Check Point Agenda

In quali ore della   giornata, riesci a fare quello che hai pianificato?
Quando e perché non ci riesci?
Stai lavorando per  priorità e orari?
Ti impegni ad avere la  mentalità per trasformare i tuoi comportamenti poco produttivi di gestione e rapporto col tempo in comportamenti produttivi?
Quanto sei accondiscendente con le distrazioni e le "normali" situazioni critiche quotidiane?
Qual è la tua agenda?
Sei convinto di essere un professionista che dà valore al suo tempo di lavoro e che dire anche "No" è segno di professionalità?

Sai quali sono le tue attività prioritarie? Hai comunicato a qualcuno i tuoi impegni, o la tua è un'agenda segreta?
Rendere conto a qualcuno nel fare il proprio dovere o ricevere un piccolo riconoscimento per avere fatto il proprio lavoro, ti motiva e ti fa rimanere sulla buona strada dell'organizzazione.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Il fuoco del desiderio

Ci sono dei motivi per i quali fate quello che fate. Sono quelli che vi dicono di alzarvi la mattina e di andare a lavorare, nonostante tutto. I motivi tipicamente sono espressi in euro, in produzione, fatturato.
Il numero che indica la produzione rappresenta anche tutti i motivi per i quali fate quello che fate, e in genere tendete a produrre quello che spendete. Per incrementare gli obiettivi, per pensare in grande, visualizzate dove vanno i soldi, in modo da  vedere qual è il premio dello sforzo in più che fate, dell'impegno che ci mettete.
Fissare obiettivi è una competenza che potete acquisire, non è un dato biologico. Per acquisirla esercitatevi: se avete solo una o due ragioni raggiungere i vostri obiettivi finanziari, i primi contrattempi e le prime difficoltà possono bastare a scoraggiarvi.
Se avete 10 o 20 ragioni per raggiungere il successo (il vostro obiettivo), sarete più tenaci e impegnati.
Prendete allora un foglio bianco e scrivete da 10 a 50 (ma potete arrivare anche oltre) obiettivi che volete  realizzare nel prossimo anno. Fate un elenco di ogni cosa che nella vostra vita, volete avere, fare, acquistare, usare, tenere, regalare, mettere da parte, vedere, visitare…
L'impegno nello stabilire obiettivi è la ragione principale del successo.

[Fonte Brian Tracy]

La prima AIDA

L'AIDA (primo modello di vendita elaborato nel 1925) prevede quattro passaggi: attenzione, interesse, desiderio e acquisto.

Per ottenere l'azione, la call to action (l'Acquisto) il venditore professionista deve:

• ottenere l'attenzione del cliente
• argomentare caratteristiche e qualità del servizio
• presentare e sottolineare le caratteristiche che soddisfano le esigenze del cliente o rendono per lui speciale il prodotto
• suscitare il desiderio di acquisto del prodotto che risolve un problema e soddisfa esigenze risolvendo obiezioni e superando incertezze.

Il sistema ebbe un grande successo in campo pubblicitario, nella comunicazione e nelle pubbliche relazioni. Ancora oggi il sistema è impiegato in numerosi settori come tecnica di vendita.

[Fonte St Elmo Lewis]

La Sindrome del Successo

La malattia che prima o poi può attaccare ogni business è la sindrome del successo!
Si insinua nella tua attività quando inizi ad avere successo, nel momento in cui il tuo servizio ricompensa talmente bene i tuoi clienti che pensi di poterti permettere di trattare con superficialità qualche cliente, tanto i clienti sono come i bus: arrivano spesso e con regolarità, e al posto di quello che si è perso o che è partito ce ne sono tanti altri.
Questo è il momento in cui la sindrome del successo pianta le sue radici.

Lentamente la qualità del tuo servizio e le tue performance regrediscono qualitativamente. Progressivamente il business comincia a  impaludarsi se non a precipitare perché i clienti che avevi non tornano più.  Allora cominci a dare la colpa all'economia, alla concorrenza, alle banche, al tempo, a qualsiasi cosa invece di osservare con occhio critico le tue procedure e il tuo servizio, gli elementi all'interno dei quali si cela il vero problema.
Hai smesso di considerare il cliente al centro del tuo servizio, ha smesso di considerarlo importante per aver acquistato il tuo servizio, hai smesso di guardare la tua attività anche attraverso gli "occhi" dei clienti. Ed è per questo che ti ritrovi fuori dal business.

