Le 7 regole della Mentalità

Tenere o recuperare la corretta mentalità è:

1. Accettare che come i potenziali clienti e i clienti ti trattano è il loro comportamento, e il modo in cui reagisci a questo è il tuo comportamento.
2. Nel momento in cui rinunci a prendere decisioni e a fare delle scelte, entri nel pericoloso mondo delle scuse.
3. Sii triste o scegli di non esserlo. Qualunque cosa tu faccia è una tua scelta.
4. Risulta facile non agire stare in panchina e giudicare quello che stanno facendo gli altri (fare insomma i "critico"); il difficile è essere chi agisce perché questo richiede sforzo rischio e, soprattutto, cambiamento.
5. Solo quando inizi a cambiare il modo in cui vedi le cose, queste stesse cose cambiano.
6. Più ti vedi come il professionista che vorrai diventare, più ti immagini con le qualità e competenze che vorresti padroneggiare, più ti avvicinerai a trasformare questa tua visione in realtà.
7. Non solo diventiamo quello che pensiamo, il mondo diventa quello che pensiamo: chi vede un mondo buio è cieco alla luce, chi vede il mondo pieno di luce vede le macchie come la possibilità di avere una luce in più.

[Fonte Wayne Dyer]

La Formula del Campione

Nella vendita essere capaci di superare l'effetto negativo dei rifiuti è essenziale per progredire e ottenere successo. Se vi serve un sistema ecco la soluzione: la Formula del Campione da usare con entusiasmo e serenità.

Fase Uno
Determinate il valore monetario di ciascun rifiuto ricevuto.
Se per ipotesi siete pagati 100 euro per ogni vendita conclusa, 1 vendita = 100 €.

Fase Due
Quanti contatti vi servono per chiudere una vendita?
Se siete dei campioni e avete tracciato la vostra attività lo sapere con precisione. Altrimenti stimate quale sia il vostro rapporto tra rifiuti e chiusura, per esempio 100 contatti = 1 Vendita

Fase Tre
Individuate qual è il valore monetario del singolo contatto.
Se 1 Vendita = 100 € e 100 contatti= 1 Vendita, 99 rifiuti + 1 Sì= 1 Vendita= 100 euro   e 1 contatto =  1€ (100 € / 100 contatti).

Non è un modo contorto di vedere le cosa, è la realtà. Servono contatti per vendere, nessun contato significa nessuna vendita, che a sua volta significa nessun guadagno.
Non si comincia a guadagnare vendendo, si comincia a guadagnare trovando un contatto e profilandolo.

[Fonte Tom Hopkins]

Ricerca: come farla e migliorarla

La ricerca migliore ha questa sequenza.

1 contatto con una voce amica, un contatto "caldo", una persona che ha una buona opinione di voi, che avrà piacere a parlare con voi, anche senza comunicarvi né referenze né business.

4 contatti tra i venditori privati (cartelli, annunci online) "Vendesi No Agenzie".

3 contatti tra i proprietari che abitano e vivono nei pressi di immobili che avete acquisito o venduto

2 contatti all'interno del vostra banca dati.

2 lead per chiudere/fissare/confermare l'appuntamento.

Terminata la sequenza, ripetetela sostituendo, tutto o in parte, i contatti con venditori privati con i contatti all'interno della vostra banca dati o altri eventuali lead.
Per migliorare la vostra ricerca, valutate poi su una scala da 1 a 10:

• I minuti di ricerca effettuati senza interruzione;
• L'approccio, e l'attitudine che avete avuto durante le chiamate;
• Il livello di energia e serenità trasmesso;
• L'uso corretto dei copioni e delle risposte alle obiezioni più comune;
• Il non aver accettato i primi "NO" come risposta;

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Telefonate in uscita

Se avete paura di chiamare e fare ricerca è perché non sapete come farlo. Ecco allora quattro consigli per imparare a farlo.

Avere una frase si uscita: "Mi spiace la saluto", la frase da dire a chi è sgradevole e offensivo. In fin dei conti non avere rovinato la vita a nessuno, avete fatto solo una telefonata.

Ponetevi un obiettivo di performance (10 contatti in 1 ora) e poi per consolidare l'attività di ricerca obiettivi di successo (faccio i contatti che mi servono per trovare un lead, finché non ho un appuntamento o una referenza).

Createvi l'elenco dei numeri da chiamare: il gestionale ha altre finalità, il faldone con le fatture ha altre finalità, la rubrica del cellulare ha altre finalità. Serve un elenco ad hoc, specifico, con i nomi della vostra banca-dati. Non l'avete? Iniziate a crearlo inserendoci 10 contatti al giorno.

