Il mercato è il terreno

Porta al posto di lavoro le tue capacità non le tue necessità.

Quando fai domande al potenziale cliente, chiunque questo sia, la tua prontezza a essere interessato a fare domande e ascoltare (tue capacità) per approfondire le "loro" necessità, può farti ottenere molto di più di quanto riusciresti a ottenere se tu fossi interessato solo alle "tue" necessità.

Non parlare al lavoro dei tuoi problemi familiari, dell'influenza e delle malattie che hai avuto, delle tue preoccupazioni sul denaro, delle tue relazioni sentimentali o delle tue disgrazie. È troppo costoso per te.

Il mercato è il terreno e ti fornirà un raccolto solo se ci porti i tuoi semi (le tue abilità), non le tue necessità.

[Fonte: Jim Rohn]

La lezione del Corallo

«Problemi, sfide e stress sono normali e abituali nel lavoro così come nella vita di tutti i giorni e per questo occorre adattarsi il prima possibile a questa situazione. Quando ho visitato la Grande Barriera Corallina del Pacifico ho chiesto alla guida perché i "granchi" che popolavano la barriera del versante interno fossero lenti e avessero un aspetto pallido e un colore un po' smorto, mentre i loro "cugini" che abitavano il lato "aperto" della barriera risultassero più attivi, intraprendenti e avessero colori più accesi. 

La guida sorridendo mi risposte che il corallo che si affaccia sulla laguna non ha stimoli per la crescita e sfide per la sopravvivenza, mentre quello che dà sull'oceano deve resistere alla forza delle onde e alle spinte delle maree e per questo rinnovandosi prospera e cresce sempre più bello e forte. "E questo accade - aggiunse la guida - per ogni organismo che vive in prossimità della Barriera Corallina e per tutti gli esseri che popolano la terra". Vero?»

[Fonte Earl Nightingale]

Gestire collaboratori "difficili"

Non tutti i collaboratori difficili o non produttivi sono uguali o hanno comportamenti identici. Ecco allora qualche regola per scoprire a quale dei 6 "gruppi" appartengono, individuare le cause dei loro atteggiamenti e intraprendere le soluzioni per renderli più produttivi.

***Il gossipparo***

Segni di riconoscimento

Crea diffidenza tra i colleghi.

Mette in risalto questioni lavorative o personali dei colleghi.

Ha un atteggiamento negativo.

Riduce la produttività.

Cause dell'atteggiamento

Soffre di bassa auto-stima e gli manca fiducia.

Non riesce a uscire da una condizione nella quale si crede non all'altezza.

Soluzione

Discuti faccia a faccia con lui della sua negatività.

Sviluppa l'abitudine di promuovere un "contro-gossip" positivo discutendo dei benefici che si hanno lavorando per  l'agenzia o dei fatti ed eventi positivi che riguardano il team.

Diffondi i risultati dell'agenzia, dei collaboratori produttivi, delle loro idee e dei risultati raggiunti.

**Il NON collaborativo**

Segni di riconoscimento

Molto "devoto" negli atteggiamenti esteriori.

Arrogante.

Non crede nel lavoro di squadra.

Manifesta un atteggiamento del tipo "so tutto/ci penso io".

Cause dell'atteggiamento

Crede di essere indispensabile.

È... "esaurito".

Soluzione

Incoraggialo a prendere una pausa/vacanza.

Procuragli più incentivi per lavorare in gruppo .

Mettigli un po' di pressione limitandone il campo di azione o le attività.

***Il Procastinatore***

Segni di riconoscimento

Fa decrescere la produttività del team.

Non pone attenzione alle scadenze.

Non si preoccupa dell'opinione che gli altri (clienti o colleghi esterni) hanno del team

Cause dell'atteggiamento

È annoiato per mancanza di sfida.

Manca di competenze o abilità.

Ha paura di sbagliare.

Soluzione

Sorprendilo con un riunione testa a testa organizzata senza preavviso.

D'autorità assegnagli  delle attività delle quali è responsabile dell'esito finale

Responsabilizzalo sulle scadenze assegnandogli del lavoro

Provvedi a fornirgli le competenze di cui manca

**Il Simpaticone**

Segni di riconoscimento

La sua ansia di far divertire lo ha trasformato in un disturbatore quotidiano.

