Regole per la ricerca che richiedono 0 Impegno

Semplici regole da non dimenticare per procacciarsi business al telefono o faccia a faccia.

• Sorridi mentre parli. [Parleresti con una persona triste e dal tono annoiato?]
• Presentati (nome cognome e agenzia). [Non tutti si ricordano di te e sanno chi sei, giusto?]
• Arriva rapidamente al dunque. [Cosa vuoi ottenere?]
• Sii essenziale. [Sei prolisso e parli?]
• Offri e chiedi aiuto [Coinvolgi il tuo interlocutore?]
• Richiedi quello che vuoi ottenere [Stai facendo domande di lavoro?]
• Non scusarti [Stai facendo il tuo lavoro?]
• Ignora sentimenti di riluttanza e paura. [Gestisci la tua paura?]
• Accetta che la maggior parte di coloro che chiami non diventerà tuo cliente. [Vendere è un gioco di numeri, ricordi?]
• Sii preparato al rifiuto: respingono l'offerta che hai proposto, non te. [Hai un ego così grande da pensare che rifiutino te?]
• Pianifica il lavoro. [Chi chiami e quando lo fai?]
• Abbi una visione d'insieme del processo di vendita [A che punto sei nella fase di vendita col tuo interlocutore?]
• Conosci i tuoi obiettivi. [Sai qual è e dove è il tuo traguardo?]
• Impegnati a memorizzare i copioni. [Senza copioni con che coraggio di consideri un venditore?]
• Assicurati di avere un prodotto valido da vendere. [Proprietario e acquirente, cosa "comprano" da te?]

[FONTE Lorenzo Cavalca]

Dieci regole

1. Le ore di ricerca iniziano la notte prima.
2. Svegliati allo stesso orario ogni giorno lavorativo.
3. Esercitati su copioni, obiezioni, tono e voce.
4. Pensa positivo, abbi un'impostazione mentale positiva, aspira a risultati positivi.
5. Fissa obiettivi (ore o contatti) anche minimi da raggiungere e raggiungili.
6. Riduci a zero le interruzioni e distrazioni che dipendono da te.
7. Fai di tutto per non permettere agli altri di distrarti.
8. Scrivi e traccia con chi hai parlato.
9. Se trovi un lead, (qualcuno che manifesta l'idea generica di lavorare con te) chiamalo immediatamente.
10. Riconosci che per sviluppare l'abitudine alla ricerca occorre tempo e impegno.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

La Formula del Campione

Nella vendita essere capaci di superare l'effetto negativo dei rifiuti è essenziale per progredire e ottenere successo. Se vi serve un sistema ecco la soluzione: la Formula del Campione da usare con entusiasmo e serenità.

Fase Uno
Determinate il valore monetario di ciascun rifiuto ricevuto.
Se per ipotesi siete pagati 100 euro per ogni vendita conclusa, 1 vendita = 100 €.

Fase Due
Quanti contatti vi servono per chiudere una vendita?
Se siete dei campioni e avete tracciato la vostra attività lo sapere con precisione. Altrimenti stimate quale sia il vostro rapporto tra rifiuti e chiusura, per esempio 100 contatti = 1 Vendita

Fase Tre
Individuate qual è il valore monetario del singolo contatto.
Se 1 Vendita = 100 € e 100 contatti= 1 Vendita, 99 rifiuti + 1 Sì= 1 Vendita= 100 euro   e 1 contatto =  1€ (100 € / 100 contatti).

Non è un modo contorto di vedere le cosa, è la realtà. Servono contatti per vendere, nessun contato significa nessuna vendita, che a sua volta significa nessun guadagno.
Non si comincia a guadagnare vendendo, si comincia a guadagnare trovando un contatto e profilandolo.

[Fonte Tom Hopkins]

Ricerca: come farla e migliorarla

La ricerca migliore ha questa sequenza.

1 contatto con una voce amica, un contatto "caldo", una persona che ha una buona opinione di voi, che avrà piacere a parlare con voi, anche senza comunicarvi né referenze né business.

4 contatti tra i venditori privati (cartelli, annunci online) "Vendesi No Agenzie".

3 contatti tra i proprietari che abitano e vivono nei pressi di immobili che avete acquisito o venduto

2 contatti all'interno del vostra banca dati.

2 lead per chiudere/fissare/confermare l'appuntamento.

