Per iniziare a pianificare, rispondi a questi quesiti:
Con quali difficoltà ti trovi fare i conti nel tuo lavoro quotidiano?
Quali impegni o attività ti arrivano in contemporanea e/o in grande quantità?
Quali delle tue mansioni abituali richiedono priorità immediata?
Qual è la prima delle tue attività per la quale puoi creare una procedura sistematica o una "routine" fissa?
Avresti bisogno di reclutare altre persone per aiutarti a risolvere le difficoltà più frequenti? In questo momento ti puoi permettere di reclutare qualcuno o il reclutamento diventa un obiettivo nel medio-lungo periodo?
Cosa puoi fare per prevenire le emergenze?
Hai una check-list o un modulo di controllo per raccogliere informazioni e dati necessari per completare le tue attività?
Quanto cerchi di prevenire i problemi invece di affrontarli poi?
Hai una impostazione mentale improntata alla risoluzione dei problemi e non alla loro contemplazione? Che cosa puoi fare per rafforzarla.
Che difficoltà hai nell'attuare un piano di questo tipo:
a) Definisci il problema da risolvere?
b) Decidi che serve per risolvere il problema e cosa intendi fare per risolverlo
c) Datti una mossa e dacci dentro!
[Fonte Lorenzo Cavalca]
martedì 31 ottobre 2017
giovedì 26 ottobre 2017
La Magia della Vendita
La vendita è "la magia di rischiare tutto, per realizzare un sogno che nessuno vede tranne te".
Si perché il venditore esercita una professione innaturale, perché nella vendita se vuoi avere successo tutto funziona al contrario. Le persone vivono costantemente con il terrore psicologico del rifiuto, con il timore di sentirsi dire “no”, con la paura di non essere accettate o apprezzate o di essere rifiutate. Spesso le persone hanno anche una certa ritrosia, se non una difficoltà, nel parlare e nel relazionarsi con gli altri.
Beh, la vendita è un gioco di numeri, nel quale il NO fa parte del gioco e nel quale tanti No sono necessari per arrivare a un sì.
Le persone hanno paura del no. Molti venditori hanno paura del no.
Chi desidera vincere nel settore della vendita, sa che deve superare questo limite "umano"!
I venditori eccellenti sanno affrontare a testa alta la realtà. I venditori eccellenti sanno che prima di poter ricevere un “si!” dovranno reggere l’urto di tanti no. I venditori eccellenti riconoscono che il rifiuto è costante. I venditori eccellenti sanno che devono parlare con le persone. I venditori eccellenti non mollano e continuano a stringere i denti, ad avanzare avendo in mente il loro obiettivo e il loro benessere.
[Fonte Lorenzo Cavalca]
Si perché il venditore esercita una professione innaturale, perché nella vendita se vuoi avere successo tutto funziona al contrario. Le persone vivono costantemente con il terrore psicologico del rifiuto, con il timore di sentirsi dire “no”, con la paura di non essere accettate o apprezzate o di essere rifiutate. Spesso le persone hanno anche una certa ritrosia, se non una difficoltà, nel parlare e nel relazionarsi con gli altri.
Beh, la vendita è un gioco di numeri, nel quale il NO fa parte del gioco e nel quale tanti No sono necessari per arrivare a un sì.
Le persone hanno paura del no. Molti venditori hanno paura del no.
Chi desidera vincere nel settore della vendita, sa che deve superare questo limite "umano"!
I venditori eccellenti sanno affrontare a testa alta la realtà. I venditori eccellenti sanno che prima di poter ricevere un “si!” dovranno reggere l’urto di tanti no. I venditori eccellenti riconoscono che il rifiuto è costante. I venditori eccellenti sanno che devono parlare con le persone. I venditori eccellenti non mollano e continuano a stringere i denti, ad avanzare avendo in mente il loro obiettivo e il loro benessere.
[Fonte Lorenzo Cavalca]
lunedì 16 ottobre 2017
Cambia abitudini!
Cambia le tue abitudini in 5 passi.
1. Cambia modo di pensare: se ha seguito, più o meno, il principio, del "lavoro quello che riesco per fare un po' quello che devo", immagina di avere due cloni di te, uno che quando è costretto a lavorare su qualcosa di impegnativo o noioso si distrae o si svincola per dedicarsi ad altro e l'altro che sa che può non fare niente o divertirsi ma a un certo punto di accorge di non avere quello che vuole o di non lavorare come vuole". Che clone sei?
