Iperprofessional

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lunedì 29 aprile 2019

Iniziative e processi

L'operazione di vendita è un insieme di azioni. La regola A. I. D. A. (Attenzione Interesse Desiderio Azione) dà una chiara idea di questa successione di momenti spesso non sufficientemente chiara.
Questa regola significa questo: il venditore deve suscitare l'attenzione del cliente, interessarlo ai vantaggi che gli vengono offerti, eccitare il suo desiderio di goderne per indurlo a compiere l'azione dell'acquisto.
È ovvio che  bisogna distinguere quando il colloquio avviene per iniziativa del cliente allo scopo di soddisfare i suoi desideri (processo nel quale le regole dell'A. I. D. A. valgono sempre) e il processo di vendita vero e proprio che avviene per iniziativa del venditore che "accende" un bisogno nel cliente.
Entrambi i processi sono da padroneggiare.
[Fonte Heinz Goldmann]

mercoledì 10 aprile 2019

Il mercato è il terreno

Porta al posto di lavoro le tue capacità non le tue necessità.

Quando fai domande al potenziale cliente, chiunque questo sia, la tua prontezza a essere interessato a fare domande e ascoltare (tue capacità) per approfondire le "loro" necessità, può farti ottenere molto di più di quanto riusciresti a ottenere se tu fossi interessato solo alle "tue" necessità.

Non parlare al lavoro dei tuoi problemi familiari, dell'influenza e delle malattie che hai avuto, delle tue preoccupazioni sul denaro, delle tue relazioni sentimentali o delle tue disgrazie. È troppo costoso per te.

Il mercato è il terreno e ti fornirà un raccolto solo se ci porti i tuoi semi (le tue abilità), non le tue necessità.

[Fonte: Jim Rohn]