Terminata la sequenza, ripetetela sostituendo, tutto o in parte, i contatti con venditori privati con i contatti all'interno della vostra banca dati o altri eventuali lead.
Per migliorare la vostra ricerca, valutate poi su una scala da 1 a 10:

• I minuti di ricerca effettuati senza interruzione;
• L'approccio, e l'attitudine che avete avuto durante le chiamate;
• Il livello di energia e serenità trasmesso;
• L'uso corretto dei copioni e delle risposte alle obiezioni più comune;
• Il non aver accettato i primi "NO" come risposta;

[Fonte Lorenzo Cavalca]

"LA" vera Ricerca

Vendere è domandare. Vendere è un gioco di numeri. Alcune delle risposte alla domande sono "buone", la maggioranza delle risposte non va bene.
L'importante nella vendita è domandare, fare numeri e seguire una procedura per lavorare con le risposte "giuste".

Per domandare, usate i copioni e per fare numeri, fate telefonate.
Memorizzate i copioni e due/tre risposte alle obiezioni più frequenti: molte telefonate non sono chiuse dal proprietario ma dal professionista che non sa cosa chiedere o come rispondere a una obiezione.  Allenatevi sui copioni e sulle obiezioni anche quando sono oramai vostri.

Date un valore al contatto e all'appuntamento. Decidete la vostra produzione e dividetela per il numero dei contatti che avete deciso di fare nell'anno in corso. Dividete poi la vostra produzione per il numero di appuntamenti che deciderete di fare nell'anno. Guardando questi valori capite quando perdete nel momento in cui invece di chiamare fate altro….

Azzerate l'attrazione verso la distrazione quando fare ricerca. Niente posta elettronica, niente interruzioni di colleghi, niente ricerca di chi chiamare, niente chiamate per negoziare o gestire trattative. Il tempo della ricerca deve essere al 101% il tempo della ricerca! Il resto lo si fa, facendolo dopo.

Cambiate prospettiva: fate ricerca per appuntamenti non per contatti. Arrivate a darvi l'obiettivo di 20/30 contatti al giorno e 1 o 2 appuntamenti fissati. Certo alcuni di questi saranno "schifosi" e li cancellerete. ma che importa: si ottiene quello che si cerca, e cercate contatti o appuntamenti?

Fatevi il lavaggio del cervello e legate l'attività di ricerca alla vostra produzione, al raggiungimento dell'obiettivo che vi siete dati, ai vostri sogni!

Buon lavoro

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

Telefonate in uscita

Se avete paura di chiamare e fare ricerca è perché non sapete come farlo. Ecco allora quattro consigli per imparare a farlo.

Avere una frase si uscita: "Mi spiace la saluto", la frase da dire a chi è sgradevole e offensivo. In fin dei conti non avere rovinato la vita a nessuno, avete fatto solo una telefonata.

Ponetevi un obiettivo di performance (10 contatti in 1 ora) e poi per consolidare l'attività di ricerca obiettivi di successo (faccio i contatti che mi servono per trovare un lead, finché non ho un appuntamento o una referenza).

Createvi l'elenco dei numeri da chiamare: il gestionale ha altre finalità, il faldone con le fatture ha altre finalità, la rubrica del cellulare ha altre finalità. Serve un elenco ad hoc, specifico, con i nomi della vostra banca-dati. Non l'avete? Iniziate a crearlo inserendoci 10 contatti al giorno.

Lavorate sulla vostra testa. Ricordate che telefonare è il vostro lavoro e che i No sono superiori (e di tanto) ai Sì. Siate cordiali ed entusiasti; non pensate alle conversazioni non produttive; seguite i copioni; fate una chiamata dopo l'altra e dopo 10 contatti una piccola pausa.

[Fonte Tom Hopkins]

Il Decalogo

1. Se volete essere bene accolti ovunque e da chiunque, presentatevi con un bel sorriso.
2. Se volete ricordarvi nomi e fisionomie, fatevi una chiara impressione del nome e del volto, ripetete il nome a brevi intervalli e associate il nome a qualcosa (magari una frase che vi ricordi la professione della persona in questione).
3. Siate brevi. La loquacità è insieme al parlare il nemico Numero 1 dei venditori.
4. Se avete paura a incontrare "pezzi grossi", andate a trovarli e confessate loro il vostro timore (farete subito colpo).
5. Prima di vendere il vostro prodotto, mettete in buona luce voi stessi.
6. Il tempo migliore per pensare agli errori fatti e a una seconda chance è la mezzora seguente al primo incontro: tutto è estremamente chiaro nella vostra mente.
7. Preparate bene anzi benissimo lo schema del vostro colloquio, rileggetelo attentamente parola per parola ma non imparatelo a mente, ma abbiate chiarissimi i passaggi e la struttura.
8. Una dimostrazione pratica vale più di 1000 domande.
9. Non dimenticate mai un cliente e non permettetegli di dimenticarvi.
10. Scoprite qual è la necessità più urgente del cliente e/o determinate il punto di maggior interesse.