2. Se rimandi tutto, sempre e comunque, oppure ci provi a procrastinare e spesso hai successo: quando devi fare un lavoro urgente o importante, domandati se esiste un modo divertente per farlo.
3. Se rimandi a domani quello che puoi fare oggi, magari temi di affrontare cose “grosse” tutte insieme. Non complicarti la vita: dividi tutto in fasi e affrontane una per volta.
4. Costringiti a fare quello che devi. Se applichi la regola numero 1 e hai difficoltà: a) scrivi nero su bianco cause e conseguenze della inattività e mancanza di risultati; b) se devi fare il classico “lavoretto da un minuto", fallo e fallo subito; c) se senti la paura o l'ansia crescere, beh allora concediti un minuto di paura o ansia e poi rimettiti a lavorare. Riuscirai poi a riconoscere quali ostacoli puoi risolvere da solo e quali necessitano dell'aiuto di qualcuno.
5.Usa la "tecnica del pomodoro" ideata da Francesco Cirillo. Prendi un timer e impostalo a 20. Lavora intensamente per 20 minuti su una cosa e quando il timer suona, fai una pausa di 5 minuti. Ripunta il timer a 20 minuti e riprendi a lavorare. Dopo il terzo blocco, concediti una pausa di 10 minuti. Funziona!
[Fonte: Lorenzo Cavalca]
1. Cambia modo di pensare: se ha seguito, più o meno, il principio, del "lavoro quello che riesco per fare un po' quello che devo", immagina di avere due cloni di te, uno che quando è costretto a lavorare su qualcosa di impegnativo o noioso si distrae o si svincola per dedicarsi ad altro e l'altro che sa che può non fare niente o divertirsi ma a un certo punto di accorge di non avere quello che vuole o di non lavorare come vuole". Che clone sei?
2. Se rimandi tutto, sempre e comunque, oppure ci provi a procrastinare e spesso hai successo: quando devi fare un lavoro urgente o importante, domandati se esiste un modo divertente per farlo.
3. Se rimandi a domani quello che puoi fare oggi, magari temi di affrontare cose “grosse” tutte insieme. Non complicarti la vita: dividi tutto in fasi e affrontane una per volta.
4. Costringiti a fare quello che devi. Se applichi la regola numero 1 e hai difficoltà: a) scrivi nero su bianco cause e conseguenze della inattività e mancanza di risultati; b) se devi fare il classico “lavoretto da un minuto", fallo e fallo subito; c) se senti la paura o l'ansia crescere, beh allora concediti un minuto di paura o ansia e poi rimettiti a lavorare. Riuscirai poi a riconoscere quali ostacoli puoi risolvere da solo e quali necessitano dell'aiuto di qualcuno.
5.Usa la "tecnica del pomodoro" ideata da Francesco Cirillo. Prendi un timer e impostalo a 20. Lavora intensamente per 20 minuti su una cosa e quando il timer suona, fai una pausa di 5 minuti. Ripunta il timer a 20 minuti e riprendi a lavorare. Dopo il terzo blocco, concediti una pausa di 10 minuti. Funziona!
[Fonte: Lorenzo Cavalca]
venerdì 13 ottobre 2017
Come porre le domande
I saggi dicono: vendere è fare domande. Molti però hanno difficoltà nel porre domande, anche perché non "sanno" come formularle. Intendiamoci tutti sanno che la domanda è una richiesta, una frase che finisce col punto interrogativo ecc ecc, non molti sanno però come usare le domande per aprire la conversazione durante un appuntamento con un potenziale cliente.
Ecco allora un piccolo vademecum:
Fate Domande aperte
Nella introduzione della domanda utilizzare uno dei seguenti pronomi o avverbi: chi come cosa quando quale e perché!
Fate Domande chiuse che attirino un Sì [tie down]
[Per esempio, il cliente dice che vuole/desidera/ un salotto ampio]
Avere tanti sì rafforza la comunicazione e conferma che si sta andando nella stessa direzione.
Domanda chiusa classica
Avere un salotto ampio è importante, non crede?
Domanda chiusa inversa
Siamo d'accordo che avere un salotto ampio sia importante?
Date Alternative
Fate domande ponendo delle alternative.
Preferisce che ci vediamo oggi alle 17 o domani alle 15?"
