Investi nel "No"

Trasforma il fallimento in opportunità.
Pensa alle ultime 2 o tre trattative non andate a buon fine. Rifletti sul perché si sono conclusi senza esclusive gli ultimi tre appuntamenti di acquisizione che hai effettuato oppure perché si sono conclusi con un buco nell'acqua le ultime visite nelle quali riponevi grandi aspettative.
Riguarda e analizza bene quello che hai fatto. Se lo fai potrà accadere una delle seguenti tre cose:

1) Migliori.
Se l'incarico è andato a un concorrente, trasforma la delusione in opportunità e scopri quello che il tuo concorrente ha fatto meglio o diversamente da te! (Mentire sul prezzo, e ridursi le provvigioni, no non sono occasioni di miglioramento). Diventa ancora più competente per avere maggiori chance nel futuro!

2) Recuperi.
Forse la tempistica non era corretta; forse il proprietario aveva bisogno di ragionare o forse l'acquirente aveva la necessità di fare qualche altra visita per essere pronto.  Se analizzi le tempistiche, puoi recuperare nuove occasioni.

3) Generi.
Se hai un rapporto antecedente con il proprietario/acquirente impegnati per ottenere da lui se non business, delle referenze. Se ti conosce e ha una buona opinione di te perché non dovrebbe dartele? Se pensi che abbia una buona opinione di te, ma non ti dà referenze, esprimi le tue perplessità e chiedi perché. Qualcosa di buono accade!

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Fiducia e credibilità

10 modi per guadagnare credibilità e fiducia:

1) Evita di litigare e discutere.
2) Ammetti mancanze ed errori rapidamente ed enfaticamente.
3) Non dire agli altri che stanno sbagliando.
4) Di fronte alla resistenza comincia con un approccio tranquillo e amichevole.
5) Collegati alle loro esigenze principali e lascia che siano gli altri a parlare.
6) Lascia che gli altri si prendano il merito.
7) Sii empatico
8) Dacci dentro per ragioni "nobili".
9) Spiega le tue idee e i tuoi sistemi raccontando "storie".
10) Proponiti lanciando una sfida.

[Fonte Dale Carnegie]

La Forza della Tenacia

La maggioranza delle persone e dei professionisti è pronta a mettere da parte i propri obiettivi e ad arrendersi davanti al primo segno di difficoltà.  Sono pochi quelli che tengono duro e che fanno quello che deve essere fatto continuamente.

Questo si deve alla mancanza di tenacia. Questo ostacolo è tanto più superabile quanto più tenace diventa il proprio desiderio, quanto è più forte il proprio obiettivo, quanto più si tiene traccia delle propria attività, quanto più le persone delle quali ci circondiamo sono tenaci quanto più ci si entusiasta del lavoro fatto.

Si può allenare la tenacia favorendo la chiarezza di intenti, il desiderio, la fiducia in sé stessi, la programmazione, le competenze, la collaborazione, la forza di volontà, le abitudini produttive.


[Fonte Napoleon Hill]

Domande Strategiche

Tempo di bilanci di fine anno? Ecco le domande giuste da porsi per individuare le risposte corrette.

Quanti obiettivi prefissati hai raggiunto e quali esattamente?
Perché hai raggiunto alcuni traguardi e altri no?
Quali sono gli obiettivi che non hai raggiunto? Sono ancora "tuoi"?
Le tempistiche che avevi stimato, erano corrette?
Quanto sei felice e soddisfatto di quello che hai realizzato nel tuo lavoro?
Grazie agli obiettivi che hai centrato, la tua vita ha avuto i cambiamenti che pensavi?
Durante l 'anno hai decido di non perseguire più alcuni obiettivi? Perché?
Hai deciso quali nuove e produttive abitudine vuoi instaurare?
Quale abitudine, una volta eliminata, non ti farebbe più compiere i medesimi errori?
Quali azioni hanno portato miglioramenti?
Quali atteggiamenti, azioni e comportamenti hanno contribuito a mantenere lo status-quo?

Buon lavoro

[Fonte Lorenzo Cavalca]

La lista delle cose fatte

Fine anno è tempo di progetti per il futuro.
La maggior parte delle persone ha difficoltà nel fissare un traguardo da raggiungere, nell' elaborare  una lista di cose da eseguire e fare poi effettivamente le cose che ha elencato.
Avere problemi  nel compilare questo elenco, senza poi riuscire a completare i compiti è certamente poco motivante.
Prima di fare progetti per il futuro, date un'occhiata a quello che avete fatto nel passato così da trovare la carica "giusta"!
Fate allora la cosa opposta:  compilate la lista delle cose che avete realizzato! Per iniziare appuntatevi qualcosa che avete fatto che ritenete importante, della quale siete orgogliosi o di cui siete assolutamente soddisfatti.

Per esempio per qualcuno potrebbe essere il numero delle transazioni.
Per altri aver estinto un debito.
Per una persona aver portato a termine una trattativa difficile.
Per un'altra aver investito in attività fisica e aver perso 10 Kg.
Non è dunque  importante “il cosa” in termini assoluti, ma quella cosa che TI tenda contento (anzi quelle cose che ti rendano contento).
Pensate, ricordate ed elencate 10 cose che avete fatto nel 2017 e trovate una connessione col vostro lavoro!

Sarà la vostra storia a giudicare se avete fatto bene o male, e,  vada come vada, saprete cosa continuare a fare e cosa fare meglio!
Buon lavoro

[Fonte Neil Pavitt]

Passare all'azione: le domande di valutazione della decisione

Risolvere un problema e passare all'azione spesso è complicato: si teme di aver deciso frettolosamente, si ha paura di non avere considerato tutte le ipotesi possibile, si ha il terrore delle conseguenze, si ha incertezza nell'abbandonare un qualcosa che   è non-produttivo o addirittura nocivo ma col quale si ha un certa familiarità per qualcosa altro che è sconosciuto e incerto.
Come avere la certezza di aver fatto la scelta giusta? La prima risposta è che la domanda è sbagliata. Occorre chiedersi, mi sono posto le domande giuste per prendere la decisione?
Le domande giuste si dividono in tre categorie: le domande per comprendere il problema, le domande per la soluzione del problema, le domande di valutazione della decisione.

Le domande di valutazione della decisione sono:

• Hai utilizzato tutte le informazioni disponibili?
• Hai verificato la tua soluzione da tutti i punti di vista?
• Hai chiaro le conseguenze "lampanti"?
• Hai un programma di sviluppo con date o ore di completamento?
• Il piano è realistico?
• Hai un piano di emergenza se le cose vanno diversamente del previsto?
• Quando prevedi di rivedere la decisione alla luce dell'esperienza?

[Fonte John Adair]

Passare all'azione: le domande per la soluzione del problema

Risolvere un problema e passare all'azione spesso è complicato: si teme di aver deciso frettolosamente, si ha paura di non avere considerato tutte le ipotesi possibile, si ha il terrore delle conseguenze, si ha incertezza nell'abbandonare un qualcosa che   è non-produttivo o addirittura nocivo ma col quale si ha un certa familiarità per qualcosa altro che è sconosciuto e incerto.
Come avere la certezza di aver fatto la scelta giusta? La prima risposta è che la domanda è sbagliata. Occorre chiedersi, mi sono posto le domande giuste per prendere la decisione?
Le domande giuste si dividono in tre categorie: le domande per comprendere il problema, le domande per la soluzione del problema, le domande di valutazione della decisione.

Le domande per la soluzione del problema sono:

• Hai verificato tutti i presupposti principali?
• Tra tutte le possibili soluzioni e le linee di azione, hai definito un elenco di quelle realizzabili?
• Puoi eliminare alcune delle soluzioni o delle linee di azione per ridurre l'elenco?
• Se nessuna soluzione o linea di azione di per sé ti sembra quella corretta, puoi selezionare e sintetizzare gli elementi di due o tre o più soluzioni per creare un modo efficace per affrontare il problema?
• Hai compreso chiaramente quali sono i criteri in base ai quali le opzioni giudicabili devono essere giudicate?
• Se sei ancora bloccato, riesci a pensare quale sia lo stato mentale che vuoi raggiungere? In questo caso, riesci a procedere a ritroso da tale stato a quello della situazione attuale?
• Qualcun altro ha affrontato questo problema? Come lo ha risolto?

[Fonte John Adair]

Passare all'azione: le domande per comprendere il problema

Risolvere un problema e passare all'azione spesso è complicato: si teme di aver deciso frettolosamente, si ha paura di non avere considerato tutte le ipotesi possibile, si ha il terrore delle conseguenze, si ha incertezza nell'abbandonare un qualcosa che   è non-produttivo o addirittura nocivo ma col quale si ha un certa familiarità per qualcosa altro che è sconosciuto e incerto.
Come avere la certezza di aver fatto la scelta giusta? La prima risposta è che la domanda è sbagliata. Occorre chiedersi, mi sono posto le domande giuste per prendere la decisione?
Le domande giuste si dividono in tre categorie: le domande per comprendere il problema, le domande per la soluzione del problema, le domande di valutazione della decisione.

Le domande per comprendere il problema sono:

• Quanto per la prima volta sei diventato consapevole del problema o della necessità di una decisione?
• Hai definito il problema, o l'obiettivo, con le TUE parole? 
• Ci sono altre possibile definizioni del problema che devi prendere in considerazione? Che soluzioni ti suggeriscono?
• Hai chiaro ciò che stai tendando di fare? Dove sei ora e dove vuoi arrivare?
• Hai compreso i fattori salienti e i fatti rilevanti o hai bisogno di più tempo per raccogliere ulteriori informazioni?
• Conosci limitazioni, regole, procedure e circostanze coinvolte nella soluzione del problema?
• Hai ridotto il problema nei suoi termini più sintetici senza semplificarlo?

[Fonte John Adair]

Rimedi anti-stress

Dieci rimedi anti-stress validi per ogni occasione e stagione!

1) Pianificazione
a) Organizza un piano di lavoro distribuendo i compiti e suddividendo il lavoro nelle ore o nei giorni seguenti.
b) Così ti prepari alle scadenze e alle mansioni con maggiore calma, senza farti cogliere  dalla paura di non riuscire a portare a termine gli impegni.
2) Coinvolgimento razionalizzato
Non essere coinvolto in modo eccessivo dal lavoro che svolgi: verifica se l’assegnazione degli impegni sia stata effettuata nella maniera più corretta e  collabora con altri  al fine di creare in ufficio  il migliore ambiente  possibile
3) Fiducia
a) Concentrarti sulle tue potenzialità e sii  convinto delle tue capacità (guarda numeri e risultati).
b) Accetta che gli imprevisti capitano, riduci l'ipercontrollo: quello che accade a lavoro dipende anche dalle azioni di altre persone.
4) Pause
Fai break di pochi minuti   per rilassarti, evitare situazioni di difficoltà e per aumentare la produttività..
5) Vita
a) Non vivere in funzione del lavoro,  attieniti a un orario di ufficio ben preciso e assumiti impegni che effettivamente sei in grado di portare a termine: lavorare a cottimo per guadagnare di più è insensato e soprattutto poco produttivo.
b)  Sposta  la tua attenzione e i tuoi pensieri su altro, che si tratti di interessi, di hobby o di relazioni personali.
6) Errori
a) Sbagliando si impara  e relativizza quello che fai: (quasi) nessuno al lavoro salva vite umane,   le conseguenze degli eventi vanno ridimensionati.
b) Anche le difficoltà sono positive vanno presi in considerazione come nuove opportunità attraverso cui crescere, e gli sbagli come occasioni dalle quali imparare.
7) Coinvolgimento
Utilizza spesso il "NOI": la tua agenzia è fatta di persone che lavorano per un obiettivo comune, e con il cliente fai gioco di squadra per soddisfare il suo bisogno.
8) Delega: esci dalla zona di comfort del “si è sempre fatto così”, “faccio prima a farlo da me”, “faccio prima a rispondere direttamente io alle persone”.
9) Sincerità
 Devi essere una guida per il cliente, non devi essere simpatico o compiacente. Ricorda, il Medico pietoso fa la piaga puzzolente.
10) Risultati
I tuoi risultati dipendono da te. Se non ti piacciono, TU sei la soluzione! 