Tende a non prendere le cose seriamente.

Manca di maturità nell'approccio al lavoro.

Cause dell'atteggiamento

È in cerca di attenzione per mancanza di competenze o arroganza.

Pecca di concentrazione e manca di interesse nello svolgimento delle attività assegnategli.

Soluzione

Organizza una riunione testa a testa per discutere dei suoi comportamenti disturbanti.

Assegnagli attività a stretta scadenza per incoraggiare la concentrazione.

Per togliergli attenzione evita per un po' le riunioni collettive e non confrontarti con lui quando manifesta i comportamenti disturbanti.

***Lo Sfuggente***

Incoraggia il lavoro di squadra per ridurre il flusso di lavoro.

Si scusa con frequenza.

Il suo contributo è trascurabile.

Mette in evidenza e comunica risultati fasulli.

Cause dell'atteggiamento

È molto probabile che abbia timore di sbagliare e/o fallire.

Si preoccupa solo dei suoi guadagni piuttosto che di quelli dell'intera agenzia.

Manca di indipendenza.

Soluzione

Assegnagli attività che non può delegare e della quale è responsabile.

Mettigli pressione fissandogli scadenze.

Evidenzia il suo sforzo e premialo per aver assunto comportamenti virtuosi.

***L'irascibile***

Segni di riconoscimento

Tende a costituire sottogruppi chiusi.

Solleva questioni coinvolgendo nella discussione altri che gli diano manforte.

Si ribella.

Tende a essere il primo che non rispetta le regole.

Cause dell'atteggiamento

Stress.

Non si sente sufficientemente importante e/o ascoltato in azienda.

Soluzione

Confrontati con gli altri membri della squadra che tendono a supportarlo.

Sviluppa provvedimenti per ridurre il suo stress.

Permettigli di manifestare il suo punto di vista nelle riunioni individuali e collettive.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Tre professionisti

Ci sono tre generi di "professionisti" coinvolti nel gioco della Vendita.

Ci sono gli Spettatori: quelli che guardano il loro business come se fosse una barca priva di vela e timone che si sposta seguendo le correnti; sono quelli che aspettano e non sono attivi, che hanno timore di essere rifiutati. Sono coloro che  non accettano di essere responsabilizzati, di lavorare per obiettivi  perché avendo paura di vincere, costa loro troppo mettersi in gioco e scendere nell'arena del mercato. Per questo guardano gli altri che sono scesi in campo…

Poi ci sono i Perdenti. Non sono chiamati così per le loro condizioni economiche o per il loro status sociale. Sono chiamati così perché invece di mettersi in gioco e di agire, preferiscono  piangersi addosso, dare la colpa agli altri (al mercato, alle banche e alla concorrenza), giudicare e contestare a prescindere.

Poi ci sono i Vincenti. Non sono Vincenti perché hanno avuto fortuna,   perché si sono guadagnati la loro posizione elevata danneggiando altre persone o facendolo a loro spese. Sono Vincenti perché hanno deciso di lavorare sul loro potenziale e di farlo crescere per raggiungere un obiettivo che li rende felici.
Voi chi siete?

[Fonte Denis Waitley]

Abitudini super-produttive

Quali sono le abitudini dei top-producer, dei grandi venditori e di chi fa notevole produzione?
Queste:

• I grandi venditori seguono routine: hanno sequenze di comportamenti abituali acquisiti col tempo e con la pratica.
• Tengono la mattina per svolgere le attività più complesse, gli impegni più difficili, i compiti più stimolanti e laboriosi.
• Si esercitano e riflettono sui loro risultati.
• Tracciano i loro progressi e monitorano le attività svolte per raggiungere i loro obiettivi.
• Rinfrescano con la qualità il tempo dedicato alla famiglia e a loro stessi
• Non smettono mai di imparare e sono affamati di conoscenza. 
• Programmano   le attività che generano reddito e le calendarizzano nella agenda rendendole inderogabili.
• Si impegnano oggi per partire in vantaggio domani.