Lavorate sulla vostra testa. Ricordate che telefonare è il vostro lavoro e che i No sono superiori (e di tanto) ai Sì. Siate cordiali ed entusiasti; non pensate alle conversazioni non produttive; seguite i copioni; fate una chiamata dopo l'altra e dopo 10 contatti una piccola pausa.

[Fonte Tom Hopkins]

Lead, Prospect & Client [Parte 2/2 ]

Si può definire dunque prospect il lead che ha "passato" l'esame di profilazione e ha cioè superato la eventuale diffidenza iniziale verso il venditore, acquisito maggiore fiducia nel venditore stesso e ha comunicato le sue esigente palesi e dato qualche segnale sui suoi bisogni "nascosti".

Il processo di conversione del prospect in client è il fulcro della vendita. Nel mercato immobiliare questo passaggio avviene in primo luogo con la presentazione delle soluzioni che il cliente ottiene utilizzando il vostro prodotto/servizio (che si traduce con l'esclusiva presa nell'appuntamento di acquisizione), in secondo luogo con il percorso che segue i passaggi tecnici di comunicazione dell'immobile nel mercato e infine con la chiusura e l'accettazione dell'offerta ritirata.

A questo punto, con il pagamento delle provvigioni, il prospect diventa un "client", la possibilità concreta si è trasformata un cliente vero! Il passaggio da client a customer è quello meno automatico. Richiede un'attività periodica di comunicazione con il cliente, al quale vengono notificate informazioni (andamento del mercato, rendita della abitazione, variazione dei prezzi), contestuali alla richiesta di referenze, nomi e nuovo business. Un cliente "sottoposto" nel tempo  a questa procedura, indipendentemente dal fatto che abbia comunicato referenze nomi e business è un customer, e lo rimane finché periodicamente viene contattato nel modo indicato.

(Fine parte 2/2)
[Fonte Lorenzo Cavalca]

Lead, Prospect & Client [Parte 1/2 ]

Nella lingua italiana si chiama "cliente" quello che in inglese viene chiamato "lead" "prospect" "client" e "customer". L'italiano è troppo sintetico o è la lingua inglese a essere prolissa?
La risposta sta nel contestualizzare la definizione di "cliente". Riferendosi alla vendita diretta, in questo processo mai definizioni furono più corrette di quelle inglesi.
Nella vendita diretta le variabili da tenere in considerazioni sono SOLO due: numeri e tempo.
Quindi da un punto di vista, vendere è "un gioco di  numeri che si svolge in un certo tempo" mentre da un altro punto di vista vendere è "cambiare velocemente" per rendere più efficiente il tasso di conversione da contatti a "clienti"!
Ed ecco che col tasso di conversione, nel passaggio appunto da semplice contatto (persona con la quale si parla) a cliente (persona che paga) viene in ballo la definizione, anzi le definizioni, di cliente!
Se la Ricerca è il processo mediante il quale si individuano nuove "fonti di produttività" al fine di incrementare il business con l'obiettivo di convertire queste fonti in soggetti che generino redditività nel tempo, con la ricerca si cercano "lead" da selezionare in "prospect" per poi convertirli in "client" così da renderli "customer"!
Confusi?
Allora facciamo un po' di chiarezza! Iniziamo a "tradurre" lead in possibilità, termine che definisce quei molto potenziali "clienti" che hanno espresso un certo interesse verso il vostro servizio attraverso un certo comportamento (hanno visitato il sito Web, richiesto dati o chiamato per avere informazioni, o hanno rivelato una generica disponibilità una volta contattati).
Esistono poi varie definizioni di prospect....scegliamo di tradurre prospect con un termine che ci aiuti nel ragionamento: prospettiva. Il lead diventa prospect, la possibilità diventa una prospettiva concreta, quando il "lead" stesso è stato "profilato", cioè è passato attraverso il "vostro" processo di profilazione/prequalifica/selezione e rispetta, in toto o in parte, i requisiti per essere considerato qualcuno in grado di acquistare il vostro servizio....
(Fine Parte 1 di 2)
[Fonte Lorenzo Cavalca]

10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #3/3

10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #3/3 (Parte 1 Qui, Parte 2 Qui)

Le "cose" da fare

21) Costruisci la comunicazione: usa le referenze, chiama il tuo interlocutore per nome, "specchia" il loro tono, se ce l'hai nomina conoscenze importanti/vendite di successo

22) Manda informazioni aggiuntive (via telefono o email) in tempo quando richiesto e quando lo hai proposto

23) Stabilisci obiettivi (chiamate, ore, contatti o appuntamenti) realistici e basati sul tuo mercato, la tua esperienza nella ricerca, le tue aspettative.
24) Sorridi! Il sorriso e l'entusiasmo attraversano la cornetta!
25) Fai in modo che ti possano sentire: verifica cuffie, qualità della linea e microfono. 

