Secondo studi scientifici le abitudini si formano perché il cervello è alla ricerca di modi per risparmiare energia. L’abitudine, come meccanismo consolidato e automatico, permette al cervello di non lavorare. Insomma con l'abitudine il cervello non contribuisce al processo decisionale in atto e pensa ad altro.
Il "ciclo" dell’abitudine prevede che ci sia un segnale,(normalmente un bisogno), che attiva una routine di comportamento il cui risultato è una gratificazione.
Le abitudini creano bisogni "neurologici” spesso inconsapevoli e molto influenti. Le routine riducono l’incertezza e diventano il codice di regole non scritte alle quali "conviene" attenersi per non dover ogni volta ridiscutere tutto e avere così la sensazione di muoversi su un terreno poco o per nulla rischioso (gratificazione). La creazione il funzionamento e il consolidamento delle abitudini seguono il medesimo processo a livello individuale, aziendale, e sociale.
Tutti abbiamo delle abitudini, buone o cattive. Scoperto però il meccanismo con il quale si formano, si può intervenire non per eliminarle ma per ignorarle o modificarle o sostituirle.
I momenti migliori per intervenire sulle abitudini dannose sono i momenti di crisi. Quando qualcosa rompe l’equilibrio, si genera una crisi, e qui si può visualizzare l'insieme delle abitudini in atto per riportarle al livello di consapevolezza necessario per intervenire. Per modificare un processo, un meccanismo, una situazione in crisi si devono allora visualizzare le “abitudini chiave” e, le routine "principali" e intervenire. Il cambiamento non si ottiene correggendo ogni singolo aspetto ma identificando alcune priorità determinanti e intervenendo. Conoscere questo è determinante per iniziare a fare il primo passo verso il cambiamento.
[fonte Charles Duhigg]
lunedì 31 luglio 2017
mercoledì 26 luglio 2017
“Feel, Felt, Found”
Le obiezioni sono utili. Sono il segnale dell'inizio di una conversazione e dimostrano un senso di interesse. Insomma con il No, con un'obiezione, inizia una vendita
Davanti all'obiezione il primo obiettivo è saperne di più, sorridere e chiedere: “Cosa intende esattamente?” Poi si verifica se esistono motivi reali per una certa presa di posizione: “Capisco, lei sembra avere buone ragioni per avere questa "posizione", allora può spiegarmele più nel dettaglio, qual è il motivo esatto?"
Poi si usa il metodo “Feel, Felt, Found”. Funziona così. si ribatte “Capisco esattamente come si sente...." (feel) "Altre persone hanno pensato la stessa cosa quando per la prima volta hanno saputo ....(il prezzo/le provvigioni/l'esclusiva)..." (felt)....Poi hanno scoperto che dopo aver usato il nostro servizio..." (found) e si raccontano i benefici che i clienti hanno avuto nell'’avervi scelto.
[Fonte Brian Tracy]
Davanti all'obiezione il primo obiettivo è saperne di più, sorridere e chiedere: “Cosa intende esattamente?” Poi si verifica se esistono motivi reali per una certa presa di posizione: “Capisco, lei sembra avere buone ragioni per avere questa "posizione", allora può spiegarmele più nel dettaglio, qual è il motivo esatto?"
Poi si usa il metodo “Feel, Felt, Found”. Funziona così. si ribatte “Capisco esattamente come si sente...." (feel) "Altre persone hanno pensato la stessa cosa quando per la prima volta hanno saputo ....(il prezzo/le provvigioni/l'esclusiva)..." (felt)....Poi hanno scoperto che dopo aver usato il nostro servizio..." (found) e si raccontano i benefici che i clienti hanno avuto nell'’avervi scelto.
[Fonte Brian Tracy]
lunedì 24 luglio 2017
10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #2/3
Difficoltà con la ricerca? Ecco la lista delle cose da fare e di quelle da non fare (seconda puntata, prima puntata è QUA)!
Le "cose" da fare
11) Usa un linguaggio normale: suona naturale e aiuta a costruire la comunicazione.
12) Sii sicuro. La sicurezza si trasmette: se ti aspetti di avere "successo", lo avrai.
13) Fai telefonate in orari "inusuali" (prima delle 9 o dopo le 18:30) per parlare con coloro che "decidono"!
14) Preparati un bel bicchiere d'acqua per quando hai sete e per "inghiottire bocconi amari": brutte risposte, conferme che non arrivano ecc ecc
15) Se necessario accordati con i tuoi interlocutori su un nuovo orario o una data futura, per richiamarli.
