I Sette Passi di Tom Hopkins

Il sistema di vendita  è, in sintesi, costituito da sette passi:

1. La ricerca della propria prospettiva personale (obiettivi, cambiamenti, crescita, procedure, mentalità)
2. La prima impressione positiva da parte del cliente potenziale (copioni, immagine, entusiasmo, no-scontro, mentalità)
3. La qualificazione del cliente in base alle "sue" esigenze (motivi, bisogni, desideri, problematiche aspettative, mentalità)
4. La determinazione se il venditore è in grado di aiutare realmente il cliente (standard, obiettivi, crescita, procedura, mentalità)
5. La presentazione dei propri servizi al cliente selezionato (copione, organizzazione, analisi, comparazione, programma di marketing, procedura) 
6. Il superamento delle obiezioni in fase di presentazione (ascolto, colloquio, autorevolezza, conoscenza, dati, numeri, statistiche, procedura)
7. La chiusura della vendita e la contestuale prima richiesta di referenze (procedura, tecniche, mentalità).

[Fonte Tom Hopkins]

La Formula del Campione

Nella vendita essere capaci di superare l'effetto negativo dei rifiuti è essenziale per progredire e ottenere successo. Se vi serve un sistema ecco la soluzione: la Formula del Campione da usare con entusiasmo e serenità.

Fase Uno
Determinate il valore monetario di ciascun rifiuto ricevuto.
Se per ipotesi siete pagati 100 euro per ogni vendita conclusa, 1 vendita = 100 €.

Fase Due
Quanti contatti vi servono per chiudere una vendita?
Se siete dei campioni e avete tracciato la vostra attività lo sapere con precisione. Altrimenti stimate quale sia il vostro rapporto tra rifiuti e chiusura, per esempio 100 contatti = 1 Vendita

Fase Tre
Individuate qual è il valore monetario del singolo contatto.
Se 1 Vendita = 100 € e 100 contatti= 1 Vendita, 99 rifiuti + 1 Sì= 1 Vendita= 100 euro   e 1 contatto =  1€ (100 € / 100 contatti).

Non è un modo contorto di vedere le cosa, è la realtà. Servono contatti per vendere, nessun contato significa nessuna vendita, che a sua volta significa nessun guadagno.
Non si comincia a guadagnare vendendo, si comincia a guadagnare trovando un contatto e profilandolo.

[Fonte Tom Hopkins]

Telefonate in uscita

Se avete paura di chiamare e fare ricerca è perché non sapete come farlo. Ecco allora quattro consigli per imparare a farlo.

Avere una frase si uscita: "Mi spiace la saluto", la frase da dire a chi è sgradevole e offensivo. In fin dei conti non avere rovinato la vita a nessuno, avete fatto solo una telefonata.

Ponetevi un obiettivo di performance (10 contatti in 1 ora) e poi per consolidare l'attività di ricerca obiettivi di successo (faccio i contatti che mi servono per trovare un lead, finché non ho un appuntamento o una referenza).

Createvi l'elenco dei numeri da chiamare: il gestionale ha altre finalità, il faldone con le fatture ha altre finalità, la rubrica del cellulare ha altre finalità. Serve un elenco ad hoc, specifico, con i nomi della vostra banca-dati. Non l'avete? Iniziate a crearlo inserendoci 10 contatti al giorno.

Lavorate sulla vostra testa. Ricordate che telefonare è il vostro lavoro e che i No sono superiori (e di tanto) ai Sì. Siate cordiali ed entusiasti; non pensate alle conversazioni non produttive; seguite i copioni; fate una chiamata dopo l'altra e dopo 10 contatti una piccola pausa.

[Fonte Tom Hopkins]

Qualificazione e NEADS

La qualificazione è la chiave di una elevata produzione. Il sistema per qualificare il cliente è seguire il sistema N.E.A.D.S.
N - NOW: Scoprire cosa i clienti hanno e vogliono  ORA (NOW).
E - ENJOY: Analizzate cosa apprezzano (ENJOY) di più del servizio che voi e la vostra categoria offrite.
A - Alter: Chiedete cosa vorrebbero modificare (ALTER) in meglio nel prodotto che vogliono o nel servizio di cui intendo usufruire.
D - DECISION MAKER: Indagate su chi è la persona che prende la decisione finale (DECISION MAKER) dell'acquisto del prodotto o di usufruire di un determinato servizio.
S - SOLUTION Guadagnatevi il diritto di chiudere la vendita dimostrando che avete la soluzione (SOLUTION) per il cliente.