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

Formula GOYA Bis!

Si diceva: Come andrà? Ce la farò? Quando devi rialzarti "le giornate No" pesano più del solito. A un problema ne segue un altro, poi un secondo e così via. Insomma i guai sembrano non finire mai.
Che farai allora? Smettila di preoccuparti. Nella stragrande maggioranza dei casi, quello di cui ti preoccupi non accadrà. Allora rilassati, pianifica e pensa alle 10 regole della formula GOYA (Get off your Anatomy,cioè datti una mossa, muovi le "parti basse" e così via)! Ecco le altre 5 regole della formula GOYA:

6. Non sentirti in colpa: godetevi quello che avete deciso di fare e che avete fatto.
7. Impegnati per ottenere prestazioni elevate e accettatene le conseguenze: imparate a dire NO.
8. Lavora sul procrastinare: impegnati a riconoscere questioni che richiedono la tua immediata attenzione da quelli che non lo richiedono.
9. Sviluppa il tuo humor: le persone che sorridono hanno la vita più facile, perché il sorriso attrae aiuti.
10. Impara ad apprezzare la crescita: il cambiamento è vita.

Fine Parte 2/2 (Parte 1)

[Fonte Tom Hopkins]

La Formula GOYA

Come andrà? Ce la farò? Quando devi rialzarti "le giornate No" pesano più del solito. A un problema ne segue un altro, poi un secondo e così via. Insomma i guai sembrano non finire mai.
Che farai allora? Smettila di preoccuparti. Nella stragrande maggioranza dei casi, quello di cui ti preoccupi non accadrà. Allora rilassati, pianifica e pensa alle 10 regole della formula GOYA (Get off your Anatomy,cioè datti una mossa, muovi le "parti basse" e così via)! Ecco le prime 5 regole della formula GOYA:

1. Sii molto competente in quello che fai: studia, migliorati, progredisci, perfezionati,  upgrade!
2. Ogni giorno metti da parte il passato: il passato è morto e sepolto, puoi solo trarne dei vantaggi!
3. Vivi nel presente! Non puoi vivere nel passato ma nemmeno nel futuro, vivi il presente!
4. Pianifica il tuo successo: se non programmate che diritto hai di lamentarti del tuo insuccesso?
5. Non chiedere alla vita di essere giusta: la vita non lo è, ringrazia per quello che NON hai!

Fine Parte 1/2 (Parte 2) 

[Fonte Tom Hopkins]

Decision Making

Il processo decisionale prevede diversi passaggi: Definizione dell'obiettivo, Raccolta di informazioni rilevanti, Generazione di Opzioni realizzabili, Decisione, Implementazione e Valutazione.
Abbondano studi ricerche e teorie sull'importanza e sulle difficoltà di definire e fissare obiettivi precisi. Spesso è invece trascurato il passaggio della raccolta delle informazioni rilevanti.

Un valido criterio per prendere decisioni è raccogliere le informazioni rilevanti per poter procedere alla scelta. Talvolta le informazioni rilevanti sono già disponibili, più frequentemente devono essere recuperate eseguendo ricerche, un'attività che ha un costo in termini di tempo e denaro.

Secondo questa teoria non si devono mai confondere le informazioni disponibili come le uniche rilevanti oppure investire troppo tempo per scoprire sempre meno informazioni rilevanti. La soluzione è che le informazioni rilevanti rappresentano l'insieme comune, e nemmeno troppo esteso, tra quello delle informazioni disponibili e quello delle informazioni necessarie.
Buona Decisione!

[Fonte John Adair]

Il Successo (parte 2 di 2)

Seconda e ultima parte alla scoperta di come vedere un obiettivo, una meta: basta metterne a fuoco una parte, uno spicchio anche piccolo e poi allargarlo. Se l'obiettivo fosse una pietanza, sarebbe costituito da sette ingredienti, tutti parimenti rilevanti: sta poi al singolo individuo decidere quale ingrediente piace di più. Dopo Serenità, Energia e Relazioni ecco gli altri quattro ingredienti.

Il denaro
I soldi non stanno alla base di tutti i mali, lo è la loro mancanza. La libertà finanziaria è un ingrediente importante per il successo,  purché ci si arrivi con le proprie capacità e nei limiti delle proprie competenze. Non si deve ritardare l'azione né affidarsi a un destino inesistente.

Il percorso
Sapere dove è obiettivo e successo è importante. occorre visualizzare l'obiettivo ma è determinante vedere i passaggi da fare per raggiungerlo. Si fa solo quello che è importante per la nostra realizzazione. Visualizza il tuo obiettivo e i passaggi che ti portano a esso.

La Consapevolezza di Sé
La conoscenza del proprio carattere e di come si reagisce agli eventi esterni sono determinanti. L'unico limite alla proprie capacità è il livello e la forza del tuo desiderio. Per avere risultati migliori occorre la piena consapevolezza di sé e di quanto sei disposto a dare per il tuo obiettivo.

La soddisfazione personale
Le persone di successo sono quelli soddisfatti personalmente, hanno una impostazione felice, positiva e ottimistica nella maggior parte delle circostanze. Questo li aiuta a valutarsi e a vendere con entusiasmo la propria capacità di venditore e di conseguenza il servizio che si vende.
Fine parte Due di Due

[Fonte Brian Tracy]

Il Successo (parte 1 di 2)

Avere obiettivi chiari nel lavoro, come nella vita, è molto complicato. La maggioranza delle persone vede la sua vita dal "finestrino": si lascia vivere, lascia che le cose accadono, senza avere idee chiare su quello che vuole. Insomma vive senza obiettivi.

Per iniziare a darsi un obiettivo, occorre vederlo, metterne a fuoco magari una sola parte, uno spicchio anche piccolo. "L'Obiettivo", la propria meta, è in realtà costituito da diversi ingredienti: sette per la precisioni tutti parimenti rilevanti, ma per ciascuno magari diversamente visibili a seconda dei periodi e delle persone:

Serenità
Essere e sentirsi in equilibrio, rispettare i propri valori, è ciò che determina l'armonia tra pari e tra titolari e collaboratori. Il mantenimento della serenità interiore è l'obiettivo primario. Pensiamo di avere successo quando raggiungiamo la nostra definizione di felicità, il nostro benessere.
La felicità non è la conseguenza di rendere felici gli altri, non si può donare ciò che non si ha.
Quanto vi state impegnando a essere sereni?

Energia
L'equilibrio fisico, la serenità materiale. la si può chiamare salute, entusiasmo. Quanto più si pensa a raggiungere un alto livello di entusiasmo, più si è stimolati nel realizzare la propria visione di sé stessi o di come vorremmo essere.
In quale misura allora il desiderio di essere più entusiasti, per qualcosa o per qualcuno, vi stimola?

Le relazioni
I rapporti interpersonali rappresentano il metro per giudicare quanto si è capaci a condurre un'esistenza sociale. Le persone realizzate sanno mantenere amicizie di lunga durata. Servizi, prodotti e clienti di un'azienda si possono cambiare, solo con le persone giuste un'azienda può prosperare. Le persone sono l'azienda. Non si può diventare un grande venditore se non si sanno tenere relazioni con i clienti e gli interlocutori del momento. In quali aree dei vostri rapporti interpersonale avete il desiderio di vedervi migliori e più capaci di integrarvi con gli altri?

Gli altri quattro ingredienti sono: Denaro, il Percorso, la Consapevolezza e la Soddisfazione personale e li scopriremo nella prossima puntata.
Fine parte Uno di Due

[Fonte Brian Tracy]

Gestire il comportamento negativo

Ecco un metodo sintetico ed efficace per gestire un comportamento negativo (quello di un collaboratore o il proprio):
1) Definite con chiarezza la tipologia di comportamento negativo e prendete nota degli episodi nei quali lo avete osservato o notato.
2) Discutete il comportamento con la persona interessata raggiungendo il consenso sulla sua descrizione e sulla indicazione del suo effetto / Verificate e accettate che il comportamento ha un effetto che condiziona la vostra produzione in modo negativo.
3) In mancanza di accordo, citate gli episodi specifici spiegando perché costituiscono casi di comportamento negativo./ Parlatene con vostro "Coach" e riducete il vostro Ego.
4) Discutete le ragioni del comportamento negativo, incluse quelle che riguardano la persona interessata voi e l'agenzia. Raggiungete una conclusione di comune accordo / Descrivete le ragioni del comportamento negativo e i danni all'azienda parlandone al "Coach".
5) Parlate dei rimedi possibili e raggiungete l'accordo su quello che deve essere fatto da voi, dall'agenzia e dalla persona interessata / Individuate i rimedi possibili e raggiungete l'accordo su quello che deve essere fatto da voi e parlatene col vostro "Coach".
6) Tracciate le azioni intraprese e i risultati conseguiti.
7) Se la situazione non migliora e se il comportamento negativo torna a compromettere la performance della persona interessata, avviate un procedimento disciplinare nei suoi confronti / Se la situazione non migliora e se il comportamento negativo torna a compromettere la vostra performance assumetevene la responsabilità e calcolate il danno in termini di tempo/soldi/mentalità e prendete impegni col vostro coach per conseguire risultati tangibili abbassando gli obiettivi.
8) Iniziate con un avvertimento orale, indicando  i modi con i quali va migliorato il comportamento entro una scadenza stabilita e se occorre fornite aiuto e assistenza /  Indicate quali cambiamenti volete raggiungere entro una specifica scadenza e chiedete aiuto al "Coach" in questo.
9) Se non ci sono miglioramenti, comunicate alla persona interessata quale risultato va ottenuto entro una determinata scadenza prospettando i provvedimenti disciplinari che saranno presi in caso di risultati mancanti / Se non ci sono miglioramenti definite con chiarezza il comportamento negativo e gli effetti sulla vostra produzione/redditività.
10) Se il comportamento negativo persiste compromettendo la performance prendete i provvedimenti disciplinari annunciati / Se il comportamento negativo persiste definite bene gli effetti negativi del comportamento sulla vostra produzione e individuate col vostro "Coach" altri comportamenti da modificare per ridurre questi effetti negativi.

[Fonte: Michael Armstrong]

Il giusto approccio

Qual è il più corretto approccio al cliente?

Quello che:

Opera in base al principio dello scambio in abbondanza: dai sempre di più di quanto il cliente si aspetta da te, per farlo sentire entusiasta del tuo servizio e della tua azienda. Dai valore!

Mette grande interesse nello scoprire obiettivi e motivazione del proprietario.

Considera tu e il proprietario una squadra che lavora insieme per un obiettivo condiviso.

Permette al cliente proprietario o acquirente di veder raggiunto il suo obiettivo risultati attraverso una serie di operazioni che fanno parte di una procedura.

Pone un approccio professionale educato e diretto: digli come stanno secondo  le cose, come è il mercato e qual è il prezzo: devi essere una guida per lui, non devi essere  compiacente.

Include Entusiasmo e creatività.

Consente di instaurare un legame di fiducia col cliente.

