Segui l'agenda

Una migliore gestione del tempo ha a che fare con il cambiamento delle abitudini e di conseguenza con la gestione del disagio e fastidio nel passare da vecchi a nuove abitudini.

Come reagisci al fatto che qualche giorno non pratichi il tuo comportamento o la nuova attività? 

Ti scoraggi e smetti, oppure  ci riprovi? 

Per te conta di più il fatto che hai smesso di "seguire" i comportamenti che dovevi, o il tempo che ci metti a ritornare a seguirli? 

Punti alla perfezione o ad acquisire un piccolo cambiamento per volta?

Smetti di essere un perfezionista e impegnati nell'essere meglio oggi rispetto a ieri.

Decidi cosa cambiare e in che modo farlo.
Il primo cambiamento da fare è nella gestione del tempo.
Quali cambiamenti vuoi fare nelle tue prima quattro ore di lavoro della mattina?
Pensa a quello che fai. Pensa alle tue capacità e pensa alle tua abilità.

Che cosa stai facendo che non sta funzionando come vorresti?

Scegli una data e un orario dal quale partire

Misura i tuoi risultati
In quali ore della mattinata o della giornata, riesci a fare quello che hai pianificato?
Quando e perché non ci riesci? Sai quali sono le tue attività prioritarie? Organizzi le tue attività prioritarie elencando quello che devi fare?

Analizza quello che fai per crescere e consolidare comportamenti virtuosi

Responsabilizzati
La tua è un'agenda segreta? Oppure hai comunicato la tua agenda a qualcuno?  Rendere conto a qualcuno di non aver fatto il proprio dovere o al contrario ricevere un piccolo riconoscimento per averlo fatto di motiva a rimanere sulla buona strada dell'organizzazione.

Accetta il fallimento
Quanto spesso ti paragoni agli altri? Conti quanto spesso ripeti "io"? Metti il tuo ego da una parte per accettare il fatto di darti l'opportunità di migliorarti?
Metti il tuo Ego da parte. 

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Gestire le offerte multiple

Come stimolare e gestire le offerte multiple su un singolo prodotto (immobile)?

Quando si tratta della prima offerta, creando un senso di urgenza nel potenziale acquirente interessato con una sequenza di domande del tipo:
"Perché vi piace l'immobile? Perché ritenete che questa possa essere la vostra casa?"
[...]
"Per acquistare la casa, dobbiamo seguire una delle due opzioni seguenti: Possiamo fare un'offerta inferiore alla richiesta e correre il rischio che venga rifiutata, o superata da altre offerte. Oppure possiamo fare l'offerta massima che possà mettere d'accordo tutte le parti della compravendita. Quale delle due?"

Quando sono già state ritirate delle offerte:
Stimolando le offerte concorrenti dicendo al "secondo" acquirente:
"Suggerisco di proporre l'offerta migliore per lei. Nel caso non sia quella vincente, sinceramente non avrà niente di cui rimproverarsi perché non avrebbe mai raggiunto la cifra di vendita. Faccia l'offerta massima che può, così se si aggiudicherà l'immobile apprezzerà il fatto di aver voluto pagare quello che per lei l'immobile vale e non avrà rimpianti di non averci provato".

Oppure puntando al rialzo con una o più offerte già presenti
"Ci sono già offerte sul tavolo. Avrà solo una possibilità per aggiudicarsi la casa: offrire di più rispetto a quello che chiedono i proprietari! Se siete d'accordo vi consiglio di aggiungere una quota (dall'1 al 5%) rispetto alla  richiesta del proprietario. Che ne dite?"

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Passato e Presente

L'attitudine è alla base del processo di vendita. L'entusiasmo e la passione che trasmetti nel tuo lavoro rappresentano  la tua forza trascinante. Se hai qualcosa da trasmettere lo trasmetti.
Come ti puoi preparare a questo? Fissa un check-up giornaliero:
a) Accetta che non puoi cambiare il passato.
b) Dimentica la mole di fallimenti che hai dietro;
c) Scegli di vivere il momento, scegli di vivere nel presente;
d) Evita così che le brutte sensazioni del passato, diventino le tue brutte sensazione del presente;
e) Pensa e preparati a quello che hai da fare oggi!

