Iniziative e processi

L'operazione di vendita è un insieme di azioni. La regola A. I. D. A. (Attenzione Interesse Desiderio Azione) dà una chiara idea di questa successione di momenti spesso non sufficientemente chiara.
Questa regola significa questo: il venditore deve suscitare l'attenzione del cliente, interessarlo ai vantaggi che gli vengono offerti, eccitare il suo desiderio di goderne per indurlo a compiere l'azione dell'acquisto.
È ovvio che  bisogna distinguere quando il colloquio avviene per iniziativa del cliente allo scopo di soddisfare i suoi desideri (processo nel quale le regole dell'A. I. D. A. valgono sempre) e il processo di vendita vero e proprio che avviene per iniziativa del venditore che "accende" un bisogno nel cliente.
Entrambi i processi sono da padroneggiare.
[Fonte Heinz Goldmann]

La prima AIDA

L'AIDA (primo modello di vendita elaborato nel 1925) prevede quattro passaggi: attenzione, interesse, desiderio e acquisto.

Per ottenere l'azione, la call to action (l'Acquisto) il venditore professionista deve:

• ottenere l'attenzione del cliente
• argomentare caratteristiche e qualità del servizio
• presentare e sottolineare le caratteristiche che soddisfano le esigenze del cliente o rendono per lui speciale il prodotto
• suscitare il desiderio di acquisto del prodotto che risolve un problema e soddisfa esigenze risolvendo obiezioni e superando incertezze.

Il sistema ebbe un grande successo in campo pubblicitario, nella comunicazione e nelle pubbliche relazioni. Ancora oggi il sistema è impiegato in numerosi settori come tecnica di vendita.

[Fonte St Elmo Lewis]