26) Parla in modo professionale: parla semplice, senza affrettarti, andando al punto e pronunciando le parole distintamente.

27) "Prepara" l'agenzia / ufficio: comunica che sei occupato, attiva la segreteria dell'altro telefono, fai in modo che dall'esterno non possano raggiungerti/vederti/parlarti a meno che non lo voglia tu.

28) Allenati. Eserciti con domande e copioni coi colleghi. Registrati e migliora le tue tecniche! 

29) Gestite no e obiezioni col tecnica Feel/Felt/Found (Approvare/Condivisione/Chiusura)

30) Chiama, telefona e fai la chiamate: non ritardare. L'inerzia è il nemico.


Le "cose" da non fare
21) Essere distratto da qualsiasi cosa non sia la telefonata: SMS, e-mail. WhatsApp, Facebook...
22) Non assicurarti che i tuoi collaboratori siano preparati e convinti nel fare le chiamate.
23) Non avere in mente nessun motivo per cui chi chiami dovrebbe darti l'appuntamento o una referenza.
24) Promettere quello che non puoi dare.
25) Uscire fuori dal  tuo copione dopo che le prime telefonate non sono andate come volevi.
26) Complicare la conversazioni con incisi, scuse, ripetizioni,ed essendo troppo servizievole.
27) Avere un brutto pregiudizio o una cattiva riserva mentale prima di ogni chiamata.
28) Usare vocaboli gergali, terminologia "troppo" familiare, dare subito del "tu": suono poco professionale.
29) Aspettare minuti tra una chiamata e l'altra.
30) Chiamare svogliatamente e fare telefonate senza comprenderne il valore

10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #2/3

Difficoltà con la ricerca? Ecco la lista delle cose da fare e di quelle da non fare (seconda puntata, prima puntata è QUA)!

Le "cose" da fare
11) Usa un linguaggio normale: suona naturale e aiuta a costruire la comunicazione.
12) Sii sicuro.  La sicurezza si trasmette: se ti aspetti di avere "successo", lo avrai.
13) Fai telefonate in orari "inusuali" (prima delle 9 o dopo le 18:30)  per parlare con coloro che "decidono"!
 14) Preparati un bel bicchiere d'acqua per quando hai sete e per "inghiottire bocconi amari": brutte risposte, conferme che non arrivano ecc ecc
15) Se necessario accordati con i tuoi interlocutori su un nuovo orario o una data futura, per richiamarli.
16) Ascolta attentamente: fare domande è importante, ascoltare le risposte rende le domande importanti.
17) Utilizza dei riferimenti per rendere la conversazione più interessante: vendite passate, referenze, dati di marcato, casi di successo...
18) Prenditi degli appunti! Non solo di quanto viene detto ma pure della personalità, del tono, dei commenti dell'interlocutore!
19) Alla fine fai un sommario della conversazione al fine di comprendere quali informazioni hai e quali mancano e capire le esigenze del potenziale cliente.
20) Organizza le chiamate. Analizza i tuoi successi, osserva gli incarichi, trova le fonti della tua produzione, verifica il lavoro della concorrenza, guarda dove va il mercato e fai le chiamate che devi!



Le "cose" da non fare
12) Temere di chiedere l'appuntamento o di chiudere!
13) Dubitare che con buone risposte si possano superare le obiezioni più dure.
14) Usare le interiezioni (eh, uhm, ehm)...Sai cosa dire e allora dillo!
15) Attendere che siano gli altri a fare qualcosa....bisogna essere proattivi!
16) Arrabbiarsi con l'interlocutore o seguirlo in una discussione inutile.
17) Avere paura del fallimento: vedetela così, prima della chiamata non avete l'appuntamento, se dicono no, continuate a non avere l'appuntamento. Non è cambiato granché!
18) Parlare "sopra" al vostro interlocutore....indica che non ascoltate
19) Non studiare e pensare di sapere già copioni e obiezioni.
20) Temere di andare a un corso IperProfessional per migliorare la vostra comunicazione e la vostra ricerca!

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

10 Cose da fare e 10 cose da non fare nella ricerca Parte #1/3

Difficoltà con la ricerca? Ecco la lista delle cose da fare e di quelle da non fare!

