Come porre le domande

I saggi dicono: vendere è fare domande. Molti però hanno difficoltà nel porre domande, anche perché non "sanno" come formularle. Intendiamoci tutti sanno che la domanda è una richiesta, una frase che finisce col punto interrogativo ecc ecc, non molti sanno però come usare le domande per aprire la conversazione durante un appuntamento con un potenziale cliente.
Ecco allora un piccolo vademecum:

Fate Domande aperte
Nella introduzione della domanda utilizzare uno dei seguenti pronomi o avverbi: chi come cosa quando quale e perché!

Fate Domande chiuse che attirino un Sì  [tie down]
[Per esempio, il cliente dice che vuole/desidera/ un salotto ampio]
Avere tanti sì rafforza la comunicazione e conferma che si sta andando nella stessa direzione.
Domanda chiusa classica
Avere un salotto ampio è importante, non crede?
Domanda chiusa inversa
Siamo d'accordo che avere un salotto ampio sia importante?

Date Alternative
Fate domande ponendo delle alternative.
Preferisce che ci vediamo oggi alle 17 o domani alle 15?"

Rispondete con domanda (tecnica del porcospino)
Rispondete alla domanda, fornendo una risposto rapida e  facendo un'altra domanda
[Per esempio il cliente durante la visita chiede se la cucina è inclusa nel prezzo]
Possiamo chiederlo al proprietario, che cosa le piace di questa cucina la cucina?

Domanda di scoperta
Ponete domande che permettano all'interlocutori di aprirsi
Per esempio: Se avesse ricevuto un'offerta accettabile, avrebbe venduto la casa? E avrebbe reinvestito il denaro nell'immobiliare?

Evitate parole  attira-no.
Con potenziali che non hanno dimestichezza con la vendita o che vi danno l'impressione di considerare la vendita con diffidenza, può essere più produttiva una comunicazione soft che eviti alcune parole e che punti su altre.
Appuntamento: Momento migliore per illustrarle le mie modalità di lavoro le tecniche.../incontro per discutere della vendita
Prezzo: Investimento o cifra
Costare: valutare/ avere valore
Acquistare: possedere
Vendere: investire
Clienti: Proprietari che abbiamo aiutato/ Persone che hanno usufruito dei nostri servizi
Provvigione: Parcella
Firmare il contratto: siglare il modulo / autorizzare l'accordo,.
[Fonte Tom Hopkins]

L'Arte di Fare Domande

Vendere non è parlare, Vendere è fare domande.
Questo è un vecchio adagio della Vendita, verissimo anche oggi.
Per padroneggiare questa "arte" da dove si inizia?
Punto uno: dalla preparazione, da script, da copioni, da un lista di domande già elaborata! l'improvvisazione è cattiva consigliera.
Punto due: dall'obiettivo che si vuole ottenere dalla conversazione. Una referenza? Un appuntamento? Una "valutazione"? Un perché? Un riconoscimento? Una firma? A seconda dell'obiettivo cambiano le domande da fare. Nel lavoro,  senza obiettivi, si fanno conversazioni a vanvera.
Punto tre: si ascoltano le risposte. C'è un solo modo per ascoltare, si fa silenzio, non si interrompe e si sente cosa dice l'altra parte per comprendere. Una volta che si è compreso quanto detto, si fa la domanda successiva. Non si ascolta per rispondere, si ascolta per capire.
Punto quattro: Si prende nota delle risposte. Se la conversazione è telefonica serve per non perdere il filo, se è faccia a faccia sì assicura ulteriore attenzione all'interlocutore.
Punto cinque: per far comprendere all'altro che lo si sta ascoltando può essere utile dare segni di approvazione (muovendo la testa o dicendo affermazioni) e ripetendo in sintesi i concetti espressi dall'interlocutore.
Punto sei: in una conversazione comanda chi fa domande. Se l'interlocutore va fuori tema, si dilunga, dopo "un po'" lo si interrompe ricordando quanto ha appena detto e si fa la domanda successiva.

[Fonte: Tom Hopkins/Mike Ferry]