[Fonte Tom Hopkins]

Il Segreto più Strano

Dobbiamo controllare i nostri pensieri, solo così possiamo controllare la nostra mente. La mente può portare un uomo a una vita di successo, ricchezza e felicità e a tutte le cose che ha sognato per la sua famiglia. Sempre la mente può portarlo alla rovina.
La differenza sta nel come si usa la mente: per il bene o per il male.
Questo è il "Segreto più strano" al mondo. Strano perché è davanti agli occhi di tutti, ma è ignorato da tutti.

[Fonte Eart Nightingale]

Vincere la riluttanza a chiamare

La riluttanza a fare chiamate, non è altro che la  riluttanza a considerarsi un venditore professionista.
Se non chiamate quanto dovreste, chiedetevi: quanto è forte in me la convinzione di essere un venditore?
Se la convinzione non è forte quanto dovrebbe, significa che non riconoscete la realtà o che qualcosa della realtà vi spaventa.
L'immagine corretta del venditore è quella del professionista cha raggiunge risultati grazie allo sforzo e alla competenza. Questa immagine si auto-alimenta dunque con la responsabilizzazione.
Se voglio essere un venditore, devo chiamare e più chiamo (sforzo) più avrò opportunità e più elevate saranno le mie capacità (competenze) più riuscirò ad avere risultati.
Tenendo bene in mente questa immagine, posso distruggere la riluttanza a fare chiamate definendo chi chiamo, perché lo chiamo, quando lo voglio incontrare, quale procedure seguo e quale impostazione mentale voglio tenere.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Con la tua scusa sei più ricco?

Con quale scusa diventi più ricco?

Non Funziona.
Lo sto già facendo.
Lo hanno già provato, senza avere successo.
Non è pratico.
Non aumenta le opportunità.
Risulta troppo rischioso.
Tutta teoria.
Costa troppo.
Rende nemici i potenziali clienti.
Crea più problemi di quanti né risolve.
L'ho fatto per una settimana e non è cambiato niente.

Quale è la "TUA" scusa per non chiamare in modo sistematico e continuativo i tuoi potenziali clienti?

[Fonte Michael Armstrong]

Da Contatto a Cliente

Vendere è un gioco di numeri. Vendere è un gioco di numeri che si svolge in un certo tempo.

La fase di vendita prevede i seguenti passaggi:
Contatto: persona con cui si parla
Lead: Persona genericamente interessata a lavorare con noi e/o interessata al nostro servizio
Prospect: Persona che rispetta i nostri standard ed ha un valido motivo per usare il nostro servizio
Client: Persona che ci ha pagato per il nostro servizio

La vendita allora è il gioco di numeri, o anche è passare da un contatto all'altro e rendere più efficiente il tasso di conversione da Contatto a Cliente!

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Vendere e non-vendere

Nell'appuntamento di acquisizione (quello fatto per prendere l'incarico) l'agente-venditore è più efficace quando domanda per il 25% del tempo e ascolta per il rimanente 75%.
Tu di solito come procedi?
"La mia zona è diversa", "Per me questo discorso non vale", "Occorre che io parli di più" sono solo scuse.
Stai solo non-vendendo perché:
Poni domande in modo inefficace
Tralasci di ascoltare il proprietario in modo costruttivo.
Hai dei preconcetti sul proprietario.
Anticipi le risposte e interrompi il dialogo.
Pensi di sapere tutte le risposte e trascuri così di fare domande.
Ignori le vere esigenze del cliente-proprietario, e come puoi soddisfarle se non sai quali sono?


[Fonte Jeffrey Gitomer]

Leader o cosa?

