"Nuove" regole per essere un venditore di successo

20 Regole per essere e diventare un venditore di successo.

1. Crea e mantieni un atteggiamento positivo.
2. Credi in te stesso.
3. Fai un piano per raggiungere gli obiettivi che hai stabilito.
4. Conosci ed esegui i fondamentali della vendita (ricerca/profilazione/presentazione/chiusura)
5. Scopri le esigenze del potenziale cliente.
6. "Vendi" per risolvere problemi.
7. Instaura rapporti a lungo termine con i clienti passati.
8. Lavora sulla tua preparazione.
9. Abbi un aspetto e un'immagine professionale.
10. Dì sempre la verità.
11. Anticipa le possibili obiezioni.
12. Chiedi incarico, offerta, accettazione.
13. Sviluppa i lead.
14. Segui le tue regole e i tuoi standard.
15. Ritieniti l'unico responsabile della tua produzione.
16. Impegnati a essere migliore in ciò che fai.
17. Ridefinisci il concetto di rifiuto.
18. Renditi conto che è l'impegno a costruire la tua produttività.
19. Domanda e ascolta bene le risposte
20. Ricorda che in tutte le fasi di vendita, la vendita è un gioco di numeri.

[Fonte Jeffrey Gitormer]

È il tuo pensiero che crea i tuoi sentimenti

Procrastinare è l’arte di stare al passo con ciò che è successo ieri, per evitare il domani.
Procrastinare infatti significa essere dominato dal senso di colpa per ciò che è accaduto, e dall’inquietudine per ciò che potrebbe accadere….
Devi davvero smettere di pensare a ciò che puoi permetterti di fare, perché puoi davvero permetterti di fare qualsiasi cosa tu decida di fare.

Sono le tue abitudini a mostrare quello che sei e ciò che pensi determina ciò che ti accade. Quindi se vuoi cambiare la tua vita, devi allargare la tua mente: Lavora allora ogni giorno sui tuoi pensieri piuttosto che concentrarti sul tuo comportamento. È il tuo pensiero che crea i tuoi sentimenti e, alla fine, anche le tue azioni e i tuoi comportamenti.

[Fonte: Wayne Walter Dyer]

Allarme allarme allarme

Il calo di fatturato, l'impostazione mentale non corretta, comportamenti poco produttivi, scarsa predisposizione al lavoro non arrivano istantaneamente: spesso sono preceduti da segnali di allarme che se "sentiti" in tempo, permettono di recuperare la retta via. Ecco quali sono gli allarmi principali per l'agente immobiliare: 

• Non seguo quello che scrivo in agenda, ma seguo altre agende: quella delle emergenze o quella degli altri.
• Non studio copioni e obiezioni né mi preoccupo di come li recito e/o non li utilizzo.
• Mi concentro a lavorare con gli acquirenti.
• Non profilo i proprietari.
• Seguo un orario di lavoro regolare.
• Non registro i dati né quello che faccio.
• Non so quanto ho prodotto quanto ho fatturato né quanto ho speso.
• Non ho un programma di lavoro da seguire.
• Non ho obiettivi di produzione.
• Non tengo fede a quello che dico.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Pronti per la svolta?

Per accettare di procedere al cambiamento verso abitudini lavorative più produttive, devi:

• Accettare che ci sarà sempre qualcosa di nuovo da imparare e che esisterà sempre uno spazio per crescere.
• Convincerti che è la tua attitudine a determinare i tuoi risultati
• Essere consapevole che sei tu l'unico responsabile della tua produzione.
• Non dubitare di te e del tuo percorso quando incontri giornate o periodi nei quali non hai i risultati che vorresti.
• Ricordare che cambiare convinzioni abitudini e comportamenti richiede più tempo di quello che pensi e che devi avere pazienza.
• Seguire un programma e un'agenda ben organizzare per dedicare tempo alle tue priorità.
• Tenere elevato il tuo livello di serenità ed energia prestando attenzione a quello che dici, quello che pensi, quello che leggi e ascolti, alle domande che rivolgi a te stesso, e alle persone che frequenti.
• Fissare obiettivi stimolanti e seguire una procedura per raggiungerli.
• Conoscere copioni, obiezioni, numeri, dialoghi per avere successo.
• Ricordare che vendere è il gioco dei numeri nel quale devi ridurre il tempo nel trasformare la persona con cui parli in quella che ti paga. 

