Iniziative e processi

L'operazione di vendita è un insieme di azioni. La regola A. I. D. A. (Attenzione Interesse Desiderio Azione) dà una chiara idea di questa successione di momenti spesso non sufficientemente chiara.
Questa regola significa questo: il venditore deve suscitare l'attenzione del cliente, interessarlo ai vantaggi che gli vengono offerti, eccitare il suo desiderio di goderne per indurlo a compiere l'azione dell'acquisto.
È ovvio che  bisogna distinguere quando il colloquio avviene per iniziativa del cliente allo scopo di soddisfare i suoi desideri (processo nel quale le regole dell'A. I. D. A. valgono sempre) e il processo di vendita vero e proprio che avviene per iniziativa del venditore che "accende" un bisogno nel cliente.
Entrambi i processi sono da padroneggiare.
[Fonte Heinz Goldmann]

Il mercato è il terreno

Porta al posto di lavoro le tue capacità non le tue necessità.

Quando fai domande al potenziale cliente, chiunque questo sia, la tua prontezza a essere interessato a fare domande e ascoltare (tue capacità) per approfondire le "loro" necessità, può farti ottenere molto di più di quanto riusciresti a ottenere se tu fossi interessato solo alle "tue" necessità.

Non parlare al lavoro dei tuoi problemi familiari, dell'influenza e delle malattie che hai avuto, delle tue preoccupazioni sul denaro, delle tue relazioni sentimentali o delle tue disgrazie. È troppo costoso per te.

Il mercato è il terreno e ti fornirà un raccolto solo se ci porti i tuoi semi (le tue abilità), non le tue necessità.

[Fonte: Jim Rohn]

La lezione del Corallo

«Problemi, sfide e stress sono normali e abituali nel lavoro così come nella vita di tutti i giorni e per questo occorre adattarsi il prima possibile a questa situazione. Quando ho visitato la Grande Barriera Corallina del Pacifico ho chiesto alla guida perché i "granchi" che popolavano la barriera del versante interno fossero lenti e avessero un aspetto pallido e un colore un po' smorto, mentre i loro "cugini" che abitavano il lato "aperto" della barriera risultassero più attivi, intraprendenti e avessero colori più accesi. 

La guida sorridendo mi risposte che il corallo che si affaccia sulla laguna non ha stimoli per la crescita e sfide per la sopravvivenza, mentre quello che dà sull'oceano deve resistere alla forza delle onde e alle spinte delle maree e per questo rinnovandosi prospera e cresce sempre più bello e forte. "E questo accade - aggiunse la guida - per ogni organismo che vive in prossimità della Barriera Corallina e per tutti gli esseri che popolano la terra". Vero?»

[Fonte Earl Nightingale]

Come presento un'offerta "bassa" al proprietario?

"Come presento un'offerta "bassa" al proprietario?"

Che cosa è un'offerta "bassa"? I requisiti per considerare un'offerta bassa, sono i seguenti.
a) L'offerta è bassa se è almeno del 20% inferiore al prezzo dell'immobile "considerato acquisito a prezzo o al massimo con un sovraprezzo del 10%".
[Ritirare un'offerta bassa è un evento improbabile se la valutazione è corretta]
b) Se l'immobile è acquisito in sovrapprezzo, l'offerta è bassa se è almeno del 20% meno rispetto al prezzo della vostra valutazione (in quest'ultimo caso è raro avere un'offerta, a meno che non si rispolveri un acquirente "trovato" in precedenza...)
[Evento frequente]
c) L'offerta bassa è tale se è scritta e se ha in allegato un assegno di 5000 euro.
[Le offerte verbali non sono offerte. Le offerte senza assegno non sono offerte.]

