Come presento un'offerta "bassa" al proprietario?

"Come presento un'offerta "bassa" al proprietario?"

Che cosa è un'offerta "bassa"? I requisiti per considerare un'offerta bassa, sono i seguenti.
a) L'offerta è bassa se è almeno del 20% inferiore al prezzo dell'immobile "considerato acquisito a prezzo o al massimo con un sovraprezzo del 10%".
[Ritirare un'offerta bassa è un evento improbabile se la valutazione è corretta]
b) Se l'immobile è acquisito in sovrapprezzo, l'offerta è bassa se è almeno del 20% meno rispetto al prezzo della vostra valutazione (in quest'ultimo caso è raro avere un'offerta, a meno che non si rispolveri un acquirente "trovato" in precedenza...)
[Evento frequente]
c) L'offerta bassa è tale se è scritta e se ha in allegato un assegno di 5000 euro.
[Le offerte verbali non sono offerte. Le offerte senza assegno non sono offerte.]

L'offerta "bassa" si presenta seguendo questi passaggi
1) "Attitudine alla chiusura" nonostante la distanza tra richiesta e offerta.
2) Non parlare del prezzo dell'offerta al telefono. Parlare dell'offerta solo durante l'incontro  col proprietario di persona o in conferenza audio-video.
3) Iniziare la presentazione dell'offerta dicendo testualmente "Signor Proprietario ho DUE buone notizie per lei..."
4) Raccontare la storia dell'immobile (da quanto tempo è sul mercato, cosa è accaduto, se e quando ci sono stati dei ribassi di prezzo) e ricordare l'ultima valutazione di mercato 
5) Illustrare l'attività svolta (ricerca, marketing, matching, MLS, comunicazione col network...) del piano di lavoro programmato.
6) Quali e quante sono state le visite e i commenti degli acquirenti sull'immobile
7) Far ricordare al proprietario qual è l'obiettivo e il motivo della vendita, quali benefici si ottengono con la vendita, se ci sono delle scadenze, quali erano, e a che fine si investe il ricavato della vendita.
8) Dire "la prima buona notizia è che per realizzare il vostro obiettivo, grazie all'applicazione del nostro piano di lavoro abbiamo ritirato un'offerta..."
9) Poi proseguire affermando cje "La seconda buona notizia è che per raggiungere il vostro obiettivo non resta che accettare questa offerta di .....€"
10) Far accettare una delle tre opzioni "Accetta l'offerta", "Rilancia", "Rifiuta l'offerta e la relativa trattativa".

In bocca al lupo

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Gestire collaboratori "difficili"

Non tutti i collaboratori difficili o non produttivi sono uguali o hanno comportamenti identici. Ecco allora qualche regola per scoprire a quale dei 6 "gruppi" appartengono, individuare le cause dei loro atteggiamenti e intraprendere le soluzioni per renderli più produttivi.

***Il gossipparo***

Segni di riconoscimento

Crea diffidenza tra i colleghi.

Mette in risalto questioni lavorative o personali dei colleghi.

Ha un atteggiamento negativo.

Riduce la produttività.

Cause dell'atteggiamento

Soffre di bassa auto-stima e gli manca fiducia.

Non riesce a uscire da una condizione nella quale si crede non all'altezza.

Soluzione

Discuti faccia a faccia con lui della sua negatività.

Sviluppa l'abitudine di promuovere un "contro-gossip" positivo discutendo dei benefici che si hanno lavorando per  l'agenzia o dei fatti ed eventi positivi che riguardano il team.

Diffondi i risultati dell'agenzia, dei collaboratori produttivi, delle loro idee e dei risultati raggiunti.

**Il NON collaborativo**

Segni di riconoscimento

Molto "devoto" negli atteggiamenti esteriori.

Arrogante.

Non crede nel lavoro di squadra.

Manifesta un atteggiamento del tipo "so tutto/ci penso io".

Cause dell'atteggiamento

Crede di essere indispensabile.

È... "esaurito".

Soluzione

Incoraggialo a prendere una pausa/vacanza.

Procuragli più incentivi per lavorare in gruppo .

Mettigli un po' di pressione limitandone il campo di azione o le attività.

***Il Procastinatore***

Segni di riconoscimento

Fa decrescere la produttività del team.

Non pone attenzione alle scadenze.

Non si preoccupa dell'opinione che gli altri (clienti o colleghi esterni) hanno del team

Cause dell'atteggiamento

È annoiato per mancanza di sfida.

Manca di competenze o abilità.

Ha paura di sbagliare.

Soluzione

Sorprendilo con un riunione testa a testa organizzata senza preavviso.

D'autorità assegnagli  delle attività delle quali è responsabile dell'esito finale

Responsabilizzalo sulle scadenze assegnandogli del lavoro

Provvedi a fornirgli le competenze di cui manca

**Il Simpaticone**

Segni di riconoscimento

La sua ansia di far divertire lo ha trasformato in un disturbatore quotidiano.

Tende a non prendere le cose seriamente.

Manca di maturità nell'approccio al lavoro.

Cause dell'atteggiamento

È in cerca di attenzione per mancanza di competenze o arroganza.

Pecca di concentrazione e manca di interesse nello svolgimento delle attività assegnategli.

Soluzione

Organizza una riunione testa a testa per discutere dei suoi comportamenti disturbanti.

Assegnagli attività a stretta scadenza per incoraggiare la concentrazione.

Per togliergli attenzione evita per un po' le riunioni collettive e non confrontarti con lui quando manifesta i comportamenti disturbanti.

***Lo Sfuggente***

Incoraggia il lavoro di squadra per ridurre il flusso di lavoro.

Si scusa con frequenza.