[Fonte Lorenzo Cavalca]

"LA" vera Ricerca

Vendere è domandare. Vendere è un gioco di numeri. Alcune delle risposte alla domande sono "buone", la maggioranza delle risposte non va bene.
L'importante nella vendita è domandare, fare numeri e seguire una procedura per lavorare con le risposte "giuste".

Per domandare, usate i copioni e per fare numeri, fate telefonate.
Memorizzate i copioni e due/tre risposte alle obiezioni più frequenti: molte telefonate non sono chiuse dal proprietario ma dal professionista che non sa cosa chiedere o come rispondere a una obiezione.  Allenatevi sui copioni e sulle obiezioni anche quando sono oramai vostri.

Date un valore al contatto e all'appuntamento. Decidete la vostra produzione e dividetela per il numero dei contatti che avete deciso di fare nell'anno in corso. Dividete poi la vostra produzione per il numero di appuntamenti che deciderete di fare nell'anno. Guardando questi valori capite quando perdete nel momento in cui invece di chiamare fate altro….

Azzerate l'attrazione verso la distrazione quando fare ricerca. Niente posta elettronica, niente interruzioni di colleghi, niente ricerca di chi chiamare, niente chiamate per negoziare o gestire trattative. Il tempo della ricerca deve essere al 101% il tempo della ricerca! Il resto lo si fa, facendolo dopo.

Cambiate prospettiva: fate ricerca per appuntamenti non per contatti. Arrivate a darvi l'obiettivo di 20/30 contatti al giorno e 1 o 2 appuntamenti fissati. Certo alcuni di questi saranno "schifosi" e li cancellerete. ma che importa: si ottiene quello che si cerca, e cercate contatti o appuntamenti?

Fatevi il lavaggio del cervello e legate l'attività di ricerca alla vostra produzione, al raggiungimento dell'obiettivo che vi siete dati, ai vostri sogni!

Buon lavoro

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

Monofocalizzandosi

Studi e ricerche hanno rivelato i danni provocati al lavoro del Multitasking (cominciare un'attività, metterla poi da parte e dedicarsi in simultanea ad altro poi riprendere un'attività e via dicendo): diminuzione dello slancio, obbligo a rivedere il lavoro svolto, perdita il segno, sperpero di una grande quantità di energia, diminuzione della lucidità.

In realtà il Multitasking (effettuare simultaneamente diverse attività) dovrebbe chiamarsi TaskShifting, il passaggio continuo da un lavoro all'altro.

L'alternativa al Multitasking/TimeShifting è la Monofocalizzazione: iniziare un lavoro e portarlo avanti finché non è completato al 100% escludendo qualsiasi interruzione, distrazione e avendo la mentalità di iniziare un lavoro imponendosi di portarlo a termine prima di passare al compito successivo.

[Fonte Alan Lakein]

Telefonate in uscita

Se avete paura di chiamare e fare ricerca è perché non sapete come farlo. Ecco allora quattro consigli per imparare a farlo.

Avere una frase si uscita: "Mi spiace la saluto", la frase da dire a chi è sgradevole e offensivo. In fin dei conti non avere rovinato la vita a nessuno, avete fatto solo una telefonata.

Ponetevi un obiettivo di performance (10 contatti in 1 ora) e poi per consolidare l'attività di ricerca obiettivi di successo (faccio i contatti che mi servono per trovare un lead, finché non ho un appuntamento o una referenza).

Createvi l'elenco dei numeri da chiamare: il gestionale ha altre finalità, il faldone con le fatture ha altre finalità, la rubrica del cellulare ha altre finalità. Serve un elenco ad hoc, specifico, con i nomi della vostra banca-dati. Non l'avete? Iniziate a crearlo inserendoci 10 contatti al giorno.

Lavorate sulla vostra testa. Ricordate che telefonare è il vostro lavoro e che i No sono superiori (e di tanto) ai Sì. Siate cordiali ed entusiasti; non pensate alle conversazioni non produttive; seguite i copioni; fate una chiamata dopo l'altra e dopo 10 contatti una piccola pausa.

[Fonte Tom Hopkins]

La Riunione Ideale

Una riunione col proprio staff di consulenti, o con un singolo collaboratore, è molto ben organizzata se:

• C'era un ordine del giorno che è stato rispettato;
• Ogni partecipante ha avuto la sua occasione per raccontare la sua storia di successo della settimana;
• C'è stata una "lezione" di vendita;
• Si è parlato poco di questioni amministrative;
• Ci sono stati 15 minuti circa di preparazione, allenamento, formazione sulla vendita;
• Si è parlato di soluzioni a problemi;

[Fonte Jeffrey Gitomer]