[Fonte Frank Bettger]

10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #3/3

10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #3/3 (Parte 1 Qui, Parte 2 Qui)

Le "cose" da fare

21) Costruisci la comunicazione: usa le referenze, chiama il tuo interlocutore per nome, "specchia" il loro tono, se ce l'hai nomina conoscenze importanti/vendite di successo

22) Manda informazioni aggiuntive (via telefono o email) in tempo quando richiesto e quando lo hai proposto

23) Stabilisci obiettivi (chiamate, ore, contatti o appuntamenti) realistici e basati sul tuo mercato, la tua esperienza nella ricerca, le tue aspettative.
24) Sorridi! Il sorriso e l'entusiasmo attraversano la cornetta!
25) Fai in modo che ti possano sentire: verifica cuffie, qualità della linea e microfono. 

26) Parla in modo professionale: parla semplice, senza affrettarti, andando al punto e pronunciando le parole distintamente.

27) "Prepara" l'agenzia / ufficio: comunica che sei occupato, attiva la segreteria dell'altro telefono, fai in modo che dall'esterno non possano raggiungerti/vederti/parlarti a meno che non lo voglia tu.

28) Allenati. Eserciti con domande e copioni coi colleghi. Registrati e migliora le tue tecniche! 

29) Gestite no e obiezioni col tecnica Feel/Felt/Found (Approvare/Condivisione/Chiusura)

30) Chiama, telefona e fai la chiamate: non ritardare. L'inerzia è il nemico.


Le "cose" da non fare
21) Essere distratto da qualsiasi cosa non sia la telefonata: SMS, e-mail. WhatsApp, Facebook...
22) Non assicurarti che i tuoi collaboratori siano preparati e convinti nel fare le chiamate.
23) Non avere in mente nessun motivo per cui chi chiami dovrebbe darti l'appuntamento o una referenza.
24) Promettere quello che non puoi dare.
25) Uscire fuori dal  tuo copione dopo che le prime telefonate non sono andate come volevi.
26) Complicare la conversazioni con incisi, scuse, ripetizioni,ed essendo troppo servizievole.
27) Avere un brutto pregiudizio o una cattiva riserva mentale prima di ogni chiamata.
28) Usare vocaboli gergali, terminologia "troppo" familiare, dare subito del "tu": suono poco professionale.
29) Aspettare minuti tra una chiamata e l'altra.
30) Chiamare svogliatamente e fare telefonate senza comprenderne il valore

10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #2/3

Difficoltà con la ricerca? Ecco la lista delle cose da fare e di quelle da non fare (seconda puntata, prima puntata è QUA)!

Le "cose" da fare
11) Usa un linguaggio normale: suona naturale e aiuta a costruire la comunicazione.
12) Sii sicuro.  La sicurezza si trasmette: se ti aspetti di avere "successo", lo avrai.
13) Fai telefonate in orari "inusuali" (prima delle 9 o dopo le 18:30)  per parlare con coloro che "decidono"!
 14) Preparati un bel bicchiere d'acqua per quando hai sete e per "inghiottire bocconi amari": brutte risposte, conferme che non arrivano ecc ecc
15) Se necessario accordati con i tuoi interlocutori su un nuovo orario o una data futura, per richiamarli.
16) Ascolta attentamente: fare domande è importante, ascoltare le risposte rende le domande importanti.
17) Utilizza dei riferimenti per rendere la conversazione più interessante: vendite passate, referenze, dati di marcato, casi di successo...
18) Prenditi degli appunti! Non solo di quanto viene detto ma pure della personalità, del tono, dei commenti dell'interlocutore!
19) Alla fine fai un sommario della conversazione al fine di comprendere quali informazioni hai e quali mancano e capire le esigenze del potenziale cliente.
20) Organizza le chiamate. Analizza i tuoi successi, osserva gli incarichi, trova le fonti della tua produzione, verifica il lavoro della concorrenza, guarda dove va il mercato e fai le chiamate che devi!



