La Forza della Tenacia

La maggioranza delle persone e dei professionisti è pronta a mettere da parte i propri obiettivi e ad arrendersi davanti al primo segno di difficoltà.  Sono pochi quelli che tengono duro e che fanno quello che deve essere fatto continuamente.

Questo si deve alla mancanza di tenacia. Questo ostacolo è tanto più superabile quanto più tenace diventa il proprio desiderio, quanto è più forte il proprio obiettivo, quanto più si tiene traccia delle propria attività, quanto più le persone delle quali ci circondiamo sono tenaci quanto più ci si entusiasta del lavoro fatto.

Si può allenare la tenacia favorendo la chiarezza di intenti, il desiderio, la fiducia in sé stessi, la programmazione, le competenze, la collaborazione, la forza di volontà, le abitudini produttive.


[Fonte Napoleon Hill]

La Magia della Vendita

 La vendita è "la magia di rischiare tutto, per realizzare un sogno che nessuno vede tranne te".
Si perché il venditore esercita  una professione innaturale, perché nella vendita se vuoi avere successo  tutto funziona al contrario.   Le persone vivono costantemente con il terrore psicologico del rifiuto, con il timore di sentirsi dire “no”, con la paura di non essere accettate o apprezzate o di essere rifiutate. Spesso le persone hanno anche una certa ritrosia, se non una difficoltà, nel parlare e nel relazionarsi con gli altri.
Beh, la vendita è un gioco di numeri, nel quale il NO  fa parte del gioco e nel quale tanti No sono necessari per arrivare a un sì.
Le persone hanno paura del no. Molti venditori hanno paura del no.
Chi desidera vincere nel settore della vendita, sa  che deve superare questo limite "umano"!
I venditori eccellenti sanno affrontare a testa alta la realtà. I venditori eccellenti sanno che prima di poter ricevere un “si!” dovranno reggere l’urto di tanti no.  I venditori eccellenti riconoscono che il rifiuto è costante. I venditori eccellenti sanno che devono parlare con le persone. I venditori eccellenti non mollano e continuano a stringere i denti, ad avanzare avendo in mente il loro obiettivo e il loro benessere. 

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Date la vostra risposta

Domanda: è più facile concludere una vendita con:

1. Passanti che decidono di rivolgersi a voi e di entrare nella vostra agenzia.
2. Persone che hanno visto una vostra pubblicità e hanno deciso così di rivolgersi a voi.
3. Con i "super-lead" elencati nel foglio scritto dal vostro capo e che lui stesso vi ha consegnato dicendovi "Vai e colpisci!"
4. Persone che vi sono state raccomandate da qualcuno che le conosce e che è contento dei vostri servizi.
5. Nomi e numeri dell'elenco del telefono selezionati sulla base di criteri che hanno a che fare con la tipologia di immobile più venduta o con quello che avete venduto recentemente.
6. Il costruttore che ha un cantiere aperto da 24 mesi.
7. Il pubblico che avete attratto promettendo un sconto sulle provvigioni.
8. Un proprietario soddisfatto del vostro servizio e programma di lavoro.

[Fonte Tom Hopkins]

“Feel, Felt, Found”

Le obiezioni sono utili. Sono il segnale dell'inizio di una conversazione e dimostrano un senso di interesse. Insomma con il No, con un'obiezione, inizia  una vendita
Davanti all'obiezione il primo obiettivo è saperne di più, sorridere e  chiedere: “Cosa intende esattamente?” Poi si verifica se esistono motivi reali per una certa presa di posizione: “Capisco,  lei sembra avere buone ragioni per avere questa "posizione", allora può spiegarmele più nel dettaglio, qual è il motivo esatto?"
Poi si usa il metodo “Feel, Felt, Found”. Funziona così. si ribatte “Capisco esattamente come si sente...." (feel) "Altre persone hanno pensato la stessa cosa quando per la prima volta hanno saputo ....(il prezzo/le provvigioni/l'esclusiva)..." (felt)....Poi hanno scoperto che dopo aver usato il nostro servizio..." (found)  e si raccontano i benefici che i clienti hanno avuto nell'’avervi scelto.

[Fonte Brian Tracy]

Regole per abbassare la produzione

Cose da fare nel mercato immobiliare per abbassare la produzione.

Guardare le richieste degli acquirenti postate in Rete.
Attendere che il telefono squilli.
Fare appuntamenti di acquisizione per passare il tempo.
Pensare di fare il tassista e portare a spasso i potenziali acquirenti.
Non tenere traccia dei propri numeri.
Non ricordare né conoscere gli incarichi acquisiti, gli appuntamenti di acquisizione/vendita fatti negli ultimi 30 giorni.
Smetterla di crederci.
Assumere qualcuno che faccia il "proprio" lavoro.
Usare i Social Media a caso.
Cercare una formula magica.
Dimenticarsi di sviluppare le "notizie".
Abbandonare ogni tentativo di diventare più efficiente e professionale.
Non avere un atteggiamento attivo nell'acquisire business.
Non comportarsi da "venditore" professionista.
Non avere standard né regole da seguire.
Illudere il potenziale cliente con false promesse.
Abbandonare lo spirito critico.
Non essere versatile.
Avere obiettivi di produzione vaghi e indefiniti.
Ignorare quali siano le obiezioni dei potenziali clienti.