[Fonte Michael LeBoeuf]

La Formula del Campione

Nella vendita essere capaci di superare l'effetto negativo dei rifiuti è essenziale per progredire e ottenere successo. Se vi serve un sistema ecco la soluzione: la Formula del Campione da usare con entusiasmo e serenità.

Fase Uno
Determinate il valore monetario di ciascun rifiuto ricevuto.
Se per ipotesi siete pagati 100 euro per ogni vendita conclusa, 1 vendita = 100 €.

Fase Due
Quanti contatti vi servono per chiudere una vendita?
Se siete dei campioni e avete tracciato la vostra attività lo sapere con precisione. Altrimenti stimate quale sia il vostro rapporto tra rifiuti e chiusura, per esempio 100 contatti = 1 Vendita

Fase Tre
Individuate qual è il valore monetario del singolo contatto.
Se 1 Vendita = 100 € e 100 contatti= 1 Vendita, 99 rifiuti + 1 Sì= 1 Vendita= 100 euro   e 1 contatto =  1€ (100 € / 100 contatti).

Non è un modo contorto di vedere le cosa, è la realtà. Servono contatti per vendere, nessun contato significa nessuna vendita, che a sua volta significa nessun guadagno.
Non si comincia a guadagnare vendendo, si comincia a guadagnare trovando un contatto e profilandolo.

[Fonte Tom Hopkins]

Crescere mentalmente

Le tre chiavi principali per la crescita mentale sono:

La chiave fisica: Se la tua mente ti dice "Coraggio facciamo del nostro meglio" ma il tuo corpo non riesce a scendere dal letto, o non è reattivo quanto dovrebbe, chiediti se il tuo corpo è un buon sistema di sostegno per i tuoi sogni.
Addestralo per essere pieno di energia per i tuoi sogni.

L'aspetto
Il modo in cui sei valutato nel mercato dipende anche dall'aspetto che hai. Le persone, che sono clienti, non dovrebbero giudicarti sulla base del tuo aspetto fisico ed esteriore, ma lo fanno.
Accertati allora che "l'esterno" sia una buona indicazione "dell'interno".

La chiave mentale
Hai bisogno di cibo per nutrire la tua mente: sviluppa i tuoi talenti, leggi più libri che puoi, entra in contatto con più persone che puoi, viaggia più che puoi. Gli alberi non crescono fino a metà della loro altezza e poi si fermano. Perché invece tu vuoi farlo? Se fai quello che basta per tirare avanti in queste cose, non creerai mai la felicità e non raggiungerai i tuoi obiettivi.

[Fonte Jim Rohn]

Passato e Presente

L'attitudine è alla base del processo di vendita. L'entusiasmo e la passione che trasmetti nel tuo lavoro rappresentano  la tua forza trascinante. Se hai qualcosa da trasmettere lo trasmetti.
Come ti puoi preparare a questo? Fissa un check-up giornaliero:
a) Accetta che non puoi cambiare il passato.
b) Dimentica la mole di fallimenti che hai dietro;
c) Scegli di vivere il momento, scegli di vivere nel presente;
d) Evita così che le brutte sensazioni del passato, diventino le tue brutte sensazione del presente;
e) Pensa e preparati a quello che hai da fare oggi!

[Fonte Tom Hopkins]

Con la tua scusa sei più ricco?

Con quale scusa diventi più ricco?

Non Funziona.
Lo sto già facendo.
Lo hanno già provato, senza avere successo.
Non è pratico.
Non aumenta le opportunità.
Risulta troppo rischioso.
Tutta teoria.
Costa troppo.
Rende nemici i potenziali clienti.
Crea più problemi di quanti né risolve.
L'ho fatto per una settimana e non è cambiato niente.

Quale è la "TUA" scusa per non chiamare in modo sistematico e continuativo i tuoi potenziali clienti?

[Fonte Michael Armstrong]

Da Contatto a Cliente

Vendere è un gioco di numeri. Vendere è un gioco di numeri che si svolge in un certo tempo.

