La qualificazione è la chiave di una elevata produzione. Il sistema per qualificare il cliente è seguire il sistema N.E.A.D.S.
N - NOW: Scoprire cosa i clienti hanno e vogliono ORA (NOW).
E - ENJOY: Analizzate cosa apprezzano (ENJOY) di più del servizio che voi e la vostra categoria offrite.
A - Alter: Chiedete cosa vorrebbero modificare (ALTER) in meglio nel prodotto che vogliono o nel servizio di cui intendo usufruire.
D - DECISION MAKER: Indagate su chi è la persona che prende la decisione finale (DECISION MAKER) dell'acquisto del prodotto o di usufruire di un determinato servizio.
S - SOLUTION Guadagnatevi il diritto di chiudere la vendita dimostrando che avete la soluzione (SOLUTION) per il cliente.
[Fonte Tom Hopkins]
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lunedì 18 giugno 2018
martedì 29 agosto 2017
Lead, Prospect & Client [Parte 2/2 ]
Si può definire dunque prospect il lead che ha "passato" l'esame di profilazione e ha cioè superato la eventuale diffidenza iniziale verso il venditore, acquisito maggiore fiducia nel venditore stesso e ha comunicato le sue esigente palesi e dato qualche segnale sui suoi bisogni "nascosti".
Il processo di conversione del prospect in client è il fulcro della vendita. Nel mercato immobiliare questo passaggio avviene in primo luogo con la presentazione delle soluzioni che il cliente ottiene utilizzando il vostro prodotto/servizio (che si traduce con l'esclusiva presa nell'appuntamento di acquisizione), in secondo luogo con il percorso che segue i passaggi tecnici di comunicazione dell'immobile nel mercato e infine con la chiusura e l'accettazione dell'offerta ritirata.
A questo punto, con il pagamento delle provvigioni, il prospect diventa un "client", la possibilità concreta si è trasformata un cliente vero! Il passaggio da client a customer è quello meno automatico. Richiede un'attività periodica di comunicazione con il cliente, al quale vengono notificate informazioni (andamento del mercato, rendita della abitazione, variazione dei prezzi), contestuali alla richiesta di referenze, nomi e nuovo business. Un cliente "sottoposto" nel tempo a questa procedura, indipendentemente dal fatto che abbia comunicato referenze nomi e business è un customer, e lo rimane finché periodicamente viene contattato nel modo indicato.
(Fine parte 2/2)
[Fonte Lorenzo Cavalca]
Il processo di conversione del prospect in client è il fulcro della vendita. Nel mercato immobiliare questo passaggio avviene in primo luogo con la presentazione delle soluzioni che il cliente ottiene utilizzando il vostro prodotto/servizio (che si traduce con l'esclusiva presa nell'appuntamento di acquisizione), in secondo luogo con il percorso che segue i passaggi tecnici di comunicazione dell'immobile nel mercato e infine con la chiusura e l'accettazione dell'offerta ritirata.
A questo punto, con il pagamento delle provvigioni, il prospect diventa un "client", la possibilità concreta si è trasformata un cliente vero! Il passaggio da client a customer è quello meno automatico. Richiede un'attività periodica di comunicazione con il cliente, al quale vengono notificate informazioni (andamento del mercato, rendita della abitazione, variazione dei prezzi), contestuali alla richiesta di referenze, nomi e nuovo business. Un cliente "sottoposto" nel tempo a questa procedura, indipendentemente dal fatto che abbia comunicato referenze nomi e business è un customer, e lo rimane finché periodicamente viene contattato nel modo indicato.
(Fine parte 2/2)
[Fonte Lorenzo Cavalca]
martedì 22 agosto 2017
Lead, Prospect & Client [Parte 1/2 ]
Nella lingua italiana si chiama "cliente" quello che in inglese viene chiamato "lead" "prospect" "client" e "customer". L'italiano è troppo sintetico o è la lingua inglese a essere prolissa?
