10 Motivi per lavorare senza Esclusiva (Argh!)

10 Ragioni per lavorare  su immobili senza Esclusiva: 

• Trasmettere al proprietario il messaggio che non si crede nelle proprie capacità.
• Consolidare nella mente del proprietario  il concetto che il "fai da te" sia la soluzione migliore.
• Provare a vendere un immobile proposto a prezzi diversi.
• Fare a gara con i colleghi in una competizione nella quale ciascuno gioca per sé.
• Comunicare al proprietario che il modo più efficace per garantire la visibilità dell'immobile è darlo in vendita a più agenzie senza nessun coordinamento in corsa in cui tutti corrono contro gli altri.
• Spendere il budget pubblicitario su immobili già promossi in modo non uniforme.
• Operare senza controllo.
• Risolvere un problema dopo l'altro prima di arrivare alla conclusione evitando di giocare di anticipo.
• Trascurare i notevoli vantaggi, tanto per il professionista tanto per il proprietario, di fare sinergia con altri colleghi e agenzie nella promozione dell'immobile velocizzando i tempi di vendita ,
• Dire sempre Sì e mai No.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Le caratteristiche di un leader

Per essere leader (colui che raggiunge i suoi obiettivi) occorre:

• Coraggio incrollabile basato sulla conoscenza di sé stessi e del proprio lavoro (la conoscenza è potere).
• Autocontrollo: Chi non sa controllare sé stesso non sa controllare gli altri (la forza dell'esempio)
• Senso di Giustizia: Senza un senso di giustizia nessun leader ha il rispetto dei suoi collaboratori (l'onestà prima di tutto).
• Chiarezza nelle decisioni. Chi indugia nelle decisioni, non può guidare gli altri efficacemente (non procrastrinare). 
• Piani precisi. Il leader pianifica le sue azioni e agisce secondo i piani (procedere per tentativi porta al fallimento).
• Personalità gradevole. Nessun individuo trasandato, poco attraente e ostile può diventare un leader di successo (la forma è sostanza).
• Comprensione e simpatia. Un leader comprende i problemi dei suoi collaboratori (domandare e ascoltare).
• Padronanza dei dettagli. L'assoluta padronanza degli dettagli consente al leader di occuparsi della sostanza (i dettagli dopo perché si sanno già).
• Disponibilità ad assumersi la piena responsabilità. Il leader è disposto ad assumersi la responsabilità di errori e difetti dei collaboratori (la squadra e non l'individuo).
• Collaborazione. Il leader comprende e applica il principio dell'impegno comune per spingere i collaboratori a fare lo stesso. (ispirazione ed esempio)

[Fonte Napoleon Hill]

Date la vostra risposta

Domanda: è più facile concludere una vendita con:

1. Passanti che decidono di rivolgersi a voi e di entrare nella vostra agenzia.
2. Persone che hanno visto una vostra pubblicità e hanno deciso così di rivolgersi a voi.
3. Con i "super-lead" elencati nel foglio scritto dal vostro capo e che lui stesso vi ha consegnato dicendovi "Vai e colpisci!"
4. Persone che vi sono state raccomandate da qualcuno che le conosce e che è contento dei vostri servizi.
5. Nomi e numeri dell'elenco del telefono selezionati sulla base di criteri che hanno a che fare con la tipologia di immobile più venduta o con quello che avete venduto recentemente.
6. Il costruttore che ha un cantiere aperto da 24 mesi.
7. Il pubblico che avete attratto promettendo un sconto sulle provvigioni.
8. Un proprietario soddisfatto del vostro servizio e programma di lavoro.

[Fonte Tom Hopkins]

Quando il "come" importa!

Pensate, pensiamo insieme,  alle cose che ci piacciono, a quelle che vorremmo fare da soli o con i nostri cari, ai beni che vorremmo acquistare. Pensiamo a tutto quello che per noi significa miglioramento e trasformiamolo in un obiettivo. Poi realizziamo una connessione tra questo obiettivo,  i benefici che derivano dal suo raggiungimento e  l'impegno richiesto (il "prezzo"  da pagare) per raggiungere questo benedetto obiettivo.
Rafforziamo allora il nostro atteggiamento mentale attraverso queste semplici pratiche:

• Non perdiamo tempo con le cose che sono fuori dal nostro controllo.
• Smettiamola di paragonarci ad altri con intenti denigratori nei nostri confronti, o con l'atteggiamento per cui sono sempre gli altri ad avere più fortuna, più opportunità...
• Paragoniamoci a modelli positivi e stimolanti: a modelli da imitare
• Prepariamoci a pensare che le cose da sole non cambiano
• Alleniamoci a prendere piccole e grandi decisioni che ci legano a piccoli e grandi impegni 
• Preoccupiamoci quando non prendiamo decisioni.
• Concentriamoci su fatti e  numeri per allontanare la emotività 
• Alimentiamo la memoria a breve termine nel lavoro
• Accettiamo che il no, il rifiuto e il fallimento fanno parte del lavoro.
• Focalizziamoci tanto sulle intenzioni quanto sull'azione.
• Impegniamoci a crederci per primi! 
• Identifichiamo le abitudini da modificare.
• Ricordiamoci che vendere è fare domande e ascoltare.
• Conteniamo il nostro ego e prepariamoci al cambiamento.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Il Decalogo