E voi che aspettate a seguire queste abitudini?

[Fonte William Hill]

Reclutare è vendere

ll reclutamento o la selezione di consulenti o agenti nella propria agenzia, spesso è più un problema che una opportunità. Questo per due motivi.

Il primo è che il titolare demanda ai nuovi consulenti la produzione (vuole che siano altri a fare il "lavoro sporco") e delegando sostanzialmente ad altri il raggiungimento di obiettivi di fatturato ed  esponendosi così a un grandissimo rischio

Il secondo è che spesso il titolare non avendo un modello di vendita replicabile ma uno basato sui suoi aspetti personali, sulle sue conoscenze, sul suo modo di essere sui suoi elementi caratteriali ecc ecc non ha le competenze per trasmettere un sistema "duplicabile" semplicemente perché non ce l'ha e non lo conosce. Il risultato è che le iniziative di formazione hanno esisti scarsi perché nel lavoro manca la corrispondenza tra quello che  il broker  "dice di fare" ai consulenti, e quello che il broker realmente fa, che è diverso.

Le domande alle quali rispondere allora sono queste tre:
1) Come broker, quanto sono capace nel procacciare business (fare ricerca attiva), selezionare la clientela (profilare), e usare copioni di vendita?

2) Se non sono attivo nell'acquisizione, non seleziono proprietari né acquirenti e sono il primo a non avere un sistema (copioni, procedure, standard), come posso pretendere che i miei consulenti lo abbiano? Come posso insegnare un sistema replicabile se non ce l'ho?

3) Che difficoltà ho nel comprendere che se non imparo prima a svolgere il lavoro che richiedo ai miei consulenti, tutti i miei sforzi di selezione e reclutamento di personale saranno vani?

4) Quanto tempo mi occorre per comprendere che reclutare significa ricercare candidati, selezionare i più interessanti, presentare benefici nel lavorare in agenzia e testimonial, e chiudere?

5) La procedura elencata sopra non si chiama vendita?

6) Come Broker voglio veramente delegare la mia produzione ad altri consulenti o voglio essere sempre attivo nel mercato?

È il tuo pensiero che crea i tuoi sentimenti

Procrastinare è l’arte di stare al passo con ciò che è successo ieri, per evitare il domani.
Procrastinare infatti significa essere dominato dal senso di colpa per ciò che è accaduto, e dall’inquietudine per ciò che potrebbe accadere….
Devi davvero smettere di pensare a ciò che puoi permetterti di fare, perché puoi davvero permetterti di fare qualsiasi cosa tu decida di fare.

Sono le tue abitudini a mostrare quello che sei e ciò che pensi determina ciò che ti accade. Quindi se vuoi cambiare la tua vita, devi allargare la tua mente: Lavora allora ogni giorno sui tuoi pensieri piuttosto che concentrarti sul tuo comportamento. È il tuo pensiero che crea i tuoi sentimenti e, alla fine, anche le tue azioni e i tuoi comportamenti.

[Fonte: Wayne Walter Dyer]

Telefonate in uscita

Se avete paura di chiamare e fare ricerca è perché non sapete come farlo. Ecco allora quattro consigli per imparare a farlo.

Avere una frase si uscita: "Mi spiace la saluto", la frase da dire a chi è sgradevole e offensivo. In fin dei conti non avere rovinato la vita a nessuno, avete fatto solo una telefonata.

Ponetevi un obiettivo di performance (10 contatti in 1 ora) e poi per consolidare l'attività di ricerca obiettivi di successo (faccio i contatti che mi servono per trovare un lead, finché non ho un appuntamento o una referenza).

Createvi l'elenco dei numeri da chiamare: il gestionale ha altre finalità, il faldone con le fatture ha altre finalità, la rubrica del cellulare ha altre finalità. Serve un elenco ad hoc, specifico, con i nomi della vostra banca-dati. Non l'avete? Iniziate a crearlo inserendoci 10 contatti al giorno.

Lavorate sulla vostra testa. Ricordate che telefonare è il vostro lavoro e che i No sono superiori (e di tanto) ai Sì. Siate cordiali ed entusiasti; non pensate alle conversazioni non produttive; seguite i copioni; fate una chiamata dopo l'altra e dopo 10 contatti una piccola pausa.

