"LA" vera Ricerca

Vendere è domandare. Vendere è un gioco di numeri. Alcune delle risposte alla domande sono "buone", la maggioranza delle risposte non va bene.
L'importante nella vendita è domandare, fare numeri e seguire una procedura per lavorare con le risposte "giuste".

Per domandare, usate i copioni e per fare numeri, fate telefonate.
Memorizzate i copioni e due/tre risposte alle obiezioni più frequenti: molte telefonate non sono chiuse dal proprietario ma dal professionista che non sa cosa chiedere o come rispondere a una obiezione.  Allenatevi sui copioni e sulle obiezioni anche quando sono oramai vostri.

Date un valore al contatto e all'appuntamento. Decidete la vostra produzione e dividetela per il numero dei contatti che avete deciso di fare nell'anno in corso. Dividete poi la vostra produzione per il numero di appuntamenti che deciderete di fare nell'anno. Guardando questi valori capite quando perdete nel momento in cui invece di chiamare fate altro….

Azzerate l'attrazione verso la distrazione quando fare ricerca. Niente posta elettronica, niente interruzioni di colleghi, niente ricerca di chi chiamare, niente chiamate per negoziare o gestire trattative. Il tempo della ricerca deve essere al 101% il tempo della ricerca! Il resto lo si fa, facendolo dopo.

Cambiate prospettiva: fate ricerca per appuntamenti non per contatti. Arrivate a darvi l'obiettivo di 20/30 contatti al giorno e 1 o 2 appuntamenti fissati. Certo alcuni di questi saranno "schifosi" e li cancellerete. ma che importa: si ottiene quello che si cerca, e cercate contatti o appuntamenti?

Fatevi il lavaggio del cervello e legate l'attività di ricerca alla vostra produzione, al raggiungimento dell'obiettivo che vi siete dati, ai vostri sogni!

Buon lavoro

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

Gestione del Tempo in pillole

La gestione del tempo inizia da questa domanda: "Quali sono le cose che devo fare, e quelle che posso fare?".
La gestione del tempo si basa poi su questi pilastri.

• Traccia tutto quello che è importante (che devi fare) attraverso un elenco di attività.
• Creati un'oasi di tempo per controllare quello che hai fatto e verificare se sei in ritardo, in vantaggio o in linea.
• Impara a dire...."NO"
• Definisci le priorità tra quello che devi fare.
• Non mollare mai.
• Non pensare che le attività critiche, o quello che avanza, possano essere risolte nel tempo libero.
• Se non segui queste regole non esiste gestione del tempo. 

[Fonte Julie Morgenstern]

La "prima" agenda

Passare da una sregolata organizzazione del tempo, a una gestione più organizzata, è semplice a condizione che si rispettino due requisiti: tempo necessario, parecchio, e fiducia che una gestione migliore non solo è possibile ma conviene pure. Ecco quattro regole su come essere più organizzati e avere una migliore gestione del tempo.

1) Il primo passo da fare è prendersi 30 minuti per annotare su un foglio quali sono gli impegni presi per la settimana: appuntamenti, telefonate e incontri vari. La seconda è annotarsi quali sono le attività "nascoste" da completare per effettuare le attività segnate in precedenza. Per esempio per eseguire un appuntamento di acquisizione già "profilato" occorre preparare la documentazione per l'incontro (dati di mercato, analisi), e ripassare quanto il potenziale cliente ha comunicato nei colloqui precedenti; oppure per aggiornare il proprietario dell'attività sulla sua casa, occorre aver già recuperato dati e numeri ecc ecc. O ancora per rendere disponibile sul mercato un incarico acquisito occorre effettuare le foto, caricarle sul gestionale, recuperare provenienze, certificazioni, e documenti di urbanistica... Facendo questa operazione, annotarsi le attività nascoste, si ha un'idea generale degli impegni di brevissimo periodo.

2) Il secondo passo è ripartire l'elenco settimanale in un ordine quotidiano, dividendo la giornata di lavoro in tre grandi blocchi: fascia mattiniera (8:30/12:00), fascia pomeridiana (12:30/15:30) e fascia serale (16:00/19:30).
Alla prima fascia si assegnano le attività di comunicazione telefoniche o "dirette" seguendo questa regola di priorità: a) chiamate già segnate in agenda, b) chiamate al database, c) chiamate vs Privati, d) chiamate a potenziali clienti già "profilati"   e) chiamate di gestione a clienti, f) chiamate per confermare appuntamenti, g) chiamate per trattare e confermare offerte, incarichi e accettazioni.
Alla seconda fascia si assegnano le attività amministrative/burocratiche/, la gestione di eventuali emergenze e la calendarizzazione delle chiamate verso tutti coloro che vi hanno cercato nelle ore precedenti. Sempre in questa fascia si gestisce l'eventuale emergenza o si decide come gestirla o risolverla.
Alla terza fascia assegnate gli appuntamenti: di visita, acquisizione, accettazione.

3) Il terzo passo è seguire l'elenco fatto. Vedrete che le cose inizieranno a girare meglio!

Sì questo schema esemplificativo non prevede quando inserire appuntamenti presso uffici comunali, catasto, avvocato e commercialisti. E Sì non include rogiti. E ancora Sì non prende in considerazione tempistiche e disponibilità delle altre persone ma solo delle vostre...
Beh avete un problema di agenda o no?

4) Il quarto punto prevede che siate EGOISTI col vostro tempo e che vi concentriate non sull'essere a disposizione, che non costa niente e dà poco, ma su come sfruttare al massimo il vostro tempo. Ricordate: on pretendete di decidere sulla base delle stra-maledette eccezioni ma sulla tendenza, sulle regole sulla normalità e sulle vostre priorità. Certo se il notaio fissa un rogito di mattina, chiedete magari per le prossime volte di posticiparlo nel pomeriggio....

[Fonte Lorenzo Cavalca]