Il Decalogo

1. Se volete essere bene accolti ovunque e da chiunque, presentatevi con un bel sorriso.
2. Se volete ricordarvi nomi e fisionomie, fatevi una chiara impressione del nome e del volto, ripetete il nome a brevi intervalli e associate il nome a qualcosa (magari una frase che vi ricordi la professione della persona in questione).
3. Siate brevi. La loquacità è insieme al parlare il nemico Numero 1 dei venditori.
4. Se avete paura a incontrare "pezzi grossi", andate a trovarli e confessate loro il vostro timore (farete subito colpo).
5. Prima di vendere il vostro prodotto, mettete in buona luce voi stessi.
6. Il tempo migliore per pensare agli errori fatti e a una seconda chance è la mezzora seguente al primo incontro: tutto è estremamente chiaro nella vostra mente.
7. Preparate bene anzi benissimo lo schema del vostro colloquio, rileggetelo attentamente parola per parola ma non imparatelo a mente, ma abbiate chiarissimi i passaggi e la struttura.
8. Una dimostrazione pratica vale più di 1000 domande.
9. Non dimenticate mai un cliente e non permettetegli di dimenticarvi.
10. Scoprite qual è la necessità più urgente del cliente e/o determinate il punto di maggior interesse.

[Fonte Frank Bettger]

Da Cliente a Cliente

Consigli per ottenere business referenze e opportunità dai clienti passati.

Non permettete ai clienti di dimenticarvi e non dimenticate mai un cliente.

Rispettate gli interessi del cliente, e il cliente rispetterà i vostri.

Congratulatevi col cliente una volta che ha concluso un'operazione.

Se un cliente vi segnala un possibile altro e nuovo cliente non aspettate giorni o settimane per chiamarlo, fatelo subito.

Ringraziate chi vi ha segnalato un cliente potenziale, dato una referenza o girato un nome e riferitegli sempre l'esito del colloquio o della trattativa buono o cattivo che sia.

Preparatevi sempre alla mossa successiva.

[Fonte Frank Bettger]

Vendere e domandare

Il segreto più importante e nascosto nella vendita è questo: scoprire quello che desidera il cliente e aiutarlo a ottenerlo. Si deve allora studiare l'arte di porre le domande, che sono molto più valide ed efficaci delle affermazioni per "convertire" il cliente verso il proprio obiettivo.
Solo attraverso le domande è possibile individuare il punto più vulnerabile della situazione di vendita con il cliente. Una volta individuato tale punto, questo non deve sfuggire e deve essere "usato".
Talvolta per porre una domanda efficace, basta chiedere "perché".
Spesso una persona ha generalmente due ragioni per fare una cosa: la prima sembra vera, la seconda lo è. Dunque non bisogna fermarsi alla prima "impressione" né alle prime risposte,

[Fonte Frank Bettger]