Regole per la ricerca che richiedono 0 Impegno

Semplici regole da non dimenticare per procacciarsi business al telefono o faccia a faccia.

• Sorridi mentre parli. [Parleresti con una persona triste e dal tono annoiato?]
• Presentati (nome cognome e agenzia). [Non tutti si ricordano di te e sanno chi sei, giusto?]
• Arriva rapidamente al dunque. [Cosa vuoi ottenere?]
• Sii essenziale. [Sei prolisso e parli?]
• Offri e chiedi aiuto [Coinvolgi il tuo interlocutore?]
• Richiedi quello che vuoi ottenere [Stai facendo domande di lavoro?]
• Non scusarti [Stai facendo il tuo lavoro?]
• Ignora sentimenti di riluttanza e paura. [Gestisci la tua paura?]
• Accetta che la maggior parte di coloro che chiami non diventerà tuo cliente. [Vendere è un gioco di numeri, ricordi?]
• Sii preparato al rifiuto: respingono l'offerta che hai proposto, non te. [Hai un ego così grande da pensare che rifiutino te?]
• Pianifica il lavoro. [Chi chiami e quando lo fai?]
• Abbi una visione d'insieme del processo di vendita [A che punto sei nella fase di vendita col tuo interlocutore?]
• Conosci i tuoi obiettivi. [Sai qual è e dove è il tuo traguardo?]
• Impegnati a memorizzare i copioni. [Senza copioni con che coraggio di consideri un venditore?]
• Assicurati di avere un prodotto valido da vendere. [Proprietario e acquirente, cosa "comprano" da te?]

[FONTE Lorenzo Cavalca]

Dieci regole

1. Le ore di ricerca iniziano la notte prima.
2. Svegliati allo stesso orario ogni giorno lavorativo.
3. Esercitati su copioni, obiezioni, tono e voce.
4. Pensa positivo, abbi un'impostazione mentale positiva, aspira a risultati positivi.
5. Fissa obiettivi (ore o contatti) anche minimi da raggiungere e raggiungili.
6. Riduci a zero le interruzioni e distrazioni che dipendono da te.
7. Fai di tutto per non permettere agli altri di distrarti.
8. Scrivi e traccia con chi hai parlato.
9. Se trovi un lead, (qualcuno che manifesta l'idea generica di lavorare con te) chiamalo immediatamente.
10. Riconosci che per sviluppare l'abitudine alla ricerca occorre tempo e impegno.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

"LA" vera Ricerca

Vendere è domandare. Vendere è un gioco di numeri. Alcune delle risposte alla domande sono "buone", la maggioranza delle risposte non va bene.
L'importante nella vendita è domandare, fare numeri e seguire una procedura per lavorare con le risposte "giuste".

Per domandare, usate i copioni e per fare numeri, fate telefonate.
Memorizzate i copioni e due/tre risposte alle obiezioni più frequenti: molte telefonate non sono chiuse dal proprietario ma dal professionista che non sa cosa chiedere o come rispondere a una obiezione.  Allenatevi sui copioni e sulle obiezioni anche quando sono oramai vostri.

Date un valore al contatto e all'appuntamento. Decidete la vostra produzione e dividetela per il numero dei contatti che avete deciso di fare nell'anno in corso. Dividete poi la vostra produzione per il numero di appuntamenti che deciderete di fare nell'anno. Guardando questi valori capite quando perdete nel momento in cui invece di chiamare fate altro….

Azzerate l'attrazione verso la distrazione quando fare ricerca. Niente posta elettronica, niente interruzioni di colleghi, niente ricerca di chi chiamare, niente chiamate per negoziare o gestire trattative. Il tempo della ricerca deve essere al 101% il tempo della ricerca! Il resto lo si fa, facendolo dopo.

Cambiate prospettiva: fate ricerca per appuntamenti non per contatti. Arrivate a darvi l'obiettivo di 20/30 contatti al giorno e 1 o 2 appuntamenti fissati. Certo alcuni di questi saranno "schifosi" e li cancellerete. ma che importa: si ottiene quello che si cerca, e cercate contatti o appuntamenti?

Fatevi il lavaggio del cervello e legate l'attività di ricerca alla vostra produzione, al raggiungimento dell'obiettivo che vi siete dati, ai vostri sogni!

Buon lavoro

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

C'è Acquisitore e acquisitore

 Per diventare un bravo agente specializzato nelle acquisizioni occorre un livello competenza molto alto … per diventare un buon agente che lavora con gli acquirenti occorre un livello di competenza più basso.
Allora quali sono le competenze che occorrono per diventare un grande agente immobiliare acquisitore?