16) Ascolta attentamente: fare domande è importante, ascoltare le risposte rende le domande importanti.
17) Utilizza dei riferimenti per rendere la conversazione più interessante: vendite passate, referenze, dati di marcato, casi di successo...
18) Prenditi degli appunti! Non solo di quanto viene detto ma pure della personalità, del tono, dei commenti dell'interlocutore!
19) Alla fine fai un sommario della conversazione al fine di comprendere quali informazioni hai e quali mancano e capire le esigenze del potenziale cliente.
20) Organizza le chiamate. Analizza i tuoi successi, osserva gli incarichi, trova le fonti della tua produzione, verifica il lavoro della concorrenza, guarda dove va il mercato e fai le chiamate che devi!
Le "cose" da non fare
12) Temere di chiedere l'appuntamento o di chiudere!
13) Dubitare che con buone risposte si possano superare le obiezioni più dure.
14) Usare le interiezioni (eh, uhm, ehm)...Sai cosa dire e allora dillo!
15) Attendere che siano gli altri a fare qualcosa....bisogna essere proattivi!
16) Arrabbiarsi con l'interlocutore o seguirlo in una discussione inutile.
17) Avere paura del fallimento: vedetela così, prima della chiamata non avete l'appuntamento, se dicono no, continuate a non avere l'appuntamento. Non è cambiato granché!
18) Parlare "sopra" al vostro interlocutore....indica che non ascoltate
19) Non studiare e pensare di sapere già copioni e obiezioni.
20) Temere di andare a un corso IperProfessional per migliorare la vostra comunicazione e la vostra ricerca!
[Fonte: Lorenzo Cavalca]
Le "cose" da fare
11) Usa un linguaggio normale: suona naturale e aiuta a costruire la comunicazione.
12) Sii sicuro. La sicurezza si trasmette: se ti aspetti di avere "successo", lo avrai.
13) Fai telefonate in orari "inusuali" (prima delle 9 o dopo le 18:30) per parlare con coloro che "decidono"!
14) Preparati un bel bicchiere d'acqua per quando hai sete e per "inghiottire bocconi amari": brutte risposte, conferme che non arrivano ecc ecc
15) Se necessario accordati con i tuoi interlocutori su un nuovo orario o una data futura, per richiamarli.
16) Ascolta attentamente: fare domande è importante, ascoltare le risposte rende le domande importanti.
17) Utilizza dei riferimenti per rendere la conversazione più interessante: vendite passate, referenze, dati di marcato, casi di successo...
18) Prenditi degli appunti! Non solo di quanto viene detto ma pure della personalità, del tono, dei commenti dell'interlocutore!
19) Alla fine fai un sommario della conversazione al fine di comprendere quali informazioni hai e quali mancano e capire le esigenze del potenziale cliente.
20) Organizza le chiamate. Analizza i tuoi successi, osserva gli incarichi, trova le fonti della tua produzione, verifica il lavoro della concorrenza, guarda dove va il mercato e fai le chiamate che devi!
Le "cose" da non fare
12) Temere di chiedere l'appuntamento o di chiudere!
13) Dubitare che con buone risposte si possano superare le obiezioni più dure.
14) Usare le interiezioni (eh, uhm, ehm)...Sai cosa dire e allora dillo!
15) Attendere che siano gli altri a fare qualcosa....bisogna essere proattivi!
16) Arrabbiarsi con l'interlocutore o seguirlo in una discussione inutile.
17) Avere paura del fallimento: vedetela così, prima della chiamata non avete l'appuntamento, se dicono no, continuate a non avere l'appuntamento. Non è cambiato granché!
18) Parlare "sopra" al vostro interlocutore....indica che non ascoltate
19) Non studiare e pensare di sapere già copioni e obiezioni.
20) Temere di andare a un corso IperProfessional per migliorare la vostra comunicazione e la vostra ricerca!
[Fonte: Lorenzo Cavalca]
giovedì 20 luglio 2017
Una referenza e poi?
Come vi comportate con le persone (clienti passati, conoscenti, amici di vecchia data, professionisti di cui vi avvalete) che vi hanno dato una referenza o vi hanno indirizzato qualcuno che poi è diventato vostro cliente?
Senza dubbio si tratta di persone che hanno grande stima di voi, della vostra umanità e della vostra professionalità. Altrimenti avrebbero pensato ad altri e non a voi nell'indirizzare le loro conoscenze!
