Per diventare un bravo agente specializzato nelle acquisizioni occorre un livello competenza molto alto … per diventare un buon agente che lavora con gli acquirenti occorre un livello di competenza più basso.
Allora quali sono le competenze che occorrono per diventare un grande agente immobiliare acquisitore?
"La conoscenza è forza, l’ignoranza è paura". Questo motto vale anche nella acquisizione. La conoscenza deriva dall'applicare il materiale e il sistema IperProfessional, cosa per a quale alcuni fanno resistenza anche se non se ne comprende bene il motivo….
IperProfessional investe anni di lavoro per trasformare gli agenti in grandi acquisitori, in agenti più forti… e quanto più IperProfessional investe tempo e impegno in questa materia tanto diventa più esperta e in grado di fornisce la sicurezza che vi serve per farvi firmare una esclusiva.
Molti provano a dirvi come dovreste agire e comportarvi….Cercate allora di essere ancora più forti nell’intenzione di diventare agenti acquisitori, e rispondete a queste domande:
1. Profilo ogni venditore, prima dell'appuntamento?
2. Preparo sempre un'analisi comparativa con dati di mercato per giustificare la valutazione?
3. Arrivo in anticipo per prepararmi, liberarmi la mente e ripassare quello che devo chiedere?
4. Mi preparo a vincere prima di suonare la porta e incontrare i proprietari?
5. Mi presento in modo convincente ed entusiasta e mi immedesimo nel ruolo di chi fornisce una soluzione?
6. Analizzo il mio sistema di condurre l'appuntamento di acquisizione e cerco di migliorare le "parti" nelle quali mi sento più debole?
7. Quanto sono forte nel "parlare" di cifre, numeri e prezzo solo dopo che ho riprofilato i proprietari, controllato il loro "perché" della vendita e fatto loro comprendere come ragiona l'acquirente?
8. Conosco bene le risposte alle obiezioni più comuni?
9. Quanto utilizzo programma di lavoro la condivisione tra colleghi e/o il sistema MLS come strumento di chiusura per l'esclusiva ?
10. Preparo i proprietari a quello che accadrà dopoché hanno firmato l'esclusiva?
[Fonte Lorenzo Cavalca]
venerdì 29 giugno 2018
lunedì 25 giugno 2018
Tempo e convinzioni
Quali sono le tue convinzioni riguarda la gestione del tempo?
Pensi di essere produttivo e di controllare il tuo lavoro e la tua vita? Oppure pensi di lavorare alla giornata o credi che la tua gestione del tempo sia pessima?
La notizia è che puoi seguire tutti i corsi di gestione del tempo che vuoi, leggere tutti i libri in materia e impegnarti nel mettere in pratica i diversi sistemi, tuttavia se pensi di aver un cattivo rapporto col tempo e di avere una pessima agenda, non servirà a niente!
Se hai l'abitudine di arrivare in ritardo, di non seguire l'agenda, di fare più cose insieme e in ordine sparso, di non assegnare priorità e di lavorare sull'emergenza, se insomma ti ritieni una persona disorganizzata, la disorganizzazione è e sarà il tuo comportamento automatico.
Se non modifichi le tue convinzioni in merito all'efficienza con cui lavori, non si modificherà neppure la tua capacità di gestire il tempo.
Modifica il tuo concetto di te e il tempo, per andare alla ricerca della coerenza tra la persona che pensi di essere all'interno e il modo in cui agisci all'esterno!
[Fonte Brian Tracy]
Pensi di essere produttivo e di controllare il tuo lavoro e la tua vita? Oppure pensi di lavorare alla giornata o credi che la tua gestione del tempo sia pessima?
La notizia è che puoi seguire tutti i corsi di gestione del tempo che vuoi, leggere tutti i libri in materia e impegnarti nel mettere in pratica i diversi sistemi, tuttavia se pensi di aver un cattivo rapporto col tempo e di avere una pessima agenda, non servirà a niente!
Se hai l'abitudine di arrivare in ritardo, di non seguire l'agenda, di fare più cose insieme e in ordine sparso, di non assegnare priorità e di lavorare sull'emergenza, se insomma ti ritieni una persona disorganizzata, la disorganizzazione è e sarà il tuo comportamento automatico.
Se non modifichi le tue convinzioni in merito all'efficienza con cui lavori, non si modificherà neppure la tua capacità di gestire il tempo.
Modifica il tuo concetto di te e il tempo, per andare alla ricerca della coerenza tra la persona che pensi di essere all'interno e il modo in cui agisci all'esterno!
