La Sindrome del Successo

La malattia che prima o poi può attaccare ogni business è la sindrome del successo!
Si insinua nella tua attività quando inizi ad avere successo, nel momento in cui il tuo servizio ricompensa talmente bene i tuoi clienti che pensi di poterti permettere di trattare con superficialità qualche cliente, tanto i clienti sono come i bus: arrivano spesso e con regolarità, e al posto di quello che si è perso o che è partito ce ne sono tanti altri.
Questo è il momento in cui la sindrome del successo pianta le sue radici.

Lentamente la qualità del tuo servizio e le tue performance regrediscono qualitativamente. Progressivamente il business comincia a  impaludarsi se non a precipitare perché i clienti che avevi non tornano più.  Allora cominci a dare la colpa all'economia, alla concorrenza, alle banche, al tempo, a qualsiasi cosa invece di osservare con occhio critico le tue procedure e il tuo servizio, gli elementi all'interno dei quali si cela il vero problema.
Hai smesso di considerare il cliente al centro del tuo servizio, ha smesso di considerarlo importante per aver acquistato il tuo servizio, hai smesso di guardare la tua attività anche attraverso gli "occhi" dei clienti. Ed è per questo che ti ritrovi fuori dal business.

[Fonte Michael LeBoeuf]

La Formula del Campione

Nella vendita essere capaci di superare l'effetto negativo dei rifiuti è essenziale per progredire e ottenere successo. Se vi serve un sistema ecco la soluzione: la Formula del Campione da usare con entusiasmo e serenità.

Fase Uno
Determinate il valore monetario di ciascun rifiuto ricevuto.
Se per ipotesi siete pagati 100 euro per ogni vendita conclusa, 1 vendita = 100 €.

Fase Due
Quanti contatti vi servono per chiudere una vendita?
Se siete dei campioni e avete tracciato la vostra attività lo sapere con precisione. Altrimenti stimate quale sia il vostro rapporto tra rifiuti e chiusura, per esempio 100 contatti = 1 Vendita

Fase Tre
Individuate qual è il valore monetario del singolo contatto.
Se 1 Vendita = 100 € e 100 contatti= 1 Vendita, 99 rifiuti + 1 Sì= 1 Vendita= 100 euro   e 1 contatto =  1€ (100 € / 100 contatti).

Non è un modo contorto di vedere le cosa, è la realtà. Servono contatti per vendere, nessun contato significa nessuna vendita, che a sua volta significa nessun guadagno.
Non si comincia a guadagnare vendendo, si comincia a guadagnare trovando un contatto e profilandolo.

[Fonte Tom Hopkins]

Sei "intelligente"?

Se vivi ogni momento per ciò che vale la pena viverlo, sei una persona intelligente.
 La capacità di risolvere un problema è un'utile aggiunta alla tua felicità.
 Tuttavia se sai che pur essendo incapace di risolvere il problema, puoi sempre sceglierti la felicità, o rifiutarti di scegliere l'infelicità, allora sei intelligente.
Le persone intelligenti scelgono la felicità perché sanno come affrontare i problemi. Misurano la loro intelligenza dalla loro capacità di mantenersi felici e rispettabili indipendentemente dalla soluzione o meno del problema.
Quelli che riconoscono che i problemi fanno parte della condizione umana e che non misurano la felicità dall'assenza di problemi, sono gli esseri più intelligenti e anche i più rari. Le persona intelligente conta sulla sua capacità di sentirsi emotivamente come sceglie di sentirsi in un dato momento: controlla i suoi sentimenti, il suo stato emotivo. La scelta dello stato d'animo condiziona come vivi e lavori. Essere intelligente significa insomma avere la corretta impostazione mentale.

[Fonte Wayne W. Dyer]

Ricerca: come farla e migliorarla

La ricerca migliore ha questa sequenza.

1 contatto con una voce amica, un contatto "caldo", una persona che ha una buona opinione di voi, che avrà piacere a parlare con voi, anche senza comunicarvi né referenze né business.

4 contatti tra i venditori privati (cartelli, annunci online) "Vendesi No Agenzie".

3 contatti tra i proprietari che abitano e vivono nei pressi di immobili che avete acquisito o venduto

2 contatti all'interno del vostra banca dati.

2 lead per chiudere/fissare/confermare l'appuntamento.

Terminata la sequenza, ripetetela sostituendo, tutto o in parte, i contatti con venditori privati con i contatti all'interno della vostra banca dati o altri eventuali lead.
Per migliorare la vostra ricerca, valutate poi su una scala da 1 a 10:

• I minuti di ricerca effettuati senza interruzione;
• L'approccio, e l'attitudine che avete avuto durante le chiamate;
• Il livello di energia e serenità trasmesso;
• L'uso corretto dei copioni e delle risposte alle obiezioni più comune;
• Il non aver accettato i primi "NO" come risposta;

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Combattendo la compiacenza

Accettare lo status-quo, bello o brutto che sia, senza chiedersi come progredire, migliorare e affinare le proprie abilità o elevare i propri obiettivi, è uno dei più grandi nemici del venditore.
Per evitare di cadere nella trappola della compiacenza, ecco quattro "SEMPLICI" soluzioni:

1) Sii convinto del fatto che avere obiettivi specifici, o uno scopo, accelera il tuo progresso. Parti con obiettivi piccoli, pratici, semplici e assolda una coach di IperProfessional per aiutarti nella tua crescita.

2) Sii convinto del fatto che ci saranno giorni o periodi nei quali non farai alcun progresso e che questi giorni o periodi fanno parte del progresso stesso.  Nei giorni non-buoni rileggi e i tuoi obiettivi e definisci meglio le azioni che devi compiere per raggiungerli.

3) Sii convinto del fatto che cambiare abitudini e comportamenti è un processo che richiede tempo e pazienza. Pensa al tempo di cui hai avuto bisogno per radicare in te le abitudini che vuoi cambiare, per rafforzare la tua pazienza del modificarle e cambiarle in meglio.

4) Sii convinto che il tuo modo di vedere le cose determina il raggiungimento dei tuoi risultati. Sii selettivo nello scegliere i contenuti di cui vuoi usufruire, e le persone con cui vuoi trascorrere il tuo tempo e  impegnati ogni giorno a riempire la tua testa di qualcosa di positivo.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Check - Up

Regole di Check-Up

1. Quanto sono chiari i miei obiettivi in termini di priorità e aspettative?
2. Da quali attività dipendono il tuo obiettivo e la tua produzione?
3. La tua distribuzione del lavoro nell'agenda segue le tue priorità?
4. I tuoi collaboratori sono al servizio delle tue priorità o delle loro?
5. Quanto è forte il tuo apporto nello svolgere le attività connesse al raggiungimento del tuo obiettivo?
6. Che cosa puoi fare per essere migliore nell'avviare azioni concrete?
7. Quanto tempo perdi in questioni secondarie e perché?
8. Fino a che punto i membri del tuo team (venditori, collaboratori, segretarie) possono esprimere quello che pensano senza avere timore di "innervosire" il loro "capo"?
9. Che cosa fai per tenere traccia del tuo lavoro?
10. Quanto spesso riconosci a te stesso premi per le tue buone performance?

[Fonte Michael Armstrong]