Per dimostrare il vostro apprezzamento, sottolineare ancora la vostra professionalità e rafforzare il vostro legame che fate?
Ecco alcuni consigli:
Mantenete il livello di servizio che vi ha fatto guadagnare il loro rispetto!
Elevate gli standard che vi hanno permesso di essere scelti!
Ringraziate al momento giusto non durante le varie festività!
Ringraziate quando vi danno una referenza!
Ringraziate quando vi danno una referenza!
Ringraziate quando la referenza diventa un cliente!
Organizzate diversi livelli di ringraziamento a seconda di chi dovete ringraziare!
Organizzate diversi livelli di ringraziamento a seconda di chi dovete ringraziare!
Ringraziate e non date per scontato!
[Fonte Lorenzo Cavalca]
mercoledì 19 luglio 2017
Le liste di Branson
Per Richard Branson uno dei sistemi, se non IL, sistema principale per ricordarsi le cose da fare, stare sul pezzo, tracciare i progressi fatti e raggiungere gli obiettivi stabiliti è...fare liste, elenchi.
Richard Branson è uno dei più noti imprenditori a livello mondiale (è il fondatore del Virgin Group al quale fanno capo 40 società tra le quali Virgin Atlantic Airways, compagnia aerea internazionale, Virgin Media, compagnia telefonica britannica, Virgin Active, la catena di centri fitness).
Ecco i suoi dieci consigli per fare elenchi utili e funzionali:
1) Appuntarsi ogni idea, grande o piccola, che viene in mente.
2) Portarsi sempre dietro un bloc notes.
3) Trovare un sistema per elencare le idee sulle quali lavorare. Icone da flaggare, cerchietti. classifica, elenco alfabetico, elenco puntato: va bene qualsiasi soluzione a condizione che risulti idonea per chi elenca.
4) Mettere giù una lista di azioni gestibili da completare quotidianamente.
5) Segnarsi le azioni compiute e i compiti fatti: dà molta soddisfazione.
6) Rendere gli obiettivi misurabili: solo così si comprende se il programma di lavoro sta funzionando.
7) Fissare fantastici obiettivi a lungo termine: che cosa volete realizzare nel 2020? Dove vi vedete nel 2025?
8) Fare liste per gli obiettivi personali non solo per quelli lavorativi.
9) Scambiare gli obiettivi con altri per motivarsi vicendevolmente.
10) Celebrare il successo (quando si raggiunge l'obiettivo) e poi fare una nuova lista di obiettivi.
[Fonte Richard Branson]
lunedì 17 luglio 2017
10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #1/3
Difficoltà con la ricerca? Ecco la lista delle cose da fare e di quelle da non fare!
Le "cose" da fare
1) Chiedi quello che desideri (un appuntamento, una referenza, un numero). Questo è il motivo per cui stai chiamando, quindi non essere timido.
2) Fai domande aperte che aprono la conversazione e incoraggiano l'interlocutore a parlare. Fai domande chiuse quando vuoi fare una selezione o valuti la presenza di certi requisiti.
3) Sii caricato e motivato. La prima cosa che vendi sei tu, se non sei positivo riguardo quello che offri, perché mai qualcuno dovrebbe essere interessato a comprarlo.
4) Abbi pazienza. La ricerca richiede tempo, impegno e perseveranza.
5) Fatti una lista di buoni numeri da chiamare.
6) Devi avere a disposizione una penna e un quaderno per prendere note sintetiche e significative e memorizzare le informazioni-chiave.
7) Tieni l'agenda aperta davanti a te, così da individuare subito date e orari disponibili.
8) Fai il 101% per trasmettere la tua passione riguardo al servizio e/o al prodotto che offri.
9) Prepara e segui un copione e stai pronto a uscire dal copione per rispondere alle obiezioni per poi tornare sul copione il prima possibile.
10) "Suona" autorevole! Devi "suonare" importante quanto almeno "suona" importante la persona con cui stai parlando.
Le "cose" da non fare
1) Scusarsi per aver chiamato.
2) Rispondere in modo rude e sprezzante alle domande e alle obiezioni del potenziale cliente.
3) Tenere il telefono davanti a sé quando si fanno le chiamate con un altro terminale e "buttare" un occhio al display per vedere chi sta chiamando così che il 100% dell'attenzione non sia verso la persona con cui si sta parlando.
4) Interrompere il potenziale cliente mentre parla. Farlo indica che non stai ascoltando.