[Fonte Brian Tracy]
mercoledì 20 giugno 2018
Acquirente o proprietario: il dilemma!
La differenza e il punto di svolta è stabilire cosa fare e come condurre il vostro business.
Vuoi lavorare con i proprietari o vuoi lavorare con gli acquirenti?
O meglio desideri soddisfare le esigenze degli acquirenti o quelle dei proprietari?
E poi, pensi di lavorare all'interno della tua banca dati o fuori dalla tua banca dati?
Deciso cosa fare, quale livello di produttività vuoi garantire?
Lavorare con un acquirente oggi e fargli comprare la casa domani per incassare in un mese, è possibile e crea reddito.
Facendo le stesse cose capita che ti possano occorrere 30 o 60 o addirittura 90 giorni per trovare la casa "giusta" per l'acquirente. Questo Significa anche non incassare per 30 60 90 o 120 giorni.
Lo hai considerato?
Spendere tempo a studiare tecniche di acquisizione per prendere incarichi di vendita a prezzo, è più complesso e impegnativo. Garantisce comunque un "ritorno" maggiore e continuo.
Sei d'accordo?
Quindi se vuoi salire di livello come devi condurre il tuo business?
[Fonte Lorenzo Cavalca]
Vuoi lavorare con i proprietari o vuoi lavorare con gli acquirenti?
O meglio desideri soddisfare le esigenze degli acquirenti o quelle dei proprietari?
E poi, pensi di lavorare all'interno della tua banca dati o fuori dalla tua banca dati?
Deciso cosa fare, quale livello di produttività vuoi garantire?
Lavorare con un acquirente oggi e fargli comprare la casa domani per incassare in un mese, è possibile e crea reddito.
Facendo le stesse cose capita che ti possano occorrere 30 o 60 o addirittura 90 giorni per trovare la casa "giusta" per l'acquirente. Questo Significa anche non incassare per 30 60 90 o 120 giorni.
Lo hai considerato?
Spendere tempo a studiare tecniche di acquisizione per prendere incarichi di vendita a prezzo, è più complesso e impegnativo. Garantisce comunque un "ritorno" maggiore e continuo.
Sei d'accordo?
Quindi se vuoi salire di livello come devi condurre il tuo business?
[Fonte Lorenzo Cavalca]
lunedì 18 giugno 2018
Qualificazione e NEADS
La qualificazione è la chiave di una elevata produzione. Il sistema per qualificare il cliente è seguire il sistema N.E.A.D.S.
N - NOW: Scoprire cosa i clienti hanno e vogliono ORA (NOW).
E - ENJOY: Analizzate cosa apprezzano (ENJOY) di più del servizio che voi e la vostra categoria offrite.
A - Alter: Chiedete cosa vorrebbero modificare (ALTER) in meglio nel prodotto che vogliono o nel servizio di cui intendo usufruire.
D - DECISION MAKER: Indagate su chi è la persona che prende la decisione finale (DECISION MAKER) dell'acquisto del prodotto o di usufruire di un determinato servizio.
S - SOLUTION Guadagnatevi il diritto di chiudere la vendita dimostrando che avete la soluzione (SOLUTION) per il cliente.
[Fonte Tom Hopkins]
N - NOW: Scoprire cosa i clienti hanno e vogliono ORA (NOW).
E - ENJOY: Analizzate cosa apprezzano (ENJOY) di più del servizio che voi e la vostra categoria offrite.
A - Alter: Chiedete cosa vorrebbero modificare (ALTER) in meglio nel prodotto che vogliono o nel servizio di cui intendo usufruire.
D - DECISION MAKER: Indagate su chi è la persona che prende la decisione finale (DECISION MAKER) dell'acquisto del prodotto o di usufruire di un determinato servizio.
S - SOLUTION Guadagnatevi il diritto di chiudere la vendita dimostrando che avete la soluzione (SOLUTION) per il cliente.
[Fonte Tom Hopkins]
lunedì 11 giugno 2018
La via verso il successo
Vari studi e numerosi test hanno dato sorprendenti statistiche sul perché i venditori falliscono. I motivi per i quali i venditori non hanno successo sono determinati e ben "specifici".
Le cause dell'insuccesso sono queste:
Per un 15% gli insuccessi derivano da scarsa formazione di vendita e/o sul prodotto-servizio fornito.
Per un altro 15% l'insuccesso è dovuto alla scarsa qualità della direzione/management aziendale o a un boss problematico.
Una quota del 20% degli insuccesso è attribuita a scarse competenze di comunicazione verbale e scritta.