"La conoscenza è forza, l’ignoranza è paura". Questo motto vale anche nella acquisizione. La conoscenza deriva dall'applicare il materiale e il sistema IperProfessional, cosa per a quale alcuni fanno resistenza anche se non se ne comprende bene il motivo….

IperProfessional investe anni di lavoro per trasformare gli agenti in grandi acquisitori, in agenti più forti… e quanto più IperProfessional investe tempo e impegno in questa materia tanto diventa più esperta e in grado di fornisce la sicurezza che vi serve per farvi firmare una esclusiva.

Molti provano a dirvi come dovreste agire e comportarvi….Cercate allora di essere ancora più forti nell’intenzione di diventare agenti acquisitori, e rispondete a queste domande:

1. Profilo ogni venditore, prima dell'appuntamento?  
2. Preparo sempre un'analisi comparativa con dati di mercato per giustificare la valutazione? 
3. Arrivo in anticipo per prepararmi, liberarmi la mente e ripassare quello che devo chiedere?
4. Mi preparo a vincere prima di suonare la porta e incontrare i proprietari?
5. Mi presento in modo convincente ed entusiasta e mi immedesimo nel ruolo di chi fornisce una soluzione?
6. Analizzo il mio sistema di condurre l'appuntamento di acquisizione e cerco di migliorare le "parti" nelle quali mi sento più debole?
7. Quanto sono forte nel "parlare" di cifre, numeri e prezzo solo dopo che ho riprofilato i proprietari, controllato il loro "perché" della vendita e fatto loro comprendere come ragiona l'acquirente?
8. Conosco bene le risposte alle obiezioni più comuni?
9. Quanto utilizzo programma di lavoro la condivisione tra colleghi e/o il sistema MLS come strumento di chiusura per l'esclusiva ?
10. Preparo i proprietari a quello che accadrà dopoché hanno firmato l'esclusiva?

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Vincere la riluttanza a chiamare

La riluttanza a fare chiamate, non è altro che la  riluttanza a considerarsi un venditore professionista.
Se non chiamate quanto dovreste, chiedetevi: quanto è forte in me la convinzione di essere un venditore?
Se la convinzione non è forte quanto dovrebbe, significa che non riconoscete la realtà o che qualcosa della realtà vi spaventa.
L'immagine corretta del venditore è quella del professionista cha raggiunge risultati grazie allo sforzo e alla competenza. Questa immagine si auto-alimenta dunque con la responsabilizzazione.
Se voglio essere un venditore, devo chiamare e più chiamo (sforzo) più avrò opportunità e più elevate saranno le mie capacità (competenze) più riuscirò ad avere risultati.
Tenendo bene in mente questa immagine, posso distruggere la riluttanza a fare chiamate definendo chi chiamo, perché lo chiamo, quando lo voglio incontrare, quale procedure seguo e quale impostazione mentale voglio tenere.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Con la tua scusa sei più ricco?

Con quale scusa diventi più ricco?

Non Funziona.
Lo sto già facendo.
Lo hanno già provato, senza avere successo.
Non è pratico.
Non aumenta le opportunità.
Risulta troppo rischioso.
Tutta teoria.
Costa troppo.
Rende nemici i potenziali clienti.
Crea più problemi di quanti né risolve.
L'ho fatto per una settimana e non è cambiato niente.

Quale è la "TUA" scusa per non chiamare in modo sistematico e continuativo i tuoi potenziali clienti?

[Fonte Michael Armstrong]

Tecniche di ricerca

Fare chiamate è un lavoro duro e talvolta capita di bloccarsi, di trovarsi in momenti di impasse e di non saper cosa rispondere a un'obiezione o a una domanda del proprio interlocutore. Ecco alcune soluzioni per recuperare la conversazione e il controllo:

a) Incastro a domanda
Usa l'affermazione o la domanda fatta dall'interlocutore per formulare una nuova domanda. Serve per capire se chi è dall'altra parte del telefono è sospettoso, curioso o motivato.
Alla referenza che vi domanda "Chi vi ha girato il mio numero?", si risponde "Mi ha dato il suo numero il signor Tale al quale ho chiesto referenze di proprietari interessati a fare operazioni convenienti nel mercato. Leì è quel tipo di proprietario?", oppure "Ho trovato il suo numero chiamando una lista di contatti di persone interessate a fare operazioni nel mercato immobiliare, anche lei sta cercando queste opportunità?"
Ricordate che non state chiamando per convincere nessuno, solo per trovare chi vuole vendere o comprare.