L'offerta "bassa" si presenta seguendo questi passaggi
1) "Attitudine alla chiusura" nonostante la distanza tra richiesta e offerta.
2) Non parlare del prezzo dell'offerta al telefono. Parlare dell'offerta solo durante l'incontro  col proprietario di persona o in conferenza audio-video.
3) Iniziare la presentazione dell'offerta dicendo testualmente "Signor Proprietario ho DUE buone notizie per lei..."
4) Raccontare la storia dell'immobile (da quanto tempo è sul mercato, cosa è accaduto, se e quando ci sono stati dei ribassi di prezzo) e ricordare l'ultima valutazione di mercato 
5) Illustrare l'attività svolta (ricerca, marketing, matching, MLS, comunicazione col network...) del piano di lavoro programmato.
6) Quali e quante sono state le visite e i commenti degli acquirenti sull'immobile
7) Far ricordare al proprietario qual è l'obiettivo e il motivo della vendita, quali benefici si ottengono con la vendita, se ci sono delle scadenze, quali erano, e a che fine si investe il ricavato della vendita.
8) Dire "la prima buona notizia è che per realizzare il vostro obiettivo, grazie all'applicazione del nostro piano di lavoro abbiamo ritirato un'offerta..."
9) Poi proseguire affermando cje "La seconda buona notizia è che per raggiungere il vostro obiettivo non resta che accettare questa offerta di .....€"
10) Far accettare una delle tre opzioni "Accetta l'offerta", "Rilancia", "Rifiuta l'offerta e la relativa trattativa".

In bocca al lupo

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Gestire collaboratori "difficili"

Non tutti i collaboratori difficili o non produttivi sono uguali o hanno comportamenti identici. Ecco allora qualche regola per scoprire a quale dei 6 "gruppi" appartengono, individuare le cause dei loro atteggiamenti e intraprendere le soluzioni per renderli più produttivi.

***Il gossipparo***

Segni di riconoscimento

Crea diffidenza tra i colleghi.

Mette in risalto questioni lavorative o personali dei colleghi.

Ha un atteggiamento negativo.

Riduce la produttività.

Cause dell'atteggiamento

Soffre di bassa auto-stima e gli manca fiducia.

Non riesce a uscire da una condizione nella quale si crede non all'altezza.

Soluzione

Discuti faccia a faccia con lui della sua negatività.

Sviluppa l'abitudine di promuovere un "contro-gossip" positivo discutendo dei benefici che si hanno lavorando per  l'agenzia o dei fatti ed eventi positivi che riguardano il team.

Diffondi i risultati dell'agenzia, dei collaboratori produttivi, delle loro idee e dei risultati raggiunti.

**Il NON collaborativo**

Segni di riconoscimento

Molto "devoto" negli atteggiamenti esteriori.

Arrogante.

Non crede nel lavoro di squadra.

Manifesta un atteggiamento del tipo "so tutto/ci penso io".

Cause dell'atteggiamento

Crede di essere indispensabile.

È... "esaurito".

Soluzione

Incoraggialo a prendere una pausa/vacanza.

Procuragli più incentivi per lavorare in gruppo .

Mettigli un po' di pressione limitandone il campo di azione o le attività.

***Il Procastinatore***

Segni di riconoscimento

Fa decrescere la produttività del team.

Non pone attenzione alle scadenze.

Non si preoccupa dell'opinione che gli altri (clienti o colleghi esterni) hanno del team

Cause dell'atteggiamento

È annoiato per mancanza di sfida.

Manca di competenze o abilità.

Ha paura di sbagliare.

Soluzione

Sorprendilo con un riunione testa a testa organizzata senza preavviso.

D'autorità assegnagli  delle attività delle quali è responsabile dell'esito finale

Responsabilizzalo sulle scadenze assegnandogli del lavoro

Provvedi a fornirgli le competenze di cui manca

**Il Simpaticone**

Segni di riconoscimento

La sua ansia di far divertire lo ha trasformato in un disturbatore quotidiano.

Tende a non prendere le cose seriamente.

Manca di maturità nell'approccio al lavoro.

Cause dell'atteggiamento

È in cerca di attenzione per mancanza di competenze o arroganza.

Pecca di concentrazione e manca di interesse nello svolgimento delle attività assegnategli.

Soluzione

Organizza una riunione testa a testa per discutere dei suoi comportamenti disturbanti.

Assegnagli attività a stretta scadenza per incoraggiare la concentrazione.

