Preparazione vs Improvvisazione

Qualche consiglio su come allenarsi per condurre un esemplare comunicazione durante l'appuntamento di acquisizione.

Preparatevi ripassando il vostro copione e i dati da utilizzare. Scrivete annotazioni, sintesi e frasi importanti su un quaderno, o su fogli di carta. Poi però fare una sintesi dei punti centrali come se doveste riassumere tutto in un post-it.

Dopo aver evidenziato i passaggi più importanti della vostra "relazione" (alcune domande, delle risposte a qualche obiezione) registrateli su un dispositivo (PC, Tablet o cellulare). Quando fate errori, ripartite dall'inizio così che la registrazione sia "perfetta". Riascoltatevi e quando non vi piacete, registrate nuovamente la nuova versione e riascoltatela. Per interiorizzare copioni e domande, fatelo spesso all'inizio: prima del giorno dell'appuntamento sarebbe l'ideale, ma fatelo anche durante il giorno stesso.

Pensate a come vuoi far sentire i clienti con le vostre domande, e adottate una postura idonea e diversa per quando volete confrontarti, per quando siete d'accordo e per quando volete intrattenere.

Parlate a ritmo un po' lento e a tono basso per trasmettere autorevolezza, e usate una inflessione discendente alla fine della frase.

Sforzatevi di suggerire ai vostri interlocutori quello che NON devono fare, e fatelo in modo efficace. Un esempio? " Capisco signori proprietari. Non dovreste credermi sulle parole riguardo al prezzo senza considerare le prove: i dati che emergono dalla analisi di mercato, vedete, dicono..." .

[Fonte Tony Wrighton]

A ognuno il suo perché

Perché qualcuno dovrebbe comprare il vostro prodotto?
La capacità di persuasione, o l'abilità di vendere il vostro prodotto o il vostro servizio al cliente aumenta se invertite il processo “Come-Cosa-Perché”  nella sequenza "Perché - Come - Cosa", definita anche come Cerchio d'Oro (“Golden Circle”). Iniziate allora ogni vostra comunicazione con il potenziale cliente impegnandovi a trasmettere il vostro “perché”, facendolo seguire dal “come” e dal “cosa” . Secondo studi biologici il cervello è diviso in tre componenti principali: la neocorteccia, che corrisponde al livello “Cosa", è responsabile dei pensieri razionali e del linguaggio; il sistema limbico (le altre due parti), è responsabile dei sentimenti  ("Come") e del comportamento ("Perché").
Se comunicate dall´esterno verso l´interno (dal “Cosa” al "Perché") l'interlocutore può comprendere informazioni anche complesse: benefici, fatti, numeri, ecc. ecc.
Se comunicate dall’interno verso l’esterno (dal "Perché" al "Cosa"), parlate alla parte del cervello del vostro interlocutore che determina il comportamento, consentendogli di razionalizzarlo con le cose tangibili che avete comunicato e lavorando sulla parte del cervello dalla quale provengono le decisioni d’istinto.
Il vostro cliente non compra quello che fate o proponete, ma il "motivo” per cui lo fate!

[Fonte Simon Sinek]