Reclutare è vendere

ll reclutamento o la selezione di consulenti o agenti nella propria agenzia, spesso è più un problema che una opportunità. Questo per due motivi.

Il primo è che il titolare demanda ai nuovi consulenti la produzione (vuole che siano altri a fare il "lavoro sporco") e delegando sostanzialmente ad altri il raggiungimento di obiettivi di fatturato ed  esponendosi così a un grandissimo rischio

Il secondo è che spesso il titolare non avendo un modello di vendita replicabile ma uno basato sui suoi aspetti personali, sulle sue conoscenze, sul suo modo di essere sui suoi elementi caratteriali ecc ecc non ha le competenze per trasmettere un sistema "duplicabile" semplicemente perché non ce l'ha e non lo conosce. Il risultato è che le iniziative di formazione hanno esisti scarsi perché nel lavoro manca la corrispondenza tra quello che  il broker  "dice di fare" ai consulenti, e quello che il broker realmente fa, che è diverso.

Le domande alle quali rispondere allora sono queste tre:
1) Come broker, quanto sono capace nel procacciare business (fare ricerca attiva), selezionare la clientela (profilare), e usare copioni di vendita?

2) Se non sono attivo nell'acquisizione, non seleziono proprietari né acquirenti e sono il primo a non avere un sistema (copioni, procedure, standard), come posso pretendere che i miei consulenti lo abbiano? Come posso insegnare un sistema replicabile se non ce l'ho?

3) Che difficoltà ho nel comprendere che se non imparo prima a svolgere il lavoro che richiedo ai miei consulenti, tutti i miei sforzi di selezione e reclutamento di personale saranno vani?

4) Quanto tempo mi occorre per comprendere che reclutare significa ricercare candidati, selezionare i più interessanti, presentare benefici nel lavorare in agenzia e testimonial, e chiudere?

5) La procedura elencata sopra non si chiama vendita?

6) Come Broker voglio veramente delegare la mia produzione ad altri consulenti o voglio essere sempre attivo nel mercato?

L'Annuncio del secolo

Molte agenzie immobiliari si trovano spesso nella condizione di cercare personale di vario genere: segretarie, commerciali, addetti al data-entry, agenti, professionisti per gli appuntamenti di vendita e altri profili. Per cercarli si stabiliscono i requisiti idonei per la figura ricercata, si comunica l'inquadramento e poi si vagliano le candidature alla ricerca di quella migliore.
Un lavoraccio, non è vero?
Ecco una bella storia!
Nei primi anni del XX secolo Ernest Shackleton, un avventuriero irlandese, decise di compiere un'impresa: attraversare l'ultima terra sconosciuta, l'Antartide, e giungere al Polo Sud.
Per farlo recuperò circa 250000 dollari da finanziatori privati e allo scoppio  della Prima Guerra Mondiale partì verso l'Antartide con una nave di 350 tonnellate, la Endurance, e un equipaggio di 27 uomini.
Non arrivò mai al Polo Sud: la nave rimase bloccata nel ghiaccio per 10 mesi, andò alla deriva e poi affondò. Tutto l'equipaggio a bordo di tre scialuppe arrivò sulla piccola isola Elephant (a 240 km dall'Antartide). Shackleton allora prese cinque uomini con sé, e  "si fece" con la scialuppa una traversata di 800 miglia con mare mosso per trovare soccorso. E alla fine lo ottenne.
La meraviglia di questa impresa non è solo il lieto fine ma che si salvarono tutti (la maggior parte dell'equipaggio rimase sull'isola disabitata per 4 mesi nutrendosi solo di carne di foca!), non morì nessuno, non ci furono episodi spiacevoli (cannibalismo, ammutinamenti, epidemie e altro).
  Non è un caso. C'erano le persone giuste al posto giusto, persone che condividevano un ideale.
Shackleton reclutò l'equipaggio con un annuncio.
Quando si cerca personale, l'annuncio tipico di un'agenzia è il seguente: "Ricerchiamo collaboratore con almeno due anni di esperienza. Il candidato deve avere un'elevata propensione al rapporto col pubblico, si inserirà in un'agenzia in rapida espansione e potrà avvantaggiarsi di elevate contribuzioni a provvigione".
L'annuncio di Shackleton era il seguente: "Si cercano uomini per un viaggio pericoloso. Salario modesto. Freddo intenso. Lunghi mesi di completa oscurità. Pericolo costante. Ritorno sani e salvi non garantito. Onori e riconoscimento in caso di successo".
Risposero solo coloro che trovarono l'annuncio interessante!
Fatelo anche voi, puntate sul "perché", non sul "cosa"!

[Fonte Simon Sinek]