5) Presumere qualcosa sulla base di quello che intuisci o pensi di sapere.
6) Velocizzare la chiamata. Suona poco autorevole e professionale.
7) Parlare in modo noioso e poco interessato. L'interlocutore si adegua.
8) Fare domande e parlare troppo rapidamente. Questo è indice di insicurezza.
9) Fare battute inutili. Bisogna andare al punto.
10) Dimenticare di richiamare quando hai detto che lo avresti fatto!
[Fonte: Lorenzo Cavalca]
Le "cose" da fare
1) Chiedi quello che desideri (un appuntamento, una referenza, un numero). Questo è il motivo per cui stai chiamando, quindi non essere timido.
2) Fai domande aperte che aprono la conversazione e incoraggiano l'interlocutore a parlare. Fai domande chiuse quando vuoi fare una selezione o valuti la presenza di certi requisiti.
3) Sii caricato e motivato. La prima cosa che vendi sei tu, se non sei positivo riguardo quello che offri, perché mai qualcuno dovrebbe essere interessato a comprarlo.
4) Abbi pazienza. La ricerca richiede tempo, impegno e perseveranza.
5) Fatti una lista di buoni numeri da chiamare.
6) Devi avere a disposizione una penna e un quaderno per prendere note sintetiche e significative e memorizzare le informazioni-chiave.
7) Tieni l'agenda aperta davanti a te, così da individuare subito date e orari disponibili.
8) Fai il 101% per trasmettere la tua passione riguardo al servizio e/o al prodotto che offri.
9) Prepara e segui un copione e stai pronto a uscire dal copione per rispondere alle obiezioni per poi tornare sul copione il prima possibile.
10) "Suona" autorevole! Devi "suonare" importante quanto almeno "suona" importante la persona con cui stai parlando.
Le "cose" da non fare
1) Scusarsi per aver chiamato.
2) Rispondere in modo rude e sprezzante alle domande e alle obiezioni del potenziale cliente.
3) Tenere il telefono davanti a sé quando si fanno le chiamate con un altro terminale e "buttare" un occhio al display per vedere chi sta chiamando così che il 100% dell'attenzione non sia verso la persona con cui si sta parlando.
4) Interrompere il potenziale cliente mentre parla. Farlo indica che non stai ascoltando.
5) Presumere qualcosa sulla base di quello che intuisci o pensi di sapere.
6) Velocizzare la chiamata. Suona poco autorevole e professionale.
7) Parlare in modo noioso e poco interessato. L'interlocutore si adegua.
8) Fare domande e parlare troppo rapidamente. Questo è indice di insicurezza.
9) Fare battute inutili. Bisogna andare al punto.
10) Dimenticare di richiamare quando hai detto che lo avresti fatto!
[Fonte: Lorenzo Cavalca]
mercoledì 12 luglio 2017
Regole per abbassare la produzione
Cose da fare nel mercato immobiliare per abbassare la produzione.
Guardare le richieste degli acquirenti postate in Rete.
Attendere che il telefono squilli.
Fare appuntamenti di acquisizione per passare il tempo.
Pensare di fare il tassista e portare a spasso i potenziali acquirenti.
Non tenere traccia dei propri numeri.
Non ricordare né conoscere gli incarichi acquisiti, gli appuntamenti di acquisizione/vendita fatti negli ultimi 30 giorni.
Smetterla di crederci.
Assumere qualcuno che faccia il "proprio" lavoro.
Usare i Social Media a caso.
Cercare una formula magica.
Dimenticarsi di sviluppare le "notizie".
Abbandonare ogni tentativo di diventare più efficiente e professionale.
Non avere un atteggiamento attivo nell'acquisire business.
Non comportarsi da "venditore" professionista.
Non avere standard né regole da seguire.
Illudere il potenziale cliente con false promesse.
Abbandonare lo spirito critico.
Non essere versatile.
Avere obiettivi di produzione vaghi e indefiniti.
Ignorare quali siano le obiezioni dei potenziali clienti.
( Fonte Lorenzo Cavalca)
Guardare le richieste degli acquirenti postate in Rete.
Attendere che il telefono squilli.
Fare appuntamenti di acquisizione per passare il tempo.
Pensare di fare il tassista e portare a spasso i potenziali acquirenti.
Non tenere traccia dei propri numeri.
Non ricordare né conoscere gli incarichi acquisiti, gli appuntamenti di acquisizione/vendita fatti negli ultimi 30 giorni.
