La riluttanza a fare chiamate, non è altro che la riluttanza a considerarsi un venditore professionista.
Se non chiamate quanto dovreste, chiedetevi: quanto è forte in me la convinzione di essere un venditore?
Se la convinzione non è forte quanto dovrebbe, significa che non riconoscete la realtà o che qualcosa della realtà vi spaventa.
L'immagine corretta del venditore è quella del professionista cha raggiunge risultati grazie allo sforzo e alla competenza. Questa immagine si auto-alimenta dunque con la responsabilizzazione.
Se voglio essere un venditore, devo chiamare e più chiamo (sforzo) più avrò opportunità e più elevate saranno le mie capacità (competenze) più riuscirò ad avere risultati.
Tenendo bene in mente questa immagine, posso distruggere la riluttanza a fare chiamate definendo chi chiamo, perché lo chiamo, quando lo voglio incontrare, quale procedure seguo e quale impostazione mentale voglio tenere.
[Fonte Lorenzo Cavalca]
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lunedì 21 maggio 2018
lunedì 14 maggio 2018
Da Contatto a Cliente
Vendere è un gioco di numeri. Vendere è un gioco di numeri che si svolge in un certo tempo.
La fase di vendita prevede i seguenti passaggi:
Contatto: persona con cui si parla
Lead: Persona genericamente interessata a lavorare con noi e/o interessata al nostro servizio
Prospect: Persona che rispetta i nostri standard ed ha un valido motivo per usare il nostro servizio
Client: Persona che ci ha pagato per il nostro servizio
La vendita allora è il gioco di numeri, o anche è passare da un contatto all'altro e rendere più efficiente il tasso di conversione da Contatto a Cliente!
[Fonte Lorenzo Cavalca]
La fase di vendita prevede i seguenti passaggi:
Contatto: persona con cui si parla
Lead: Persona genericamente interessata a lavorare con noi e/o interessata al nostro servizio
Prospect: Persona che rispetta i nostri standard ed ha un valido motivo per usare il nostro servizio
Client: Persona che ci ha pagato per il nostro servizio
La vendita allora è il gioco di numeri, o anche è passare da un contatto all'altro e rendere più efficiente il tasso di conversione da Contatto a Cliente!
[Fonte Lorenzo Cavalca]
giovedì 26 ottobre 2017
La Magia della Vendita
La vendita è "la magia di rischiare tutto, per realizzare un sogno che nessuno vede tranne te".
Si perché il venditore esercita una professione innaturale, perché nella vendita se vuoi avere successo tutto funziona al contrario. Le persone vivono costantemente con il terrore psicologico del rifiuto, con il timore di sentirsi dire “no”, con la paura di non essere accettate o apprezzate o di essere rifiutate. Spesso le persone hanno anche una certa ritrosia, se non una difficoltà, nel parlare e nel relazionarsi con gli altri.
Beh, la vendita è un gioco di numeri, nel quale il NO fa parte del gioco e nel quale tanti No sono necessari per arrivare a un sì.
Le persone hanno paura del no. Molti venditori hanno paura del no.
Chi desidera vincere nel settore della vendita, sa che deve superare questo limite "umano"!
I venditori eccellenti sanno affrontare a testa alta la realtà. I venditori eccellenti sanno che prima di poter ricevere un “si!” dovranno reggere l’urto di tanti no. I venditori eccellenti riconoscono che il rifiuto è costante. I venditori eccellenti sanno che devono parlare con le persone. I venditori eccellenti non mollano e continuano a stringere i denti, ad avanzare avendo in mente il loro obiettivo e il loro benessere.
[Fonte Lorenzo Cavalca]
Si perché il venditore esercita una professione innaturale, perché nella vendita se vuoi avere successo tutto funziona al contrario. Le persone vivono costantemente con il terrore psicologico del rifiuto, con il timore di sentirsi dire “no”, con la paura di non essere accettate o apprezzate o di essere rifiutate. Spesso le persone hanno anche una certa ritrosia, se non una difficoltà, nel parlare e nel relazionarsi con gli altri.
Beh, la vendita è un gioco di numeri, nel quale il NO fa parte del gioco e nel quale tanti No sono necessari per arrivare a un sì.
Le persone hanno paura del no. Molti venditori hanno paura del no.
Chi desidera vincere nel settore della vendita, sa che deve superare questo limite "umano"!
I venditori eccellenti sanno affrontare a testa alta la realtà. I venditori eccellenti sanno che prima di poter ricevere un “si!” dovranno reggere l’urto di tanti no. I venditori eccellenti riconoscono che il rifiuto è costante. I venditori eccellenti sanno che devono parlare con le persone. I venditori eccellenti non mollano e continuano a stringere i denti, ad avanzare avendo in mente il loro obiettivo e il loro benessere.