Le "cose" da non fare
12) Temere di chiedere l'appuntamento o di chiudere!
13) Dubitare che con buone risposte si possano superare le obiezioni più dure.
14) Usare le interiezioni (eh, uhm, ehm)...Sai cosa dire e allora dillo!
15) Attendere che siano gli altri a fare qualcosa....bisogna essere proattivi!
16) Arrabbiarsi con l'interlocutore o seguirlo in una discussione inutile.
17) Avere paura del fallimento: vedetela così, prima della chiamata non avete l'appuntamento, se dicono no, continuate a non avere l'appuntamento. Non è cambiato granché!
18) Parlare "sopra" al vostro interlocutore....indica che non ascoltate
19) Non studiare e pensare di sapere già copioni e obiezioni.
20) Temere di andare a un corso IperProfessional per migliorare la vostra comunicazione e la vostra ricerca!

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #1/3

Difficoltà con la ricerca? Ecco la lista delle cose da fare e di quelle da non fare!

Le "cose" da fare
1) Chiedi quello che desideri (un appuntamento, una referenza, un numero). Questo è il motivo per cui stai chiamando, quindi non essere timido.
2) Fai domande aperte che aprono la conversazione e incoraggiano l'interlocutore a parlare. Fai domande chiuse quando vuoi fare una selezione o valuti la presenza di certi requisiti.
3) Sii caricato e motivato. La prima cosa che vendi sei tu, se non sei positivo riguardo quello che offri, perché mai qualcuno dovrebbe essere interessato a comprarlo.
4) Abbi pazienza. La ricerca richiede tempo, impegno e perseveranza.
5) Fatti una lista di buoni numeri da chiamare.
6) Devi avere a disposizione una penna e un quaderno per prendere note sintetiche e significative e memorizzare le informazioni-chiave.
7) Tieni l'agenda aperta davanti a te, così da individuare subito date e orari disponibili.
8) Fai il 101% per  trasmettere la tua passione riguardo al servizio e/o al prodotto che offri.
9) Prepara e segui un copione e stai pronto a uscire dal copione per rispondere alle obiezioni per poi tornare sul copione il prima possibile.
10) "Suona" autorevole! Devi "suonare" importante quanto almeno "suona" importante la persona con cui stai parlando.


Le "cose" da non fare
1) Scusarsi per aver chiamato.
2) Rispondere in modo rude e sprezzante alle domande e alle obiezioni del potenziale cliente.
3) Tenere il telefono davanti a sé quando si fanno le chiamate con un altro terminale e "buttare" un occhio al display per vedere chi sta chiamando così che il 100% dell'attenzione non sia verso la persona con cui si sta parlando.
4) Interrompere il potenziale cliente mentre parla. Farlo indica che non stai ascoltando.
5) Presumere qualcosa sulla base di quello che intuisci o pensi di sapere.
6) Velocizzare la chiamata. Suona poco autorevole e professionale.
7) Parlare in modo noioso e poco interessato. L'interlocutore si adegua.
8)  Fare domande e parlare troppo rapidamente. Questo è indice di insicurezza.
9) Fare battute inutili. Bisogna andare al punto.
10) Dimenticare di richiamare quando hai detto che lo avresti fatto!

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

Ottimizzare il business futuro!

Come si può ottenere il massino dalle sessioni telefoniche dedicate a chiamare il proprio database di clienti o a effettuare chiamate a freddo?
Regola 1 Occorre fissare obiettivi: il numero dei contatti da chiamare, le ore da dedicare a questa attività, o gli appuntamenti/trattative da fissare. Occhio, se l'obiettivo non è specifico né scritto non è un obiettivo!
Regola 2: Abituiamoci: facciamo questa attività sempre allo stesso orario, che sia mattina o pomeriggio
Regola 3: Cha fare "prima"? Prima di questa attività fare solo altre attività propedeutiche: studiare dati, analizzare il mercato, organizzare i nominativi da chiamare, ripassare copioni e presentazioni, recitarli in compagnia o da solo, ascoltare o leggere contenuti motivazionali
Regola 4: Organizzazione. Bisogna creare l'elenco dei clienti-passati, organizzare per categorie la banca-dati, dotarsi di bloc-notes per segnare appunti e annotare le notizie, tenere l'agenda aperta per fissare gli appuntamenti. Più si è organizzati più si è produttivi.
Regola 5 Condivisione! Gli obiettivi di ricerca sono da condividere con staff,  famiglia, colleghi, o mentori così da essere più responsabilizzati
Regola 6 Chi si cerca? Si deve definire e scrivere chi si sta cercando. Occorre avere chiaro quale sia la "propria" definizione di "lead", notizia
Regola 7 Info e Notizia. Assolutamente è necessario decidere come (tempi e modalità) gestire la semplice informazione, per quanto tempo tenerla attiva e in che modo sviluppare l'informazione e le notizie (i lead)
Regola 8 Studiare Database! Si deve definire e usare la banca dati suddividendola in categorie, sottocategorie e priorità.
Regola 9 Niente distrazioni. Nel fare le telefonate occorre "uscire" dal client-email e da altri programmi che non siano quelli che forniscono le info del contatto, chiudere la porta dell'ufficio, o d'ingresso se necessario. Non bisogna cercare  distrazioni per non essere produttivi.
Regola 10 Legame: si devono legare i risultati della ricerca ai risultati del resto della  attività (appuntamenti/vendite/agenda/disciplina)