 [Fonte Lorenzo Cavalca]

Modello di Upgrade

Per iniziare a pianificare, rispondi a questi quesiti:
Con quali difficoltà ti trovi  fare i conti nel tuo lavoro quotidiano?

Quali impegni o attività ti arrivano in contemporanea e/o in grande quantità?

Quali delle tue mansioni abituali richiedono priorità immediata?

Qual è la prima delle tue attività per la quale puoi creare una procedura sistematica o una "routine" fissa?

Avresti bisogno di reclutare altre persone per aiutarti a risolvere le difficoltà più frequenti? In questo momento ti puoi permettere di reclutare qualcuno o il reclutamento diventa un obiettivo nel medio-lungo periodo?

Cosa puoi fare per prevenire le emergenze?

Hai una check-list o un modulo di controllo per raccogliere informazioni e dati necessari per completare le tue attività?

Quanto cerchi di prevenire i problemi invece di affrontarli poi?

Hai una impostazione mentale improntata alla risoluzione dei problemi e non alla loro contemplazione? Che cosa puoi fare per rafforzarla.

Che difficoltà hai nell'attuare un piano di questo tipo:
a) Definisci il problema da risolvere?
b) Decidi che serve per risolvere il problema e cosa intendi fare per risolverlo
c) Datti una mossa e dacci dentro!

[Fonte Lorenzo Cavalca]

La Magia della Vendita

 La vendita è "la magia di rischiare tutto, per realizzare un sogno che nessuno vede tranne te".
Si perché il venditore esercita  una professione innaturale, perché nella vendita se vuoi avere successo  tutto funziona al contrario.   Le persone vivono costantemente con il terrore psicologico del rifiuto, con il timore di sentirsi dire “no”, con la paura di non essere accettate o apprezzate o di essere rifiutate. Spesso le persone hanno anche una certa ritrosia, se non una difficoltà, nel parlare e nel relazionarsi con gli altri.
Beh, la vendita è un gioco di numeri, nel quale il NO  fa parte del gioco e nel quale tanti No sono necessari per arrivare a un sì.
Le persone hanno paura del no. Molti venditori hanno paura del no.
Chi desidera vincere nel settore della vendita, sa  che deve superare questo limite "umano"!
I venditori eccellenti sanno affrontare a testa alta la realtà. I venditori eccellenti sanno che prima di poter ricevere un “si!” dovranno reggere l’urto di tanti no.  I venditori eccellenti riconoscono che il rifiuto è costante. I venditori eccellenti sanno che devono parlare con le persone. I venditori eccellenti non mollano e continuano a stringere i denti, ad avanzare avendo in mente il loro obiettivo e il loro benessere. 

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Cambia abitudini!

Cambia le tue abitudini in 5 passi.
1. Cambia modo di pensare: se ha seguito, più o meno, il principio, del "lavoro quello che riesco per fare un po' quello che devo", immagina di avere due cloni di te, uno che quando è costretto a lavorare su qualcosa di impegnativo o noioso si distrae o si svincola per dedicarsi ad altro e l'altro che sa che può non fare niente o divertirsi ma a un certo punto di accorge di non avere quello che vuole o di non lavorare come vuole". Che clone sei?
2. Se rimandi tutto, sempre e comunque, oppure ci provi a procrastinare e spesso hai successo: quando devi fare un lavoro urgente o importante, domandati se esiste un modo divertente per farlo. 
3. Se rimandi a domani quello che puoi fare oggi, magari temi di affrontare cose “grosse” tutte insieme. Non complicarti la vita: dividi tutto in fasi e affrontane una per volta.
4. Costringiti a fare quello che devi. Se applichi la regola numero 1 e hai difficoltà: a)  scrivi nero su bianco cause e conseguenze della inattività e mancanza di risultati; b) se devi fare il classico “lavoretto da un minuto", fallo e fallo subito; c) se senti la paura o l'ansia crescere, beh allora concediti un minuto di paura o ansia e poi rimettiti a lavorare. Riuscirai poi a riconoscere quali ostacoli puoi risolvere da solo e quali  necessitano dell'aiuto di qualcuno.
 5.Usa la "tecnica del pomodoro" ideata da Francesco Cirillo. Prendi un timer e impostalo a 20. Lavora intensamente per 20 minuti su una cosa e quando il timer suona, fai una pausa di 5 minuti. Ripunta il timer a 20 minuti e riprendi a lavorare. Dopo il terzo blocco, concediti una pausa di 10 minuti. Funziona!

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

Come porre le domande

I saggi dicono: vendere è fare domande. Molti però hanno difficoltà nel porre domande, anche perché non "sanno" come formularle. Intendiamoci tutti sanno che la domanda è una richiesta, una frase che finisce col punto interrogativo ecc ecc, non molti sanno però come usare le domande per aprire la conversazione durante un appuntamento con un potenziale cliente.
Ecco allora un piccolo vademecum:

Fate Domande aperte
Nella introduzione della domanda utilizzare uno dei seguenti pronomi o avverbi: chi come cosa quando quale e perché!

Fate Domande chiuse che attirino un Sì  [tie down]
[Per esempio, il cliente dice che vuole/desidera/ un salotto ampio]
Avere tanti sì rafforza la comunicazione e conferma che si sta andando nella stessa direzione.
Domanda chiusa classica
Avere un salotto ampio è importante, non crede?
Domanda chiusa inversa
Siamo d'accordo che avere un salotto ampio sia importante?

Date Alternative
Fate domande ponendo delle alternative.
Preferisce che ci vediamo oggi alle 17 o domani alle 15?"

Rispondete con domanda (tecnica del porcospino)
Rispondete alla domanda, fornendo una risposto rapida e  facendo un'altra domanda
[Per esempio il cliente durante la visita chiede se la cucina è inclusa nel prezzo]
Possiamo chiederlo al proprietario, che cosa le piace di questa cucina la cucina?

Domanda di scoperta
Ponete domande che permettano all'interlocutori di aprirsi
Per esempio: Se avesse ricevuto un'offerta accettabile, avrebbe venduto la casa? E avrebbe reinvestito il denaro nell'immobiliare?

Evitate parole  attira-no.
Con potenziali che non hanno dimestichezza con la vendita o che vi danno l'impressione di considerare la vendita con diffidenza, può essere più produttiva una comunicazione soft che eviti alcune parole e che punti su altre.
Appuntamento: Momento migliore per illustrarle le mie modalità di lavoro le tecniche.../incontro per discutere della vendita
Prezzo: Investimento o cifra
Costare: valutare/ avere valore
Acquistare: possedere
Vendere: investire
Clienti: Proprietari che abbiamo aiutato/ Persone che hanno usufruito dei nostri servizi
Provvigione: Parcella
Firmare il contratto: siglare il modulo / autorizzare l'accordo,.
[Fonte Tom Hopkins]

Non Verbale, paraverbale e verbale

Secondo uno suo studio del 1967 realizzato dallo psicologo statunitense  Albert Mehrabian, il linguaggio del corpo (non verbale) influirebbe nei confronti dell'interlocutore per il 55%, la voce (paraverbale) per il 38%, mentre il contenuto (verbale) solamente per il 7%.

Attenzione però alle distorsioni!  Come lo stesso Meharbian ricorda ogni volta che ne ha l'occasione questo concetto è stato "ricavato da esperimenti che si occupano della comunicazione di sentimenti e atteggiamenti (per esempio l'antipatia, o l'attrazione sessuale). A meno che un comunicatore non stia parlando dei suoi sentimenti e atteggiamenti, queste equazioni non sono applicabili".

L'uso strumentale e l'applicazione di questo concetto nella comunicazione commerciale o in un colloquio di vendita,  non c'entra niente, non ha un approccio scientifico oltre a rivelare non precise se non scarse conoscenze psicologiche.

La comunicazione non verbale pesa comunque e  rafforza o meno la forza di un messaggio e, di conseguenza, il raggiungimento di un obiettivo.
Insomma sorrisi, sguardi, silenzi, gesti e movimenti delle mani, posture, atteggiamenti di chiusura o apertura, l'abbigliamento, trucco, pettinatura, la scelta degli accessori…portano un contributo alla comunicazione: affermare che il come lo dici conta di più del cosa dici,  significa travisare la ricerca di Albert Mehrabian e affermare "cose" che non hanno dignità scientifica...

[Fonte Albert Mehrabian]

Emozioni e controllo

Molte persone pensano che le emozioni siano incontenibili. Non è vero. Il modo in cui spieghiamo le cose a noi stessi determina la componente emotiva.
Il venditore deve pensare con chiarezza, e non permettere alle emozioni, soprattutto quelle negative, di guidarlo. Pensate di essere bloccati nel traffico, con la macchina in coda.
Qualcuno è sconvolto e agitato, mentre qualcun altro è del tutto calmo e incline a usare il tempo in più per rilassarsi o ascoltare qualcosa di educativo. Le situazioni sono identiche: è il modo in cui si pensa di essere bloccati nel traffico che determina la propria esperienza.

La chiarezza è fondamentale per il successo. Occorre essere sicuri al 100% dei propri obiettivi, per poter iniziare a perseguirli. Contestualmente si deve coltivare una chiara percezione di sé e della propria mentalità così che le emozioni non offuschino il proprio giudizio, perché molti problemi derivano dalle emozioni negative che bloccano il cervello e spingono a prendere decisioni erronee.
Pensare positivo è possibile e aiuta.

[Fonte: Brian Tracy]

Lingue diverse

Esistono svariati modi per commercializzare un servizio: chiamate a freddo, pubblicità, passaparola, pubbliche relazioni. Ciascuna di queste modalità deve essere basata su un mini-programma: quanto tempo, denaro e sforzo richiede ciascuna modalità.
La domanda è avete un programma per lavorare sulle referenze per accrescere il vostro business?
Non si parla di network marketing, di multi-level, o di vendita diretta. Si parla di come ottenere referenze direttamente dal....business.
Questa attività ha a che fare con la capacità di riconoscere gli stili sociali per adattarsi agli altri, semplificare la conversazione, comprendere le azioni corrette da eseguire, costruire relazioni più forti, aiutare gli altri a sentirsi a loro agio e soprattutto capire le altre persone e perché fanno quello che fanno.
Non è semplice, è impegnativo ma rende. Pensate a quali sono le vostre tra queste due alternative: "Sono più paziente della media" o "Sono meno paziente della media", e "Tendo ad attendere che gli altri si presentino" o "Prendo l'iniziativa di presentarmi agli altri".
Bene. Pensate poi ai vostri tre migliori clienti, ai vostri tre migliori amici e a tre conoscenti. Quanti di loro hanno scelto (a vostro giudizio) le vostre stesse opzioni alle alternative citate in precedenza?
Questo è il segno della diversità e della necessità di adattarsi: si parla lingue diverse.