[Fonte Tom Hopkins]

C'è Acquisitore e acquisitore

 Per diventare un bravo agente specializzato nelle acquisizioni occorre un livello competenza molto alto … per diventare un buon agente che lavora con gli acquirenti occorre un livello di competenza più basso.
Allora quali sono le competenze che occorrono per diventare un grande agente immobiliare acquisitore?

"La conoscenza è forza, l’ignoranza è paura". Questo motto vale anche nella acquisizione. La conoscenza deriva dall'applicare il materiale e il sistema IperProfessional, cosa per a quale alcuni fanno resistenza anche se non se ne comprende bene il motivo….

IperProfessional investe anni di lavoro per trasformare gli agenti in grandi acquisitori, in agenti più forti… e quanto più IperProfessional investe tempo e impegno in questa materia tanto diventa più esperta e in grado di fornisce la sicurezza che vi serve per farvi firmare una esclusiva.

Molti provano a dirvi come dovreste agire e comportarvi….Cercate allora di essere ancora più forti nell’intenzione di diventare agenti acquisitori, e rispondete a queste domande:

1. Profilo ogni venditore, prima dell'appuntamento?  
2. Preparo sempre un'analisi comparativa con dati di mercato per giustificare la valutazione? 
3. Arrivo in anticipo per prepararmi, liberarmi la mente e ripassare quello che devo chiedere?
4. Mi preparo a vincere prima di suonare la porta e incontrare i proprietari?
5. Mi presento in modo convincente ed entusiasta e mi immedesimo nel ruolo di chi fornisce una soluzione?
6. Analizzo il mio sistema di condurre l'appuntamento di acquisizione e cerco di migliorare le "parti" nelle quali mi sento più debole?
7. Quanto sono forte nel "parlare" di cifre, numeri e prezzo solo dopo che ho riprofilato i proprietari, controllato il loro "perché" della vendita e fatto loro comprendere come ragiona l'acquirente?
8. Conosco bene le risposte alle obiezioni più comuni?
9. Quanto utilizzo programma di lavoro la condivisione tra colleghi e/o il sistema MLS come strumento di chiusura per l'esclusiva ?
10. Preparo i proprietari a quello che accadrà dopoché hanno firmato l'esclusiva?

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Tempo e convinzioni

Quali sono le tue convinzioni riguarda la gestione del tempo?
Pensi di essere produttivo e di controllare il tuo lavoro e la tua vita? Oppure pensi di lavorare alla giornata o credi che la tua gestione del tempo sia pessima?

La notizia è che puoi seguire  tutti i corsi di gestione del tempo che vuoi, leggere tutti i libri in materia e impegnarti nel mettere in pratica i diversi sistemi, tuttavia se pensi di aver un cattivo  rapporto col tempo e di avere una pessima agenda, non servirà a niente!

Se hai l'abitudine di arrivare in ritardo, di non seguire l'agenda, di fare più cose insieme e in ordine sparso, di non assegnare priorità e di lavorare sull'emergenza, se insomma ti ritieni una persona disorganizzata, la disorganizzazione è e sarà il tuo comportamento automatico.

Se non modifichi le tue convinzioni in merito all'efficienza con cui lavori, non si modificherà neppure la tua capacità di gestire il tempo.
Modifica il tuo concetto di te e il tempo, per andare alla ricerca della coerenza tra la persona che pensi di essere all'interno e il modo in cui agisci all'esterno!

[Fonte Brian Tracy]

Qualificazione e NEADS

La qualificazione è la chiave di una elevata produzione. Il sistema per qualificare il cliente è seguire il sistema N.E.A.D.S.
N - NOW: Scoprire cosa i clienti hanno e vogliono  ORA (NOW).
E - ENJOY: Analizzate cosa apprezzano (ENJOY) di più del servizio che voi e la vostra categoria offrite.
A - Alter: Chiedete cosa vorrebbero modificare (ALTER) in meglio nel prodotto che vogliono o nel servizio di cui intendo usufruire.
D - DECISION MAKER: Indagate su chi è la persona che prende la decisione finale (DECISION MAKER) dell'acquisto del prodotto o di usufruire di un determinato servizio.
S - SOLUTION Guadagnatevi il diritto di chiudere la vendita dimostrando che avete la soluzione (SOLUTION) per il cliente.