[Fonte Tom Hopkins]

Passato e Presente

L'attitudine è alla base del processo di vendita. L'entusiasmo e la passione che trasmetti nel tuo lavoro rappresentano  la tua forza trascinante. Se hai qualcosa da trasmettere lo trasmetti.
Come ti puoi preparare a questo? Fissa un check-up giornaliero:
a) Accetta che non puoi cambiare il passato.
b) Dimentica la mole di fallimenti che hai dietro;
c) Scegli di vivere il momento, scegli di vivere nel presente;
d) Evita così che le brutte sensazioni del passato, diventino le tue brutte sensazione del presente;
e) Pensa e preparati a quello che hai da fare oggi!

[Fonte Tom Hopkins]

La prima regola

Come venditore non sei giudicato dal numero di volte nelle quali fallisci, ma dal numero di volte nelle quali hai successo.
Ricorda che il numero di volte nelle quali hai successo è proporzionale con il numero di volte nelle quali fallisci e nelle quali sei disposto a "provarci" ancora.
Quindi non devi vedere il fallimento come un fallimento, ma come la partita che devi fare, come il gioco che devi condurre.... per vincere!
E in questo gioco la prima regola è aspettarsi che accadano  cose positivissime!

[Fonte Tom Hopkins]

Date la vostra risposta

Domanda: è più facile concludere una vendita con:

1. Passanti che decidono di rivolgersi a voi e di entrare nella vostra agenzia.
2. Persone che hanno visto una vostra pubblicità e hanno deciso così di rivolgersi a voi.
3. Con i "super-lead" elencati nel foglio scritto dal vostro capo e che lui stesso vi ha consegnato dicendovi "Vai e colpisci!"
4. Persone che vi sono state raccomandate da qualcuno che le conosce e che è contento dei vostri servizi.
5. Nomi e numeri dell'elenco del telefono selezionati sulla base di criteri che hanno a che fare con la tipologia di immobile più venduta o con quello che avete venduto recentemente.
6. Il costruttore che ha un cantiere aperto da 24 mesi.
7. Il pubblico che avete attratto promettendo un sconto sulle provvigioni.
8. Un proprietario soddisfatto del vostro servizio e programma di lavoro.

[Fonte Tom Hopkins]

Gli atteggiamenti verso il rifiuto

Nella vendita il rifiuto e il fallimento fanno parte del sistema. Vendere è un gioco di numeri: dopo tanti No, arriva un Sì.
Quale atteggiamento occorre allora avere verso il rifiuto? Senza dubbio uno dei seguenti:

Il Rifiuto è un'esperienza dalla quale imparare: "non si vede un fallimento nel rifiuto, ma solo un'esperienza dalla quale trarre giovamento".

Il Rifiuto è una correzione della rotta: ""non si vede un fallimento nel rifiuto, si vedono solo le istruzioni per raggiungere gli obiettivi".

Il Rifiuto è un invito a sviluppare senso dell'umorismo: "non si vede un fallimento nel rifiuto, ma la possibilità per ridere di sé e sviluppare humour".

Il Rifiuto è pratica:  "non si vede un fallimento nel rifiuto, nel rifiuto si apprezza l'opportunità di esercitare e perfezionare le proprie tecniche".

Il Rifiuto è un gioco: non si vede un fallimento nel rifiuto, l'insuccesso è una parte necessaria del gioco al quale si gioca per vincere".

E voi che atteggiamento avete?


[Fonte: Tom Hopkins]

L'Arte di Fare Domande

Vendere non è parlare, Vendere è fare domande.
Questo è un vecchio adagio della Vendita, verissimo anche oggi.
Per padroneggiare questa "arte" da dove si inizia?
Punto uno: dalla preparazione, da script, da copioni, da un lista di domande già elaborata! l'improvvisazione è cattiva consigliera.
Punto due: dall'obiettivo che si vuole ottenere dalla conversazione. Una referenza? Un appuntamento? Una "valutazione"? Un perché? Un riconoscimento? Una firma? A seconda dell'obiettivo cambiano le domande da fare. Nel lavoro,  senza obiettivi, si fanno conversazioni a vanvera.
Punto tre: si ascoltano le risposte. C'è un solo modo per ascoltare, si fa silenzio, non si interrompe e si sente cosa dice l'altra parte per comprendere. Una volta che si è compreso quanto detto, si fa la domanda successiva. Non si ascolta per rispondere, si ascolta per capire.
Punto quattro: Si prende nota delle risposte. Se la conversazione è telefonica serve per non perdere il filo, se è faccia a faccia sì assicura ulteriore attenzione all'interlocutore.
Punto cinque: per far comprendere all'altro che lo si sta ascoltando può essere utile dare segni di approvazione (muovendo la testa o dicendo affermazioni) e ripetendo in sintesi i concetti espressi dall'interlocutore.
Punto sei: in una conversazione comanda chi fa domande. Se l'interlocutore va fuori tema, si dilunga, dopo "un po'" lo si interrompe ricordando quanto ha appena detto e si fa la domanda successiva.

[Fonte: Tom Hopkins/Mike Ferry]