La fase di vendita prevede i seguenti passaggi:
Contatto: persona con cui si parla
Lead: Persona genericamente interessata a lavorare con noi e/o interessata al nostro servizio
Prospect: Persona che rispetta i nostri standard ed ha un valido motivo per usare il nostro servizio
Client: Persona che ci ha pagato per il nostro servizio

La vendita allora è il gioco di numeri, o anche è passare da un contatto all'altro e rendere più efficiente il tasso di conversione da Contatto a Cliente!

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Quando la motivazione non dura...

Le persone spesso dicono che la motivazione non dura. Nemmeno un buon bagno, rispondo, per questo si raccomanda di farlo ogni giorno.

Lavorare significa realizzare sé stessi, sentirsi parte di una comunità e avere uno strumento per raggiungere i obiettivi e traguardi personali. Come fare allora quando si perde la "giusta" motivazione?

Occorre certamente prendersi tempo per concentrarsi e focalizzarci sui "propri" obiettivi e sul senso di quello che facciamo. Ancora di più fa ricordarsi che per accendere di nuovo la passione è indispensabile avere qualcuno che ci ricordi che dentro di noi c'è già quello di cui abbiamo bisogno. Quel  qualcuno che ci indichi la strada per ritrovare quello che ci serve per eccellere.

Il dialogo con un formatore è la strada migliore per incoraggiare chiunque a riappropriarsi delle sue motivazioni e a ricostruire la sua identità lavorativa.

[Fonte Zig Ziglar]

Tempo più Produttività

Regole base per gestire il proprio tempo in modo costruttivo: 

• Decidi obiettivi per il lungo periodo. Gli obiettivi del breve e medio periodo devono essere le "logiche conseguenze" che ti accompagnano al raggiungimenti dei traguardi più importanti che hai stabilito.
• Fai una lista delle cose da fare. Ti serve a capire quali sono i compiti più importanti da eseguire e per organizzarli e calendarizzarli per priorità.
• Lavora per priorità. Metti in calendario le attività generali che devi eseguire, stabilisci cosa fare prima e cosa fare dopa e prenota il tuo tempo. 
• Fai un bilancio di come hai intenzione di investire il tuo tempo. Basa questo bilancio su una programmazione settimanale. Fissa il tempo che dedichi a ciascuna attività e inserisci nel calendario anche le pause e gli impegni personali e familiari.
• Presta attenzione alle differenze tra teoria e pratica. Ti accorgerai che certe attività ti richiedono più tempo. Sii realistico quindi nelle modalità con cui calendarizzi le tue giornate e non aver timore a lasciare qualcosa indietro.
• Creati uno spazio libero da distrazioni nel quale puoi cimentarti nelle attività che hai deciso con la massima concentrazione ed efficienza possibile.
• Non aver timore di dire NO. Quando la tua agenda è piena trova il modo per giustificarti nel non accettare ulteriori impegni o a rimandare attività quando hai più tempo a disposizione.

[Fonte Ken Blanchard]

Blocco e sblocchi

Sei bloccato? Ti ritrovi a procrastinare una o più attività? Rimandi spesso? Aspetti la perfezione prima di iniziare? Hai un blocco mentale.

Per sbloccarti la tua soluzione è nelle risposte di una di queste cinque domande:

1. Ti mancano dei dati? Identifica bene, i dati che ti servono e fissa un termine entro il quale recuperarli e poi datti una mossa.
2. Sei poco convinto di fare "quella" cosa? Chiediti se non ti convincono le modalità o la cosa in sé, scegli che fare e ridefinisci i tuoi obiettivi.
3. Non sai da dove iniziare? Si tratta di una scusa. Scegli tu da dove partire e parti.
4. Non hai un motivo buono per "farlo"? Se ti scoraggi spesso o addirittura non sei convinto del "tuo" perché, devi rafforzare la tua determinazione: poniti nella situazione ipotetica di non avere aiuti di alcun tipo, e individua il tuo perché...
5. Sei troppo dentro al "problema"? Datti una pausa ed evita di affrontarlo per un po'. Chiedi un'opinione a una persona della quale ti fidi e affronta il problema con lucidità e da una nuova prospettiva.