[Fonte Tom Hopkins]

Il Segreto più Strano

Dobbiamo controllare i nostri pensieri, solo così possiamo controllare la nostra mente. La mente può portare un uomo a una vita di successo, ricchezza e felicità e a tutte le cose che ha sognato per la sua famiglia. Sempre la mente può portarlo alla rovina.
La differenza sta nel come si usa la mente: per il bene o per il male.
Questo è il "Segreto più strano" al mondo. Strano perché è davanti agli occhi di tutti, ma è ignorato da tutti.

[Fonte Eart Nightingale]

Il Servizio Clienti

Comprendere e rafforzare il legame tra produzione da una parte, e l'utilizzo di un sistema ed è una elevata qualità del servizio clienti dall'altra, è la base del successo.

Per sviluppare un grande servizio clienti, occorre:

1. Comunicare con il "cliente" all'inizio, durante la gestione, alla chiusura, dopo e per sempre.
2. Non promettere più di quello che dai.
3. Superare le aspettative del cliente e del cliente passato dando di più di quello che si aspetta.
4. Puntare sempre su affidabilità, lealtà e correttezza: sono le caratteristiche del servizio-clienti che pagano.
5. Rispettare al massimo il "cliente" in tutte le fasi della vendita.
6. Porsi come il professionista del settore puntando su numeri, dati, statistiche e fatti.
7. Ringraziare spesso.
8. Anticipare e chiarire quello che farai.
9. Essere entusiasti e sorridenti
10. Manifestare nei fatti un comportamento e atteggiamento etico.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

La formula migliore

 Per avere la risposta che desideri, non pensare a ciò che vorresti dire ma a ciò che desidera sentire il tuo interlocutore, il tuo cliente. Ecco i criteri da rispettare per presentare il "tuo" servizio nel modo migliore:

• Devi vendere i benefici che derivano dal prodotto e non le sue caratteristiche ("Non vendere la bistecca, vendi lo sfrigolio”).
• Utilizza le parole con saggezza sapendo che le prime 10 sono quelle più importanti e si hanno solo 10 secondi per catturare l'attenzione del cliente ("Non scrivere, telegrafa!").
• Non basta fare una dichiarazione al cliente, devi dimostrare con i fatti la sua veridicità, essendo sincero e esponendo il servizio in modo convincente.  ("Ditelo con i fiori.")
• Devi offrire al cliente la scelta tra due possibilità e mai una sola opzione ("Non chiedere se,  chiedi quale.")
• Devi ricordarti che non è importante solo quello che si dice, ma anche come lo si dice ("Ascolta il tuo abbaiare").

[Fonte Elmer Wheeler]

Domande Strategiche

Tempo di bilanci di fine anno? Ecco le domande giuste da porsi per individuare le risposte corrette.

Quanti obiettivi prefissati hai raggiunto e quali esattamente?
Perché hai raggiunto alcuni traguardi e altri no?
Quali sono gli obiettivi che non hai raggiunto? Sono ancora "tuoi"?
Le tempistiche che avevi stimato, erano corrette?
Quanto sei felice e soddisfatto di quello che hai realizzato nel tuo lavoro?
Grazie agli obiettivi che hai centrato, la tua vita ha avuto i cambiamenti che pensavi?
Durante l 'anno hai decido di non perseguire più alcuni obiettivi? Perché?
Hai deciso quali nuove e produttive abitudine vuoi instaurare?
Quale abitudine, una volta eliminata, non ti farebbe più compiere i medesimi errori?
Quali azioni hanno portato miglioramenti?
Quali atteggiamenti, azioni e comportamenti hanno contribuito a mantenere lo status-quo?

