I Sette Passi di Tom Hopkins

Il sistema di vendita  è, in sintesi, costituito da sette passi:

1. La ricerca della propria prospettiva personale (obiettivi, cambiamenti, crescita, procedure, mentalità)
2. La prima impressione positiva da parte del cliente potenziale (copioni, immagine, entusiasmo, no-scontro, mentalità)
3. La qualificazione del cliente in base alle "sue" esigenze (motivi, bisogni, desideri, problematiche aspettative, mentalità)
4. La determinazione se il venditore è in grado di aiutare realmente il cliente (standard, obiettivi, crescita, procedura, mentalità)
5. La presentazione dei propri servizi al cliente selezionato (copione, organizzazione, analisi, comparazione, programma di marketing, procedura) 
6. Il superamento delle obiezioni in fase di presentazione (ascolto, colloquio, autorevolezza, conoscenza, dati, numeri, statistiche, procedura)
7. La chiusura della vendita e la contestuale prima richiesta di referenze (procedura, tecniche, mentalità).

[Fonte Tom Hopkins]

La Formula del Campione

Nella vendita essere capaci di superare l'effetto negativo dei rifiuti è essenziale per progredire e ottenere successo. Se vi serve un sistema ecco la soluzione: la Formula del Campione da usare con entusiasmo e serenità.

Fase Uno
Determinate il valore monetario di ciascun rifiuto ricevuto.
Se per ipotesi siete pagati 100 euro per ogni vendita conclusa, 1 vendita = 100 €.

Fase Due
Quanti contatti vi servono per chiudere una vendita?
Se siete dei campioni e avete tracciato la vostra attività lo sapere con precisione. Altrimenti stimate quale sia il vostro rapporto tra rifiuti e chiusura, per esempio 100 contatti = 1 Vendita

Fase Tre
Individuate qual è il valore monetario del singolo contatto.
Se 1 Vendita = 100 € e 100 contatti= 1 Vendita, 99 rifiuti + 1 Sì= 1 Vendita= 100 euro   e 1 contatto =  1€ (100 € / 100 contatti).

Non è un modo contorto di vedere le cosa, è la realtà. Servono contatti per vendere, nessun contato significa nessuna vendita, che a sua volta significa nessun guadagno.
Non si comincia a guadagnare vendendo, si comincia a guadagnare trovando un contatto e profilandolo.

[Fonte Tom Hopkins]

Telefonate in uscita

Se avete paura di chiamare e fare ricerca è perché non sapete come farlo. Ecco allora quattro consigli per imparare a farlo.

Avere una frase si uscita: "Mi spiace la saluto", la frase da dire a chi è sgradevole e offensivo. In fin dei conti non avere rovinato la vita a nessuno, avete fatto solo una telefonata.

Ponetevi un obiettivo di performance (10 contatti in 1 ora) e poi per consolidare l'attività di ricerca obiettivi di successo (faccio i contatti che mi servono per trovare un lead, finché non ho un appuntamento o una referenza).

Createvi l'elenco dei numeri da chiamare: il gestionale ha altre finalità, il faldone con le fatture ha altre finalità, la rubrica del cellulare ha altre finalità. Serve un elenco ad hoc, specifico, con i nomi della vostra banca-dati. Non l'avete? Iniziate a crearlo inserendoci 10 contatti al giorno.

Lavorate sulla vostra testa. Ricordate che telefonare è il vostro lavoro e che i No sono superiori (e di tanto) ai Sì. Siate cordiali ed entusiasti; non pensate alle conversazioni non produttive; seguite i copioni; fate una chiamata dopo l'altra e dopo 10 contatti una piccola pausa.

[Fonte Tom Hopkins]

Date la vostra risposta

Domanda: è più facile concludere una vendita con:

1. Passanti che decidono di rivolgersi a voi e di entrare nella vostra agenzia.
2. Persone che hanno visto una vostra pubblicità e hanno deciso così di rivolgersi a voi.
3. Con i "super-lead" elencati nel foglio scritto dal vostro capo e che lui stesso vi ha consegnato dicendovi "Vai e colpisci!"
4. Persone che vi sono state raccomandate da qualcuno che le conosce e che è contento dei vostri servizi.
5. Nomi e numeri dell'elenco del telefono selezionati sulla base di criteri che hanno a che fare con la tipologia di immobile più venduta o con quello che avete venduto recentemente.
6. Il costruttore che ha un cantiere aperto da 24 mesi.
7. Il pubblico che avete attratto promettendo un sconto sulle provvigioni.
8. Un proprietario soddisfatto del vostro servizio e programma di lavoro.

[Fonte Tom Hopkins]

Una referenza val bene una chiamata

I clienti portano clienti: si chiamano referenze.

• Le persone che conoscete, i professionisti che pagate per lavoro, famiglia e questioni personali, se li chiamate portano clienti. Anche queste si chiamano referenze. Questa è la vostra miniera d'oro.
• Se i vostri clienti sono una coppia, prendete i contatti telefonici di entrambi. Se i vostri clienti sono un gruppo (eredi, amici) prendere più contatti che potete.
• Ricordate che li chiamate con un certa frequenza ricordando loro chi siete e cosa fate, i vostri clienti e le persone che conoscete vi daranno referenze.
• Non siete così importanti. I vostri clienti passati non si preoccupano se non chiamate, né si preoccupano se chiamate.
• All'inizio della telefonate ricordate loro sempre chi siete, e accertatevi che vi riconoscano.
• Preparate la chiamata decidendo quali domande fare. Scrivete un copione, e preparate delle risposte convincenti a quelle che possono essere le loro domande più comuni.
• Non abbiate timore a chiamare chi non sentite da tempo. Se chiamate queste persone accertatevi che le prime cose che direte spieghino al vostro interlocutore chi siete e perché avete il suo numero. Qualcosa del tipo" Lei è stato molto gentile da utilizzare i nostri servizi anni fa" va benissimo.
• Non escludete a prescindere clienti, amici, conoscenti e professionisti che abitano o lavorano lontano dalla vostra zona di lavoro. Chi abita o lavora lontano dalla vostra zona, può avere una rubrica telefonica di 200/300 contatti di persone a voi sconosciute. Questo non è un buon motivo per chiamarlo?
• Telefonate e chiamate usando il cellulare, il fisso o un programma Voip. L'e-mail è al massimo qualcosa in più.
• Allargante la banca dati dei vostri contatti inserendo i clienti degli ultimi affari, nuove conoscenze, persone collaborative che avete incontrato nella vostra attività di business.

[Fonte Tom Hopkins / Mike Ferry]