[Fonte John Adair]

Fiducia e buona impressione

10 modi per guadagnare fiducia e credibilità

1. Evita i litigi
2. Non dire mai agli altri che sbagliano
3. Ammetti i tuoi errori "visivamente" e "realmente"
4. Quando incontri resistenza, reagisci gentilmente
5. Sii in sintonia con le esigenze "recondite" e fai riferimenti a quelle.
6. Lascia che siano gli altri a prendersi il merito.
7. Relazionati con empatia
8. Fai riferimento ai motivi che contano
9. Esagera il tuo punto di vista, raccontando una storia
10. Lancia la sfida!

Si lasci una buona impressione se,

• Ti interessi alle esigenze altrui
• Sorridi
• Chiami gli altri per nome
• Ascolti e incoraggi gli altri a parlare facendo domande
• Parli di quello che per loro è importante
• Fai sentire "importanti" gli altri.

[Fonte Dale Carnegie]

Dagli quello che vuole [2 di 2]

Le persone hanno diversi meccanismi mentali, comportamenti variegati e sono alla ricerca di diverse risposte. Spesso per risolvere una conversazione hai la soluzione dietro l'angolo, e non la trovi perché il tuo interlocutore è alla ricerca di risposte che non si ricavano dipendono dalle tue domande.
Chiedi allora quello di cui ha bisogno il tuo interlocutore.
Le persone, e i clienti sono a seconda dei casi alla ricerca di elementi quali Chiarezza  Accuratezza Precisione Rilevanza Profondità Ampiezza Logica Correttezza e Valore. L'elemento rilevante lo si scopre dallo stile comportamentale della persona.
 Ecco la seconda parte di alcuni esempi di domande da rivolgere a seconda dell'elemento.

>>> Ampiezza
Avete valutato la cosa da una diversa prospettiva?
Quali alternative avete considerato?
In quale altro modo avete bisogno di analizzare la cosa?

>>> Logica
Nel complesso il ragionamento vi convince?
Le conclusioni rispettano l’evidenza dei fatti?
Il concetto ha la sua logica?

>>> Correttezza
State considerando il punto di vista dell’altra parte?
State prendendo delle decisioni in base a fatti o a opinioni?
Quanto vi è chiaro l’obiettivo?

>>> Valore
Quali tra questi sono gli elemento più importanti?
Questa è veramente la cosa più importante da considerare?
Vi state concentrando sulla cosa più rilevante?

(Fine parte 1 di 2)

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Dagli quello che vuole [1 di 2]

Le persone hanno diversi meccanismi mentali, comportamenti variegati e sono alla ricerca di diverse risposte. Spesso per risolvere una conversazione hai la soluzione dietro l'angolo, e non la trovi perché il tuo interlocutore è alla ricerca di risposte che non si ricavano dipendono dalle tue domande.
Chiedi allora quello di cui ha bisogno il tuo interlocutore.
Le persone, e i clienti sono a seconda dei casi alla ricerca di elementi quali Chiarezza  Accuratezza Precisione Rilevanza Profondità Ampiezza Logica Correttezza e Valore. L'elemento rilevante lo si scopre dallo stile comportamentale della persona.
 Ecco alcuni esempi di domande da rivolgere a seconda dell'elemento.

>>> Chiarezza
Potresti approfondire?
Puoi chiarire quello che stai dicendo?
Puoi farmi un esempio?

>>> Accuratezza
Come possiamo verificarlo?
In che modo possiamo testarlo?
Come sappiamo che è vero?

>>> Precisione
Potresti essere più specifico?
Puoi comunicarmi più dettagli su questo fatto?
Puoi essere più preciso?

>>> Rilevanza
In quale modo questo è collegato al problema?
Questa è la risposta alla domanda?
In quale modo ciò c’è di aiuto?

>>> Profondità
Cosa causerà complicazioni?
Avete previsto diversi risultati alternativi?
Avete guardato alla situazione nel lungo periodo?

