Gli strumenti del venditore

Hai l'impostazione mentale del vero venditore o affronti il tuo lavoro aspettando che i risultati si generino da soli?

Ragioni e lavori da venditore solo se fai e metti in pratica quello che fa il venditore.

Il venditore ha una agenda grazie alla quale sfrutta al massimo il suo tempo, ricorda le attività periodiche e seleziona gli orari migliori per pianificare nuove attività. Tu ce l'hai?

Il venditore ha un elenco di "casi di successo". Per l'agente i casi di successo sono gli immobili venduti in breve tempo e/o quelli venduti al prezzo proposto o superiore al prezzo proposto.

Il venditore sa presentare il suo prodotto. L'agente deve saper comunicare in sintesi perché il proprietario deve affidarsi a lui e quali sono i suoi punti di forza.

Il venditore ha una presentazione aziendale. L'agente deve avere una presentazione succinta della sua agenzia e una bio sintetica da presentare a tutti i suoi potenziali clienti.

Il venditore ha un piano marketing. L'agente deve avere un piano di azione per raccontare quello che fa per vendere le case.

Il venditore segue un copione precostituito. L'agente deve seguire un copione durante l'appuntamento di acquisizione.

Il venditore ha una serie di strumenti (listino, contratti). L'agente deve avere chiaro a sé stesso quali sono le sue spettanze e quali sono le provvigioni minime sotto le quali non è disposto a scendere.

Il venditore sa rispondere alle obiezioni più comuni. L'agente deve conoscere le  risposte alle obiezioni più comuni e usarle "in automatico" dopo avere studiate e rese proprie.

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

Gestire le urgenze e imparare dalle emergenze

Nel gestire le urgenze, l'impostazione mentale più corretta è puntare a migliorarsi non a lamentarsi.
Infatti dietro ogni urgenza si cela la possibilità di affinare l'organizzazione del lavoro o ottimizzare i processi della tua azienda.
Ogni volta che ti succede di affrontare l’urgenza, dopo averla risolta, prenditi del tempo per riflettere su quello che potresti modificare nella tua agenda perché la prossima volta tu possa contenere meglio, o addirittura azzerare, l'urgenza che hai appena risolto.
Scegli allora un’attività da realizzare in modo diverso. Poco importa se il cambiamento è piccolo, si tratta del primo passo verso una migliore organizzazione.
Un consiglio pratico: annota le soluzioni di cui vieni a conoscenza e che potresti inserire nelle tue "procedure" aziendali. Dove le trovi? Quando parli col tuo "coach", e tenendo le orecchie ben "aperte", segnandoti le soluzioni interessanti che "incontri" quando sei "cliente" di altre aziende, o quando ti informi, oppure quando ti confronti con altri colleghi o imprenditori.
Concentrati sulla soluzione! Evita di incaponirti sulle difficoltà che ti crea il problema. E ancora, riacquista la tua lucidità e concentrati sul miglioramento.
Ottenere il successo ha molto a che fare con la pianificazione e con il controllo: si tratta di attività che hanno bisogno che tu investa del tempo e ogni minuto passato nell’analisi e nel miglioramento delle tue attività aziendali, ti darà ore utili che potrai impiegare per lavorare meglio per la realizzazione dei tuoi obiettivi.

[Lorenzo Cavalca]

Teoria di mentalità

Impostazione mentale, giusta visione delle cose, approccio corretto, aspettative realistiche...tante definizioni teoriche che si riferiscono in realtà a una cosa sola: alla mentalità da avere. Come passare però quotidianamente dalla teoria alla pratica?
>>> Ricordarsi che nella vita quello che conta non è ciò che ci accade, ma l'atteggiamento che assumiamo verso ciò che ci accade!
>>> Si può imparare a essere coraggiosi così come si è imparato da bambini a parlare!
>>> Il successo consiste in una serie di piccole vittorie!
>>> L'obiettivo del miglioramento non è solo la conoscenza, ma anche l'azione!
>>> La perseveranza trasforma l'acqua calda della mediocrità nel vapore del successo!