Se hai un gruppo di persone alle tue dipendenze (1 persona è un gruppo di persone), e comandi senza coinvolgere e senza autorevolezza, sei solo un "capo".
Se porti il gruppo e le singole persone a fare la differenza, sei un Leader.
Se sei presente nella buona e cattiva sorte, sei un Leader.
Se conduci il gruppo a sfidare lo "status quo" e non accetti "che le cose sono così perché sono sempre state fatte così" sei un Leader.
Se non hai problemi ad assumerti le tue responsabilità affermando "ho sbagliato io!", sei un Leader.
Se conosci i tuoi limiti e li trasformi in occasioni, sei un Leader.
Se non ti senti sminuito o inferiore a chiedere pareri o aiuto al tuo gruppo, sei un Leader.
Se aiuti il gruppo a progredire e ne valorizzi il lavoro, sei un Leader.
Se "Onestà" "Competenza" "Visione del futuro" e "Motivazione" sono i capisaldi del tuo lavoro, hai le basi per diventare un Leader.

[Fonte John Adair]

Tre domande

La vendita è l'arte di fare domande. Esistono tre tipologie di domande che il venditore deve padroneggiare.
Il primo gruppo è rappresentato dalla domande aperte. Le domande aperte sono quelle introdotte dai pronomi e avverbi: Chi (Quale), Cosa, Quando, Dove e Perché.

Il secondo gruppo è rappresentato dalle domande chiuse (chiarificatrici). Sono domande che mirano a far rimanere l'interlocutore in un certo ambito e iniziano con "Può dirmi qualcosa altro su...", "Come", "Quanto è grande/costa/paga per..." oppure richiamano l'ultima cosa detta dal potenziale cliente.

Il terzo gruppo  è rappresentato dalle domande "polari" quelle che richiedono una risposta diretta, Sì o No. Devono essere utilizzate quando si conosce già la risposta (il Sì) o quando si vuol far dire Sì.

[Fonte Zig Ziglar]

La Gestione del Cambiamento 2 di 2

Il cambiamento è l'unica costante nell'azienda. Cambiamento di procedure, di fonti di business, di regole, di mercato, di comportamenti, di attività e di personale.

Tuttavia molte persone trovano difficile adattarsi al cambiamento. Molti oppongono resistenza.

Il broker, o meglio il Leader, non può permettersi che il cambiamento non venga attuato.

Il manager non può permettersi di attuare il cambiamento producendo conflitti.

Ecco allora cinque modalità per attuare il cambiamento:

3) Metodo Idealistico

Si lavoro per far cambiare mentalità, credenze e valori alla ricerca di "comunanza di visione" senza implicare il coinvolgimento diretto o la partecipazione attiva.

4) Metodo Analitico

Si procede in modo razionale e logico per step: analisi della situazione, diagnosi, definizione degli obiettivi, ideazione del processo di cambiamento, applicazione del processo, valutazione dei risultati e poi ancora definizione degli obiettivi per il processo di cambiamento.

5) Metodo Operativo

In questo caso si punta a dissolvere la distinzione tra pensiero e azione, tra teoria e pratica. Nella pratica la gestione del cambiamento di traduce nella successione di momenti operativi circoscritti e funzionali che seguono la logica del "caricare-puntare-fuoco". Si tratta della metodologia super-realistica.

Fine di Due di Due

[Fonte Keith Thurley]

La Gestione del Cambiamento 1 di 2

Il cambiamento è l'unica costante nell'azienda. Cambiamento di procedure, di fonti di business, di regole, di mercato, di comportamenti, di attività e di personale.
Tuttavia molte persone trovano difficile adattarsi al cambiamento. Molti oppongono resistenza.
Il broker, o meglio il Leader, non può permettersi che il cambiamento non venga attuato.
Il manager non può permettersi di attuare il cambiamento producendo conflitti.
Ecco allora cinque modalità per attuare il cambiamento:

1) Metodo Prescrittivo.
Il cambiamento viene imposto come atto di imperio, come ultima soluzione quando altre soluzioni sono fallite.. Il broker "rimane" un buon manager, ma non è un leader.

2) Metodo Negoziale.
Funziona quando la divisione delle competenze tra Broker e Consulente funziona come una divisione del riconoscimento di potere: attraverso un accordo e l'accettazione di un compromesso il cambiamento viene accettato.

Fine Prima Parte

[Fonte Keith Thurley]