Smetterla di crederci.
Assumere qualcuno che faccia il "proprio" lavoro.
Usare i Social Media a caso.
Cercare una formula magica.
Dimenticarsi di sviluppare le "notizie".
Abbandonare ogni tentativo di diventare più efficiente e professionale.
Non avere un atteggiamento attivo nell'acquisire business.
Non comportarsi da "venditore" professionista.
Non avere standard né regole da seguire.
Illudere il potenziale cliente con false promesse.
Abbandonare lo spirito critico.
Non essere versatile.
Avere obiettivi di produzione vaghi e indefiniti.
Ignorare quali siano le obiezioni dei potenziali clienti.
( Fonte Lorenzo Cavalca)
lunedì 10 luglio 2017
Leader e non
Leader e/o buoni titolari cercasi. Oggi spesso nel mercato immobiliare e in tutti gli altri settori capita di confrontarsi con sedicenti leader, padroni altezzosi, titolari incapaci di gestire le persone.
Dove sta la differenza tra un broker che è un buon Leader e un titolare di agenzia che non è tale? Nell'ascoltare quello che dicono e come lo dicono. I veri Leader hanno il controllo della situazione, e gestiscono le crisi, le emergenze in modo costruttivo.
I leader mediocri fanno altro. Cosa? Vediamolo insieme, considerando che anche il singolo agente o il singolo commerciale, dovendo gestire risorse (tempo, credibilità, denaro, autorevolezza, "energia") è un leader, quantomeno di sé stesso.
Ecco le 10 frasi da NON dire.
È colpa tua. Assegnare al collaboratore la responsabilità, da un altro punto di vista significa che tu broker o titolare sei stato il primo a sbagliare (chi gli ha assegnato tale responsabilità?)
Questa è la fine. Se non ci credi tu, titolare, non ci crede nessun altro, neppure il tuo team.
Se non ci penso io. Risolvere le cose da soli, può essere vantaggioso agli inizi. Nel medio-lungo periodo questo atteggiamento deconcentra la squadra (ma tanto non ci pensa lui?) e fa perdere l'opportunità di rafforzare autostima e capacità dei collaboratori.
Rimandiamo. Un boss che rimanda e procrastina, trasmette insicurezza. Che "boss" è?
Non ho tempo. Anche il Leader ha una vita "complicata" spesso arricchita da situazioni difficilmente gestibili. Spesso, la mancanza di tempo per un leader è dovuta alla sua scarsa organizzazione. Il vero Leader riesce a organizzarsi.
Non è colpa mia. Se la squadra ha risultati deludenti, la responsabilità è sempre del capo.
Non è male. Le affermazioni in forma negativa sono contraddittorie. Il vero leader parla in maniera diretta. O qualcosa è fatto benen oppure no .
Mmmmh...Umh…Ehm …Usare le “parole non parole” è segno di mancanza di capacità di comunicazione, di insicurezza e del fatto di avere idee poco chiare.
Abbiamo sempre fatto così. Certe strategie funzionano e non devono essere cambiate anche se ci può essere sempre spazio per un miglioramento. "Cercare risultati differenti, facendo le stesse cose” è impossibile e la scarsa propensione al cambiamento ne è la causa.
Se non ti sta bene, quella è la porta. Lo devi fare perché te lo dico io. Io pago, tu esegui. Questo è un caposquadra, un condottiero, un generale, un dittatore che si impone senza dare spiegazioni.
Il Leader dà un perché e coinvolgere i suoi collaboratori!
Se ti consideri un leader e usi queste frasi, è arrivato il momento di cambiare qualcosa non credi?
[Fonte Bill Murphy Jr]
Dove sta la differenza tra un broker che è un buon Leader e un titolare di agenzia che non è tale? Nell'ascoltare quello che dicono e come lo dicono. I veri Leader hanno il controllo della situazione, e gestiscono le crisi, le emergenze in modo costruttivo.
I leader mediocri fanno altro. Cosa? Vediamolo insieme, considerando che anche il singolo agente o il singolo commerciale, dovendo gestire risorse (tempo, credibilità, denaro, autorevolezza, "energia") è un leader, quantomeno di sé stesso.
Ecco le 10 frasi da NON dire.
È colpa tua. Assegnare al collaboratore la responsabilità, da un altro punto di vista significa che tu broker o titolare sei stato il primo a sbagliare (chi gli ha assegnato tale responsabilità?)
