Voglio una vita 80/20

Alcune pillole riguardanti l'applicazione del principio 80/20 alla vita quotidiana (lavorativa e personale)

• L'80% dei successi (raggiungere l'obiettivo) e della felicità si concentra nel 20% del tempo.
• La vita, lavorativa e personale, (80%) è influenzata da pochi eventi e da poche decisioni (20%), che troppo spesso vengono prese per esclusione e non per scelta: insomma ci lasciamo vivere e non determiniamo la nostra vita.
• Chiunque può realizzare qualcosa di significativo, la soluzione è identificare il giusto obiettivo.
• I perdenti saranno sempre maggiori dei vincenti. Per diventare un vincente basta scegliere la competizione giusta e i metodi giusti, e "ritornare" dove si è già vinto. Avere "gioco facile" va bene.
• Pochi prendono sul serio i loro obiettivi, così si dedicano a troppe cose insieme (80%) invece di impegnarsi al massimo sui pochi elementi che contano (20%).
• Il denaro usato in modo intelligente può essere fonte di opportunità per passare a uno stile di vita migliore, pochi però  fanno rendere al massimo il loro denaro e si limitano a spenderlo.

[Fonte Richard Koch]

Lead, Prospect & Client [Parte 2/2 ]

Si può definire dunque prospect il lead che ha "passato" l'esame di profilazione e ha cioè superato la eventuale diffidenza iniziale verso il venditore, acquisito maggiore fiducia nel venditore stesso e ha comunicato le sue esigente palesi e dato qualche segnale sui suoi bisogni "nascosti".

Il processo di conversione del prospect in client è il fulcro della vendita. Nel mercato immobiliare questo passaggio avviene in primo luogo con la presentazione delle soluzioni che il cliente ottiene utilizzando il vostro prodotto/servizio (che si traduce con l'esclusiva presa nell'appuntamento di acquisizione), in secondo luogo con il percorso che segue i passaggi tecnici di comunicazione dell'immobile nel mercato e infine con la chiusura e l'accettazione dell'offerta ritirata.

A questo punto, con il pagamento delle provvigioni, il prospect diventa un "client", la possibilità concreta si è trasformata un cliente vero! Il passaggio da client a customer è quello meno automatico. Richiede un'attività periodica di comunicazione con il cliente, al quale vengono notificate informazioni (andamento del mercato, rendita della abitazione, variazione dei prezzi), contestuali alla richiesta di referenze, nomi e nuovo business. Un cliente "sottoposto" nel tempo  a questa procedura, indipendentemente dal fatto che abbia comunicato referenze nomi e business è un customer, e lo rimane finché periodicamente viene contattato nel modo indicato.

(Fine parte 2/2)
[Fonte Lorenzo Cavalca]

Da Cliente a Cliente

Consigli per ottenere business referenze e opportunità dai clienti passati.

Non permettete ai clienti di dimenticarvi e non dimenticate mai un cliente.

Rispettate gli interessi del cliente, e il cliente rispetterà i vostri.

Congratulatevi col cliente una volta che ha concluso un'operazione.

Se un cliente vi segnala un possibile altro e nuovo cliente non aspettate giorni o settimane per chiamarlo, fatelo subito.

Ringraziate chi vi ha segnalato un cliente potenziale, dato una referenza o girato un nome e riferitegli sempre l'esito del colloquio o della trattativa buono o cattivo che sia.

Preparatevi sempre alla mossa successiva.

[Fonte Frank Bettger]

Lead, Prospect & Client [Parte 1/2 ]

Nella lingua italiana si chiama "cliente" quello che in inglese viene chiamato "lead" "prospect" "client" e "customer". L'italiano è troppo sintetico o è la lingua inglese a essere prolissa?
La risposta sta nel contestualizzare la definizione di "cliente". Riferendosi alla vendita diretta, in questo processo mai definizioni furono più corrette di quelle inglesi.
Nella vendita diretta le variabili da tenere in considerazioni sono SOLO due: numeri e tempo.
Quindi da un punto di vista, vendere è "un gioco di  numeri che si svolge in un certo tempo" mentre da un altro punto di vista vendere è "cambiare velocemente" per rendere più efficiente il tasso di conversione da contatti a "clienti"!
Ed ecco che col tasso di conversione, nel passaggio appunto da semplice contatto (persona con la quale si parla) a cliente (persona che paga) viene in ballo la definizione, anzi le definizioni, di cliente!
Se la Ricerca è il processo mediante il quale si individuano nuove "fonti di produttività" al fine di incrementare il business con l'obiettivo di convertire queste fonti in soggetti che generino redditività nel tempo, con la ricerca si cercano "lead" da selezionare in "prospect" per poi convertirli in "client" così da renderli "customer"!
Confusi?
Allora facciamo un po' di chiarezza! Iniziamo a "tradurre" lead in possibilità, termine che definisce quei molto potenziali "clienti" che hanno espresso un certo interesse verso il vostro servizio attraverso un certo comportamento (hanno visitato il sito Web, richiesto dati o chiamato per avere informazioni, o hanno rivelato una generica disponibilità una volta contattati).
Esistono poi varie definizioni di prospect....scegliamo di tradurre prospect con un termine che ci aiuti nel ragionamento: prospettiva. Il lead diventa prospect, la possibilità diventa una prospettiva concreta, quando il "lead" stesso è stato "profilato", cioè è passato attraverso il "vostro" processo di profilazione/prequalifica/selezione e rispetta, in toto o in parte, i requisiti per essere considerato qualcuno in grado di acquistare il vostro servizio....
(Fine Parte 1 di 2)
[Fonte Lorenzo Cavalca]

