Reclutare è vendere

ll reclutamento o la selezione di consulenti o agenti nella propria agenzia, spesso è più un problema che una opportunità. Questo per due motivi.

Il primo è che il titolare demanda ai nuovi consulenti la produzione (vuole che siano altri a fare il "lavoro sporco") e delegando sostanzialmente ad altri il raggiungimento di obiettivi di fatturato ed  esponendosi così a un grandissimo rischio

Il secondo è che spesso il titolare non avendo un modello di vendita replicabile ma uno basato sui suoi aspetti personali, sulle sue conoscenze, sul suo modo di essere sui suoi elementi caratteriali ecc ecc non ha le competenze per trasmettere un sistema "duplicabile" semplicemente perché non ce l'ha e non lo conosce. Il risultato è che le iniziative di formazione hanno esisti scarsi perché nel lavoro manca la corrispondenza tra quello che  il broker  "dice di fare" ai consulenti, e quello che il broker realmente fa, che è diverso.

Le domande alle quali rispondere allora sono queste tre:
1) Come broker, quanto sono capace nel procacciare business (fare ricerca attiva), selezionare la clientela (profilare), e usare copioni di vendita?

2) Se non sono attivo nell'acquisizione, non seleziono proprietari né acquirenti e sono il primo a non avere un sistema (copioni, procedure, standard), come posso pretendere che i miei consulenti lo abbiano? Come posso insegnare un sistema replicabile se non ce l'ho?

3) Che difficoltà ho nel comprendere che se non imparo prima a svolgere il lavoro che richiedo ai miei consulenti, tutti i miei sforzi di selezione e reclutamento di personale saranno vani?

4) Quanto tempo mi occorre per comprendere che reclutare significa ricercare candidati, selezionare i più interessanti, presentare benefici nel lavorare in agenzia e testimonial, e chiudere?

5) La procedura elencata sopra non si chiama vendita?

6) Come Broker voglio veramente delegare la mia produzione ad altri consulenti o voglio essere sempre attivo nel mercato?

Il fuoco del desiderio

Ci sono dei motivi per i quali fate quello che fate. Sono quelli che vi dicono di alzarvi la mattina e di andare a lavorare, nonostante tutto. I motivi tipicamente sono espressi in euro, in produzione, fatturato.
Il numero che indica la produzione rappresenta anche tutti i motivi per i quali fate quello che fate, e in genere tendete a produrre quello che spendete. Per incrementare gli obiettivi, per pensare in grande, visualizzate dove vanno i soldi, in modo da  vedere qual è il premio dello sforzo in più che fate, dell'impegno che ci mettete.
Fissare obiettivi è una competenza che potete acquisire, non è un dato biologico. Per acquisirla esercitatevi: se avete solo una o due ragioni raggiungere i vostri obiettivi finanziari, i primi contrattempi e le prime difficoltà possono bastare a scoraggiarvi.
Se avete 10 o 20 ragioni per raggiungere il successo (il vostro obiettivo), sarete più tenaci e impegnati.
Prendete allora un foglio bianco e scrivete da 10 a 50 (ma potete arrivare anche oltre) obiettivi che volete  realizzare nel prossimo anno. Fate un elenco di ogni cosa che nella vostra vita, volete avere, fare, acquistare, usare, tenere, regalare, mettere da parte, vedere, visitare…
L'impegno nello stabilire obiettivi è la ragione principale del successo.

[Fonte Brian Tracy]

L'importanza di partire col prezzo corretto

Dalla vendita della loro casa, i proprietari molto spesso vogliono ottenere una cifra superiore a quella data dal mercato.
"Se non riusciamo a vendere la casa a questo prezzo, possiamo sempre abbassare il prezzo in seguito".
Oppure.
"Tengo il prezzo alto, così mi riservo uno spazio per negoziare con l'acquirente".

Sono queste due delle obiezioni più comuni formulate dai proprietari alla richiesta di rimodulare il prezzo richiesto alle aspettative del mercato.
Purtroppo in entrambi i casi, la decisione di tenere il prezzo elevato si rivela un danno economico e una scelta costosa.
Il team del professor John Knight della University of the Pacific ha realizzato una ricerca statistica valutando in termini di tempo e denaro gli effetti della scelta del proprietario che decide di vendere la sua casa partendo con una richiesta alta di prezzo,  rispetto al mercato, per poi ridurla dopo.

I risultati più interessanti e sorprendenti di questa ricerca sono i seguenti.
1) In primo luogo gli immobili che hanno subìto una revisione del prezzo (a ribasso) vengono in effetti venduti a un prezzo finale di vendita che è tanto minore quanto e quanto maggiore il ribasso dal prezzo iniziale.
In secondo luogo, più a lungo la casa rimane sul mercato, più basso diventa il prezzo finale di vendita.

Lo studio suggerisce poi una serie di riflessioni.
Le riduzioni di prezzo portano i potenziali acquirenti a tre valutazioni principali:
a) la casa ha qualcosa da "nascondere"
b) il rapporto tra agente e proprietario non è basato su un solido legame
c) il passaggio da ribasso a ribasso trasmette il messaggio che il venditore è "disperato" (che è diverso da motivato)

2) Per quanto riguarda invece le regole del mercato, l'immobile in sovrapprezzo viene "individuato" da un numero minore di potenziali acquirenti: se un proprietario infatti pone in vendita la sua casa a 215000 quando ha come prezzo di mercato 190000, gli acquirenti potenziali non troveranno l'immobile quando cercano nei portali on-line tra la fascia di prezzo 150000-200000 euro; mentre se individueranno l'immobile in questione nella fascia di prezzo 200000-250000 euro non la riconosceranno certo come l'immobile più competitivo, anzi lo riterranno come quello che manca di alcune caratteristiche fondamentali, con l'effetto di considerarlo il meno appetibile tra quelli in lista.

Dunque più alto sarà il sovraprezzo (prezzo proposto rispetto al prezzo di mercato) meno saranno i potenziali acquirenti interessati alla casa perché o non riusciranno a individuarla o la scarteranno dopo raffronti per prezzo e caratteristiche con immobili "concorrenti".
L'effetto sarà che la casa non riceverà visite né proposte, e che per venderla occorrerà ridurre la cifra richiesta esponendosi al rischio precedente,  a vendere poi a un prezzo ancora più basso rispetto a quello stimato all'inizio come visto al punto 1).

La scelta vincente è fin da subito prezzare l'immobile correttamente così sa suscitare interesse e scatenare visite ed offerte.

(Fonte John Knight)

Lavorare "Bene" in compagnia

Dieci regole per lavorare bene con colleghi e collaboratori.

1. Mostra fiducia in te stesso.
2. Usa e attieniti a procedure specifiche e ripetitive.
3. Sii umile.
4. Non cedere al gioco del pettegolezzo.
5. Rispetta i tuoi colleghi anche se non condividi i loro modi o non ti piacciono.
6. Sii paziente con chi lavora per te e con te.
7. Rispetta le scadenze, soprattutto quelle imposte e accettate da altri.
8. Coinvolgi e rendi partecipi i membri della squadra con cui lavori per trasformarla in team.
9. Cura la tua immagine. Il look quotidiano deve essere quello che avresti per un appuntamento di lavoro importante.
10. Condividi le informazioni con staff e colleghi.

[Fonte Lorenzo Cavalca]