Rispondete con domanda (tecnica del porcospino)
Rispondete alla domanda, fornendo una risposto rapida e facendo un'altra domanda
[Per esempio il cliente durante la visita chiede se la cucina è inclusa nel prezzo]
Possiamo chiederlo al proprietario, che cosa le piace di questa cucina la cucina?
Domanda di scoperta
Ponete domande che permettano all'interlocutori di aprirsi
Per esempio: Se avesse ricevuto un'offerta accettabile, avrebbe venduto la casa? E avrebbe reinvestito il denaro nell'immobiliare?
Evitate parole attira-no.
Con potenziali che non hanno dimestichezza con la vendita o che vi danno l'impressione di considerare la vendita con diffidenza, può essere più produttiva una comunicazione soft che eviti alcune parole e che punti su altre.
Appuntamento: Momento migliore per illustrarle le mie modalità di lavoro le tecniche.../incontro per discutere della vendita
Prezzo: Investimento o cifra
Costare: valutare/ avere valore
Acquistare: possedere
Vendere: investire
Clienti: Proprietari che abbiamo aiutato/ Persone che hanno usufruito dei nostri servizi
Provvigione: Parcella
Firmare il contratto: siglare il modulo / autorizzare l'accordo,.
[Fonte Tom Hopkins]
Ecco allora un piccolo vademecum:
Fate Domande aperte
Nella introduzione della domanda utilizzare uno dei seguenti pronomi o avverbi: chi come cosa quando quale e perché!
Fate Domande chiuse che attirino un Sì [tie down]
[Per esempio, il cliente dice che vuole/desidera/ un salotto ampio]
Avere tanti sì rafforza la comunicazione e conferma che si sta andando nella stessa direzione.
Domanda chiusa classica
Avere un salotto ampio è importante, non crede?
Domanda chiusa inversa
Siamo d'accordo che avere un salotto ampio sia importante?
Date Alternative
Fate domande ponendo delle alternative.
Preferisce che ci vediamo oggi alle 17 o domani alle 15?"
Rispondete con domanda (tecnica del porcospino)
Rispondete alla domanda, fornendo una risposto rapida e facendo un'altra domanda
[Per esempio il cliente durante la visita chiede se la cucina è inclusa nel prezzo]
Possiamo chiederlo al proprietario, che cosa le piace di questa cucina la cucina?
Domanda di scoperta
Ponete domande che permettano all'interlocutori di aprirsi
Per esempio: Se avesse ricevuto un'offerta accettabile, avrebbe venduto la casa? E avrebbe reinvestito il denaro nell'immobiliare?
Evitate parole attira-no.
Con potenziali che non hanno dimestichezza con la vendita o che vi danno l'impressione di considerare la vendita con diffidenza, può essere più produttiva una comunicazione soft che eviti alcune parole e che punti su altre.
Appuntamento: Momento migliore per illustrarle le mie modalità di lavoro le tecniche.../incontro per discutere della vendita
Prezzo: Investimento o cifra
Costare: valutare/ avere valore
Acquistare: possedere
Vendere: investire
Clienti: Proprietari che abbiamo aiutato/ Persone che hanno usufruito dei nostri servizi
Provvigione: Parcella
Firmare il contratto: siglare il modulo / autorizzare l'accordo,.
[Fonte Tom Hopkins]
lunedì 9 ottobre 2017
Non Verbale, paraverbale e verbale
Secondo uno suo studio del 1967 realizzato dallo psicologo statunitense Albert Mehrabian, il linguaggio del corpo (non verbale) influirebbe nei confronti dell'interlocutore per il 55%, la voce (paraverbale) per il 38%, mentre il contenuto (verbale) solamente per il 7%.
Attenzione però alle distorsioni! Come lo stesso Meharbian ricorda ogni volta che ne ha l'occasione questo concetto è stato "ricavato da esperimenti che si occupano della comunicazione di sentimenti e atteggiamenti (per esempio l'antipatia, o l'attrazione sessuale). A meno che un comunicatore non stia parlando dei suoi sentimenti e atteggiamenti, queste equazioni non sono applicabili".
L'uso strumentale e l'applicazione di questo concetto nella comunicazione commerciale o in un colloquio di vendita, non c'entra niente, non ha un approccio scientifico oltre a rivelare non precise se non scarse conoscenze psicologiche.