Buon lavoro

[Fonte Lorenzo Cavalca]

La Formula GOYA

Come andrà? Ce la farò? Quando devi rialzarti "le giornate No" pesano più del solito. A un problema ne segue un altro, poi un secondo e così via. Insomma i guai sembrano non finire mai.
Che farai allora? Smettila di preoccuparti. Nella stragrande maggioranza dei casi, quello di cui ti preoccupi non accadrà. Allora rilassati, pianifica e pensa alle 10 regole della formula GOYA (Get off your Anatomy,cioè datti una mossa, muovi le "parti basse" e così via)! Ecco le prime 5 regole della formula GOYA:

1. Sii molto competente in quello che fai: studia, migliorati, progredisci, perfezionati,  upgrade!
2. Ogni giorno metti da parte il passato: il passato è morto e sepolto, puoi solo trarne dei vantaggi!
3. Vivi nel presente! Non puoi vivere nel passato ma nemmeno nel futuro, vivi il presente!
4. Pianifica il tuo successo: se non programmate che diritto hai di lamentarti del tuo insuccesso?
5. Non chiedere alla vita di essere giusta: la vita non lo è, ringrazia per quello che NON hai!

Fine Parte 1/2 (Parte 2) 

[Fonte Tom Hopkins]

Decision Making

Il processo decisionale prevede diversi passaggi: Definizione dell'obiettivo, Raccolta di informazioni rilevanti, Generazione di Opzioni realizzabili, Decisione, Implementazione e Valutazione.
Abbondano studi ricerche e teorie sull'importanza e sulle difficoltà di definire e fissare obiettivi precisi. Spesso è invece trascurato il passaggio della raccolta delle informazioni rilevanti.

Un valido criterio per prendere decisioni è raccogliere le informazioni rilevanti per poter procedere alla scelta. Talvolta le informazioni rilevanti sono già disponibili, più frequentemente devono essere recuperate eseguendo ricerche, un'attività che ha un costo in termini di tempo e denaro.

Secondo questa teoria non si devono mai confondere le informazioni disponibili come le uniche rilevanti oppure investire troppo tempo per scoprire sempre meno informazioni rilevanti. La soluzione è che le informazioni rilevanti rappresentano l'insieme comune, e nemmeno troppo esteso, tra quello delle informazioni disponibili e quello delle informazioni necessarie.
Buona Decisione!

[Fonte John Adair]

Gestire il comportamento negativo

Ecco un metodo sintetico ed efficace per gestire un comportamento negativo (quello di un collaboratore o il proprio):
1) Definite con chiarezza la tipologia di comportamento negativo e prendete nota degli episodi nei quali lo avete osservato o notato.
2) Discutete il comportamento con la persona interessata raggiungendo il consenso sulla sua descrizione e sulla indicazione del suo effetto / Verificate e accettate che il comportamento ha un effetto che condiziona la vostra produzione in modo negativo.
3) In mancanza di accordo, citate gli episodi specifici spiegando perché costituiscono casi di comportamento negativo./ Parlatene con vostro "Coach" e riducete il vostro Ego.
4) Discutete le ragioni del comportamento negativo, incluse quelle che riguardano la persona interessata voi e l'agenzia. Raggiungete una conclusione di comune accordo / Descrivete le ragioni del comportamento negativo e i danni all'azienda parlandone al "Coach".
5) Parlate dei rimedi possibili e raggiungete l'accordo su quello che deve essere fatto da voi, dall'agenzia e dalla persona interessata / Individuate i rimedi possibili e raggiungete l'accordo su quello che deve essere fatto da voi e parlatene col vostro "Coach".
6) Tracciate le azioni intraprese e i risultati conseguiti.
7) Se la situazione non migliora e se il comportamento negativo torna a compromettere la performance della persona interessata, avviate un procedimento disciplinare nei suoi confronti / Se la situazione non migliora e se il comportamento negativo torna a compromettere la vostra performance assumetevene la responsabilità e calcolate il danno in termini di tempo/soldi/mentalità e prendete impegni col vostro coach per conseguire risultati tangibili abbassando gli obiettivi.
8) Iniziate con un avvertimento orale, indicando  i modi con i quali va migliorato il comportamento entro una scadenza stabilita e se occorre fornite aiuto e assistenza /  Indicate quali cambiamenti volete raggiungere entro una specifica scadenza e chiedete aiuto al "Coach" in questo.
9) Se non ci sono miglioramenti, comunicate alla persona interessata quale risultato va ottenuto entro una determinata scadenza prospettando i provvedimenti disciplinari che saranno presi in caso di risultati mancanti / Se non ci sono miglioramenti definite con chiarezza il comportamento negativo e gli effetti sulla vostra produzione/redditività.
10) Se il comportamento negativo persiste compromettendo la performance prendete i provvedimenti disciplinari annunciati / Se il comportamento negativo persiste definite bene gli effetti negativi del comportamento sulla vostra produzione e individuate col vostro "Coach" altri comportamenti da modificare per ridurre questi effetti negativi.