Questa è la fine. Se non ci credi tu, titolare, non ci crede nessun altro, neppure il tuo team.
Se non ci penso io. Risolvere le cose da soli, può essere vantaggioso agli inizi. Nel medio-lungo periodo questo atteggiamento deconcentra la squadra (ma tanto non ci pensa lui?) e fa perdere l'opportunità di rafforzare autostima e capacità dei collaboratori.
Rimandiamo. Un boss che rimanda e procrastina, trasmette insicurezza. Che "boss" è?
Non ho tempo. Anche il Leader ha una vita "complicata" spesso arricchita da situazioni difficilmente gestibili. Spesso, la mancanza di tempo per un leader è dovuta alla sua scarsa organizzazione. Il vero Leader riesce a organizzarsi.
Non è colpa mia. Se la squadra ha risultati deludenti, la responsabilità è sempre del capo.
Non è male. Le affermazioni in forma negativa sono contraddittorie. Il vero leader parla in maniera diretta. O qualcosa è fatto benen oppure no .
Mmmmh...Umh…Ehm …Usare le “parole non parole” è segno di mancanza di capacità di comunicazione, di insicurezza e del fatto di avere idee poco chiare.
Abbiamo sempre fatto così. Certe strategie funzionano e non devono essere cambiate anche se ci può essere sempre spazio per un miglioramento. "Cercare risultati differenti, facendo le stesse cose” è impossibile e la scarsa propensione al cambiamento ne è la causa.
Se non ti sta bene, quella è la porta. Lo devi fare perché te lo dico io. Io pago, tu esegui. Questo è un caposquadra, un condottiero, un generale, un dittatore che si impone senza dare spiegazioni.
Il Leader dà un perché e coinvolgere i suoi collaboratori!
Se ti consideri un leader e usi queste frasi, è arrivato il momento di cambiare qualcosa non credi?
[Fonte Bill Murphy Jr]
giovedì 6 luglio 2017
L'Annuncio del secolo
Molte agenzie immobiliari si trovano spesso nella condizione di cercare personale di vario genere: segretarie, commerciali, addetti al data-entry, agenti, professionisti per gli appuntamenti di vendita e altri profili. Per cercarli si stabiliscono i requisiti idonei per la figura ricercata, si comunica l'inquadramento e poi si vagliano le candidature alla ricerca di quella migliore.
Un lavoraccio, non è vero?
Ecco una bella storia!
Nei primi anni del XX secolo Ernest Shackleton, un avventuriero irlandese, decise di compiere un'impresa: attraversare l'ultima terra sconosciuta, l'Antartide, e giungere al Polo Sud.
Per farlo recuperò circa 250000 dollari da finanziatori privati e allo scoppio della Prima Guerra Mondiale partì verso l'Antartide con una nave di 350 tonnellate, la Endurance, e un equipaggio di 27 uomini.
Non arrivò mai al Polo Sud: la nave rimase bloccata nel ghiaccio per 10 mesi, andò alla deriva e poi affondò. Tutto l'equipaggio a bordo di tre scialuppe arrivò sulla piccola isola Elephant (a 240 km dall'Antartide). Shackleton allora prese cinque uomini con sé, e "si fece" con la scialuppa una traversata di 800 miglia con mare mosso per trovare soccorso. E alla fine lo ottenne.
La meraviglia di questa impresa non è solo il lieto fine ma che si salvarono tutti (la maggior parte dell'equipaggio rimase sull'isola disabitata per 4 mesi nutrendosi solo di carne di foca!), non morì nessuno, non ci furono episodi spiacevoli (cannibalismo, ammutinamenti, epidemie e altro).
Non è un caso. C'erano le persone giuste al posto giusto, persone che condividevano un ideale.
Shackleton reclutò l'equipaggio con un annuncio.
Quando si cerca personale, l'annuncio tipico di un'agenzia è il seguente: "Ricerchiamo collaboratore con almeno due anni di esperienza. Il candidato deve avere un'elevata propensione al rapporto col pubblico, si inserirà in un'agenzia in rapida espansione e potrà avvantaggiarsi di elevate contribuzioni a provvigione".
L'annuncio di Shackleton era il seguente: "Si cercano uomini per un viaggio pericoloso. Salario modesto. Freddo intenso. Lunghi mesi di completa oscurità. Pericolo costante. Ritorno sani e salvi non garantito. Onori e riconoscimento in caso di successo".
