Iniziative e processi

L'operazione di vendita è un insieme di azioni. La regola A. I. D. A. (Attenzione Interesse Desiderio Azione) dà una chiara idea di questa successione di momenti spesso non sufficientemente chiara.
Questa regola significa questo: il venditore deve suscitare l'attenzione del cliente, interessarlo ai vantaggi che gli vengono offerti, eccitare il suo desiderio di goderne per indurlo a compiere l'azione dell'acquisto.
È ovvio che  bisogna distinguere quando il colloquio avviene per iniziativa del cliente allo scopo di soddisfare i suoi desideri (processo nel quale le regole dell'A. I. D. A. valgono sempre) e il processo di vendita vero e proprio che avviene per iniziativa del venditore che "accende" un bisogno nel cliente.
Entrambi i processi sono da padroneggiare.
[Fonte Heinz Goldmann]

Qualità e Utilità

Nessun prodotto (nemmeno l'esclusiva) si vende per le sue qualità intrinseche, si vende perché risponde a un bisogno. Si vende anche la qualità, prima di venderla occorre tuttavia vendere l'utilità del prodotto stesso. La utilità infatti è la convenienza del prodotto per un'utilizzazione specifica e determinata, mentre la qualità è l'eccellenza del prodotto in sé.
 La nozione di qualità è oggettiva, quella di utilità è soggettiva ed è determinata dall'utilizzazione  determinata.
Nel vostro appuntamento di acquisizione, che cosa rappresenta la qualità? La vostra immagine (in parte), i vostri casi di successo e il vostro programma di lavoro.
La qualità non instilla nel proprietario il desiderio di vendere né lo trasforma da cliente motivato a cliente motivato.
La qualità, illustrata in modo coinciso e concreto, non vi serve a niente se in precedenza non si è compreso se la qualità risponde a un bisogno e serve a soddisfarlo.

[Fonte Heinz Goldmann]