[Fonte Ivan Misner]

10 Motivi per lavorare senza Esclusiva (Argh!)

10 Ragioni per lavorare  su immobili senza Esclusiva: 

• Trasmettere al proprietario il messaggio che non si crede nelle proprie capacità.
• Consolidare nella mente del proprietario  il concetto che il "fai da te" sia la soluzione migliore.
• Provare a vendere un immobile proposto a prezzi diversi.
• Fare a gara con i colleghi in una competizione nella quale ciascuno gioca per sé.
• Comunicare al proprietario che il modo più efficace per garantire la visibilità dell'immobile è darlo in vendita a più agenzie senza nessun coordinamento in corsa in cui tutti corrono contro gli altri.
• Spendere il budget pubblicitario su immobili già promossi in modo non uniforme.
• Operare senza controllo.
• Risolvere un problema dopo l'altro prima di arrivare alla conclusione evitando di giocare di anticipo.
• Trascurare i notevoli vantaggi, tanto per il professionista tanto per il proprietario, di fare sinergia con altri colleghi e agenzie nella promozione dell'immobile velocizzando i tempi di vendita ,
• Dire sempre Sì e mai No.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Le caratteristiche di un leader

Per essere leader (colui che raggiunge i suoi obiettivi) occorre:

• Coraggio incrollabile basato sulla conoscenza di sé stessi e del proprio lavoro (la conoscenza è potere).
• Autocontrollo: Chi non sa controllare sé stesso non sa controllare gli altri (la forza dell'esempio)
• Senso di Giustizia: Senza un senso di giustizia nessun leader ha il rispetto dei suoi collaboratori (l'onestà prima di tutto).
• Chiarezza nelle decisioni. Chi indugia nelle decisioni, non può guidare gli altri efficacemente (non procrastrinare). 
• Piani precisi. Il leader pianifica le sue azioni e agisce secondo i piani (procedere per tentativi porta al fallimento).
• Personalità gradevole. Nessun individuo trasandato, poco attraente e ostile può diventare un leader di successo (la forma è sostanza).
• Comprensione e simpatia. Un leader comprende i problemi dei suoi collaboratori (domandare e ascoltare).
• Padronanza dei dettagli. L'assoluta padronanza degli dettagli consente al leader di occuparsi della sostanza (i dettagli dopo perché si sanno già).
• Disponibilità ad assumersi la piena responsabilità. Il leader è disposto ad assumersi la responsabilità di errori e difetti dei collaboratori (la squadra e non l'individuo).
• Collaborazione. Il leader comprende e applica il principio dell'impegno comune per spingere i collaboratori a fare lo stesso. (ispirazione ed esempio)

[Fonte Napoleon Hill]

Date la vostra risposta

Domanda: è più facile concludere una vendita con:

1. Passanti che decidono di rivolgersi a voi e di entrare nella vostra agenzia.
2. Persone che hanno visto una vostra pubblicità e hanno deciso così di rivolgersi a voi.
3. Con i "super-lead" elencati nel foglio scritto dal vostro capo e che lui stesso vi ha consegnato dicendovi "Vai e colpisci!"
4. Persone che vi sono state raccomandate da qualcuno che le conosce e che è contento dei vostri servizi.
5. Nomi e numeri dell'elenco del telefono selezionati sulla base di criteri che hanno a che fare con la tipologia di immobile più venduta o con quello che avete venduto recentemente.
6. Il costruttore che ha un cantiere aperto da 24 mesi.
7. Il pubblico che avete attratto promettendo un sconto sulle provvigioni.
8. Un proprietario soddisfatto del vostro servizio e programma di lavoro.

[Fonte Tom Hopkins]

Quando il "come" importa!

Pensate, pensiamo insieme,  alle cose che ci piacciono, a quelle che vorremmo fare da soli o con i nostri cari, ai beni che vorremmo acquistare. Pensiamo a tutto quello che per noi significa miglioramento e trasformiamolo in un obiettivo. Poi realizziamo una connessione tra questo obiettivo,  i benefici che derivano dal suo raggiungimento e  l'impegno richiesto (il "prezzo"  da pagare) per raggiungere questo benedetto obiettivo.
Rafforziamo allora il nostro atteggiamento mentale attraverso queste semplici pratiche:

• Non perdiamo tempo con le cose che sono fuori dal nostro controllo.
• Smettiamola di paragonarci ad altri con intenti denigratori nei nostri confronti, o con l'atteggiamento per cui sono sempre gli altri ad avere più fortuna, più opportunità...
• Paragoniamoci a modelli positivi e stimolanti: a modelli da imitare
• Prepariamoci a pensare che le cose da sole non cambiano
• Alleniamoci a prendere piccole e grandi decisioni che ci legano a piccoli e grandi impegni 
• Preoccupiamoci quando non prendiamo decisioni.
• Concentriamoci su fatti e  numeri per allontanare la emotività 
• Alimentiamo la memoria a breve termine nel lavoro
• Accettiamo che il no, il rifiuto e il fallimento fanno parte del lavoro.
• Focalizziamoci tanto sulle intenzioni quanto sull'azione.
• Impegniamoci a crederci per primi! 
• Identifichiamo le abitudini da modificare.
• Ricordiamoci che vendere è fare domande e ascoltare.
• Conteniamo il nostro ego e prepariamoci al cambiamento.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Il Decalogo

1. Se volete essere bene accolti ovunque e da chiunque, presentatevi con un bel sorriso.
2. Se volete ricordarvi nomi e fisionomie, fatevi una chiara impressione del nome e del volto, ripetete il nome a brevi intervalli e associate il nome a qualcosa (magari una frase che vi ricordi la professione della persona in questione).
3. Siate brevi. La loquacità è insieme al parlare il nemico Numero 1 dei venditori.
4. Se avete paura a incontrare "pezzi grossi", andate a trovarli e confessate loro il vostro timore (farete subito colpo).
5. Prima di vendere il vostro prodotto, mettete in buona luce voi stessi.
6. Il tempo migliore per pensare agli errori fatti e a una seconda chance è la mezzora seguente al primo incontro: tutto è estremamente chiaro nella vostra mente.
7. Preparate bene anzi benissimo lo schema del vostro colloquio, rileggetelo attentamente parola per parola ma non imparatelo a mente, ma abbiate chiarissimi i passaggi e la struttura.
8. Una dimostrazione pratica vale più di 1000 domande.
9. Non dimenticate mai un cliente e non permettetegli di dimenticarvi.
10. Scoprite qual è la necessità più urgente del cliente e/o determinate il punto di maggior interesse.

[Fonte Frank Bettger]

Sempre più competenti

Per essere più forti e competenti occorre smettere di fare resistenza a impiegare tecniche di vendita che sono la componente essenziale per ottenere successo.
Facciamo un check per verificare quale o quali aspetti dovreste approfondire.

1. State profilando con continuità i proprietari prima degli appuntamenti di acquisizione? 
2. Presentate la vostra relazione corredata da analisi di mercato e piano operativo di lavoro?
3. Siete sorridenti sicuri e risoluti quando fate l'appuntamento di acquisizione e la vostra immagine è appropriata?
4. Date l'impressione di essere un agente che vuole essere pagato il 3% o di un professionista che grazie al suo servizio vende la casa del proprietario? 
5. Seguite una procedura standard durante l'acquisizione o siete guidati dall'istinto e dall'improvvisazione? 
6. Quanto coraggio forza e capacità avete nel difendere la vostra valutazione? 
7. Quanto spesso chiedete referenze al proprietario nel momento in cui questi vi affida l'esclusiva della vendita?
8. Il vostro piano di lavoro rispecchia fedelmente il lavoro quotidiano che svolgete in agenzia per vendere le case o è solo uno specchio per le allodole?
9. Quando riuscite ad acquisire a prezzo, ricordate al proprietario le attività che farete (selezione degli acquirenti, visite, richieste di offerte, ritiro e presentazione dell'offerta)?
10. Avete un programma a prova di "abbandono" per la gestione degli incarichi che acquisite?

Leggete le domande e scrivete le risposte.

[Lorenzo Cavalca]

Come Cambiare un'abitudine

Per comprendere come cambiare un'abitudine e sostituire a una un'altra più produttiva, occorre identificare le 3 parti dell'abitudine.
Parte 1: Il Segnale
Quando si sente la necessità di soddisfare un'abitudine occorre chiedersi le seguenti cose:
Che ora è?
Dove sono?
Con chi sono?
Che cosa ho appena fatto?
Che cosa provo?
Attenzione una di queste risposte è il Segnale! Pensa a quale risposta c'è sempre quando senti il bisogno di soddisfare un'abitudine!

Parte 2: La Gratificazione. Per scoprirle si segue questo percorso:
Quale bisogno viene soddisfatto con l'abitudine?
Data la risposta, si testa la teoria e si sostituisce la gratificazione per scoprire se il bisogno è sparito.
Se il bisogno sparisce la nuova gratificazione è ciò di cui si ha bisogno.
Se il bisogno non sparisce, stravolgi la ricompensa.
Se anche con lo stravolgimento della ricompensa il bisogno non sparisce occorre sperimentare  fino a trovare qualcosa che soddisfi il bisogno.

Parte 3: Routine
Trovato il segnale e il bisogno occorre modificare i comportamenti e instaurare una nuova routine che risponda al vecchio segnale e provochi la vecchia ricompensa.
La via più facile per creare  una routine è pianificare: Quando ("Segnale"), farò ("Routine"), perché mi dà ("Gratificazione")

[Fonte Charles Duhigg]

Preparazione vs Improvvisazione

Qualche consiglio su come allenarsi per condurre un esemplare comunicazione durante l'appuntamento di acquisizione.

Preparatevi ripassando il vostro copione e i dati da utilizzare. Scrivete annotazioni, sintesi e frasi importanti su un quaderno, o su fogli di carta. Poi però fare una sintesi dei punti centrali come se doveste riassumere tutto in un post-it.

Dopo aver evidenziato i passaggi più importanti della vostra "relazione" (alcune domande, delle risposte a qualche obiezione) registrateli su un dispositivo (PC, Tablet o cellulare). Quando fate errori, ripartite dall'inizio così che la registrazione sia "perfetta". Riascoltatevi e quando non vi piacete, registrate nuovamente la nuova versione e riascoltatela. Per interiorizzare copioni e domande, fatelo spesso all'inizio: prima del giorno dell'appuntamento sarebbe l'ideale, ma fatelo anche durante il giorno stesso.

Pensate a come vuoi far sentire i clienti con le vostre domande, e adottate una postura idonea e diversa per quando volete confrontarti, per quando siete d'accordo e per quando volete intrattenere.

Parlate a ritmo un po' lento e a tono basso per trasmettere autorevolezza, e usate una inflessione discendente alla fine della frase.

Sforzatevi di suggerire ai vostri interlocutori quello che NON devono fare, e fatelo in modo efficace. Un esempio? " Capisco signori proprietari. Non dovreste credermi sulle parole riguardo al prezzo senza considerare le prove: i dati che emergono dalla analisi di mercato, vedete, dicono..." .

[Fonte Tony Wrighton]

La "prima" agenda

Passare da una sregolata organizzazione del tempo, a una gestione più organizzata, è semplice a condizione che si rispettino due requisiti: tempo necessario, parecchio, e fiducia che una gestione migliore non solo è possibile ma conviene pure. Ecco quattro regole su come essere più organizzati e avere una migliore gestione del tempo.

1) Il primo passo da fare è prendersi 30 minuti per annotare su un foglio quali sono gli impegni presi per la settimana: appuntamenti, telefonate e incontri vari. La seconda è annotarsi quali sono le attività "nascoste" da completare per effettuare le attività segnate in precedenza. Per esempio per eseguire un appuntamento di acquisizione già "profilato" occorre preparare la documentazione per l'incontro (dati di mercato, analisi), e ripassare quanto il potenziale cliente ha comunicato nei colloqui precedenti; oppure per aggiornare il proprietario dell'attività sulla sua casa, occorre aver già recuperato dati e numeri ecc ecc. O ancora per rendere disponibile sul mercato un incarico acquisito occorre effettuare le foto, caricarle sul gestionale, recuperare provenienze, certificazioni, e documenti di urbanistica... Facendo questa operazione, annotarsi le attività nascoste, si ha un'idea generale degli impegni di brevissimo periodo.

