Il venditore Whaw

Hai le 15 caratteristiche del venditore Whaw?

1. Sei caparbio (nel contattare il potenziale cliente, nel dare informazioni su di te e nell'avere info da lui)
2. Sei ben informato (conoscenza della motivazione, del perché il cliente potenziale fa le sue scelte)
3. Sei ben preparato (documentazione, presentazione agenzia, strumenti tecnici, obiezioni pronte)
4. Arrivi dieci minuti prima (il ritardo è disastroso, 5/10 minuti prima aiutano)
5. Sei professionale (abito adeguato, accessori appropriati, biglietti da visita, ordinato, pulito)
6. Arrivi al punto, chiedi, ascolti, e chiedi di nuovo (segui copione/procedura, ascolti, scrivi, prendi nota reazioni)
7. Ti distingui dalla concorrenza e dagli altri (la tua presentazione è a prova di bomba,  PC/tablet di supporto, fai cose che gli altri non fanno, snoccioli 5 motivi perché un cliente dovrebbe sceglierti).
8. Hai fiducia in quello che dici (instauri una buona comunicazione e la rafforzi progressivamente, ti comporti come se l'affare fosse già chiuso, usi il buon senso)
9. Hai un atteggiamento positivo, sereno, convinto, educato.
10. Sei coinvolgente (fai domande, ripeti e approvi, non rispondi sì/no)
11. Dai l'idea di essere ben informato ed esperto (citi statistiche, dati di mercato, risultati)
12. Affronti ogni appuntamento con lo stesso atteggiamento vincente (sicuro ma non arrogante)
13. Usi il senso dell'umorismo (per stemperare le situazioni e toglierti dagli impicci)
14. Sei consapevole che partecipi  al gioco della vendita (che si svolge in un certo tempo e che consiste nel passare da contatto a contatto per rendere più efficiente il tasso di conversione da contatto a cliente)
15. Sei convinto che nonostante la strada in salita puoi portare l'altro dalla tua parte (hai fiducia nelle tue capacità, tecniche, convinzioni, lavoro, studio).

[Fonte Lorenzo Cavalca]

La prima AIDA

L'AIDA (primo modello di vendita elaborato nel 1925) prevede quattro passaggi: attenzione, interesse, desiderio e acquisto.

Per ottenere l'azione, la call to action (l'Acquisto) il venditore professionista deve:

• ottenere l'attenzione del cliente
• argomentare caratteristiche e qualità del servizio
• presentare e sottolineare le caratteristiche che soddisfano le esigenze del cliente o rendono per lui speciale il prodotto
• suscitare il desiderio di acquisto del prodotto che risolve un problema e soddisfa esigenze risolvendo obiezioni e superando incertezze.

Il sistema ebbe un grande successo in campo pubblicitario, nella comunicazione e nelle pubbliche relazioni. Ancora oggi il sistema è impiegato in numerosi settori come tecnica di vendita.

[Fonte St Elmo Lewis]

I Sette Passi di Tom Hopkins

Il sistema di vendita  è, in sintesi, costituito da sette passi:

1. La ricerca della propria prospettiva personale (obiettivi, cambiamenti, crescita, procedure, mentalità)
2. La prima impressione positiva da parte del cliente potenziale (copioni, immagine, entusiasmo, no-scontro, mentalità)
3. La qualificazione del cliente in base alle "sue" esigenze (motivi, bisogni, desideri, problematiche aspettative, mentalità)
4. La determinazione se il venditore è in grado di aiutare realmente il cliente (standard, obiettivi, crescita, procedura, mentalità)
5. La presentazione dei propri servizi al cliente selezionato (copione, organizzazione, analisi, comparazione, programma di marketing, procedura) 
6. Il superamento delle obiezioni in fase di presentazione (ascolto, colloquio, autorevolezza, conoscenza, dati, numeri, statistiche, procedura)
7. La chiusura della vendita e la contestuale prima richiesta di referenze (procedura, tecniche, mentalità).

[Fonte Tom Hopkins]

La Politica degli Appuntamenti

L'obiezione più frequente nell'adottare una procedura di acquisizione rigida e ripetitiva per l'esclusiva, consiste nella convinzione che più appuntamenti e incontri col proprietario permettano da una parte la crescita di un "rapporto" di comunicazione e dall'altra limitino le possibilità che il proprietario passi alla concorrenza o che lo si possa perdere.

Questa convinzione ha il grande limite di essere un blocco alla produzione ed è radicata perché effetto di modalità di lavoro "passive" e prive di controllo (no esclusiva).
Per passare a una modalità di lavoro attiva e basata sul controllo dovete innanzitutto:

1.  analizzare (siate onesti) quanti incontri/appuntamenti in sede o a domicilio del proprietario sono stati effettuati per "acquisire" l'immobile da vendere;
2. quanti tra gli immobili acquisiti avete poi venduto;
3. qual è la provvigione media, espressa, in percentuale ottenuta dal proprietario;
4. qual è l'incasso medio espresso in euro ottenuto dal proprietario al qualeavete venduto casa.

Il rapporto tra il punto 1) e il punto 2), misura la vostra efficacia.

Il rapporto tra il punto 1) e il punto 4) misura la vostra efficienza e il valore che ha il vostro tempo. 

Il punto 3) determina se siete acquisitori (valore superiore o uguale al 2,5%) o più probabilmente agenti che lavorano con gli acquirenti (valore inferiore al 2,5%). 

Fate questo calcolo. Sarete sorpresi dei risultati, metterete in dubbio le vostre convinzioni e valuterete l'adozione di una procedura rigida e ripetitiva di acquisizione. 

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Voglio una nuova abitudine!

Non siete così, vi comportate così. Ciascuno di voi e di noi è l'insieme delle sue abitudini. Un'abitudine è un comportamento reso automatico. Non tutte le abitudini aiutano la produzione, anzi.
Per sviluppare una nuova abitudine produttiva, dovete allora seguire questo processo per step:

• Decidete quale deve essere il nuovo comportamento da far diventare abitudine.
• Orientate, anzi, riorganizzate il più possibile l'agenda al nuovo comportamento da seguire e non permettete nei primi 20 giorni che alcuna eccezione di impedirvi di metterlo in pratica.
• Comunicate a colleghi, familiari e a persone importanti cosa avete intenzione di fare 
• Visualizzate voi stessi nella situazione e nell'atto di compiere il comportamento che desiderate far diventare abituale.
• Create le affermazioni da ripetere senza soluzione di continuità per agevolare la messa e in pratica del comportamento da rendere abituale .
• Impegnatevi finché il comportamento non diventa automatico e semplice finché non vi sentite a disagio se non lo praticate.
• Ricompensatevi per aver sviluppato la nuova abitudine.

Buon lavoro


[Fonte Brian Tracy]