Risposero solo coloro che trovarono l'annuncio interessante!
Fatelo anche voi, puntate sul "perché", non sul "cosa"!
[Fonte Simon Sinek]
Un lavoraccio, non è vero?
Ecco una bella storia!
Nei primi anni del XX secolo Ernest Shackleton, un avventuriero irlandese, decise di compiere un'impresa: attraversare l'ultima terra sconosciuta, l'Antartide, e giungere al Polo Sud.
Per farlo recuperò circa 250000 dollari da finanziatori privati e allo scoppio della Prima Guerra Mondiale partì verso l'Antartide con una nave di 350 tonnellate, la Endurance, e un equipaggio di 27 uomini.
Non arrivò mai al Polo Sud: la nave rimase bloccata nel ghiaccio per 10 mesi, andò alla deriva e poi affondò. Tutto l'equipaggio a bordo di tre scialuppe arrivò sulla piccola isola Elephant (a 240 km dall'Antartide). Shackleton allora prese cinque uomini con sé, e "si fece" con la scialuppa una traversata di 800 miglia con mare mosso per trovare soccorso. E alla fine lo ottenne.
La meraviglia di questa impresa non è solo il lieto fine ma che si salvarono tutti (la maggior parte dell'equipaggio rimase sull'isola disabitata per 4 mesi nutrendosi solo di carne di foca!), non morì nessuno, non ci furono episodi spiacevoli (cannibalismo, ammutinamenti, epidemie e altro).
Non è un caso. C'erano le persone giuste al posto giusto, persone che condividevano un ideale.
Shackleton reclutò l'equipaggio con un annuncio.
Quando si cerca personale, l'annuncio tipico di un'agenzia è il seguente: "Ricerchiamo collaboratore con almeno due anni di esperienza. Il candidato deve avere un'elevata propensione al rapporto col pubblico, si inserirà in un'agenzia in rapida espansione e potrà avvantaggiarsi di elevate contribuzioni a provvigione".
L'annuncio di Shackleton era il seguente: "Si cercano uomini per un viaggio pericoloso. Salario modesto. Freddo intenso. Lunghi mesi di completa oscurità. Pericolo costante. Ritorno sani e salvi non garantito. Onori e riconoscimento in caso di successo".
Risposero solo coloro che trovarono l'annuncio interessante!
Fatelo anche voi, puntate sul "perché", non sul "cosa"!
[Fonte Simon Sinek]
mercoledì 5 luglio 2017
La storia della regola dell'80/20
La regola dell'80/20 è un principio ideato e scoperto da Vilfredo Pareto (economista italiano vissuto a cavallo tra il XIX e il XX secolo) durante i suoi studi sulla distribuzione della ricchezza in Inghilterra.
Durante le sue ricerche Pareto scoprì due cose: la prima era la precisa relazione matematica tra la percentuale della popolazione osservata e la ricchezza da essa detenuta (il 20% aveva l'80%, il 10% il 65% e così via) e che tale distribuzione fosse prevedibilmente disequilibrata; la seconda era che sorprendentemente questo rapporto (20%-80%) si confermava non solo in tempi ed epoche diverse ma anche negli altri paesi!
Pareto non colse appieno il valore di questa scoperta interpretandola tramite connotazioni sociali inadeguate.
Negli anni '40 dall'altra parte dell'Oceano, un altro economista George Zipf elaborò il principio del minimo sforzo secondo il quale le risorse (persone, soldi, tempo ecc) si organizzano in modo da minimizzare l'attività seguendo un rapporto che ricalca la proporzione 80-20...
Non solo, dieci anni dopo Joseph Moses Juran, il padre del principio della qualità, elaborò il concetto del "Minimo Vitale" utilizzando la regola di Pareto e altri sistemi statistici per migliorare l'affidabilità e incrementare il valore dei beni di consumo....e "boom" la regola dell'80-20 ebbe una nuova giovinezza.
Nella società di oggi le implicazioni del principio 80/20 sono davanti agli occhi di tutti: nella diversità dei compensi tra grandi manager/professionisti/attori e la "gente comune", nella distribuzione dei titoli azionari in mano a un "elite", nelle monete che dominano gli scambi del mercato valutario, negli investimenti degli edge-fund e via dicendo....
Anche nell'economia domestica e personale, la regola 80-20 ha le sue implicazioni. Per esempio tutti i clienti hanno la stessa importanza? Ogni giorno ha la medesima rilevanza degli altri? Ogni euro di fatturato "conta" come gli altri? Tutti gli amici sono ugualmente rilevanti? Tutte le chiamate ricevute meritano la stessa attenzione? Un corso vale l'altro?