( Fonte Lorenzo Cavalca)

Gli strumenti del venditore

Hai l'impostazione mentale del vero venditore o affronti il tuo lavoro aspettando che i risultati si generino da soli?

Ragioni e lavori da venditore solo se fai e metti in pratica quello che fa il venditore.

Il venditore ha una agenda grazie alla quale sfrutta al massimo il suo tempo, ricorda le attività periodiche e seleziona gli orari migliori per pianificare nuove attività. Tu ce l'hai?

Il venditore ha un elenco di "casi di successo". Per l'agente i casi di successo sono gli immobili venduti in breve tempo e/o quelli venduti al prezzo proposto o superiore al prezzo proposto.

Il venditore sa presentare il suo prodotto. L'agente deve saper comunicare in sintesi perché il proprietario deve affidarsi a lui e quali sono i suoi punti di forza.

Il venditore ha una presentazione aziendale. L'agente deve avere una presentazione succinta della sua agenzia e una bio sintetica da presentare a tutti i suoi potenziali clienti.

Il venditore ha un piano marketing. L'agente deve avere un piano di azione per raccontare quello che fa per vendere le case.

Il venditore segue un copione precostituito. L'agente deve seguire un copione durante l'appuntamento di acquisizione.

Il venditore ha una serie di strumenti (listino, contratti). L'agente deve avere chiaro a sé stesso quali sono le sue spettanze e quali sono le provvigioni minime sotto le quali non è disposto a scendere.

Il venditore sa rispondere alle obiezioni più comuni. L'agente deve conoscere le  risposte alle obiezioni più comuni e usarle "in automatico" dopo avere studiate e rese proprie.

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

Il Bravo Venditore

Per essere un bravo venditore, bisogna essere disposti a pagarne il prezzo, che consiste in molte "cose".
In primo luogo si deve controllare ciò che pensiamo, perché "letteralmente" si diventa quello che si pensa.
In secondo luogo si devono rimuovere gli ostacoli mentali così da liberarsi dalle limitazioni autoimposte e andare oltre i pregiudizi autolimitanti.
In terzo luogo occorre coraggio per pensare in modo positivo alla soluzione dei propri problemi stabilendo un obiettivo chiaramente definito.
In quarto luogo una volta che l'obiettivo è stabilito, agire con rapidità, decisione e consapevolezza.
In quinto luogo mettere da parte almeno il 10% di quello che si guadagnerà (netto)

[Fonte Earl Nightingale]

Vita e Lavoro

Il Lavoro è La Vita
La vita è Volontà
La Volontà è Desiderio
Il Desiderio è Mancanza di qualcosa
La Mancanza è Sofferenza
La Vita è Sofferenza.
Il Lavoro è Sofferenza
e il piacere è assenza momentanea di dolore.
La vita e il lavoro sono brutti e belli perché sono un continuo  oscillare tra il dolore e l'aspirazione a una liberazione da esso.

[Fonte Arthur Schopenhauer]

ps: Il Lavoro è Sofferenza = Per vendere tanto occorrono tanti no = Il lavoro è impegno e sacrificio = Il successo richiede una impostazione mentale forte

Fare quello che si vuole

I Passi necessari per fare quello che si vuole (e ottenere il successo, qualunque esso sia).
1) Si stabilisce un obiettivo chiaro.
2) Si smette di criticare sé stessi.
3) Si smette di pensare a ragioni e motivi per i quali non possiamo avere successo o per i quali non possiamo raggiungere l'obiettivo fissato.
4) Ci si "analizza" alla ricerca dell'origine dell'idea che non si possa avere successo (se si pensa questo).
5) Si descrivono le caratteristiche della persona che ci piacerebbe essere (quella che fa quelle cose che servono per raggiungere l'obiettivo).
6) Si recita la parte della persone che si vuole diventare.

[Fonte Earl Nightingale]

L'Arte di Fare Domande

Vendere non è parlare, Vendere è fare domande.
Questo è un vecchio adagio della Vendita, verissimo anche oggi.
Per padroneggiare questa "arte" da dove si inizia?
Punto uno: dalla preparazione, da script, da copioni, da un lista di domande già elaborata! l'improvvisazione è cattiva consigliera.
Punto due: dall'obiettivo che si vuole ottenere dalla conversazione. Una referenza? Un appuntamento? Una "valutazione"? Un perché? Un riconoscimento? Una firma? A seconda dell'obiettivo cambiano le domande da fare. Nel lavoro,  senza obiettivi, si fanno conversazioni a vanvera.
Punto tre: si ascoltano le risposte. C'è un solo modo per ascoltare, si fa silenzio, non si interrompe e si sente cosa dice l'altra parte per comprendere. Una volta che si è compreso quanto detto, si fa la domanda successiva. Non si ascolta per rispondere, si ascolta per capire.
Punto quattro: Si prende nota delle risposte. Se la conversazione è telefonica serve per non perdere il filo, se è faccia a faccia sì assicura ulteriore attenzione all'interlocutore.
Punto cinque: per far comprendere all'altro che lo si sta ascoltando può essere utile dare segni di approvazione (muovendo la testa o dicendo affermazioni) e ripetendo in sintesi i concetti espressi dall'interlocutore.
Punto sei: in una conversazione comanda chi fa domande. Se l'interlocutore va fuori tema, si dilunga, dopo "un po'" lo si interrompe ricordando quanto ha appena detto e si fa la domanda successiva.