Per togliergli attenzione evita per un po' le riunioni collettive e non confrontarti con lui quando manifesta i comportamenti disturbanti.

***Lo Sfuggente***

Incoraggia il lavoro di squadra per ridurre il flusso di lavoro.

Si scusa con frequenza.

Il suo contributo è trascurabile.

Mette in evidenza e comunica risultati fasulli.

Cause dell'atteggiamento

È molto probabile che abbia timore di sbagliare e/o fallire.

Si preoccupa solo dei suoi guadagni piuttosto che di quelli dell'intera agenzia.

Manca di indipendenza.

Soluzione

Assegnagli attività che non può delegare e della quale è responsabile.

Mettigli pressione fissandogli scadenze.

Evidenzia il suo sforzo e premialo per aver assunto comportamenti virtuosi.

***L'irascibile***

Segni di riconoscimento

Tende a costituire sottogruppi chiusi.

Solleva questioni coinvolgendo nella discussione altri che gli diano manforte.

Si ribella.

Tende a essere il primo che non rispetta le regole.

Cause dell'atteggiamento

Stress.

Non si sente sufficientemente importante e/o ascoltato in azienda.

Soluzione

Confrontati con gli altri membri della squadra che tendono a supportarlo.

Sviluppa provvedimenti per ridurre il suo stress.

Permettigli di manifestare il suo punto di vista nelle riunioni individuali e collettive.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Immagina...

Immaginati seduto su una comoda sedia. A un certo ti accorgi che sei assetato. Devi bere. Allora ti alzi e ti dirigi verso la cucina.
Mentre cammini ti accorgi che ti è rimasta in mano la penna che stavi usando. Allora torni indietro e la posi nel portapenne. Mentre ritorni sui tuoi passi squilla il telefono: ti chiama qualcuno. Rispondi. La telefonata dura tanto da farti sedere di nuovo sulla sedia. Quando la telefonata termina, guardi lo schermo del computer e noti che il programma di posta ti sta segnalando che è arrivata una email.
Apri il messaggio. Ti metti a leggere l'email. Il messaggio contiene un link a una pagina Web. Ci fai clic. La pagina si apre e cominci a leggere. Quando hai finito chiudi il browser e ti accorgi cha hai ancora sete, anzi sei proprio assetato. Ti ricordi che quella era la tua priorità….
Quante volte sostituendo a questi esempi quelli del lavoro quotidiano, ti sei trovato nella stessa situazione? Quanto produttività ti ha mangiato la tua disorganizzazione?
Sì. Esatto.
Gestire il tempo significa fare le cose importanti, non quante più cose possibili. Quale piccolo comportamento virtuoso devi adottare per iniziare a fare le cose più importanti?

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Le 7 regole della Mentalità

Tenere o recuperare la corretta mentalità è:

1. Accettare che come i potenziali clienti e i clienti ti trattano è il loro comportamento, e il modo in cui reagisci a questo è il tuo comportamento.
2. Nel momento in cui rinunci a prendere decisioni e a fare delle scelte, entri nel pericoloso mondo delle scuse.
3. Sii triste o scegli di non esserlo. Qualunque cosa tu faccia è una tua scelta.
4. Risulta facile non agire stare in panchina e giudicare quello che stanno facendo gli altri (fare insomma i "critico"); il difficile è essere chi agisce perché questo richiede sforzo rischio e, soprattutto, cambiamento.
5. Solo quando inizi a cambiare il modo in cui vedi le cose, queste stesse cose cambiano.
6. Più ti vedi come il professionista che vorrai diventare, più ti immagini con le qualità e competenze che vorresti padroneggiare, più ti avvicinerai a trasformare questa tua visione in realtà.
7. Non solo diventiamo quello che pensiamo, il mondo diventa quello che pensiamo: chi vede un mondo buio è cieco alla luce, chi vede il mondo pieno di luce vede le macchie come la possibilità di avere una luce in più.

[Fonte Wayne Dyer]

Impariamo?

L'apprendimento è diverso a seconda dell'azione fatta. .