Bel il 50% degli insuccessi è dovuto all'atteggiamento mentale!
Basta cambiare atteggiamento per avere il 50% di successo in più anche se si ha scarsa informazione, poche competenze di comunicazione e una management inadeguato!
[Fonte Jeffrey Gitomer]
Le cause dell'insuccesso sono queste:
Per un 15% gli insuccessi derivano da scarsa formazione di vendita e/o sul prodotto-servizio fornito.
Per un altro 15% l'insuccesso è dovuto alla scarsa qualità della direzione/management aziendale o a un boss problematico.
Una quota del 20% degli insuccesso è attribuita a scarse competenze di comunicazione verbale e scritta.
Bel il 50% degli insuccessi è dovuto all'atteggiamento mentale!
Basta cambiare atteggiamento per avere il 50% di successo in più anche se si ha scarsa informazione, poche competenze di comunicazione e una management inadeguato!
[Fonte Jeffrey Gitomer]
mercoledì 6 giugno 2018
Crescere mentalmente
Le tre chiavi principali per la crescita mentale sono:
La chiave fisica: Se la tua mente ti dice "Coraggio facciamo del nostro meglio" ma il tuo corpo non riesce a scendere dal letto, o non è reattivo quanto dovrebbe, chiediti se il tuo corpo è un buon sistema di sostegno per i tuoi sogni.
Addestralo per essere pieno di energia per i tuoi sogni.
L'aspetto
Il modo in cui sei valutato nel mercato dipende anche dall'aspetto che hai. Le persone, che sono clienti, non dovrebbero giudicarti sulla base del tuo aspetto fisico ed esteriore, ma lo fanno.
Accertati allora che "l'esterno" sia una buona indicazione "dell'interno".
La chiave mentale
Hai bisogno di cibo per nutrire la tua mente: sviluppa i tuoi talenti, leggi più libri che puoi, entra in contatto con più persone che puoi, viaggia più che puoi. Gli alberi non crescono fino a metà della loro altezza e poi si fermano. Perché invece tu vuoi farlo? Se fai quello che basta per tirare avanti in queste cose, non creerai mai la felicità e non raggiungerai i tuoi obiettivi.
[Fonte Jim Rohn]
La chiave fisica: Se la tua mente ti dice "Coraggio facciamo del nostro meglio" ma il tuo corpo non riesce a scendere dal letto, o non è reattivo quanto dovrebbe, chiediti se il tuo corpo è un buon sistema di sostegno per i tuoi sogni.
Addestralo per essere pieno di energia per i tuoi sogni.
L'aspetto
Il modo in cui sei valutato nel mercato dipende anche dall'aspetto che hai. Le persone, che sono clienti, non dovrebbero giudicarti sulla base del tuo aspetto fisico ed esteriore, ma lo fanno.
Accertati allora che "l'esterno" sia una buona indicazione "dell'interno".
La chiave mentale
Hai bisogno di cibo per nutrire la tua mente: sviluppa i tuoi talenti, leggi più libri che puoi, entra in contatto con più persone che puoi, viaggia più che puoi. Gli alberi non crescono fino a metà della loro altezza e poi si fermano. Perché invece tu vuoi farlo? Se fai quello che basta per tirare avanti in queste cose, non creerai mai la felicità e non raggiungerai i tuoi obiettivi.
[Fonte Jim Rohn]
martedì 5 giugno 2018
Guida all'ascolto
Davvero è incredibile quante informazioni possono essere scoperte ascoltando e quanto ci si avvicina alla vendita procedendo all'ascolto.
Sai ascoltare? Sicuro? Verificalo seguendo questo piccolo vademecum!
Sai ascoltare? Sicuro? Verificalo seguendo questo piccolo vademecum!
- Non interrompere (ma....ma... ma...)
- Stai zitto dopo aver formulato la domanda.
- Ascolta senza giudicare.
- Usa i segnali di ascolto (infatti, certo, vero, ecco, bene, capito, chiaro).
- Non tirare conclusioni affrettate prima di aver sentito tutta la storia.
- Identifica obiettivi e dettagli.
- Interpreta silenziosamente prendendo appunti.
- Fai attenzione al non detto: ciò che è sottinteso spesso è più importante.
- Fai pause e usale per ricordare ciò che è stato detto.
- Metabolizza ciò che è stato detto e ciò che non è stato detto.
- Poni domande ulteriori per assicurarti di aver capito bene.
- Evita distrazioni (cellulare, pc, porta aperta).
- Pensa in termini di soluzioni.
[Fonte Jeffrey Gitomer]
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