[Fonte: Tom Hopkins/Mike Ferry]

Da solo in gruppo o in team?

Ci sono una serie di attività che è bene svolgere da soli, per completarli più rapidamente e/o eseguirli più efficacemente o perché bisogna averne il controllo.

Quando la produzione raggiunge un livello tale che si ha la sensazione di non farcela più, il tempo libero manca o non si riesce a offrire il servizio desiderato, è il momento di farsi aiutare da qualcuno: una segretaria, un'assistente, un altro venditore o qualsiasi altra figura.

Bene. A questo punto si crea un "insieme" che può essere un gruppo o un team. Qual è la differenza?
Un gruppo è un insieme di persone che formano una unità riconoscibile alla quale appartengono e all'interno della quale la responsabilità dei risultati non è divisa in modo pari e nel quale il livello di interdipendenza tra le parti non è molto intenso.
Per esempio sono un gruppo, il dentista e la sua assistente, il notaio e la segretaria, il venditore senior e il junior che lo affianca per un breve periodo, ma possono esserlo anche il titolare di un negozio e le commesse oppure l'agente immobiliare e il suo staff.

Il team è un gruppo composto da almeno 4/5 persone che hanno competenze e abilità complementari e che si uniscono per collaborare e hanno un elevato grado di dipendenza le une dalle altre. Il team non solo ha obiettivi condivisi, ma sono condivise anche le strategie e le azioni per raggiungerli.

Critico è valutare se si ha bisogno di un gruppo o di un team e evitare di pensare di lavorare in team quando poi si lavora in gruppo e viceversa.

Per scoprire se fate parte di un team o di un gruppo, rispondete Sì o NO a queste domande:

1) Le persone con le quali lavoro hanno un elevato livello di dipendenza le une dalle altre e si considerano tutte responsabile del raggiungimento dell'obiettivo finale?
2) Appartengo a un insieme di persone che hanno competenze complementari?
3) Il risultato delle mie attività ha effetti anche sulle persone che lavorano con me?

Se la maggioranza delle risposte è Sì lavorate in un team, se è NO in un gruppo.

[Fonte Manfred Kets de Vries]

Ottimizzare il business futuro!

Come si può ottenere il massino dalle sessioni telefoniche dedicate a chiamare il proprio database di clienti o a effettuare chiamate a freddo?
Regola 1 Occorre fissare obiettivi: il numero dei contatti da chiamare, le ore da dedicare a questa attività, o gli appuntamenti/trattative da fissare. Occhio, se l'obiettivo non è specifico né scritto non è un obiettivo!
Regola 2: Abituiamoci: facciamo questa attività sempre allo stesso orario, che sia mattina o pomeriggio
Regola 3: Cha fare "prima"? Prima di questa attività fare solo altre attività propedeutiche: studiare dati, analizzare il mercato, organizzare i nominativi da chiamare, ripassare copioni e presentazioni, recitarli in compagnia o da solo, ascoltare o leggere contenuti motivazionali
Regola 4: Organizzazione. Bisogna creare l'elenco dei clienti-passati, organizzare per categorie la banca-dati, dotarsi di bloc-notes per segnare appunti e annotare le notizie, tenere l'agenda aperta per fissare gli appuntamenti. Più si è organizzati più si è produttivi.
Regola 5 Condivisione! Gli obiettivi di ricerca sono da condividere con staff,  famiglia, colleghi, o mentori così da essere più responsabilizzati
Regola 6 Chi si cerca? Si deve definire e scrivere chi si sta cercando. Occorre avere chiaro quale sia la "propria" definizione di "lead", notizia
Regola 7 Info e Notizia. Assolutamente è necessario decidere come (tempi e modalità) gestire la semplice informazione, per quanto tempo tenerla attiva e in che modo sviluppare l'informazione e le notizie (i lead)
Regola 8 Studiare Database! Si deve definire e usare la banca dati suddividendola in categorie, sottocategorie e priorità.
Regola 9 Niente distrazioni. Nel fare le telefonate occorre "uscire" dal client-email e da altri programmi che non siano quelli che forniscono le info del contatto, chiudere la porta dell'ufficio, o d'ingresso se necessario. Non bisogna cercare  distrazioni per non essere produttivi.
Regola 10 Legame: si devono legare i risultati della ricerca ai risultati del resto della  attività (appuntamenti/vendite/agenda/disciplina)

[Fonte Lorenzo Cavalca]