Comportamenti dannosi

Questa volta ragioniamo all'incontrario! Ecco allora una serie di atteggiamenti e di pensieri che indeboliscono l'impostazione mentale, limitano la produzione,  riducono drasticamente la produzione e impediscono di raggiungere gli obiettivi prefissati!


1) Aspettarsi che i risultati arrivino rapidamente!
2) Smetterla di credere in sé stessi.
3) Temere il futuro.
4) Resistere ai cambiamenti.
5) Pensare che il mondo ci debba qualcosa.
6) Lavorare eccessivamente e affaticarsi.
7) Temere più il fallimento di quanto si desideri il successo!
8) Assumere che i propri problemi siano "unici".
9) Rimanere bloccati nel passato.
10) Non visualizzare mai quello che è possibile.
11) Non crederci più e smetterla.
12) Usare i primi fallimenti di una nuova attività come il segnale per ritornare sui propri passi.
13) Perseverare nei propri errori.
14) Credere nella propria debolezza.
15) Credere che il meglio è già accaduto.
16) Trovare sempre una giustificazione per sé stessi.
17) Pensare che tutti i clienti passati siano uguali.
18) Affermare che tutti i clienti sono uguali e comportarsi diversamente nei loro confronti.
19) Assumere qualcuno per fargli fare qualcosa che spetta a me.
20) Ritenere che tutto sia immutabile.

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #3/3

10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #3/3 (Parte 1 Qui, Parte 2 Qui)

Le "cose" da fare

21) Costruisci la comunicazione: usa le referenze, chiama il tuo interlocutore per nome, "specchia" il loro tono, se ce l'hai nomina conoscenze importanti/vendite di successo

22) Manda informazioni aggiuntive (via telefono o email) in tempo quando richiesto e quando lo hai proposto

23) Stabilisci obiettivi (chiamate, ore, contatti o appuntamenti) realistici e basati sul tuo mercato, la tua esperienza nella ricerca, le tue aspettative.
24) Sorridi! Il sorriso e l'entusiasmo attraversano la cornetta!
25) Fai in modo che ti possano sentire: verifica cuffie, qualità della linea e microfono. 

26) Parla in modo professionale: parla semplice, senza affrettarti, andando al punto e pronunciando le parole distintamente.

27) "Prepara" l'agenzia / ufficio: comunica che sei occupato, attiva la segreteria dell'altro telefono, fai in modo che dall'esterno non possano raggiungerti/vederti/parlarti a meno che non lo voglia tu.

28) Allenati. Eserciti con domande e copioni coi colleghi. Registrati e migliora le tue tecniche! 

29) Gestite no e obiezioni col tecnica Feel/Felt/Found (Approvare/Condivisione/Chiusura)

30) Chiama, telefona e fai la chiamate: non ritardare. L'inerzia è il nemico.


Le "cose" da non fare
21) Essere distratto da qualsiasi cosa non sia la telefonata: SMS, e-mail. WhatsApp, Facebook...
22) Non assicurarti che i tuoi collaboratori siano preparati e convinti nel fare le chiamate.
23) Non avere in mente nessun motivo per cui chi chiami dovrebbe darti l'appuntamento o una referenza.
24) Promettere quello che non puoi dare.
25) Uscire fuori dal  tuo copione dopo che le prime telefonate non sono andate come volevi.
26) Complicare la conversazioni con incisi, scuse, ripetizioni,ed essendo troppo servizievole.
27) Avere un brutto pregiudizio o una cattiva riserva mentale prima di ogni chiamata.
28) Usare vocaboli gergali, terminologia "troppo" familiare, dare subito del "tu": suono poco professionale.
29) Aspettare minuti tra una chiamata e l'altra.
30) Chiamare svogliatamente e fare telefonate senza comprenderne il valore