1. Se volete essere bene accolti ovunque e da chiunque, presentatevi con un bel sorriso.
2. Se volete ricordarvi nomi e fisionomie, fatevi una chiara impressione del nome e del volto, ripetete il nome a brevi intervalli e associate il nome a qualcosa (magari una frase che vi ricordi la professione della persona in questione).
3. Siate brevi. La loquacità è insieme al parlare il nemico Numero 1 dei venditori.
4. Se avete paura a incontrare "pezzi grossi", andate a trovarli e confessate loro il vostro timore (farete subito colpo).
5. Prima di vendere il vostro prodotto, mettete in buona luce voi stessi.
6. Il tempo migliore per pensare agli errori fatti e a una seconda chance è la mezzora seguente al primo incontro: tutto è estremamente chiaro nella vostra mente.
7. Preparate bene anzi benissimo lo schema del vostro colloquio, rileggetelo attentamente parola per parola ma non imparatelo a mente, ma abbiate chiarissimi i passaggi e la struttura.
8. Una dimostrazione pratica vale più di 1000 domande.
9. Non dimenticate mai un cliente e non permettetegli di dimenticarvi.
10. Scoprite qual è la necessità più urgente del cliente e/o determinate il punto di maggior interesse.

[Fonte Frank Bettger]

Sempre più competenti

Per essere più forti e competenti occorre smettere di fare resistenza a impiegare tecniche di vendita che sono la componente essenziale per ottenere successo.
Facciamo un check per verificare quale o quali aspetti dovreste approfondire.

1. State profilando con continuità i proprietari prima degli appuntamenti di acquisizione? 
2. Presentate la vostra relazione corredata da analisi di mercato e piano operativo di lavoro?
3. Siete sorridenti sicuri e risoluti quando fate l'appuntamento di acquisizione e la vostra immagine è appropriata?
4. Date l'impressione di essere un agente che vuole essere pagato il 3% o di un professionista che grazie al suo servizio vende la casa del proprietario? 
5. Seguite una procedura standard durante l'acquisizione o siete guidati dall'istinto e dall'improvvisazione? 
6. Quanto coraggio forza e capacità avete nel difendere la vostra valutazione? 
7. Quanto spesso chiedete referenze al proprietario nel momento in cui questi vi affida l'esclusiva della vendita?
8. Il vostro piano di lavoro rispecchia fedelmente il lavoro quotidiano che svolgete in agenzia per vendere le case o è solo uno specchio per le allodole?
9. Quando riuscite ad acquisire a prezzo, ricordate al proprietario le attività che farete (selezione degli acquirenti, visite, richieste di offerte, ritiro e presentazione dell'offerta)?
10. Avete un programma a prova di "abbandono" per la gestione degli incarichi che acquisite?

Leggete le domande e scrivete le risposte.

[Lorenzo Cavalca]

Come Cambiare un'abitudine

Per comprendere come cambiare un'abitudine e sostituire a una un'altra più produttiva, occorre identificare le 3 parti dell'abitudine.
Parte 1: Il Segnale
Quando si sente la necessità di soddisfare un'abitudine occorre chiedersi le seguenti cose:
Che ora è?
Dove sono?
Con chi sono?
Che cosa ho appena fatto?
Che cosa provo?
Attenzione una di queste risposte è il Segnale! Pensa a quale risposta c'è sempre quando senti il bisogno di soddisfare un'abitudine!

Parte 2: La Gratificazione. Per scoprirle si segue questo percorso:
Quale bisogno viene soddisfatto con l'abitudine?
Data la risposta, si testa la teoria e si sostituisce la gratificazione per scoprire se il bisogno è sparito.
Se il bisogno sparisce la nuova gratificazione è ciò di cui si ha bisogno.
Se il bisogno non sparisce, stravolgi la ricompensa.
Se anche con lo stravolgimento della ricompensa il bisogno non sparisce occorre sperimentare  fino a trovare qualcosa che soddisfi il bisogno.

Parte 3: Routine
Trovato il segnale e il bisogno occorre modificare i comportamenti e instaurare una nuova routine che risponda al vecchio segnale e provochi la vecchia ricompensa.
La via più facile per creare  una routine è pianificare: Quando ("Segnale"), farò ("Routine"), perché mi dà ("Gratificazione")

[Fonte Charles Duhigg]

Preparazione vs Improvvisazione

Qualche consiglio su come allenarsi per condurre un esemplare comunicazione durante l'appuntamento di acquisizione.