[Fonte Zig Ziglar]

Vendere e domandare

Il segreto più importante e nascosto nella vendita è questo: scoprire quello che desidera il cliente e aiutarlo a ottenerlo. Si deve allora studiare l'arte di porre le domande, che sono molto più valide ed efficaci delle affermazioni per "convertire" il cliente verso il proprio obiettivo.
Solo attraverso le domande è possibile individuare il punto più vulnerabile della situazione di vendita con il cliente. Una volta individuato tale punto, questo non deve sfuggire e deve essere "usato".
Talvolta per porre una domanda efficace, basta chiedere "perché".
Spesso una persona ha generalmente due ragioni per fare una cosa: la prima sembra vera, la seconda lo è. Dunque non bisogna fermarsi alla prima "impressione" né alle prime risposte,

[Fonte Frank Bettger]

La Formula della Sicurezza

Napoleon Hill ha elencato 5 punti per diventare più sicuri e vedere le cose con ottimismo.
Punto 1. Ho un obiettivo, e so di avere la capacità di raggiungere quel traguardo: perciò esigo da me stesso un impegno continuo e un'azione costante verso l'obiettivo.

Punto 2. Sono consapevole che i pensieri dominanti della mia menti si riproducono in azioni esterne, perciò lavoro quotidianamente sulla persona e il professionista che intendo diventare.

Punto 3. So che lavorando sulla mia mente ogni desiderio che mantengo vivo, finisce per trovare una espressione pratica. Decido di dedicare 10 minuti al giorno a esigere da me stesso lo sviluppo della sicurezza in me stesso.

Punto 4. Avendo descritto gli obiettivi del mio lavoro (e/o lo scopo principale della mia vita) non smetterò di provare a realizzarlo finché non avrò sviluppato la sicurezza per riuscirci.

Punto 5. Nessuna ricchezza o privilegio si può mantenere nel tempo se è basata sulla menzogna o sulla ingiustizia. Elimino l'atteggiamento negativo (odio, gelosia, invidia, cinismo) verso gli altri perché so che non porta al successo. Indurrò gli altri a credere in me, perché io credo in loro e in me stesso.

[Fonte: Napoleon Hill]

Parlare con sicurezza

La via per il buonumore, se il buonumore spontaneo è perduto, è agire e parlare come se l'allegria non mancasse. Per sentirsi coraggiosi davanti al cliente e porre le domande in modo adeguato, occorre armarsi di coraggio...come se lo aveste già.

In secondo luogo occorre aver ben chiaro quale sia l'obiettivo del discorso da fare. Si tratta di persuadere l'interlocutore o di informarlo? Di convincerlo o di intrattenerlo?

In terzo luogo, dando per scontato che si conoscano bene domande dati e informazioni del discorso da tenere, si comincia guardando l'interlocutore negli occhi e si "parla" con sicurezza, come se l'interlocutore vi dovesse del denaro o fosse in debito con voi.

In quarto luogo inserite delle domande che chiamino la risposta "Sì" trovando per esempio un terreno di accordo comune.

Infine mostrate entusiasmo contagioso e rispetto per il vostro interlocutore


[Fonte Dale Carnegie]

La mente è niente senza controllo

La mentalità, l'impostazione mentale rappresenta le fondamenta in qualsiasi campo, situazione o mercato. Come prendi il controllo della tua impostazione mentale? Domanda molto interessante.
Qual è la prima cosa che fai quando la mattina ti svegli? Qual input dai alla tua testa? Uno positivo o uno negativo? La brutta notizia è che le cose buone non accadono...
Allora, regola numero 1, Pensa Positivo!

Che cosa fai i primi 15 minuti che arrivi a lavoro? Controlli la posta elettronica? Vai su Facebook? Parli con i collaboratori o coi colleghi di quanto il mercato sia brutto? Se parti male, arrivi male.
Ecco, la regola numero 2, inizia facendo qualcosa di positivo...per te!

Come rispondi al primo no? Che fai quando ti viene sbattuto in faccia il primo rifiuto? Sei depresso o furioso? Ti arrendi? Ti rinchiudi in una gabbia?  Il primo No è il primo passo per arrivare a un Sì.
La regola numero 3, l'unico no che conta è questo, No che non mi fermo!

La buona notizia alla fine è che se controlli quello che ti passa per la testa, controlli la tua mente!

[Fonte Mike Ferry]