Noi impariamo
il 10% di quello che leggiamo
il 20% di quello che ascoltiamo
il 30% di quello che vediamo
il 50% di quello che vediamo e ascoltiamo
il 70% di quello che discutiamo con altri
l'80% di quello che sperimentiamo di persona
il 90% di quello che insegniamo a qualcun altro

[Fonte William Glasser]

Passa avanti

Quando qualcuno "ti parla alle spalle" di te e dice che:

Non hai un metodo.
Non sai lavorare.
Non offri niente.
Fai le stesse cose degli altri ma peggio.
Non segui un sistema.
Chi si affida a te è sciocco.
Offri un servizio inferiore.
Chi lavora con te, non lavorerà con lui.
Sfrutti la fama altrui.
Offri un prodotto di scarsa qualità.


Allora:
1) Tieni ancora più saldo il polso del tuo Servizio Clienti.
1) Rifletti: chi parla di te probabilmente non sa come lavori
2) Pensa che può esserci qualcuno che ti teme;
3) Considera che chi ha detto le cose di cui sopra viola i seguenti capisaldi della vendita:
 "Punta su te stesso"
 "Non parlare male della concorrenza"
 "Opera con buon senso"
 "Sii attivo, Fai ricerca e non parlare male degli altri"
 "Non cercare scuse"
 "Rafforza la tua impostazione mentale".
 4) Valuta di passare bene bene in rassegna le tue azioni e attività, e valutare quello che hai realizzato;
 5) Concludi che è meglio non curarsene e passa avanti.

Poi per passare avanti:

• Riguardo il tuo piano di lavoro
• Chiedi un feed back ai tuoi clienti con maggior frequenza
• Sii ancora più determinato e preciso
• Produci ancora di più per spendere più tempo con i tuoi cari e le persone che ti piacciono, per comprarti tante cose "fighe e per puntare ancora più in alto.

Think Big!

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

Numeri e Certezza

Tracciate la vostra attività e interpretatene i dati. Abbandonate l'improvvisazione, è pericolosa.
A tutti piace improvvisare per trovare una soluzione e sentirsi artisti anche nel lavoro.
Sapete divertimento entusiasmo ed energia sono determinanti nel business soprattutto negli aspetti pratici del lavoro.
Se ignorate i vostri numeri, rischiate di essere "artisti" che non sanno cosa accade nel loro business né ne comprendono le formule.
 Il business prevede procedure e il business  è prevedibile.
Non dovete caricare l'attività lavorativa di tutta quella emotività legata al fatto di "non sapere".
Questa incertezza nel vostro lavoro accresce  limita la vostra efficienza e rendendovi più timorosi e meno efficaci.
Togliete l'incertezza!
"Misurate" ogni giorno con quante persone parlate, quanti appuntamenti di acquisizione avete fatto e quanti incarichi avete preso! Solo così quando siete al lavoro, sarete più sicuri e determinati.
 La conoscenza è potere!

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Motivazione in Dieci Massime

Spunti di motivazione in dieci massime

"Coloro che sono così pazzi da pensare di poter cambiare il mondo, sono poi quelli che ci riescono." Steve Jobs

"L'empatia  è la capacità  di comprendere il punto di vista altrui."
Denis Waitley

"L'insuccesso è la possibilità di ricominciare in modo più intelligente."
Henry Ford

"C'è un solo bene: il sapere. C'è un solo male: l'ignoranza."
Socrate

"La decisione più coraggiosa che prendi ogni giorno è quella di essere di buon umore."
Voltaire

"La misura dell'intelligenza è data dalla possibilità di cambiare quando è necessario."
Albert Einstein

"Il successo è l'abilità di passare da un fallimento all'altro senza perdere l'entusiasmo."
Winston Churchill

"Può darsi che non siate responsabili della situazione in cui vi trovate, ma lo diventerete se non fate niente per cambiarla."
Martin Luther King

"Non aspettare il momento opportuno, crealo."
John Bernard Shaw

"Tutto dipende da come noi guardiamo le cose, non da come le cose sono di per sé stesse."
Carl Gustav Jung

Tre professionisti

Ci sono tre generi di "professionisti" coinvolti nel gioco della Vendita.

