"Nuove" regole per essere un venditore di successo

20 Regole per essere e diventare un venditore di successo.

1. Crea e mantieni un atteggiamento positivo.
2. Credi in te stesso.
3. Fai un piano per raggiungere gli obiettivi che hai stabilito.
4. Conosci ed esegui i fondamentali della vendita (ricerca/profilazione/presentazione/chiusura)
5. Scopri le esigenze del potenziale cliente.
6. "Vendi" per risolvere problemi.
7. Instaura rapporti a lungo termine con i clienti passati.
8. Lavora sulla tua preparazione.
9. Abbi un aspetto e un'immagine professionale.
10. Dì sempre la verità.
11. Anticipa le possibili obiezioni.
12. Chiedi incarico, offerta, accettazione.
13. Sviluppa i lead.
14. Segui le tue regole e i tuoi standard.
15. Ritieniti l'unico responsabile della tua produzione.
16. Impegnati a essere migliore in ciò che fai.
17. Ridefinisci il concetto di rifiuto.
18. Renditi conto che è l'impegno a costruire la tua produttività.
19. Domanda e ascolta bene le risposte
20. Ricorda che in tutte le fasi di vendita, la vendita è un gioco di numeri.

[Fonte Jeffrey Gitormer]

Guida all'ascolto

Davvero è incredibile quante informazioni possono essere scoperte ascoltando e quanto ci si avvicina alla vendita procedendo all'ascolto.
Sai ascoltare? Sicuro? Verificalo seguendo questo piccolo vademecum!

1. Non interrompere (ma....ma... ma...)
2. Stai zitto dopo aver formulato la domanda.
3. Ascolta senza giudicare.
4. Usa i segnali di ascolto (infatti, certo, vero, ecco, bene, capito, chiaro).
5. Non tirare conclusioni affrettate prima di aver sentito tutta la storia.
6. Identifica obiettivi e dettagli.
7. Interpreta silenziosamente prendendo appunti.
8. Fai attenzione al non detto: ciò che è sottinteso spesso è più importante.
9. Fai pause e usale per ricordare ciò che è stato detto.
10. Metabolizza ciò che è stato detto e ciò che non è stato detto.
11. Poni domande ulteriori per assicurarti di aver capito bene.
12. Evita distrazioni (cellulare, pc, porta aperta).
13. Pensa in termini di soluzioni.

[Fonte Jeffrey Gitomer]

Vendere e non-vendere

Nell'appuntamento di acquisizione (quello fatto per prendere l'incarico) l'agente-venditore è più efficace quando domanda per il 25% del tempo e ascolta per il rimanente 75%.
Tu di solito come procedi?
"La mia zona è diversa", "Per me questo discorso non vale", "Occorre che io parli di più" sono solo scuse.
Stai solo non-vendendo perché:
Poni domande in modo inefficace
Tralasci di ascoltare il proprietario in modo costruttivo.
Hai dei preconcetti sul proprietario.
Anticipi le risposte e interrompi il dialogo.
Pensi di sapere tutte le risposte e trascuri così di fare domande.
Ignori le vere esigenze del cliente-proprietario, e come puoi soddisfarle se non sai quali sono?


[Fonte Jeffrey Gitomer]

Il Sistema di Credenze

Avrai sentito dire che la prima cosa da vendere sei tu, "il Venditore"!
Il cliente deve fidarsi di te prima di fidarsi della tua azienda e del tuo servizio. Per chiudere la vendita devi allora saper vendere te stesso e ottenere la fiducia del cliente. Otterrai questa fiducia quando sarà evidente la passione che metti durante la tua "presentazione".
La colla che lega la fiducia nell'agenzia, nel tuo servizio e in te, è la convinzione che acquistare da te sia la opzione migliore per il cliente. Quanto trasmetti e comunichi che il valore, la produttività, la redditività e i risultati sono migliori con te con i tuoi servizi e la tua agenzia rispetto che con la concorrenza? Ecco che torniamo al punto di partenza. A quanto ti vendi.
Quanto credi nella tua agenzia?
Perché credi nei tuoi servizi?
Perché credi in te?
Perché credi che al cliente convenga maggiormente comprare da te?

[Fonte Jeffrey Gitomer]