[Fonte Lorenzo Cavalca]
mercoledì 5 luglio 2017
La storia della regola dell'80/20
La regola dell'80/20 è un principio ideato e scoperto da Vilfredo Pareto (economista italiano vissuto a cavallo tra il XIX e il XX secolo) durante i suoi studi sulla distribuzione della ricchezza in Inghilterra.
Durante le sue ricerche Pareto scoprì due cose: la prima era la precisa relazione matematica tra la percentuale della popolazione osservata e la ricchezza da essa detenuta (il 20% aveva l'80%, il 10% il 65% e così via) e che tale distribuzione fosse prevedibilmente disequilibrata; la seconda era che sorprendentemente questo rapporto (20%-80%) si confermava non solo in tempi ed epoche diverse ma anche negli altri paesi!
Pareto non colse appieno il valore di questa scoperta interpretandola tramite connotazioni sociali inadeguate.
Negli anni '40 dall'altra parte dell'Oceano, un altro economista George Zipf elaborò il principio del minimo sforzo secondo il quale le risorse (persone, soldi, tempo ecc) si organizzano in modo da minimizzare l'attività seguendo un rapporto che ricalca la proporzione 80-20...
Non solo, dieci anni dopo Joseph Moses Juran, il padre del principio della qualità, elaborò il concetto del "Minimo Vitale" utilizzando la regola di Pareto e altri sistemi statistici per migliorare l'affidabilità e incrementare il valore dei beni di consumo....e "boom" la regola dell'80-20 ebbe una nuova giovinezza.
Nella società di oggi le implicazioni del principio 80/20 sono davanti agli occhi di tutti: nella diversità dei compensi tra grandi manager/professionisti/attori e la "gente comune", nella distribuzione dei titoli azionari in mano a un "elite", nelle monete che dominano gli scambi del mercato valutario, negli investimenti degli edge-fund e via dicendo....
Anche nell'economia domestica e personale, la regola 80-20 ha le sue implicazioni. Per esempio tutti i clienti hanno la stessa importanza? Ogni giorno ha la medesima rilevanza degli altri? Ogni euro di fatturato "conta" come gli altri? Tutti gli amici sono ugualmente rilevanti? Tutte le chiamate ricevute meritano la stessa attenzione? Un corso vale l'altro?
Ricordate: 80-20!
[Fonte Vilfredo Pareto ]
Durante le sue ricerche Pareto scoprì due cose: la prima era la precisa relazione matematica tra la percentuale della popolazione osservata e la ricchezza da essa detenuta (il 20% aveva l'80%, il 10% il 65% e così via) e che tale distribuzione fosse prevedibilmente disequilibrata; la seconda era che sorprendentemente questo rapporto (20%-80%) si confermava non solo in tempi ed epoche diverse ma anche negli altri paesi!
Pareto non colse appieno il valore di questa scoperta interpretandola tramite connotazioni sociali inadeguate.
Negli anni '40 dall'altra parte dell'Oceano, un altro economista George Zipf elaborò il principio del minimo sforzo secondo il quale le risorse (persone, soldi, tempo ecc) si organizzano in modo da minimizzare l'attività seguendo un rapporto che ricalca la proporzione 80-20...
Non solo, dieci anni dopo Joseph Moses Juran, il padre del principio della qualità, elaborò il concetto del "Minimo Vitale" utilizzando la regola di Pareto e altri sistemi statistici per migliorare l'affidabilità e incrementare il valore dei beni di consumo....e "boom" la regola dell'80-20 ebbe una nuova giovinezza.
Nella società di oggi le implicazioni del principio 80/20 sono davanti agli occhi di tutti: nella diversità dei compensi tra grandi manager/professionisti/attori e la "gente comune", nella distribuzione dei titoli azionari in mano a un "elite", nelle monete che dominano gli scambi del mercato valutario, negli investimenti degli edge-fund e via dicendo....
Anche nell'economia domestica e personale, la regola 80-20 ha le sue implicazioni. Per esempio tutti i clienti hanno la stessa importanza? Ogni giorno ha la medesima rilevanza degli altri? Ogni euro di fatturato "conta" come gli altri? Tutti gli amici sono ugualmente rilevanti? Tutte le chiamate ricevute meritano la stessa attenzione? Un corso vale l'altro?
Ricordate: 80-20!
[Fonte Vilfredo Pareto ]
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