Ricordate: 80-20!
[Fonte Vilfredo Pareto ]
Durante le sue ricerche Pareto scoprì due cose: la prima era la precisa relazione matematica tra la percentuale della popolazione osservata e la ricchezza da essa detenuta (il 20% aveva l'80%, il 10% il 65% e così via) e che tale distribuzione fosse prevedibilmente disequilibrata; la seconda era che sorprendentemente questo rapporto (20%-80%) si confermava non solo in tempi ed epoche diverse ma anche negli altri paesi!
Pareto non colse appieno il valore di questa scoperta interpretandola tramite connotazioni sociali inadeguate.
Negli anni '40 dall'altra parte dell'Oceano, un altro economista George Zipf elaborò il principio del minimo sforzo secondo il quale le risorse (persone, soldi, tempo ecc) si organizzano in modo da minimizzare l'attività seguendo un rapporto che ricalca la proporzione 80-20...
Non solo, dieci anni dopo Joseph Moses Juran, il padre del principio della qualità, elaborò il concetto del "Minimo Vitale" utilizzando la regola di Pareto e altri sistemi statistici per migliorare l'affidabilità e incrementare il valore dei beni di consumo....e "boom" la regola dell'80-20 ebbe una nuova giovinezza.
Nella società di oggi le implicazioni del principio 80/20 sono davanti agli occhi di tutti: nella diversità dei compensi tra grandi manager/professionisti/attori e la "gente comune", nella distribuzione dei titoli azionari in mano a un "elite", nelle monete che dominano gli scambi del mercato valutario, negli investimenti degli edge-fund e via dicendo....
Anche nell'economia domestica e personale, la regola 80-20 ha le sue implicazioni. Per esempio tutti i clienti hanno la stessa importanza? Ogni giorno ha la medesima rilevanza degli altri? Ogni euro di fatturato "conta" come gli altri? Tutti gli amici sono ugualmente rilevanti? Tutte le chiamate ricevute meritano la stessa attenzione? Un corso vale l'altro?
Ricordate: 80-20!
[Fonte Vilfredo Pareto ]
lunedì 3 luglio 2017
Le cose importanti
Un semplice schema che evidenzia le attività da svolgere in una tipica giornata di lavoro è il seguente: ipotizziamo di creare un grafico che ha tre colonne chiamate "Sì" "Forse" e "No".
Poi raggruppiamo in quattro insiemi le categorie di attività giornaliere da svolgere: l'obiettivo è dedicarsi a "cose" importanti invece che affrontare le cose in ordine d'arrivo.
I quattro insiemi sono:
"Le cose che voglio e devo fare"
"Le cose che devo ma non voglio fare"
"Le cose che voglio ma non devo fare"
"Le cose che non voglio e non devo fare"
Le prime due voci sono sotto la colonna "Sì", la terza sotto quella "Forse" e la quarta sotto "No"
Ora è un'ovvietà fare le cose che si vuole e si deve fare, più difficile è fare le cose che si debbono fare ma che non si vogliono fare. I grandi professionisti fanno anche e soprattutto le cose che devono fare ma che non vorrebbero fare, perché distinguono quali sono le cose importanti, alle quali dedicare attenzione, indipendentemente dal loro carattere, dai loro gusti e dalla loro propensione personale!
[Fonte Ken Blanchard]
Poi raggruppiamo in quattro insiemi le categorie di attività giornaliere da svolgere: l'obiettivo è dedicarsi a "cose" importanti invece che affrontare le cose in ordine d'arrivo.
I quattro insiemi sono:
"Le cose che voglio e devo fare"
"Le cose che devo ma non voglio fare"
"Le cose che voglio ma non devo fare"
"Le cose che non voglio e non devo fare"
Le prime due voci sono sotto la colonna "Sì", la terza sotto quella "Forse" e la quarta sotto "No"
Ora è un'ovvietà fare le cose che si vuole e si deve fare, più difficile è fare le cose che si debbono fare ma che non si vogliono fare. I grandi professionisti fanno anche e soprattutto le cose che devono fare ma che non vorrebbero fare, perché distinguono quali sono le cose importanti, alle quali dedicare attenzione, indipendentemente dal loro carattere, dai loro gusti e dalla loro propensione personale!
[Fonte Ken Blanchard]
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