Ci sono gli Spettatori: quelli che guardano il loro business come se fosse una barca priva di vela e timone che si sposta seguendo le correnti; sono quelli che aspettano e non sono attivi, che hanno timore di essere rifiutati. Sono coloro che  non accettano di essere responsabilizzati, di lavorare per obiettivi  perché avendo paura di vincere, costa loro troppo mettersi in gioco e scendere nell'arena del mercato. Per questo guardano gli altri che sono scesi in campo…

Poi ci sono i Perdenti. Non sono chiamati così per le loro condizioni economiche o per il loro status sociale. Sono chiamati così perché invece di mettersi in gioco e di agire, preferiscono  piangersi addosso, dare la colpa agli altri (al mercato, alle banche e alla concorrenza), giudicare e contestare a prescindere.

Poi ci sono i Vincenti. Non sono Vincenti perché hanno avuto fortuna,   perché si sono guadagnati la loro posizione elevata danneggiando altre persone o facendolo a loro spese. Sono Vincenti perché hanno deciso di lavorare sul loro potenziale e di farlo crescere per raggiungere un obiettivo che li rende felici.
Voi chi siete?

[Fonte Denis Waitley]

Copioni copioni copioni

Cosa è un copione? La sequenza delle domande che funzionano di più, che ripetute ordinatamente passo a passo costituiscono una procedura.

Non esiste una procedura se non esistono copioni. Non esiste vendita senza copioni.
Essere "limitati" dall'uso del copione, prima che sia fatto proprio è per molti un limite invalicabile e il motivo per il quale non si ha la produzione desiderata.

L'approccio al copione deve essere questo:

• I copioni mi danno la sicurezza di fare il mio lavoro
• I copioni mi permettono di essere concentrato sulla fase di vendita che sto sostenendo col "cliente"
• I copioni mi consentono di trattare gli argomenti che stanno a cuore al mio "cliente".
• I copioni mi danno coraggio nella comunicazione sostenuta con i "clienti".
• I copioni permettono di evidenziare le informazioni utili a prendere una decisione.
• I copioni offrono al cliente la possibilità di scoprire quale siano i benefici nel lavorare con me.

Una volta interiorizzati (imparati a memoria e padroneggiati in automatico) i copioni sono fatti propri. Questo processo è possibile se:

Crei un'aspettativa positiva verso l'utilizzo pratico dei copioni.

1. Ogni giorno per 10 settimane trovi e scrivi cinque vantaggi che hai dall'utilizzo dei copioni.
2. Ogni giorno per 10 settimane trovi e  scrivi le conseguenze negative che dipendono dal non usare, né sapere i copioni.
3. Colleghi la tua produzione, gli obiettivi di transazioni e di utile all'uso dei copioni.
4. Ti alleni quotidianamente e periodicamente da solo e in compagnia nell'uso dei copioni.
5. Metti in pratica i copioni nell'attività pratica di ogni giorno. 
6. Continui a farlo finché vuoi produrre

Regole per la ricerca che richiedono 0 Impegno

Semplici regole da non dimenticare per procacciarsi business al telefono o faccia a faccia.

• Sorridi mentre parli. [Parleresti con una persona triste e dal tono annoiato?]
• Presentati (nome cognome e agenzia). [Non tutti si ricordano di te e sanno chi sei, giusto?]
• Arriva rapidamente al dunque. [Cosa vuoi ottenere?]
• Sii essenziale. [Sei prolisso e parli?]
• Offri e chiedi aiuto [Coinvolgi il tuo interlocutore?]
• Richiedi quello che vuoi ottenere [Stai facendo domande di lavoro?]
• Non scusarti [Stai facendo il tuo lavoro?]
• Ignora sentimenti di riluttanza e paura. [Gestisci la tua paura?]
• Accetta che la maggior parte di coloro che chiami non diventerà tuo cliente. [Vendere è un gioco di numeri, ricordi?]
• Sii preparato al rifiuto: respingono l'offerta che hai proposto, non te. [Hai un ego così grande da pensare che rifiutino te?]
• Pianifica il lavoro. [Chi chiami e quando lo fai?]
• Abbi una visione d'insieme del processo di vendita [A che punto sei nella fase di vendita col tuo interlocutore?]
• Conosci i tuoi obiettivi. [Sai qual è e dove è il tuo traguardo?]
• Impegnati a memorizzare i copioni. [Senza copioni con che coraggio di consideri un venditore?]
• Assicurati di avere un prodotto valido da vendere. [Proprietario e acquirente, cosa "comprano" da te?]