Le "cose" da fare
1) Chiedi quello che desideri (un appuntamento, una referenza, un numero). Questo è il motivo per cui stai chiamando, quindi non essere timido.
2) Fai domande aperte che aprono la conversazione e incoraggiano l'interlocutore a parlare. Fai domande chiuse quando vuoi fare una selezione o valuti la presenza di certi requisiti.
3) Sii caricato e motivato. La prima cosa che vendi sei tu, se non sei positivo riguardo quello che offri, perché mai qualcuno dovrebbe essere interessato a comprarlo.
4) Abbi pazienza. La ricerca richiede tempo, impegno e perseveranza.
5) Fatti una lista di buoni numeri da chiamare.
6) Devi avere a disposizione una penna e un quaderno per prendere note sintetiche e significative e memorizzare le informazioni-chiave.
7) Tieni l'agenda aperta davanti a te, così da individuare subito date e orari disponibili.
8) Fai il 101% per  trasmettere la tua passione riguardo al servizio e/o al prodotto che offri.
9) Prepara e segui un copione e stai pronto a uscire dal copione per rispondere alle obiezioni per poi tornare sul copione il prima possibile.
10) "Suona" autorevole! Devi "suonare" importante quanto almeno "suona" importante la persona con cui stai parlando.


Le "cose" da non fare
1) Scusarsi per aver chiamato.
2) Rispondere in modo rude e sprezzante alle domande e alle obiezioni del potenziale cliente.
3) Tenere il telefono davanti a sé quando si fanno le chiamate con un altro terminale e "buttare" un occhio al display per vedere chi sta chiamando così che il 100% dell'attenzione non sia verso la persona con cui si sta parlando.
4) Interrompere il potenziale cliente mentre parla. Farlo indica che non stai ascoltando.
5) Presumere qualcosa sulla base di quello che intuisci o pensi di sapere.
6) Velocizzare la chiamata. Suona poco autorevole e professionale.
7) Parlare in modo noioso e poco interessato. L'interlocutore si adegua.
8)  Fare domande e parlare troppo rapidamente. Questo è indice di insicurezza.
9) Fare battute inutili. Bisogna andare al punto.
10) Dimenticare di richiamare quando hai detto che lo avresti fatto!

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

Vita e Lavoro

Il Lavoro è La Vita
La vita è Volontà
La Volontà è Desiderio
Il Desiderio è Mancanza di qualcosa
La Mancanza è Sofferenza
La Vita è Sofferenza.
Il Lavoro è Sofferenza
e il piacere è assenza momentanea di dolore.
La vita e il lavoro sono brutti e belli perché sono un continuo  oscillare tra il dolore e l'aspirazione a una liberazione da esso.

[Fonte Arthur Schopenhauer]

ps: Il Lavoro è Sofferenza = Per vendere tanto occorrono tanti no = Il lavoro è impegno e sacrificio = Il successo richiede una impostazione mentale forte

Una referenza val bene una chiamata

I clienti portano clienti: si chiamano referenze.

• Le persone che conoscete, i professionisti che pagate per lavoro, famiglia e questioni personali, se li chiamate portano clienti. Anche queste si chiamano referenze. Questa è la vostra miniera d'oro.
• Se i vostri clienti sono una coppia, prendete i contatti telefonici di entrambi. Se i vostri clienti sono un gruppo (eredi, amici) prendere più contatti che potete.
• Ricordate che li chiamate con un certa frequenza ricordando loro chi siete e cosa fate, i vostri clienti e le persone che conoscete vi daranno referenze.
• Non siete così importanti. I vostri clienti passati non si preoccupano se non chiamate, né si preoccupano se chiamate.
• All'inizio della telefonate ricordate loro sempre chi siete, e accertatevi che vi riconoscano.
• Preparate la chiamata decidendo quali domande fare. Scrivete un copione, e preparate delle risposte convincenti a quelle che possono essere le loro domande più comuni.
• Non abbiate timore a chiamare chi non sentite da tempo. Se chiamate queste persone accertatevi che le prime cose che direte spieghino al vostro interlocutore chi siete e perché avete il suo numero. Qualcosa del tipo" Lei è stato molto gentile da utilizzare i nostri servizi anni fa" va benissimo.
• Non escludete a prescindere clienti, amici, conoscenti e professionisti che abitano o lavorano lontano dalla vostra zona di lavoro. Chi abita o lavora lontano dalla vostra zona, può avere una rubrica telefonica di 200/300 contatti di persone a voi sconosciute. Questo non è un buon motivo per chiamarlo?
• Telefonate e chiamate usando il cellulare, il fisso o un programma Voip. L'e-mail è al massimo qualcosa in più.
• Allargante la banca dati dei vostri contatti inserendo i clienti degli ultimi affari, nuove conoscenze, persone collaborative che avete incontrato nella vostra attività di business.

[Fonte Tom Hopkins / Mike Ferry]