Questioni di business

Il business è cercare lead e notizie di persone che vogliono vendere; sviluppare i lead e trasformarli in appuntamenti; profilare i proprietari; trasformare gli appuntamenti in acquisizioni; vendere gli incarichi acquisiti agli acquirenti selezionati. Questa è vendita. Questo è un business. Questo è il business immobiliare  replicabile e  prevedibile.

Il  tuo business è replicabile ed è prevedibile? Qualcun altro potrebbe teoricamente prendere il tuo posto fare quello che fai e mantenere più o meno il tuo livello di produzione? 
Le azioni che esegui sono codificate in un sistema oppure no. Se non lo sono non hai un sistema.

O invece il tuo lavoro e il tuo sistema di lavoro sono completamenti incentrati su di te? Sul tuo carattere? Sulle tue capacità? Sul tuo giro che hai creato in 10 o 20 anni di attività? 
I clienti che hai sono tuoi   per merito del tuo sistema o per merito delle tue capacità personali?

 Se il tuo business non è basato su un sistema replicabile e prevedibile, può anche essere un business di successo, tuttavia senza di te non esiste. Se finisci col delegare la tua produzione ai consulenti e diventi un coordinatore, rischi seriamente di mettere a rischio la tua attività. Se apri un'altra sede, quando tu non sei presente o se tu non la curi e non la fai crescere, affidi il suo sviluppo al caso e probabilmente al fallimento.  Se ti circondi di consulenti ma il tuo business è basato sulle tue caratteristiche caratteriali e personali, non riesci a far diventare gli altri tue "copie carbone" e la tua formazione diventa frustrante e priva di risultati.

Riparti da te.
Riparti dall'assumere un sistema replicabile e  prevedibile.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

"Nuove" regole per essere un venditore di successo

20 Regole per essere e diventare un venditore di successo.

1. Crea e mantieni un atteggiamento positivo.
2. Credi in te stesso.
3. Fai un piano per raggiungere gli obiettivi che hai stabilito.
4. Conosci ed esegui i fondamentali della vendita (ricerca/profilazione/presentazione/chiusura)
5. Scopri le esigenze del potenziale cliente.
6. "Vendi" per risolvere problemi.
7. Instaura rapporti a lungo termine con i clienti passati.
8. Lavora sulla tua preparazione.
9. Abbi un aspetto e un'immagine professionale.
10. Dì sempre la verità.
11. Anticipa le possibili obiezioni.
12. Chiedi incarico, offerta, accettazione.
13. Sviluppa i lead.
14. Segui le tue regole e i tuoi standard.
15. Ritieniti l'unico responsabile della tua produzione.
16. Impegnati a essere migliore in ciò che fai.
17. Ridefinisci il concetto di rifiuto.
18. Renditi conto che è l'impegno a costruire la tua produttività.
19. Domanda e ascolta bene le risposte
20. Ricorda che in tutte le fasi di vendita, la vendita è un gioco di numeri.

[Fonte Jeffrey Gitormer]

Riuscire nelle trattative

La differenza tra una trattativa riuscita e una che si è trasformata in un incubo, sta nella tua capacità di guidarla dall'inizio alla fine.
Se lasci al proprietario, all'acquirente o al "cliente" la possibilità di guidare la conversazione, ti ritroverai dove non vorrai.
Se non hai controllo e la tua disponibilità diventa accondiscendenza, ti verrà chiesto sempre di più.
Per guidare un colloquio di vendita, devi fare queste cinque azioni:

fare tante domande e poche dichiarazioni;
evitare di parlare in continuazione per dare al potenziale cliente il tempo di pensare a obiezioni per metterti in difficoltà;
proporti in modo autorevole perché le persone comprano le persone;
creare curiosità e interesse;
costruire la tua credibilità;

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Dove e come migliorare

Ci sono domande importanti e domande fondamentali. Quando le domande importanti sono anche fondamentali diventano domande cruciali alle quali devi rispondere periodicamente se non quotidianamente.
Ecco la TOP 10 delle domande cruciali che un venditore professionista si rivolge per migliorare la sua produttività:

1. Quanti sono gli incarichi che vuoi prendere nel prossimo mese?
2. Che cosa ti impegni a fare per raggiungere quel numero di incarichi? 
3. Quali sono le attività che determinano il tuo business futuro?
4. Quali cambiamenti devi sviluppare per migliorare le tue tecniche di vendita?
5. Quando sviluppi le notizie, le informazioni e i tuoi lead? 
6. Look adeguato, un sorriso non forzato, una stretta di mano energica e il giusto entusiasmo nel fare domande sono i requisiti minimi per iniziare la vendita. Li rispetti?
7. Quanto selezioni e profili i tuoi appuntamenti di acquisizione e di vendita?
8. Quanto stai lavorando sul fatto che l'appuntamento dal proprietario per acquisire l'incarico è una performance che segue una procedura prefissata?
9. Cosa fai per renderti consapevole del fatto che la vendita è un gioco di numeri?
10. In che modo stai lavorando per ridurre la tua emotività?