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Le Regole del Prezzo per gli Agenti

Le Magnifiche Regole sul prezzo per gli Agenti Immobiliari

1] Fare appuntamenti di acquisizione e visite presso gli immobili condivisi dai colleghi. Aiuta a conoscere il mercato reale e dare più sicurezza nel prezzare gli immobili.
2] Nessuna responsabilità. L'unico responsabile del prezzo è il mercato, l'agente è soltanto il messaggero. Se i prezzi salgono gli agenti non hanno meriti,  se scendono non hanno colpe. La loro responsabilità è conoscere il mercato per comunicare il prezzo corretto.
3] Dire la verità sul prezzo, non importa  quanto possa essere spiacevole, sgradevole.
4] Usare dati di mercato, statistiche dell'agenzia delle Entrate, info dell'Osservatorio Immobiliare, statistiche raccolte dalle associazioni di categoria, dai sistemi MLS non solo per mostrare quello che c'è in vendita ma per "spiegare" il prezzo da comunicare.
5] Accettare i cambiamenti del mercato: i prezzi  salgono e scendono. Sapere che una casa acquisita non si vende per il prezzo proposto e non dirlo al proprietario è un'enorme negligenza.
6] Comunicare quello che è accaduto e quello che accadrà: tante visite e nessuno offerta. significa che il prezzo non è corretto, poche visite e nessuna offerta significa che il prezzo non è corretto .
[Fonte Lorenzo Cavalca]

Una referenza val bene una chiamata

I clienti portano clienti: si chiamano referenze.

• Le persone che conoscete, i professionisti che pagate per lavoro, famiglia e questioni personali, se li chiamate portano clienti. Anche queste si chiamano referenze. Questa è la vostra miniera d'oro.
• Se i vostri clienti sono una coppia, prendete i contatti telefonici di entrambi. Se i vostri clienti sono un gruppo (eredi, amici) prendere più contatti che potete.
• Ricordate che li chiamate con un certa frequenza ricordando loro chi siete e cosa fate, i vostri clienti e le persone che conoscete vi daranno referenze.
• Non siete così importanti. I vostri clienti passati non si preoccupano se non chiamate, né si preoccupano se chiamate.
• All'inizio della telefonate ricordate loro sempre chi siete, e accertatevi che vi riconoscano.
• Preparate la chiamata decidendo quali domande fare. Scrivete un copione, e preparate delle risposte convincenti a quelle che possono essere le loro domande più comuni.
• Non abbiate timore a chiamare chi non sentite da tempo. Se chiamate queste persone accertatevi che le prime cose che direte spieghino al vostro interlocutore chi siete e perché avete il suo numero. Qualcosa del tipo" Lei è stato molto gentile da utilizzare i nostri servizi anni fa" va benissimo.
• Non escludete a prescindere clienti, amici, conoscenti e professionisti che abitano o lavorano lontano dalla vostra zona di lavoro. Chi abita o lavora lontano dalla vostra zona, può avere una rubrica telefonica di 200/300 contatti di persone a voi sconosciute. Questo non è un buon motivo per chiamarlo?
• Telefonate e chiamate usando il cellulare, il fisso o un programma Voip. L'e-mail è al massimo qualcosa in più.
• Allargante la banca dati dei vostri contatti inserendo i clienti degli ultimi affari, nuove conoscenze, persone collaborative che avete incontrato nella vostra attività di business.

[Fonte Tom Hopkins / Mike Ferry]