Guida all'ascolto

Davvero è incredibile quante informazioni possono essere scoperte ascoltando e quanto ci si avvicina alla vendita procedendo all'ascolto.
Sai ascoltare? Sicuro? Verificalo seguendo questo piccolo vademecum!

1. Non interrompere (ma....ma... ma...)
2. Stai zitto dopo aver formulato la domanda.
3. Ascolta senza giudicare.
4. Usa i segnali di ascolto (infatti, certo, vero, ecco, bene, capito, chiaro).
5. Non tirare conclusioni affrettate prima di aver sentito tutta la storia.
6. Identifica obiettivi e dettagli.
7. Interpreta silenziosamente prendendo appunti.
8. Fai attenzione al non detto: ciò che è sottinteso spesso è più importante.
9. Fai pause e usale per ricordare ciò che è stato detto.
10. Metabolizza ciò che è stato detto e ciò che non è stato detto.
11. Poni domande ulteriori per assicurarti di aver capito bene.
12. Evita distrazioni (cellulare, pc, porta aperta).
13. Pensa in termini di soluzioni.

[Fonte Jeffrey Gitomer]

Vendere e non-vendere

Nell'appuntamento di acquisizione (quello fatto per prendere l'incarico) l'agente-venditore è più efficace quando domanda per il 25% del tempo e ascolta per il rimanente 75%.
Tu di solito come procedi?
"La mia zona è diversa", "Per me questo discorso non vale", "Occorre che io parli di più" sono solo scuse.
Stai solo non-vendendo perché:
Poni domande in modo inefficace
Tralasci di ascoltare il proprietario in modo costruttivo.
Hai dei preconcetti sul proprietario.
Anticipi le risposte e interrompi il dialogo.
Pensi di sapere tutte le risposte e trascuri così di fare domande.
Ignori le vere esigenze del cliente-proprietario, e come puoi soddisfarle se non sai quali sono?


[Fonte Jeffrey Gitomer]