Questioni di business

Il business è cercare lead e notizie di persone che vogliono vendere; sviluppare i lead e trasformarli in appuntamenti; profilare i proprietari; trasformare gli appuntamenti in acquisizioni; vendere gli incarichi acquisiti agli acquirenti selezionati. Questa è vendita. Questo è un business. Questo è il business immobiliare  replicabile e  prevedibile.

Il  tuo business è replicabile ed è prevedibile? Qualcun altro potrebbe teoricamente prendere il tuo posto fare quello che fai e mantenere più o meno il tuo livello di produzione? 
Le azioni che esegui sono codificate in un sistema oppure no. Se non lo sono non hai un sistema.

O invece il tuo lavoro e il tuo sistema di lavoro sono completamenti incentrati su di te? Sul tuo carattere? Sulle tue capacità? Sul tuo giro che hai creato in 10 o 20 anni di attività? 
I clienti che hai sono tuoi   per merito del tuo sistema o per merito delle tue capacità personali?

 Se il tuo business non è basato su un sistema replicabile e prevedibile, può anche essere un business di successo, tuttavia senza di te non esiste. Se finisci col delegare la tua produzione ai consulenti e diventi un coordinatore, rischi seriamente di mettere a rischio la tua attività. Se apri un'altra sede, quando tu non sei presente o se tu non la curi e non la fai crescere, affidi il suo sviluppo al caso e probabilmente al fallimento.  Se ti circondi di consulenti ma il tuo business è basato sulle tue caratteristiche caratteriali e personali, non riesci a far diventare gli altri tue "copie carbone" e la tua formazione diventa frustrante e priva di risultati.

Riparti da te.
Riparti dall'assumere un sistema replicabile e  prevedibile.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

La prima AIDA

L'AIDA (primo modello di vendita elaborato nel 1925) prevede quattro passaggi: attenzione, interesse, desiderio e acquisto.

Per ottenere l'azione, la call to action (l'Acquisto) il venditore professionista deve:

• ottenere l'attenzione del cliente
• argomentare caratteristiche e qualità del servizio
• presentare e sottolineare le caratteristiche che soddisfano le esigenze del cliente o rendono per lui speciale il prodotto
• suscitare il desiderio di acquisto del prodotto che risolve un problema e soddisfa esigenze risolvendo obiezioni e superando incertezze.

Il sistema ebbe un grande successo in campo pubblicitario, nella comunicazione e nelle pubbliche relazioni. Ancora oggi il sistema è impiegato in numerosi settori come tecnica di vendita.

[Fonte St Elmo Lewis]

Cosa vuole il cliente?

Di cosa ha bisogno il tuo potenziale cliente?

Fatti: elementi utili per prendere una decisione.
Senso dell'Etica: Etica riconoscibili da fatti e da comportamenti non a parole.
Prove: articoli, dati, numeri, statistiche che provino quello che affermi.
Appartenenza a un gruppo: il cliente desidera sapere cosa hanno fatto e come si sono comportati coloro che si sono trovati nella loro situazione e quali soluzioni hanno adottato per avere successo.
Vicinanza: "gestione" e assistenza in tutto il processo di vendita.
Importanza: Ciascun cliente suole essere speciale, sulla fronte ha scritto <<Fammi sentire importante>>
Responsabilità: il cliente vuole avere quello che hai annunciato che avresti fatto nei tempi nei quali lo ha richiesto.
Aiuto: cerca un aiuto a risolvere il suo problema.
Verità: numeri del mercato, dati di vendita.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

“Feel, Felt, Found”

Le obiezioni sono utili. Sono il segnale dell'inizio di una conversazione e dimostrano un senso di interesse. Insomma con il No, con un'obiezione, inizia  una vendita
Davanti all'obiezione il primo obiettivo è saperne di più, sorridere e  chiedere: “Cosa intende esattamente?” Poi si verifica se esistono motivi reali per una certa presa di posizione: “Capisco,  lei sembra avere buone ragioni per avere questa "posizione", allora può spiegarmele più nel dettaglio, qual è il motivo esatto?"
Poi si usa il metodo “Feel, Felt, Found”. Funziona così. si ribatte “Capisco esattamente come si sente...." (feel) "Altre persone hanno pensato la stessa cosa quando per la prima volta hanno saputo ....(il prezzo/le provvigioni/l'esclusiva)..." (felt)....Poi hanno scoperto che dopo aver usato il nostro servizio..." (found)  e si raccontano i benefici che i clienti hanno avuto nell'’avervi scelto.

[Fonte Brian Tracy]