L'operazione di vendita è un insieme di azioni. La regola A. I. D. A. (Attenzione Interesse Desiderio Azione) dà una chiara idea di questa successione di momenti spesso non sufficientemente chiara.
Questa regola significa questo: il venditore deve suscitare l'attenzione del cliente, interessarlo ai vantaggi che gli vengono offerti, eccitare il suo desiderio di goderne per indurlo a compiere l'azione dell'acquisto.
È ovvio che bisogna distinguere quando il colloquio avviene per iniziativa del cliente allo scopo di soddisfare i suoi desideri (processo nel quale le regole dell'A. I. D. A. valgono sempre) e il processo di vendita vero e proprio che avviene per iniziativa del venditore che "accende" un bisogno nel cliente.
Entrambi i processi sono da padroneggiare.
[Fonte Heinz Goldmann]