La risposta sta nel contestualizzare la definizione di "cliente". Riferendosi alla vendita diretta, in questo processo mai definizioni furono più corrette di quelle inglesi.
Nella vendita diretta le variabili da tenere in considerazioni sono SOLO due: numeri e tempo.
Quindi da un punto di vista, vendere è "un gioco di numeri che si svolge in un certo tempo" mentre da un altro punto di vista vendere è "cambiare velocemente" per rendere più efficiente il tasso di conversione da contatti a "clienti"!
Ed ecco che col tasso di conversione, nel passaggio appunto da semplice contatto (persona con la quale si parla) a cliente (persona che paga) viene in ballo la definizione, anzi le definizioni, di cliente!
Se la Ricerca è il processo mediante il quale si individuano nuove "fonti di produttività" al fine di incrementare il business con l'obiettivo di convertire queste fonti in soggetti che generino redditività nel tempo, con la ricerca si cercano "lead" da selezionare in "prospect" per poi convertirli in "client" così da renderli "customer"!
Confusi?
Allora facciamo un po' di chiarezza! Iniziamo a "tradurre" lead in possibilità, termine che definisce quei molto potenziali "clienti" che hanno espresso un certo interesse verso il vostro servizio attraverso un certo comportamento (hanno visitato il sito Web, richiesto dati o chiamato per avere informazioni, o hanno rivelato una generica disponibilità una volta contattati).
Esistono poi varie definizioni di prospect....scegliamo di tradurre prospect con un termine che ci aiuti nel ragionamento: prospettiva. Il lead diventa prospect, la possibilità diventa una prospettiva concreta, quando il "lead" stesso è stato "profilato", cioè è passato attraverso il "vostro" processo di profilazione/prequalifica/selezione e rispetta, in toto o in parte, i requisiti per essere considerato qualcuno in grado di acquistare il vostro servizio....
(Fine Parte 1 di 2)
[Fonte Lorenzo Cavalca]
La risposta sta nel contestualizzare la definizione di "cliente". Riferendosi alla vendita diretta, in questo processo mai definizioni furono più corrette di quelle inglesi.
Nella vendita diretta le variabili da tenere in considerazioni sono SOLO due: numeri e tempo.
Quindi da un punto di vista, vendere è "un gioco di numeri che si svolge in un certo tempo" mentre da un altro punto di vista vendere è "cambiare velocemente" per rendere più efficiente il tasso di conversione da contatti a "clienti"!
Ed ecco che col tasso di conversione, nel passaggio appunto da semplice contatto (persona con la quale si parla) a cliente (persona che paga) viene in ballo la definizione, anzi le definizioni, di cliente!
Se la Ricerca è il processo mediante il quale si individuano nuove "fonti di produttività" al fine di incrementare il business con l'obiettivo di convertire queste fonti in soggetti che generino redditività nel tempo, con la ricerca si cercano "lead" da selezionare in "prospect" per poi convertirli in "client" così da renderli "customer"!
Confusi?
Allora facciamo un po' di chiarezza! Iniziamo a "tradurre" lead in possibilità, termine che definisce quei molto potenziali "clienti" che hanno espresso un certo interesse verso il vostro servizio attraverso un certo comportamento (hanno visitato il sito Web, richiesto dati o chiamato per avere informazioni, o hanno rivelato una generica disponibilità una volta contattati).
Esistono poi varie definizioni di prospect....scegliamo di tradurre prospect con un termine che ci aiuti nel ragionamento: prospettiva. Il lead diventa prospect, la possibilità diventa una prospettiva concreta, quando il "lead" stesso è stato "profilato", cioè è passato attraverso il "vostro" processo di profilazione/prequalifica/selezione e rispetta, in toto o in parte, i requisiti per essere considerato qualcuno in grado di acquistare il vostro servizio....
(Fine Parte 1 di 2)
[Fonte Lorenzo Cavalca]
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