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Rispondere alle obiezioni

La risposta alle obiezioni è una fase cruciale nella vendita. Per replicare alle obiezioni in modo efficace occorre seguire questo schema:

Ascoltare e dare importanza
Significa ascoltare con le orecchie e con il corpo quindi utilizzare, soprattutto dal vivo, anche il linguaggio non verbale per dimostrare  interesse. Anche se l’obiezione sembra poco pertinente o banale, non lo si deve interrompere per mostrare rispetto verso il suo punto di vista del potenziale cliente.

 Evitare le discussioni
A volte le obiezioni vengono espresse in modo poco diplomatico. Ciò nonostante non si deve ritenerne che obiezioni così espresse rappresentino un attacco personale. Dunque si deve sempre evitare lo scontro, perché si è lì per vendere non per avere ragione.

Chiarire l’obiezione
Verificare di avere compreso esattamente l’obiezione, accertandosi che quella vera non sia nascosta è il presupposto per superarla in modo convincente.

Legittimare l’obiezione
Occorre dimostrare al cliente di apprezzare la sua osservazione.

Rispondere con rapidità e sicurezza
Si deve replicare velocemente senza dilungarsi e comunicando il messaggio che si ha la soluzione e si è sicuri di questa.

Riprendere e chiudere la trattativa
Se la replica è stata ritenuta soddisfacente dal cliente, si riprende la trattativa tentando una chiusura. Se la risposta non ha funzionato occorre tornare alla fase precedente riproponendo nuove argomentazioni o tecniche diverse. L’obiettivo principale è portare il cliente su un terreno costruttivo trasformando l’obiezione in un elemento di "negoziazione": l'Obiezione (l'elemento negativo) si risolve con l'informazione (elemento positivo) per giungere alla argomentazione finale (la soluzione).

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Il giusto approccio

Qual è il più corretto approccio al cliente?

Quello che:

Opera in base al principio dello scambio in abbondanza: dai sempre di più di quanto il cliente si aspetta da te, per farlo sentire entusiasta del tuo servizio e della tua azienda. Dai valore!

Mette grande interesse nello scoprire obiettivi e motivazione del proprietario.

Considera tu e il proprietario una squadra che lavora insieme per un obiettivo condiviso.

Permette al cliente proprietario o acquirente di veder raggiunto il suo obiettivo risultati attraverso una serie di operazioni che fanno parte di una procedura.

Pone un approccio professionale educato e diretto: digli come stanno secondo  le cose, come è il mercato e qual è il prezzo: devi essere una guida per lui, non devi essere  compiacente.

Include Entusiasmo e creatività.

Consente di instaurare un legame di fiducia col cliente.

 [Fonte Lorenzo Cavalca]

Sempre più competenti

Per essere più forti e competenti occorre smettere di fare resistenza a impiegare tecniche di vendita che sono la componente essenziale per ottenere successo.
Facciamo un check per verificare quale o quali aspetti dovreste approfondire.

1. State profilando con continuità i proprietari prima degli appuntamenti di acquisizione? 
2. Presentate la vostra relazione corredata da analisi di mercato e piano operativo di lavoro?
3. Siete sorridenti sicuri e risoluti quando fate l'appuntamento di acquisizione e la vostra immagine è appropriata?
4. Date l'impressione di essere un agente che vuole essere pagato il 3% o di un professionista che grazie al suo servizio vende la casa del proprietario? 
5. Seguite una procedura standard durante l'acquisizione o siete guidati dall'istinto e dall'improvvisazione? 
6. Quanto coraggio forza e capacità avete nel difendere la vostra valutazione? 
7. Quanto spesso chiedete referenze al proprietario nel momento in cui questi vi affida l'esclusiva della vendita?
8. Il vostro piano di lavoro rispecchia fedelmente il lavoro quotidiano che svolgete in agenzia per vendere le case o è solo uno specchio per le allodole?
9. Quando riuscite ad acquisire a prezzo, ricordate al proprietario le attività che farete (selezione degli acquirenti, visite, richieste di offerte, ritiro e presentazione dell'offerta)?
10. Avete un programma a prova di "abbandono" per la gestione degli incarichi che acquisite?

Leggete le domande e scrivete le risposte.

[Lorenzo Cavalca]