[FONTE Lorenzo Cavalca]

Check Point Agenda

In quali ore della   giornata, riesci a fare quello che hai pianificato?
Quando e perché non ci riesci?
Stai lavorando per  priorità e orari?
Ti impegni ad avere la  mentalità per trasformare i tuoi comportamenti poco produttivi di gestione e rapporto col tempo in comportamenti produttivi?
Quanto sei accondiscendente con le distrazioni e le "normali" situazioni critiche quotidiane?
Qual è la tua agenda?
Sei convinto di essere un professionista che dà valore al suo tempo di lavoro e che dire anche "No" è segno di professionalità?

Sai quali sono le tue attività prioritarie? Hai comunicato a qualcuno i tuoi impegni, o la tua è un'agenda segreta?
Rendere conto a qualcuno nel fare il proprio dovere o ricevere un piccolo riconoscimento per avere fatto il proprio lavoro, ti motiva e ti fa rimanere sulla buona strada dell'organizzazione.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Questioni di business

Il business è cercare lead e notizie di persone che vogliono vendere; sviluppare i lead e trasformarli in appuntamenti; profilare i proprietari; trasformare gli appuntamenti in acquisizioni; vendere gli incarichi acquisiti agli acquirenti selezionati. Questa è vendita. Questo è un business. Questo è il business immobiliare  replicabile e  prevedibile.

Il  tuo business è replicabile ed è prevedibile? Qualcun altro potrebbe teoricamente prendere il tuo posto fare quello che fai e mantenere più o meno il tuo livello di produzione? 
Le azioni che esegui sono codificate in un sistema oppure no. Se non lo sono non hai un sistema.

O invece il tuo lavoro e il tuo sistema di lavoro sono completamenti incentrati su di te? Sul tuo carattere? Sulle tue capacità? Sul tuo giro che hai creato in 10 o 20 anni di attività? 
I clienti che hai sono tuoi   per merito del tuo sistema o per merito delle tue capacità personali?

 Se il tuo business non è basato su un sistema replicabile e prevedibile, può anche essere un business di successo, tuttavia senza di te non esiste. Se finisci col delegare la tua produzione ai consulenti e diventi un coordinatore, rischi seriamente di mettere a rischio la tua attività. Se apri un'altra sede, quando tu non sei presente o se tu non la curi e non la fai crescere, affidi il suo sviluppo al caso e probabilmente al fallimento.  Se ti circondi di consulenti ma il tuo business è basato sulle tue caratteristiche caratteriali e personali, non riesci a far diventare gli altri tue "copie carbone" e la tua formazione diventa frustrante e priva di risultati.

Riparti da te.
Riparti dall'assumere un sistema replicabile e  prevedibile.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Abitudini super-produttive

Quali sono le abitudini dei top-producer, dei grandi venditori e di chi fa notevole produzione?
Queste:

• I grandi venditori seguono routine: hanno sequenze di comportamenti abituali acquisiti col tempo e con la pratica.
• Tengono la mattina per svolgere le attività più complesse, gli impegni più difficili, i compiti più stimolanti e laboriosi.
• Si esercitano e riflettono sui loro risultati.
• Tracciano i loro progressi e monitorano le attività svolte per raggiungere i loro obiettivi.
• Rinfrescano con la qualità il tempo dedicato alla famiglia e a loro stessi
• Non smettono mai di imparare e sono affamati di conoscenza. 
• Programmano   le attività che generano reddito e le calendarizzano nella agenda rendendole inderogabili.
• Si impegnano oggi per partire in vantaggio domani.

E voi che aspettate a seguire queste abitudini?

[Fonte William Hill]