2) Il secondo passo è ripartire l'elenco settimanale in un ordine quotidiano, dividendo la giornata di lavoro in tre grandi blocchi: fascia mattiniera (8:30/12:00), fascia pomeridiana (12:30/15:30) e fascia serale (16:00/19:30).
Alla prima fascia si assegnano le attività di comunicazione telefoniche o "dirette" seguendo questa regola di priorità: a) chiamate già segnate in agenda, b) chiamate al database, c) chiamate vs Privati, d) chiamate a potenziali clienti già "profilati"   e) chiamate di gestione a clienti, f) chiamate per confermare appuntamenti, g) chiamate per trattare e confermare offerte, incarichi e accettazioni.
Alla seconda fascia si assegnano le attività amministrative/burocratiche/, la gestione di eventuali emergenze e la calendarizzazione delle chiamate verso tutti coloro che vi hanno cercato nelle ore precedenti. Sempre in questa fascia si gestisce l'eventuale emergenza o si decide come gestirla o risolverla.
Alla terza fascia assegnate gli appuntamenti: di visita, acquisizione, accettazione.

3) Il terzo passo è seguire l'elenco fatto. Vedrete che le cose inizieranno a girare meglio!

Sì questo schema esemplificativo non prevede quando inserire appuntamenti presso uffici comunali, catasto, avvocato e commercialisti. E Sì non include rogiti. E ancora Sì non prende in considerazione tempistiche e disponibilità delle altre persone ma solo delle vostre...
Beh avete un problema di agenda o no?

4) Il quarto punto prevede che siate EGOISTI col vostro tempo e che vi concentriate non sull'essere a disposizione, che non costa niente e dà poco, ma su come sfruttare al massimo il vostro tempo. Ricordate: on pretendete di decidere sulla base delle stra-maledette eccezioni ma sulla tendenza, sulle regole sulla normalità e sulle vostre priorità. Certo se il notaio fissa un rogito di mattina, chiedete magari per le prossime volte di posticiparlo nel pomeriggio....

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Voglio una vita 80/20

Alcune pillole riguardanti l'applicazione del principio 80/20 alla vita quotidiana (lavorativa e personale)

• L'80% dei successi (raggiungere l'obiettivo) e della felicità si concentra nel 20% del tempo.
• La vita, lavorativa e personale, (80%) è influenzata da pochi eventi e da poche decisioni (20%), che troppo spesso vengono prese per esclusione e non per scelta: insomma ci lasciamo vivere e non determiniamo la nostra vita.
• Chiunque può realizzare qualcosa di significativo, la soluzione è identificare il giusto obiettivo.
• I perdenti saranno sempre maggiori dei vincenti. Per diventare un vincente basta scegliere la competizione giusta e i metodi giusti, e "ritornare" dove si è già vinto. Avere "gioco facile" va bene.
• Pochi prendono sul serio i loro obiettivi, così si dedicano a troppe cose insieme (80%) invece di impegnarsi al massimo sui pochi elementi che contano (20%).
• Il denaro usato in modo intelligente può essere fonte di opportunità per passare a uno stile di vita migliore, pochi però  fanno rendere al massimo il loro denaro e si limitano a spenderlo.

[Fonte Richard Koch]

Lead, Prospect & Client [Parte 2/2 ]

Si può definire dunque prospect il lead che ha "passato" l'esame di profilazione e ha cioè superato la eventuale diffidenza iniziale verso il venditore, acquisito maggiore fiducia nel venditore stesso e ha comunicato le sue esigente palesi e dato qualche segnale sui suoi bisogni "nascosti".

Il processo di conversione del prospect in client è il fulcro della vendita. Nel mercato immobiliare questo passaggio avviene in primo luogo con la presentazione delle soluzioni che il cliente ottiene utilizzando il vostro prodotto/servizio (che si traduce con l'esclusiva presa nell'appuntamento di acquisizione), in secondo luogo con il percorso che segue i passaggi tecnici di comunicazione dell'immobile nel mercato e infine con la chiusura e l'accettazione dell'offerta ritirata.

A questo punto, con il pagamento delle provvigioni, il prospect diventa un "client", la possibilità concreta si è trasformata un cliente vero! Il passaggio da client a customer è quello meno automatico. Richiede un'attività periodica di comunicazione con il cliente, al quale vengono notificate informazioni (andamento del mercato, rendita della abitazione, variazione dei prezzi), contestuali alla richiesta di referenze, nomi e nuovo business. Un cliente "sottoposto" nel tempo  a questa procedura, indipendentemente dal fatto che abbia comunicato referenze nomi e business è un customer, e lo rimane finché periodicamente viene contattato nel modo indicato.

(Fine parte 2/2)
[Fonte Lorenzo Cavalca]

Da Cliente a Cliente

Consigli per ottenere business referenze e opportunità dai clienti passati.

Non permettete ai clienti di dimenticarvi e non dimenticate mai un cliente.

Rispettate gli interessi del cliente, e il cliente rispetterà i vostri.

Congratulatevi col cliente una volta che ha concluso un'operazione.

Se un cliente vi segnala un possibile altro e nuovo cliente non aspettate giorni o settimane per chiamarlo, fatelo subito.

Ringraziate chi vi ha segnalato un cliente potenziale, dato una referenza o girato un nome e riferitegli sempre l'esito del colloquio o della trattativa buono o cattivo che sia.

Preparatevi sempre alla mossa successiva.

[Fonte Frank Bettger]

Lead, Prospect & Client [Parte 1/2 ]

Nella lingua italiana si chiama "cliente" quello che in inglese viene chiamato "lead" "prospect" "client" e "customer". L'italiano è troppo sintetico o è la lingua inglese a essere prolissa?
La risposta sta nel contestualizzare la definizione di "cliente". Riferendosi alla vendita diretta, in questo processo mai definizioni furono più corrette di quelle inglesi.
Nella vendita diretta le variabili da tenere in considerazioni sono SOLO due: numeri e tempo.
Quindi da un punto di vista, vendere è "un gioco di  numeri che si svolge in un certo tempo" mentre da un altro punto di vista vendere è "cambiare velocemente" per rendere più efficiente il tasso di conversione da contatti a "clienti"!
Ed ecco che col tasso di conversione, nel passaggio appunto da semplice contatto (persona con la quale si parla) a cliente (persona che paga) viene in ballo la definizione, anzi le definizioni, di cliente!
Se la Ricerca è il processo mediante il quale si individuano nuove "fonti di produttività" al fine di incrementare il business con l'obiettivo di convertire queste fonti in soggetti che generino redditività nel tempo, con la ricerca si cercano "lead" da selezionare in "prospect" per poi convertirli in "client" così da renderli "customer"!
Confusi?
Allora facciamo un po' di chiarezza! Iniziamo a "tradurre" lead in possibilità, termine che definisce quei molto potenziali "clienti" che hanno espresso un certo interesse verso il vostro servizio attraverso un certo comportamento (hanno visitato il sito Web, richiesto dati o chiamato per avere informazioni, o hanno rivelato una generica disponibilità una volta contattati).
Esistono poi varie definizioni di prospect....scegliamo di tradurre prospect con un termine che ci aiuti nel ragionamento: prospettiva. Il lead diventa prospect, la possibilità diventa una prospettiva concreta, quando il "lead" stesso è stato "profilato", cioè è passato attraverso il "vostro" processo di profilazione/prequalifica/selezione e rispetta, in toto o in parte, i requisiti per essere considerato qualcuno in grado di acquistare il vostro servizio....
(Fine Parte 1 di 2)
[Fonte Lorenzo Cavalca]

Comportamenti dannosi

Questa volta ragioniamo all'incontrario! Ecco allora una serie di atteggiamenti e di pensieri che indeboliscono l'impostazione mentale, limitano la produzione,  riducono drasticamente la produzione e impediscono di raggiungere gli obiettivi prefissati!


1) Aspettarsi che i risultati arrivino rapidamente!
2) Smetterla di credere in sé stessi.
3) Temere il futuro.
4) Resistere ai cambiamenti.
5) Pensare che il mondo ci debba qualcosa.
6) Lavorare eccessivamente e affaticarsi.
7) Temere più il fallimento di quanto si desideri il successo!
8) Assumere che i propri problemi siano "unici".
9) Rimanere bloccati nel passato.
10) Non visualizzare mai quello che è possibile.
11) Non crederci più e smetterla.
12) Usare i primi fallimenti di una nuova attività come il segnale per ritornare sui propri passi.
13) Perseverare nei propri errori.
14) Credere nella propria debolezza.
15) Credere che il meglio è già accaduto.
16) Trovare sempre una giustificazione per sé stessi.
17) Pensare che tutti i clienti passati siano uguali.
18) Affermare che tutti i clienti sono uguali e comportarsi diversamente nei loro confronti.
19) Assumere qualcuno per fargli fare qualcosa che spetta a me.
20) Ritenere che tutto sia immutabile.

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #3/3

10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #3/3 (Parte 1 Qui, Parte 2 Qui)

Le "cose" da fare

21) Costruisci la comunicazione: usa le referenze, chiama il tuo interlocutore per nome, "specchia" il loro tono, se ce l'hai nomina conoscenze importanti/vendite di successo

22) Manda informazioni aggiuntive (via telefono o email) in tempo quando richiesto e quando lo hai proposto

23) Stabilisci obiettivi (chiamate, ore, contatti o appuntamenti) realistici e basati sul tuo mercato, la tua esperienza nella ricerca, le tue aspettative.
24) Sorridi! Il sorriso e l'entusiasmo attraversano la cornetta!
25) Fai in modo che ti possano sentire: verifica cuffie, qualità della linea e microfono. 

26) Parla in modo professionale: parla semplice, senza affrettarti, andando al punto e pronunciando le parole distintamente.

27) "Prepara" l'agenzia / ufficio: comunica che sei occupato, attiva la segreteria dell'altro telefono, fai in modo che dall'esterno non possano raggiungerti/vederti/parlarti a meno che non lo voglia tu.

28) Allenati. Eserciti con domande e copioni coi colleghi. Registrati e migliora le tue tecniche! 

29) Gestite no e obiezioni col tecnica Feel/Felt/Found (Approvare/Condivisione/Chiusura)

30) Chiama, telefona e fai la chiamate: non ritardare. L'inerzia è il nemico.


Le "cose" da non fare
21) Essere distratto da qualsiasi cosa non sia la telefonata: SMS, e-mail. WhatsApp, Facebook...
22) Non assicurarti che i tuoi collaboratori siano preparati e convinti nel fare le chiamate.
23) Non avere in mente nessun motivo per cui chi chiami dovrebbe darti l'appuntamento o una referenza.
24) Promettere quello che non puoi dare.
25) Uscire fuori dal  tuo copione dopo che le prime telefonate non sono andate come volevi.
26) Complicare la conversazioni con incisi, scuse, ripetizioni,ed essendo troppo servizievole.
27) Avere un brutto pregiudizio o una cattiva riserva mentale prima di ogni chiamata.
28) Usare vocaboli gergali, terminologia "troppo" familiare, dare subito del "tu": suono poco professionale.
29) Aspettare minuti tra una chiamata e l'altra.
30) Chiamare svogliatamente e fare telefonate senza comprenderne il valore

Abitudine e cambiamento

Secondo studi scientifici le abitudini si formano perché il cervello è alla ricerca di modi per risparmiare energia. L’abitudine, come meccanismo consolidato e automatico, permette al cervello di non lavorare. Insomma con l'abitudine il cervello non contribuisce al processo decisionale in atto e pensa ad altro.
Il "ciclo" dell’abitudine prevede che ci sia un segnale,(normalmente un bisogno), che attiva una routine di comportamento il cui risultato è una gratificazione.
Le abitudini creano bisogni "neurologici”  spesso inconsapevoli e molto influenti. Le routine riducono l’incertezza e diventano il codice di regole non scritte alle quali "conviene" attenersi per non dover ogni volta ridiscutere tutto e avere così la sensazione di muoversi su un terreno poco o per nulla rischioso (gratificazione). La creazione il funzionamento e il consolidamento delle abitudini seguono il medesimo processo a livello individuale, aziendale, e sociale.