Il suo contributo è trascurabile.

Mette in evidenza e comunica risultati fasulli.

Cause dell'atteggiamento

È molto probabile che abbia timore di sbagliare e/o fallire.

Si preoccupa solo dei suoi guadagni piuttosto che di quelli dell'intera agenzia.

Manca di indipendenza.

Soluzione

Assegnagli attività che non può delegare e della quale è responsabile.

Mettigli pressione fissandogli scadenze.

Evidenzia il suo sforzo e premialo per aver assunto comportamenti virtuosi.

***L'irascibile***

Segni di riconoscimento

Tende a costituire sottogruppi chiusi.

Solleva questioni coinvolgendo nella discussione altri che gli diano manforte.

Si ribella.

Tende a essere il primo che non rispetta le regole.

Cause dell'atteggiamento

Stress.

Non si sente sufficientemente importante e/o ascoltato in azienda.

Soluzione

Confrontati con gli altri membri della squadra che tendono a supportarlo.

Sviluppa provvedimenti per ridurre il suo stress.

Permettigli di manifestare il suo punto di vista nelle riunioni individuali e collettive.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Immagina...

Immaginati seduto su una comoda sedia. A un certo ti accorgi che sei assetato. Devi bere. Allora ti alzi e ti dirigi verso la cucina.
Mentre cammini ti accorgi che ti è rimasta in mano la penna che stavi usando. Allora torni indietro e la posi nel portapenne. Mentre ritorni sui tuoi passi squilla il telefono: ti chiama qualcuno. Rispondi. La telefonata dura tanto da farti sedere di nuovo sulla sedia. Quando la telefonata termina, guardi lo schermo del computer e noti che il programma di posta ti sta segnalando che è arrivata una email.
Apri il messaggio. Ti metti a leggere l'email. Il messaggio contiene un link a una pagina Web. Ci fai clic. La pagina si apre e cominci a leggere. Quando hai finito chiudi il browser e ti accorgi cha hai ancora sete, anzi sei proprio assetato. Ti ricordi che quella era la tua priorità….
Quante volte sostituendo a questi esempi quelli del lavoro quotidiano, ti sei trovato nella stessa situazione? Quanto produttività ti ha mangiato la tua disorganizzazione?
Sì. Esatto.
Gestire il tempo significa fare le cose importanti, non quante più cose possibili. Quale piccolo comportamento virtuoso devi adottare per iniziare a fare le cose più importanti?

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Le 7 regole della Mentalità

Tenere o recuperare la corretta mentalità è:

1. Accettare che come i potenziali clienti e i clienti ti trattano è il loro comportamento, e il modo in cui reagisci a questo è il tuo comportamento.
2. Nel momento in cui rinunci a prendere decisioni e a fare delle scelte, entri nel pericoloso mondo delle scuse.
3. Sii triste o scegli di non esserlo. Qualunque cosa tu faccia è una tua scelta.
4. Risulta facile non agire stare in panchina e giudicare quello che stanno facendo gli altri (fare insomma i "critico"); il difficile è essere chi agisce perché questo richiede sforzo rischio e, soprattutto, cambiamento.
5. Solo quando inizi a cambiare il modo in cui vedi le cose, queste stesse cose cambiano.
6. Più ti vedi come il professionista che vorrai diventare, più ti immagini con le qualità e competenze che vorresti padroneggiare, più ti avvicinerai a trasformare questa tua visione in realtà.
7. Non solo diventiamo quello che pensiamo, il mondo diventa quello che pensiamo: chi vede un mondo buio è cieco alla luce, chi vede il mondo pieno di luce vede le macchie come la possibilità di avere una luce in più.

[Fonte Wayne Dyer]

Impariamo?

L'apprendimento è diverso a seconda dell'azione fatta. .

Noi impariamo
il 10% di quello che leggiamo
il 20% di quello che ascoltiamo
il 30% di quello che vediamo
il 50% di quello che vediamo e ascoltiamo
il 70% di quello che discutiamo con altri
l'80% di quello che sperimentiamo di persona
il 90% di quello che insegniamo a qualcun altro

[Fonte William Glasser]

Passa avanti

Quando qualcuno "ti parla alle spalle" di te e dice che:

Non hai un metodo.
Non sai lavorare.
Non offri niente.
Fai le stesse cose degli altri ma peggio.
Non segui un sistema.
Chi si affida a te è sciocco.
Offri un servizio inferiore.
Chi lavora con te, non lavorerà con lui.
Sfrutti la fama altrui.
Offri un prodotto di scarsa qualità.


Allora:
1) Tieni ancora più saldo il polso del tuo Servizio Clienti.
1) Rifletti: chi parla di te probabilmente non sa come lavori
2) Pensa che può esserci qualcuno che ti teme;
3) Considera che chi ha detto le cose di cui sopra viola i seguenti capisaldi della vendita:
 "Punta su te stesso"
 "Non parlare male della concorrenza"
 "Opera con buon senso"
 "Sii attivo, Fai ricerca e non parlare male degli altri"
 "Non cercare scuse"
 "Rafforza la tua impostazione mentale".
 4) Valuta di passare bene bene in rassegna le tue azioni e attività, e valutare quello che hai realizzato;
 5) Concludi che è meglio non curarsene e passa avanti.

Poi per passare avanti:

• Riguardo il tuo piano di lavoro
• Chiedi un feed back ai tuoi clienti con maggior frequenza
• Sii ancora più determinato e preciso
• Produci ancora di più per spendere più tempo con i tuoi cari e le persone che ti piacciono, per comprarti tante cose "fighe e per puntare ancora più in alto.

Think Big!

[Fonte: Lorenzo Cavalca]