La comunicazione non verbale pesa comunque e rafforza o meno la forza di un messaggio e, di conseguenza, il raggiungimento di un obiettivo.
Insomma sorrisi, sguardi, silenzi, gesti e movimenti delle mani, posture, atteggiamenti di chiusura o apertura, l'abbigliamento, trucco, pettinatura, la scelta degli accessori…portano un contributo alla comunicazione: affermare che il come lo dici conta di più del cosa dici, significa travisare la ricerca di Albert Mehrabian e affermare "cose" che non hanno dignità scientifica...
[Fonte
Emozioni e controllo
Molte persone pensano che le emozioni siano incontenibili. Non è vero. Il modo in cui spieghiamo le cose a noi stessi determina la componente emotiva.
Il venditore deve pensare con chiarezza, e non permettere alle emozioni, soprattutto quelle negative, di guidarlo. Pensate di essere bloccati nel traffico, con la macchina in coda.
Qualcuno è sconvolto e agitato, mentre qualcun altro è del tutto calmo e incline a usare il tempo in più per rilassarsi o ascoltare qualcosa di educativo. Le situazioni sono identiche: è il modo in cui si pensa di essere bloccati nel traffico che determina la propria esperienza.
La chiarezza è fondamentale per il successo. Occorre essere sicuri al 100% dei propri obiettivi, per poter iniziare a perseguirli. Contestualmente si deve coltivare una chiara percezione di sé e della propria mentalità così che le emozioni non offuschino il proprio giudizio, perché molti problemi derivano dalle emozioni negative che bloccano il cervello e spingono a prendere decisioni erronee.
Pensare positivo è possibile e aiuta.
[Fonte: Brian Tracy]
mercoledì 4 ottobre 2017
Lingue diverse
Esistono svariati modi per commercializzare un servizio: chiamate a freddo, pubblicità, passaparola, pubbliche relazioni. Ciascuna di queste modalità deve essere basata su un mini-programma: quanto tempo, denaro e sforzo richiede ciascuna modalità.
La domanda è avete un programma per lavorare sulle referenze per accrescere il vostro business?
Non si parla di network marketing, di multi-level, o di vendita diretta. Si parla di come ottenere referenze direttamente dal....business.
Questa attività ha a che fare con la capacità di riconoscere gli stili sociali per adattarsi agli altri, semplificare la conversazione, comprendere le azioni corrette da eseguire, costruire relazioni più forti, aiutare gli altri a sentirsi a loro agio e soprattutto capire le altre persone e perché fanno quello che fanno.
Non è semplice, è impegnativo ma rende. Pensate a quali sono le vostre tra queste due alternative: "Sono più paziente della media" o "Sono meno paziente della media", e "Tendo ad attendere che gli altri si presentino" o "Prendo l'iniziativa di presentarmi agli altri".
Bene. Pensate poi ai vostri tre migliori clienti, ai vostri tre migliori amici e a tre conoscenti. Quanti di loro hanno scelto (a vostro giudizio) le vostre stesse opzioni alle alternative citate in precedenza?
Questo è il segno della diversità e della necessità di adattarsi: si parla lingue diverse.
[Fonte Ivan Misner]
La domanda è avete un programma per lavorare sulle referenze per accrescere il vostro business?
Non si parla di network marketing, di multi-level, o di vendita diretta. Si parla di come ottenere referenze direttamente dal....business.
Questa attività ha a che fare con la capacità di riconoscere gli stili sociali per adattarsi agli altri, semplificare la conversazione, comprendere le azioni corrette da eseguire, costruire relazioni più forti, aiutare gli altri a sentirsi a loro agio e soprattutto capire le altre persone e perché fanno quello che fanno.
Non è semplice, è impegnativo ma rende. Pensate a quali sono le vostre tra queste due alternative: "Sono più paziente della media" o "Sono meno paziente della media", e "Tendo ad attendere che gli altri si presentino" o "Prendo l'iniziativa di presentarmi agli altri".
Bene. Pensate poi ai vostri tre migliori clienti, ai vostri tre migliori amici e a tre conoscenti. Quanti di loro hanno scelto (a vostro giudizio) le vostre stesse opzioni alle alternative citate in precedenza?
Questo è il segno della diversità e della necessità di adattarsi: si parla lingue diverse.
[Fonte Ivan Misner]
Iscriviti a:
Post (Atom)