Tutti abbiamo delle abitudini, buone o cattive. Scoperto però il meccanismo con il quale si formano, si può  intervenire non per eliminarle ma per ignorarle o modificarle o sostituirle.

I momenti migliori per intervenire sulle abitudini dannose sono i momenti di crisi. Quando qualcosa rompe l’equilibrio, si genera una crisi, e qui si può visualizzare l'insieme delle abitudini in atto per riportarle al livello di consapevolezza necessario per intervenire. Per modificare un processo,  un meccanismo, una situazione in crisi si devono allora visualizzare le “abitudini chiave” e, le routine "principali" e intervenire.  Il cambiamento non si ottiene correggendo ogni singolo aspetto ma identificando alcune priorità determinanti e intervenendo. Conoscere questo è determinante per iniziare a fare il primo passo verso il cambiamento.

[fonte Charles Duhigg]

“Feel, Felt, Found”

Le obiezioni sono utili. Sono il segnale dell'inizio di una conversazione e dimostrano un senso di interesse. Insomma con il No, con un'obiezione, inizia  una vendita
Davanti all'obiezione il primo obiettivo è saperne di più, sorridere e  chiedere: “Cosa intende esattamente?” Poi si verifica se esistono motivi reali per una certa presa di posizione: “Capisco,  lei sembra avere buone ragioni per avere questa "posizione", allora può spiegarmele più nel dettaglio, qual è il motivo esatto?"
Poi si usa il metodo “Feel, Felt, Found”. Funziona così. si ribatte “Capisco esattamente come si sente...." (feel) "Altre persone hanno pensato la stessa cosa quando per la prima volta hanno saputo ....(il prezzo/le provvigioni/l'esclusiva)..." (felt)....Poi hanno scoperto che dopo aver usato il nostro servizio..." (found)  e si raccontano i benefici che i clienti hanno avuto nell'’avervi scelto.

[Fonte Brian Tracy]

10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #2/3

Difficoltà con la ricerca? Ecco la lista delle cose da fare e di quelle da non fare (seconda puntata, prima puntata è QUA)!

Le "cose" da fare
11) Usa un linguaggio normale: suona naturale e aiuta a costruire la comunicazione.
12) Sii sicuro.  La sicurezza si trasmette: se ti aspetti di avere "successo", lo avrai.
13) Fai telefonate in orari "inusuali" (prima delle 9 o dopo le 18:30)  per parlare con coloro che "decidono"!
 14) Preparati un bel bicchiere d'acqua per quando hai sete e per "inghiottire bocconi amari": brutte risposte, conferme che non arrivano ecc ecc
15) Se necessario accordati con i tuoi interlocutori su un nuovo orario o una data futura, per richiamarli.
16) Ascolta attentamente: fare domande è importante, ascoltare le risposte rende le domande importanti.
17) Utilizza dei riferimenti per rendere la conversazione più interessante: vendite passate, referenze, dati di marcato, casi di successo...
18) Prenditi degli appunti! Non solo di quanto viene detto ma pure della personalità, del tono, dei commenti dell'interlocutore!
19) Alla fine fai un sommario della conversazione al fine di comprendere quali informazioni hai e quali mancano e capire le esigenze del potenziale cliente.
20) Organizza le chiamate. Analizza i tuoi successi, osserva gli incarichi, trova le fonti della tua produzione, verifica il lavoro della concorrenza, guarda dove va il mercato e fai le chiamate che devi!



Le "cose" da non fare
12) Temere di chiedere l'appuntamento o di chiudere!
13) Dubitare che con buone risposte si possano superare le obiezioni più dure.
14) Usare le interiezioni (eh, uhm, ehm)...Sai cosa dire e allora dillo!
15) Attendere che siano gli altri a fare qualcosa....bisogna essere proattivi!
16) Arrabbiarsi con l'interlocutore o seguirlo in una discussione inutile.
17) Avere paura del fallimento: vedetela così, prima della chiamata non avete l'appuntamento, se dicono no, continuate a non avere l'appuntamento. Non è cambiato granché!
18) Parlare "sopra" al vostro interlocutore....indica che non ascoltate
19) Non studiare e pensare di sapere già copioni e obiezioni.
20) Temere di andare a un corso IperProfessional per migliorare la vostra comunicazione e la vostra ricerca!

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

Una referenza e poi?

Come vi comportate con le persone (clienti passati, conoscenti, amici di vecchia data, professionisti di cui vi avvalete) che vi hanno dato una referenza o vi hanno indirizzato qualcuno che poi è diventato vostro cliente?

Senza dubbio si tratta di persone che hanno grande stima di voi, della vostra umanità e della vostra professionalità. Altrimenti avrebbero pensato ad altri e non a voi nell'indirizzare le loro conoscenze! 

Per dimostrare il vostro apprezzamento, sottolineare ancora la vostra professionalità e rafforzare il vostro legame che fate?

Ecco alcuni consigli:

Mantenete il livello di servizio che vi ha fatto guadagnare il loro rispetto!

Elevate gli standard che vi hanno permesso di essere scelti!

Ringraziate al momento giusto non durante le varie festività!
Ringraziate quando vi danno una referenza!

Ringraziate quando la referenza diventa un cliente!
Organizzate diversi livelli di ringraziamento a seconda di chi dovete ringraziare!

Ringraziate e non date per scontato!

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Le liste di Branson

Per Richard Branson  uno dei sistemi, se non IL, sistema principale per ricordarsi le cose da fare, stare sul pezzo, tracciare i progressi fatti e raggiungere gli obiettivi stabiliti è...fare liste, elenchi.
Richard Branson è uno dei più noti imprenditori a livello mondiale (è il fondatore del Virgin Group al quale fanno capo 40 società tra le quali Virgin Atlantic Airways, compagnia aerea internazionale, Virgin Media, compagnia telefonica britannica, Virgin Active, la catena di centri fitness). 
Ecco i suoi dieci consigli per fare elenchi utili e funzionali:

1) Appuntarsi ogni idea, grande o piccola, che viene in mente.
2) Portarsi sempre dietro un bloc notes.
3) Trovare un sistema per elencare le idee sulle quali lavorare.  Icone da flaggare, cerchietti. classifica, elenco alfabetico, elenco puntato: va bene qualsiasi soluzione a condizione che risulti idonea per chi elenca.
4) Mettere giù una lista di azioni gestibili da completare quotidianamente.
5) Segnarsi le azioni compiute e i compiti fatti: dà molta soddisfazione.
6)  Rendere gli obiettivi misurabili: solo così si comprende se il programma di lavoro sta funzionando.
7) Fissare fantastici obiettivi a lungo termine: che cosa volete realizzare nel 2020? Dove vi vedete nel 2025?
8) Fare liste per gli obiettivi personali non solo per quelli lavorativi.
9) Scambiare gli obiettivi con altri per motivarsi vicendevolmente.
10) Celebrare il successo (quando si raggiunge l'obiettivo) e poi fare una nuova lista di obiettivi.

[Fonte Richard Branson]

10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #1/3

Difficoltà con la ricerca? Ecco la lista delle cose da fare e di quelle da non fare!

Le "cose" da fare
1) Chiedi quello che desideri (un appuntamento, una referenza, un numero). Questo è il motivo per cui stai chiamando, quindi non essere timido.
2) Fai domande aperte che aprono la conversazione e incoraggiano l'interlocutore a parlare. Fai domande chiuse quando vuoi fare una selezione o valuti la presenza di certi requisiti.
3) Sii caricato e motivato. La prima cosa che vendi sei tu, se non sei positivo riguardo quello che offri, perché mai qualcuno dovrebbe essere interessato a comprarlo.
4) Abbi pazienza. La ricerca richiede tempo, impegno e perseveranza.
5) Fatti una lista di buoni numeri da chiamare.
6) Devi avere a disposizione una penna e un quaderno per prendere note sintetiche e significative e memorizzare le informazioni-chiave.
7) Tieni l'agenda aperta davanti a te, così da individuare subito date e orari disponibili.
8) Fai il 101% per  trasmettere la tua passione riguardo al servizio e/o al prodotto che offri.
9) Prepara e segui un copione e stai pronto a uscire dal copione per rispondere alle obiezioni per poi tornare sul copione il prima possibile.
10) "Suona" autorevole! Devi "suonare" importante quanto almeno "suona" importante la persona con cui stai parlando.


Le "cose" da non fare
1) Scusarsi per aver chiamato.
2) Rispondere in modo rude e sprezzante alle domande e alle obiezioni del potenziale cliente.
3) Tenere il telefono davanti a sé quando si fanno le chiamate con un altro terminale e "buttare" un occhio al display per vedere chi sta chiamando così che il 100% dell'attenzione non sia verso la persona con cui si sta parlando.
4) Interrompere il potenziale cliente mentre parla. Farlo indica che non stai ascoltando.
5) Presumere qualcosa sulla base di quello che intuisci o pensi di sapere.
6) Velocizzare la chiamata. Suona poco autorevole e professionale.
7) Parlare in modo noioso e poco interessato. L'interlocutore si adegua.
8)  Fare domande e parlare troppo rapidamente. Questo è indice di insicurezza.
9) Fare battute inutili. Bisogna andare al punto.
10) Dimenticare di richiamare quando hai detto che lo avresti fatto!

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

Regole per abbassare la produzione

Cose da fare nel mercato immobiliare per abbassare la produzione.

Guardare le richieste degli acquirenti postate in Rete.
Attendere che il telefono squilli.
Fare appuntamenti di acquisizione per passare il tempo.
Pensare di fare il tassista e portare a spasso i potenziali acquirenti.
Non tenere traccia dei propri numeri.
Non ricordare né conoscere gli incarichi acquisiti, gli appuntamenti di acquisizione/vendita fatti negli ultimi 30 giorni.
Smetterla di crederci.
Assumere qualcuno che faccia il "proprio" lavoro.
Usare i Social Media a caso.
Cercare una formula magica.
Dimenticarsi di sviluppare le "notizie".
Abbandonare ogni tentativo di diventare più efficiente e professionale.
Non avere un atteggiamento attivo nell'acquisire business.
Non comportarsi da "venditore" professionista.
Non avere standard né regole da seguire.
Illudere il potenziale cliente con false promesse.
Abbandonare lo spirito critico.
Non essere versatile.
Avere obiettivi di produzione vaghi e indefiniti.
Ignorare quali siano le obiezioni dei potenziali clienti.