(Continua...Fine parte 1 di 2)

[Fonte Lorenzo Cavalca]

La prima regola

Come venditore non sei giudicato dal numero di volte nelle quali fallisci, ma dal numero di volte nelle quali hai successo.
Ricorda che il numero di volte nelle quali hai successo è proporzionale con il numero di volte nelle quali fallisci e nelle quali sei disposto a "provarci" ancora.
Quindi non devi vedere il fallimento come un fallimento, ma come la partita che devi fare, come il gioco che devi condurre.... per vincere!
E in questo gioco la prima regola è aspettarsi che accadano  cose positivissime!

[Fonte Tom Hopkins]

Successo è raggiungere gli obiettivi

Come si riesce a raggiungere quello che si desidera? In che modo si può pianificare un'azione continua per raggiungere i propri obiettivi? Qual è il miglior sistema per migliorarsi?
Sono domande alle quali sono state date numerose risposte.
Una è questa.
Se come successo si intende riuscire a conseguire i propri obiettivi, il sistema per raggiungere il successo è il seguente:
a) Decidi quello che vuoi.
b) Scrivilo nel dettaglio.
c) Fissa una scadenza.
d) Compila un elenco di cose da fare o che ti servono per realizzare quello che vuoi.
e) Trasforma questo elenco in una lista organizzata per priorità di cosa da fare.
f) Datti da fare e passa all'azione.
g) Ogni giorno fai quello che devi per rispettare il programma per raggiungere il tuo obiettivo.

[Fonte Brian Tracy]

Riuscire nelle trattative

La differenza tra una trattativa riuscita e una che si è trasformata in un incubo, sta nella tua capacità di guidarla dall'inizio alla fine.
Se lasci al proprietario, all'acquirente o al "cliente" la possibilità di guidare la conversazione, ti ritroverai dove non vorrai.
Se non hai controllo e la tua disponibilità diventa accondiscendenza, ti verrà chiesto sempre di più.
Per guidare un colloquio di vendita, devi fare queste cinque azioni:

fare tante domande e poche dichiarazioni;
evitare di parlare in continuazione per dare al potenziale cliente il tempo di pensare a obiezioni per metterti in difficoltà;
proporti in modo autorevole perché le persone comprano le persone;
creare curiosità e interesse;
costruire la tua credibilità;

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Quando delegare

Quando devi delegare?

• Quando hai più lavoro di quello che devi svolgere da solo.
• Quando non riesci a dedicare il tempo che vuoi alle tue attività prioritarie.
• Quando devi delegare lo svolgimento di attività connesse alle "altre" attività dalle quali dipende la produzione.
• Quando devi concentrarti nel tuo "business".
• Quando pensi che il compito da delegare possa essere svolto adeguatamente dal collaboratore al quale lo deleghi.
• Quando intendi valorizzare uno dei collaboratori del tuo team.

[Fonte Michael Armstrong]

La formazione funziona se

La formazione funziona:

1. Quando consideri la formazione  un investimento. 
2. Se sei disposto a metterti in gioco.
3. Quando hai un atteggiamento critico e costruttivo nei confronti della tua attività.
4. Se accetti di valutare le tue abitudini lavorative.
5. Quando dopo i primi successi non ti consideri "imparato".
6. Se ti iscrivi ad attività di formazione con l'intento diverso da quello di frequentare a un circolo di Burraco.
7. Quando la formazione ti aiuta a essere più produttivo.
8. Se ti sforzi di mettere in pratica ogni volta l'1% di quello che stai imparando.
9. Quando hai un ritorno economico e l'investimento nella formazione aiuta la tua produzione.
10. Se riconosci a te stesso che hai bisogno di supporto.
11. Quando non consideri i corsi di formazione una gita scolastica.
12. Se non compri una promessa, ma investi un progetto che soddisfa le tue esigenze.
13. Quando paghi direttamente la formazione sulla quale stai investendo.
14. Se sei aperto a saperne sempre di più.
15. Quando prepari domande per le quali stai cercando risposte e opzioni oppure stai valutando soluzioni per trovare risposte e opzioni.
16. Se vuoi tirare fuori il meglio che c'è in te.
17. Quando distingui tra formazione e compagnia.
18. Se ha il desiderio di apprezzare di più te stesso.
19. Quando i soldi che stai guadagnando non ti bastano e vuoi un nuovo Piano A
20. Se lavori male e desideri lavorare meglio.

[Fonte. Lorenzo Cavalca]