[Fonte: Michael Armstrong]

Il giusto approccio

Qual è il più corretto approccio al cliente?

Quello che:

Opera in base al principio dello scambio in abbondanza: dai sempre di più di quanto il cliente si aspetta da te, per farlo sentire entusiasta del tuo servizio e della tua azienda. Dai valore!

Mette grande interesse nello scoprire obiettivi e motivazione del proprietario.

Considera tu e il proprietario una squadra che lavora insieme per un obiettivo condiviso.

Permette al cliente proprietario o acquirente di veder raggiunto il suo obiettivo risultati attraverso una serie di operazioni che fanno parte di una procedura.

Pone un approccio professionale educato e diretto: digli come stanno secondo  le cose, come è il mercato e qual è il prezzo: devi essere una guida per lui, non devi essere  compiacente.

Include Entusiasmo e creatività.

Consente di instaurare un legame di fiducia col cliente.

 [Fonte Lorenzo Cavalca]

Come porre le domande

I saggi dicono: vendere è fare domande. Molti però hanno difficoltà nel porre domande, anche perché non "sanno" come formularle. Intendiamoci tutti sanno che la domanda è una richiesta, una frase che finisce col punto interrogativo ecc ecc, non molti sanno però come usare le domande per aprire la conversazione durante un appuntamento con un potenziale cliente.
Ecco allora un piccolo vademecum:

Fate Domande aperte
Nella introduzione della domanda utilizzare uno dei seguenti pronomi o avverbi: chi come cosa quando quale e perché!

Fate Domande chiuse che attirino un Sì  [tie down]
[Per esempio, il cliente dice che vuole/desidera/ un salotto ampio]
Avere tanti sì rafforza la comunicazione e conferma che si sta andando nella stessa direzione.
Domanda chiusa classica
Avere un salotto ampio è importante, non crede?
Domanda chiusa inversa
Siamo d'accordo che avere un salotto ampio sia importante?

Date Alternative
Fate domande ponendo delle alternative.
Preferisce che ci vediamo oggi alle 17 o domani alle 15?"

Rispondete con domanda (tecnica del porcospino)
Rispondete alla domanda, fornendo una risposto rapida e  facendo un'altra domanda
[Per esempio il cliente durante la visita chiede se la cucina è inclusa nel prezzo]
Possiamo chiederlo al proprietario, che cosa le piace di questa cucina la cucina?

Domanda di scoperta
Ponete domande che permettano all'interlocutori di aprirsi
Per esempio: Se avesse ricevuto un'offerta accettabile, avrebbe venduto la casa? E avrebbe reinvestito il denaro nell'immobiliare?

Evitate parole  attira-no.
Con potenziali che non hanno dimestichezza con la vendita o che vi danno l'impressione di considerare la vendita con diffidenza, può essere più produttiva una comunicazione soft che eviti alcune parole e che punti su altre.
Appuntamento: Momento migliore per illustrarle le mie modalità di lavoro le tecniche.../incontro per discutere della vendita
Prezzo: Investimento o cifra
Costare: valutare/ avere valore
Acquistare: possedere
Vendere: investire
Clienti: Proprietari che abbiamo aiutato/ Persone che hanno usufruito dei nostri servizi
Provvigione: Parcella
Firmare il contratto: siglare il modulo / autorizzare l'accordo,.
[Fonte Tom Hopkins]