( Fonte Lorenzo Cavalca)

Leader e non

Leader e/o buoni titolari cercasi. Oggi spesso nel mercato immobiliare e in tutti gli altri settori capita di confrontarsi con sedicenti leader, padroni altezzosi, titolari incapaci di gestire le persone.
Dove sta la differenza tra un broker che è un buon Leader e un titolare di agenzia che non è tale? Nell'ascoltare quello che dicono e come lo dicono. I veri Leader hanno il controllo della situazione, e gestiscono le crisi, le emergenze in modo costruttivo.
I leader mediocri fanno altro. Cosa? Vediamolo insieme, considerando che anche  il singolo agente o il singolo commerciale, dovendo gestire risorse (tempo, credibilità, denaro, autorevolezza, "energia") è un leader, quantomeno di sé stesso.
Ecco le 10 frasi da NON dire.
È colpa tua. Assegnare al collaboratore la responsabilità, da un altro punto di vista  significa che tu broker o titolare sei stato il primo a sbagliare (chi gli ha assegnato tale responsabilità?)
Questa è la fine. Se non ci credi tu, titolare,  non ci crede nessun altro, neppure il tuo team.
Se non ci penso io. Risolvere le cose da soli, può essere vantaggioso agli inizi. Nel medio-lungo periodo questo atteggiamento deconcentra la squadra (ma tanto non ci pensa lui?) e fa perdere l'opportunità di rafforzare autostima e capacità dei collaboratori.
Rimandiamo. Un boss che rimanda e procrastina, trasmette insicurezza. Che "boss" è?
Non ho tempo. Anche il Leader ha una vita "complicata" spesso arricchita da situazioni difficilmente gestibili. Spesso, la mancanza di tempo per un leader è dovuta alla sua scarsa organizzazione. Il vero Leader riesce a organizzarsi.
Non è colpa mia. Se la squadra ha risultati deludenti,  la responsabilità è sempre del capo.
Non è male.  Le affermazioni in forma negativa sono contraddittorie. Il vero leader parla in maniera diretta. O qualcosa è fatto benen oppure no .
Mmmmh...Umh…Ehm …Usare le “parole non parole” è segno di mancanza di capacità di comunicazione, di insicurezza e del fatto di avere idee poco chiare.
Abbiamo sempre fatto così. Certe strategie funzionano e non devono essere cambiate anche se ci può essere sempre spazio per un miglioramento. "Cercare risultati differenti, facendo le stesse cose” è impossibile e la scarsa propensione al cambiamento ne è la causa.
Se non ti sta bene, quella è la porta. Lo devi fare perché te lo dico io. Io pago, tu esegui. Questo è un caposquadra, un condottiero, un generale, un dittatore che si impone senza dare spiegazioni.
Il Leader dà un perché e coinvolgere i suoi collaboratori!

Se ti consideri un leader e usi queste frasi, è arrivato il momento di cambiare qualcosa non credi?

[Fonte Bill Murphy Jr]

L'Annuncio del secolo

Molte agenzie immobiliari si trovano spesso nella condizione di cercare personale di vario genere: segretarie, commerciali, addetti al data-entry, agenti, professionisti per gli appuntamenti di vendita e altri profili. Per cercarli si stabiliscono i requisiti idonei per la figura ricercata, si comunica l'inquadramento e poi si vagliano le candidature alla ricerca di quella migliore.
Un lavoraccio, non è vero?
Ecco una bella storia!
Nei primi anni del XX secolo Ernest Shackleton, un avventuriero irlandese, decise di compiere un'impresa: attraversare l'ultima terra sconosciuta, l'Antartide, e giungere al Polo Sud.
Per farlo recuperò circa 250000 dollari da finanziatori privati e allo scoppio  della Prima Guerra Mondiale partì verso l'Antartide con una nave di 350 tonnellate, la Endurance, e un equipaggio di 27 uomini.
Non arrivò mai al Polo Sud: la nave rimase bloccata nel ghiaccio per 10 mesi, andò alla deriva e poi affondò. Tutto l'equipaggio a bordo di tre scialuppe arrivò sulla piccola isola Elephant (a 240 km dall'Antartide). Shackleton allora prese cinque uomini con sé, e  "si fece" con la scialuppa una traversata di 800 miglia con mare mosso per trovare soccorso. E alla fine lo ottenne.
La meraviglia di questa impresa non è solo il lieto fine ma che si salvarono tutti (la maggior parte dell'equipaggio rimase sull'isola disabitata per 4 mesi nutrendosi solo di carne di foca!), non morì nessuno, non ci furono episodi spiacevoli (cannibalismo, ammutinamenti, epidemie e altro).
  Non è un caso. C'erano le persone giuste al posto giusto, persone che condividevano un ideale.
Shackleton reclutò l'equipaggio con un annuncio.
Quando si cerca personale, l'annuncio tipico di un'agenzia è il seguente: "Ricerchiamo collaboratore con almeno due anni di esperienza. Il candidato deve avere un'elevata propensione al rapporto col pubblico, si inserirà in un'agenzia in rapida espansione e potrà avvantaggiarsi di elevate contribuzioni a provvigione".
L'annuncio di Shackleton era il seguente: "Si cercano uomini per un viaggio pericoloso. Salario modesto. Freddo intenso. Lunghi mesi di completa oscurità. Pericolo costante. Ritorno sani e salvi non garantito. Onori e riconoscimento in caso di successo".
Risposero solo coloro che trovarono l'annuncio interessante!
Fatelo anche voi, puntate sul "perché", non sul "cosa"!

[Fonte Simon Sinek]

La storia della regola dell'80/20

La regola dell'80/20 è un principio ideato e scoperto da Vilfredo Pareto (economista italiano vissuto a cavallo tra il XIX e il XX secolo) durante i suoi studi sulla distribuzione della ricchezza in Inghilterra.
Durante le sue ricerche Pareto scoprì due cose: la prima era la precisa relazione matematica tra la percentuale della popolazione osservata e la ricchezza da essa detenuta (il 20% aveva l'80%, il 10% il 65% e così via) e che tale distribuzione fosse prevedibilmente disequilibrata; la seconda era che sorprendentemente questo rapporto (20%-80%) si confermava non solo in tempi ed epoche diverse ma anche negli altri paesi!
Pareto non colse appieno il valore di questa scoperta interpretandola tramite connotazioni sociali inadeguate.
Negli anni '40 dall'altra parte dell'Oceano, un altro economista George Zipf elaborò il principio del minimo sforzo secondo il quale le risorse (persone, soldi, tempo ecc) si organizzano in modo da minimizzare l'attività seguendo un rapporto che ricalca la proporzione 80-20...
Non solo, dieci anni dopo Joseph Moses Juran, il padre del principio della qualità, elaborò il concetto del "Minimo Vitale" utilizzando la regola di Pareto e altri sistemi statistici per migliorare l'affidabilità e incrementare il valore dei beni di consumo....e "boom" la regola dell'80-20 ebbe una nuova giovinezza.
Nella società di oggi le implicazioni del principio 80/20 sono davanti agli occhi di tutti: nella diversità dei compensi tra grandi manager/professionisti/attori e la "gente comune", nella distribuzione dei titoli azionari in mano a un "elite", nelle monete che dominano gli scambi del mercato valutario, negli investimenti degli edge-fund e via dicendo....
Anche nell'economia domestica e personale, la regola 80-20 ha le sue implicazioni. Per esempio tutti i clienti hanno la stessa importanza? Ogni giorno ha la medesima rilevanza degli altri? Ogni euro di fatturato "conta" come gli altri? Tutti gli amici sono ugualmente rilevanti? Tutte le chiamate ricevute meritano la stessa attenzione?  Un corso vale l'altro?
Ricordate: 80-20!

[Fonte Vilfredo Pareto ]

Le cose importanti

Un semplice schema che evidenzia le attività da svolgere in una tipica giornata di lavoro è il seguente: ipotizziamo di creare un grafico che ha tre colonne chiamate "Sì" "Forse" e "No".
Poi raggruppiamo in quattro insiemi le categorie di attività giornaliere da svolgere: l'obiettivo è dedicarsi a "cose" importanti invece che affrontare le cose in ordine d'arrivo.

I quattro insiemi sono:
"Le cose che voglio e devo fare"
"Le cose che devo ma non voglio fare"
"Le cose che voglio ma non devo fare"
"Le cose che non voglio e non devo fare"

Le prime due voci sono sotto la colonna "Sì", la terza sotto quella "Forse" e la quarta sotto "No"
Ora è un'ovvietà fare le cose che si vuole e si deve fare, più difficile è fare le cose che si debbono fare ma che non si vogliono fare. I grandi professionisti fanno anche e soprattutto le cose che devono fare ma che non vorrebbero fare, perché distinguono quali sono le cose importanti, alle quali dedicare attenzione, indipendentemente dal loro carattere, dai loro gusti e dalla loro propensione personale!

[Fonte Ken Blanchard]

Gli strumenti del venditore

Hai l'impostazione mentale del vero venditore o affronti il tuo lavoro aspettando che i risultati si generino da soli?

Ragioni e lavori da venditore solo se fai e metti in pratica quello che fa il venditore.

Il venditore ha una agenda grazie alla quale sfrutta al massimo il suo tempo, ricorda le attività periodiche e seleziona gli orari migliori per pianificare nuove attività. Tu ce l'hai?

Il venditore ha un elenco di "casi di successo". Per l'agente i casi di successo sono gli immobili venduti in breve tempo e/o quelli venduti al prezzo proposto o superiore al prezzo proposto.

Il venditore sa presentare il suo prodotto. L'agente deve saper comunicare in sintesi perché il proprietario deve affidarsi a lui e quali sono i suoi punti di forza.

Il venditore ha una presentazione aziendale. L'agente deve avere una presentazione succinta della sua agenzia e una bio sintetica da presentare a tutti i suoi potenziali clienti.

Il venditore ha un piano marketing. L'agente deve avere un piano di azione per raccontare quello che fa per vendere le case.

Il venditore segue un copione precostituito. L'agente deve seguire un copione durante l'appuntamento di acquisizione.

Il venditore ha una serie di strumenti (listino, contratti). L'agente deve avere chiaro a sé stesso quali sono le sue spettanze e quali sono le provvigioni minime sotto le quali non è disposto a scendere.

Il venditore sa rispondere alle obiezioni più comuni. L'agente deve conoscere le  risposte alle obiezioni più comuni e usarle "in automatico" dopo avere studiate e rese proprie.

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

Gestire le urgenze e imparare dalle emergenze

Nel gestire le urgenze, l'impostazione mentale più corretta è puntare a migliorarsi non a lamentarsi.
Infatti dietro ogni urgenza si cela la possibilità di affinare l'organizzazione del lavoro o ottimizzare i processi della tua azienda.
Ogni volta che ti succede di affrontare l’urgenza, dopo averla risolta, prenditi del tempo per riflettere su quello che potresti modificare nella tua agenda perché la prossima volta tu possa contenere meglio, o addirittura azzerare, l'urgenza che hai appena risolto.
Scegli allora un’attività da realizzare in modo diverso. Poco importa se il cambiamento è piccolo, si tratta del primo passo verso una migliore organizzazione.
Un consiglio pratico: annota le soluzioni di cui vieni a conoscenza e che potresti inserire nelle tue "procedure" aziendali. Dove le trovi? Quando parli col tuo "coach", e tenendo le orecchie ben "aperte", segnandoti le soluzioni interessanti che "incontri" quando sei "cliente" di altre aziende, o quando ti informi, oppure quando ti confronti con altri colleghi o imprenditori.
Concentrati sulla soluzione! Evita di incaponirti sulle difficoltà che ti crea il problema. E ancora, riacquista la tua lucidità e concentrati sul miglioramento.
Ottenere il successo ha molto a che fare con la pianificazione e con il controllo: si tratta di attività che hanno bisogno che tu investa del tempo e ogni minuto passato nell’analisi e nel miglioramento delle tue attività aziendali, ti darà ore utili che potrai impiegare per lavorare meglio per la realizzazione dei tuoi obiettivi.

[Lorenzo Cavalca]

Teoria di mentalità

Impostazione mentale, giusta visione delle cose, approccio corretto, aspettative realistiche...tante definizioni teoriche che si riferiscono in realtà a una cosa sola: alla mentalità da avere. Come passare però quotidianamente dalla teoria alla pratica?
>>> Ricordarsi che nella vita quello che conta non è ciò che ci accade, ma l'atteggiamento che assumiamo verso ciò che ci accade!
>>> Si può imparare a essere coraggiosi così come si è imparato da bambini a parlare!
>>> Il successo consiste in una serie di piccole vittorie!
>>> L'obiettivo del miglioramento non è solo la conoscenza, ma anche l'azione!
>>> La perseveranza trasforma l'acqua calda della mediocrità nel vapore del successo!