Preparatevi ripassando il vostro copione e i dati da utilizzare. Scrivete annotazioni, sintesi e frasi importanti su un quaderno, o su fogli di carta. Poi però fare una sintesi dei punti centrali come se doveste riassumere tutto in un post-it.

Dopo aver evidenziato i passaggi più importanti della vostra "relazione" (alcune domande, delle risposte a qualche obiezione) registrateli su un dispositivo (PC, Tablet o cellulare). Quando fate errori, ripartite dall'inizio così che la registrazione sia "perfetta". Riascoltatevi e quando non vi piacete, registrate nuovamente la nuova versione e riascoltatela. Per interiorizzare copioni e domande, fatelo spesso all'inizio: prima del giorno dell'appuntamento sarebbe l'ideale, ma fatelo anche durante il giorno stesso.

Pensate a come vuoi far sentire i clienti con le vostre domande, e adottate una postura idonea e diversa per quando volete confrontarti, per quando siete d'accordo e per quando volete intrattenere.

Parlate a ritmo un po' lento e a tono basso per trasmettere autorevolezza, e usate una inflessione discendente alla fine della frase.

Sforzatevi di suggerire ai vostri interlocutori quello che NON devono fare, e fatelo in modo efficace. Un esempio? " Capisco signori proprietari. Non dovreste credermi sulle parole riguardo al prezzo senza considerare le prove: i dati che emergono dalla analisi di mercato, vedete, dicono..." .

[Fonte Tony Wrighton]

La "prima" agenda

Passare da una sregolata organizzazione del tempo, a una gestione più organizzata, è semplice a condizione che si rispettino due requisiti: tempo necessario, parecchio, e fiducia che una gestione migliore non solo è possibile ma conviene pure. Ecco quattro regole su come essere più organizzati e avere una migliore gestione del tempo.

1) Il primo passo da fare è prendersi 30 minuti per annotare su un foglio quali sono gli impegni presi per la settimana: appuntamenti, telefonate e incontri vari. La seconda è annotarsi quali sono le attività "nascoste" da completare per effettuare le attività segnate in precedenza. Per esempio per eseguire un appuntamento di acquisizione già "profilato" occorre preparare la documentazione per l'incontro (dati di mercato, analisi), e ripassare quanto il potenziale cliente ha comunicato nei colloqui precedenti; oppure per aggiornare il proprietario dell'attività sulla sua casa, occorre aver già recuperato dati e numeri ecc ecc. O ancora per rendere disponibile sul mercato un incarico acquisito occorre effettuare le foto, caricarle sul gestionale, recuperare provenienze, certificazioni, e documenti di urbanistica... Facendo questa operazione, annotarsi le attività nascoste, si ha un'idea generale degli impegni di brevissimo periodo.

2) Il secondo passo è ripartire l'elenco settimanale in un ordine quotidiano, dividendo la giornata di lavoro in tre grandi blocchi: fascia mattiniera (8:30/12:00), fascia pomeridiana (12:30/15:30) e fascia serale (16:00/19:30).
Alla prima fascia si assegnano le attività di comunicazione telefoniche o "dirette" seguendo questa regola di priorità: a) chiamate già segnate in agenda, b) chiamate al database, c) chiamate vs Privati, d) chiamate a potenziali clienti già "profilati"   e) chiamate di gestione a clienti, f) chiamate per confermare appuntamenti, g) chiamate per trattare e confermare offerte, incarichi e accettazioni.
Alla seconda fascia si assegnano le attività amministrative/burocratiche/, la gestione di eventuali emergenze e la calendarizzazione delle chiamate verso tutti coloro che vi hanno cercato nelle ore precedenti. Sempre in questa fascia si gestisce l'eventuale emergenza o si decide come gestirla o risolverla.
Alla terza fascia assegnate gli appuntamenti: di visita, acquisizione, accettazione.

3) Il terzo passo è seguire l'elenco fatto. Vedrete che le cose inizieranno a girare meglio!

Sì questo schema esemplificativo non prevede quando inserire appuntamenti presso uffici comunali, catasto, avvocato e commercialisti. E Sì non include rogiti. E ancora Sì non prende in considerazione tempistiche e disponibilità delle altre persone ma solo delle vostre...
Beh avete un problema di agenda o no?

4) Il quarto punto prevede che siate EGOISTI col vostro tempo e che vi concentriate non sull'essere a disposizione, che non costa niente e dà poco, ma su come sfruttare al massimo il vostro tempo. Ricordate: on pretendete di decidere sulla base delle stra-maledette eccezioni ma sulla tendenza, sulle regole sulla normalità e sulle vostre priorità. Certo se il notaio fissa un rogito di mattina, chiedete magari per le prossime volte di posticiparlo nel pomeriggio....

[Fonte Lorenzo Cavalca]