b) Lo snodo
Quando la conversazione sembra arrivata in un vicolo cieco o il proprietario si rivela sempre meno collaborativo, occorre un punto di svolta: "Signor Tale in questo momento sto valutando se è possibile collaborare con proprietari che nella vendita del loro immobile, rischiano di rimetterci dei soldi e risorse, e  la nostra conversazione non è partita col piede giusto. Se lei è assolutamente certo di voler ottenere il massimo dalla vendita della casa, allora ho una semplice domanda per capire se rappresento per lei una valida opportunità: è seriamente interessato a valutare l'utilizzo di un programma valido e collaudato per vendere la casa ottenendo i massimi benefici?" Se la risposta è Sì si va avanti col copione, se è no si chiude.

c) Silenzio
Una pausa anche lunga, un minuto e oltre, serve per sbloccare la situazione. Domande del tipo "Che accade se la casa non viene venduta entro il giorno dell'atto", "Qualora avesse raccolto un'offerta accettabile, che cosa avrebbe fatto?", "Che cosa si aspetta che facciano le agenzie per trovare l'acquirente?", "Capisco, e ti ricordo che sono un professionista, quindi in che modo pensi che possa danneggiarti, se mi giri il cellulare del tuo amico/conoscente/parente?" sono domande che devono avere una risposta per la quale si deve attendere in silenzio anche 30 secondi se non qualche minuto.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Regole per abbassare la produzione

Cose da fare nel mercato immobiliare per abbassare la produzione.

Guardare le richieste degli acquirenti postate in Rete.
Attendere che il telefono squilli.
Fare appuntamenti di acquisizione per passare il tempo.
Pensare di fare il tassista e portare a spasso i potenziali acquirenti.
Non tenere traccia dei propri numeri.
Non ricordare né conoscere gli incarichi acquisiti, gli appuntamenti di acquisizione/vendita fatti negli ultimi 30 giorni.
Smetterla di crederci.
Assumere qualcuno che faccia il "proprio" lavoro.
Usare i Social Media a caso.
Cercare una formula magica.
Dimenticarsi di sviluppare le "notizie".
Abbandonare ogni tentativo di diventare più efficiente e professionale.
Non avere un atteggiamento attivo nell'acquisire business.
Non comportarsi da "venditore" professionista.
Non avere standard né regole da seguire.
Illudere il potenziale cliente con false promesse.
Abbandonare lo spirito critico.
Non essere versatile.
Avere obiettivi di produzione vaghi e indefiniti.
Ignorare quali siano le obiezioni dei potenziali clienti.



( Fonte Lorenzo Cavalca)

Ottimizzare il business futuro!

Come si può ottenere il massino dalle sessioni telefoniche dedicate a chiamare il proprio database di clienti o a effettuare chiamate a freddo?
Regola 1 Occorre fissare obiettivi: il numero dei contatti da chiamare, le ore da dedicare a questa attività, o gli appuntamenti/trattative da fissare. Occhio, se l'obiettivo non è specifico né scritto non è un obiettivo!
Regola 2: Abituiamoci: facciamo questa attività sempre allo stesso orario, che sia mattina o pomeriggio
Regola 3: Cha fare "prima"? Prima di questa attività fare solo altre attività propedeutiche: studiare dati, analizzare il mercato, organizzare i nominativi da chiamare, ripassare copioni e presentazioni, recitarli in compagnia o da solo, ascoltare o leggere contenuti motivazionali
Regola 4: Organizzazione. Bisogna creare l'elenco dei clienti-passati, organizzare per categorie la banca-dati, dotarsi di bloc-notes per segnare appunti e annotare le notizie, tenere l'agenda aperta per fissare gli appuntamenti. Più si è organizzati più si è produttivi.
Regola 5 Condivisione! Gli obiettivi di ricerca sono da condividere con staff,  famiglia, colleghi, o mentori così da essere più responsabilizzati
Regola 6 Chi si cerca? Si deve definire e scrivere chi si sta cercando. Occorre avere chiaro quale sia la "propria" definizione di "lead", notizia
Regola 7 Info e Notizia. Assolutamente è necessario decidere come (tempi e modalità) gestire la semplice informazione, per quanto tempo tenerla attiva e in che modo sviluppare l'informazione e le notizie (i lead)
Regola 8 Studiare Database! Si deve definire e usare la banca dati suddividendola in categorie, sottocategorie e priorità.
Regola 9 Niente distrazioni. Nel fare le telefonate occorre "uscire" dal client-email e da altri programmi che non siano quelli che forniscono le info del contatto, chiudere la porta dell'ufficio, o d'ingresso se necessario. Non bisogna cercare  distrazioni per non essere produttivi.
Regola 10 Legame: si devono legare i risultati della ricerca ai risultati del resto della  attività (appuntamenti/vendite/agenda/disciplina)

[Fonte Lorenzo Cavalca]