[Fonte Zig Ziglar]

Vendere e domandare

Il segreto più importante e nascosto nella vendita è questo: scoprire quello che desidera il cliente e aiutarlo a ottenerlo. Si deve allora studiare l'arte di porre le domande, che sono molto più valide ed efficaci delle affermazioni per "convertire" il cliente verso il proprio obiettivo.
Solo attraverso le domande è possibile individuare il punto più vulnerabile della situazione di vendita con il cliente. Una volta individuato tale punto, questo non deve sfuggire e deve essere "usato".
Talvolta per porre una domanda efficace, basta chiedere "perché".
Spesso una persona ha generalmente due ragioni per fare una cosa: la prima sembra vera, la seconda lo è. Dunque non bisogna fermarsi alla prima "impressione" né alle prime risposte,

[Fonte Frank Bettger]

La Formula della Sicurezza

Napoleon Hill ha elencato 5 punti per diventare più sicuri e vedere le cose con ottimismo.
Punto 1. Ho un obiettivo, e so di avere la capacità di raggiungere quel traguardo: perciò esigo da me stesso un impegno continuo e un'azione costante verso l'obiettivo.

Punto 2. Sono consapevole che i pensieri dominanti della mia menti si riproducono in azioni esterne, perciò lavoro quotidianamente sulla persona e il professionista che intendo diventare.

Punto 3. So che lavorando sulla mia mente ogni desiderio che mantengo vivo, finisce per trovare una espressione pratica. Decido di dedicare 10 minuti al giorno a esigere da me stesso lo sviluppo della sicurezza in me stesso.

Punto 4. Avendo descritto gli obiettivi del mio lavoro (e/o lo scopo principale della mia vita) non smetterò di provare a realizzarlo finché non avrò sviluppato la sicurezza per riuscirci.

Punto 5. Nessuna ricchezza o privilegio si può mantenere nel tempo se è basata sulla menzogna o sulla ingiustizia. Elimino l'atteggiamento negativo (odio, gelosia, invidia, cinismo) verso gli altri perché so che non porta al successo. Indurrò gli altri a credere in me, perché io credo in loro e in me stesso.

[Fonte: Napoleon Hill]

Parlare con sicurezza

La via per il buonumore, se il buonumore spontaneo è perduto, è agire e parlare come se l'allegria non mancasse. Per sentirsi coraggiosi davanti al cliente e porre le domande in modo adeguato, occorre armarsi di coraggio...come se lo aveste già.

In secondo luogo occorre aver ben chiaro quale sia l'obiettivo del discorso da fare. Si tratta di persuadere l'interlocutore o di informarlo? Di convincerlo o di intrattenerlo?

In terzo luogo, dando per scontato che si conoscano bene domande dati e informazioni del discorso da tenere, si comincia guardando l'interlocutore negli occhi e si "parla" con sicurezza, come se l'interlocutore vi dovesse del denaro o fosse in debito con voi.

In quarto luogo inserite delle domande che chiamino la risposta "Sì" trovando per esempio un terreno di accordo comune.

Infine mostrate entusiasmo contagioso e rispetto per il vostro interlocutore


[Fonte Dale Carnegie]

La mente è niente senza controllo

La mentalità, l'impostazione mentale rappresenta le fondamenta in qualsiasi campo, situazione o mercato. Come prendi il controllo della tua impostazione mentale? Domanda molto interessante.
Qual è la prima cosa che fai quando la mattina ti svegli? Qual input dai alla tua testa? Uno positivo o uno negativo? La brutta notizia è che le cose buone non accadono...
Allora, regola numero 1, Pensa Positivo!

Che cosa fai i primi 15 minuti che arrivi a lavoro? Controlli la posta elettronica? Vai su Facebook? Parli con i collaboratori o coi colleghi di quanto il mercato sia brutto? Se parti male, arrivi male.
Ecco, la regola numero 2, inizia facendo qualcosa di positivo...per te!

Come rispondi al primo no? Che fai quando ti viene sbattuto in faccia il primo rifiuto? Sei depresso o furioso? Ti arrendi? Ti rinchiudi in una gabbia?  Il primo No è il primo passo per arrivare a un Sì.
La regola numero 3, l'unico no che conta è questo, No che non mi fermo!

La buona notizia alla fine è che se controlli quello che ti passa per la testa, controlli la tua mente!

[Fonte Mike Ferry]

Che la mente sia con voi!

Crederci. Credere (in qualcosa e di riuscire a farla) è uno stato mentale che può essere indotto attraverso la ripetizione di affermazioni e favorendo così l'autosuggestione. Nel vita e nel lavoro "il crederci" è neutro. Tutto dipende da cosa si crede, dall'abitudine al crederci e dalla positività o negatività di quello che si tende a credere.

Avere un obiettivo, non limitare il "giudizio" alle proprie convinzioni esistenti, e incoraggiare le emozioni positive, aiuta certamente. Si finisce per  credere a ciò che ci si ripete in continuazione a prescindere che sia vero, falso o verosimile. La mente fa affermazioni non controllate periodicamente e ciclicamente: così si finisce col diventare quello a cui tendono i pensieri dominanti che occupano la mente.

Senza dimenticare la forza dell'istruzione, la portata dell'apprendimento, l'importanza dell'allenamento e dello sviluppo delle competenze, per fare bene qualsiasi cosa, per prima cosa occorre crederci che riusciamo a farla bene.

[Fonte Napoleon Hill]

Il Bravo Venditore

Per essere un bravo venditore, bisogna essere disposti a pagarne il prezzo, che consiste in molte "cose".
In primo luogo si deve controllare ciò che pensiamo, perché "letteralmente" si diventa quello che si pensa.
In secondo luogo si devono rimuovere gli ostacoli mentali così da liberarsi dalle limitazioni autoimposte e andare oltre i pregiudizi autolimitanti.
In terzo luogo occorre coraggio per pensare in modo positivo alla soluzione dei propri problemi stabilendo un obiettivo chiaramente definito.
In quarto luogo una volta che l'obiettivo è stabilito, agire con rapidità, decisione e consapevolezza.
In quinto luogo mettere da parte almeno il 10% di quello che si guadagnerà (netto)

[Fonte Earl Nightingale]

A ognuno il suo perché

Perché qualcuno dovrebbe comprare il vostro prodotto?
La capacità di persuasione, o l'abilità di vendere il vostro prodotto o il vostro servizio al cliente aumenta se invertite il processo “Come-Cosa-Perché”  nella sequenza "Perché - Come - Cosa", definita anche come Cerchio d'Oro (“Golden Circle”). Iniziate allora ogni vostra comunicazione con il potenziale cliente impegnandovi a trasmettere il vostro “perché”, facendolo seguire dal “come” e dal “cosa” . Secondo studi biologici il cervello è diviso in tre componenti principali: la neocorteccia, che corrisponde al livello “Cosa", è responsabile dei pensieri razionali e del linguaggio; il sistema limbico (le altre due parti), è responsabile dei sentimenti  ("Come") e del comportamento ("Perché").
Se comunicate dall´esterno verso l´interno (dal “Cosa” al "Perché") l'interlocutore può comprendere informazioni anche complesse: benefici, fatti, numeri, ecc. ecc.
Se comunicate dall’interno verso l’esterno (dal "Perché" al "Cosa"), parlate alla parte del cervello del vostro interlocutore che determina il comportamento, consentendogli di razionalizzarlo con le cose tangibili che avete comunicato e lavorando sulla parte del cervello dalla quale provengono le decisioni d’istinto.
Il vostro cliente non compra quello che fate o proponete, ma il "motivo” per cui lo fate!

[Fonte Simon Sinek]

Il potere del cambiamento

Tutto inizia dalla impostazione mentale. Vi è mai capitato che un collega o un amico vi abbia raccontato che ha un problema di lavoro o che riguarda il lavoro? Avete mai avuto l'impressione che non volesse una soluzione, ma desiderasse soltanto "parlarvi" del problema per avere un po' di attenzione? Beh l'impressione allora era giusta.
Spesso non potete risolvere i loro problemi né i vostri, se loro non cambiano il loro punto di vista o se voi non modificate il vostro.
Non vi piace il vostro lavoro?
I vostri colleghi vi stanno antipatici?
Non sopportate i clienti?
L'attività di ricerca vi fa schifo?
Per prima cosa pensate ai soldi che guadagnate grazie al vostro lavoro, e ipotizzate che cosa accadrebbe se perdeste lavoro? Spesso è proprio quando si rischia di perdere qualcosa che questo qualcosa comincia ad avere un "certo" valore...
Beh allora scrivete su un foglio dieci cose che vi piacciano del vostro lavoro: le più semplici, da avere 15 giorni di vacanza l'anno ad avere un ufficio tutto vostro.
Poi la sera quando avete completato tutte le incombenze domestiche e familiari, ripetete davanti allo specchio "Il mio lavoro mi piace perché..." ed elencate tutte le cose che avrete scritto.
Fate lo stesso la mattina cambiando "mi piace" con "adoro": "Adoro il mio lavoro perché..."
Fatelo ogni giorno.
Vedrete che le cose cambiano.
Finché voi non cambiate, non accade nulla di nuovo!
[Fonte Zig Ziglar]

Avere la testa sul lavoro

Attitudine, testa e impostazione mentale. Se ne parla sempre.  Come si rende più forte la propria impostazione mentale, come ci si può credere di più?

Si rende più forte la propria impostazione mentale se si è focalizzati sul programma di lavoro ideato per raggiungere i propri obiettivi, e se si ha calendarizzato e organizzato le azioni necessarie per conseguire tali obiettivi.

Si rende più forte la propria impostazione mentale se si limita il più possibile la "propria" emotività nelle situazioni di vendita.

Si rende più forte la propria impostazione mentale, se si si tende a desiderare la realizzazione dei propri obiettivi lavorativi giornalieri e settimanali indipendentemente dagli alti e bassi che si avranno.

Si rende più forte la propria impostazione mentale se il nostro corpo è in forma, se la mente è reattiva, se lo spirito è congruo e se si fa proprio il motto di Google ("don't be evil", non essere malvagio).

Si rende più forte la propria impostazione mentale se si è onesti con sé stessi riguardo competenze, approccio e attività.

Si rende più forte la propria impostazione mentale, se ci si crede!

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

Gli atteggiamenti verso il rifiuto

Nella vendita il rifiuto e il fallimento fanno parte del sistema. Vendere è un gioco di numeri: dopo tanti No, arriva un Sì.
Quale atteggiamento occorre allora avere verso il rifiuto? Senza dubbio uno dei seguenti:

Il Rifiuto è un'esperienza dalla quale imparare: "non si vede un fallimento nel rifiuto, ma solo un'esperienza dalla quale trarre giovamento".

Il Rifiuto è una correzione della rotta: ""non si vede un fallimento nel rifiuto, si vedono solo le istruzioni per raggiungere gli obiettivi".

Il Rifiuto è un invito a sviluppare senso dell'umorismo: "non si vede un fallimento nel rifiuto, ma la possibilità per ridere di sé e sviluppare humour".

Il Rifiuto è pratica:  "non si vede un fallimento nel rifiuto, nel rifiuto si apprezza l'opportunità di esercitare e perfezionare le proprie tecniche".

Il Rifiuto è un gioco: non si vede un fallimento nel rifiuto, l'insuccesso è una parte necessaria del gioco al quale si gioca per vincere".

E voi che atteggiamento avete?


[Fonte: Tom Hopkins]