La Politica degli Appuntamenti

L'obiezione più frequente nell'adottare una procedura di acquisizione rigida e ripetitiva per l'esclusiva, consiste nella convinzione che più appuntamenti e incontri col proprietario permettano da una parte la crescita di un "rapporto" di comunicazione e dall'altra limitino le possibilità che il proprietario passi alla concorrenza o che lo si possa perdere.

Questa convinzione ha il grande limite di essere un blocco alla produzione ed è radicata perché effetto di modalità di lavoro "passive" e prive di controllo (no esclusiva).
Per passare a una modalità di lavoro attiva e basata sul controllo dovete innanzitutto:

1.  analizzare (siate onesti) quanti incontri/appuntamenti in sede o a domicilio del proprietario sono stati effettuati per "acquisire" l'immobile da vendere;
2. quanti tra gli immobili acquisiti avete poi venduto;
3. qual è la provvigione media, espressa, in percentuale ottenuta dal proprietario;
4. qual è l'incasso medio espresso in euro ottenuto dal proprietario al qualeavete venduto casa.

Il rapporto tra il punto 1) e il punto 2), misura la vostra efficacia.

Il rapporto tra il punto 1) e il punto 4) misura la vostra efficienza e il valore che ha il vostro tempo. 

Il punto 3) determina se siete acquisitori (valore superiore o uguale al 2,5%) o più probabilmente agenti che lavorano con gli acquirenti (valore inferiore al 2,5%). 

Fate questo calcolo. Sarete sorpresi dei risultati, metterete in dubbio le vostre convinzioni e valuterete l'adozione di una procedura rigida e ripetitiva di acquisizione. 

[Fonte Lorenzo Cavalca]

C'è Acquisitore e acquisitore

 Per diventare un bravo agente specializzato nelle acquisizioni occorre un livello competenza molto alto … per diventare un buon agente che lavora con gli acquirenti occorre un livello di competenza più basso.
Allora quali sono le competenze che occorrono per diventare un grande agente immobiliare acquisitore?

"La conoscenza è forza, l’ignoranza è paura". Questo motto vale anche nella acquisizione. La conoscenza deriva dall'applicare il materiale e il sistema IperProfessional, cosa per a quale alcuni fanno resistenza anche se non se ne comprende bene il motivo….

IperProfessional investe anni di lavoro per trasformare gli agenti in grandi acquisitori, in agenti più forti… e quanto più IperProfessional investe tempo e impegno in questa materia tanto diventa più esperta e in grado di fornisce la sicurezza che vi serve per farvi firmare una esclusiva.

Molti provano a dirvi come dovreste agire e comportarvi….Cercate allora di essere ancora più forti nell’intenzione di diventare agenti acquisitori, e rispondete a queste domande:

1. Profilo ogni venditore, prima dell'appuntamento?  
2. Preparo sempre un'analisi comparativa con dati di mercato per giustificare la valutazione? 
3. Arrivo in anticipo per prepararmi, liberarmi la mente e ripassare quello che devo chiedere?
4. Mi preparo a vincere prima di suonare la porta e incontrare i proprietari?
5. Mi presento in modo convincente ed entusiasta e mi immedesimo nel ruolo di chi fornisce una soluzione?
6. Analizzo il mio sistema di condurre l'appuntamento di acquisizione e cerco di migliorare le "parti" nelle quali mi sento più debole?
7. Quanto sono forte nel "parlare" di cifre, numeri e prezzo solo dopo che ho riprofilato i proprietari, controllato il loro "perché" della vendita e fatto loro comprendere come ragiona l'acquirente?
8. Conosco bene le risposte alle obiezioni più comuni?
9. Quanto utilizzo programma di lavoro la condivisione tra colleghi e/o il sistema MLS come strumento di chiusura per l'esclusiva ?
10. Preparo i proprietari a quello che accadrà dopoché hanno firmato l'esclusiva?

[Fonte Lorenzo Cavalca]