Con la tua scusa sei più ricco?

Con quale scusa diventi più ricco?

Non Funziona.
Lo sto già facendo.
Lo hanno già provato, senza avere successo.
Non è pratico.
Non aumenta le opportunità.
Risulta troppo rischioso.
Tutta teoria.
Costa troppo.
Rende nemici i potenziali clienti.
Crea più problemi di quanti né risolve.
L'ho fatto per una settimana e non è cambiato niente.

Quale è la "TUA" scusa per non chiamare in modo sistematico e continuativo i tuoi potenziali clienti?

[Fonte Michael Armstrong]

Tecniche di ricerca

Fare chiamate è un lavoro duro e talvolta capita di bloccarsi, di trovarsi in momenti di impasse e di non saper cosa rispondere a un'obiezione o a una domanda del proprio interlocutore. Ecco alcune soluzioni per recuperare la conversazione e il controllo:

a) Incastro a domanda
Usa l'affermazione o la domanda fatta dall'interlocutore per formulare una nuova domanda. Serve per capire se chi è dall'altra parte del telefono è sospettoso, curioso o motivato.
Alla referenza che vi domanda "Chi vi ha girato il mio numero?", si risponde "Mi ha dato il suo numero il signor Tale al quale ho chiesto referenze di proprietari interessati a fare operazioni convenienti nel mercato. Leì è quel tipo di proprietario?", oppure "Ho trovato il suo numero chiamando una lista di contatti di persone interessate a fare operazioni nel mercato immobiliare, anche lei sta cercando queste opportunità?"
Ricordate che non state chiamando per convincere nessuno, solo per trovare chi vuole vendere o comprare.

b) Lo snodo
Quando la conversazione sembra arrivata in un vicolo cieco o il proprietario si rivela sempre meno collaborativo, occorre un punto di svolta: "Signor Tale in questo momento sto valutando se è possibile collaborare con proprietari che nella vendita del loro immobile, rischiano di rimetterci dei soldi e risorse, e  la nostra conversazione non è partita col piede giusto. Se lei è assolutamente certo di voler ottenere il massimo dalla vendita della casa, allora ho una semplice domanda per capire se rappresento per lei una valida opportunità: è seriamente interessato a valutare l'utilizzo di un programma valido e collaudato per vendere la casa ottenendo i massimi benefici?" Se la risposta è Sì si va avanti col copione, se è no si chiude.

c) Silenzio
Una pausa anche lunga, un minuto e oltre, serve per sbloccare la situazione. Domande del tipo "Che accade se la casa non viene venduta entro il giorno dell'atto", "Qualora avesse raccolto un'offerta accettabile, che cosa avrebbe fatto?", "Che cosa si aspetta che facciano le agenzie per trovare l'acquirente?", "Capisco, e ti ricordo che sono un professionista, quindi in che modo pensi che possa danneggiarti, se mi giri il cellulare del tuo amico/conoscente/parente?" sono domande che devono avere una risposta per la quale si deve attendere in silenzio anche 30 secondi se non qualche minuto.

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Date la vostra risposta

Domanda: è più facile concludere una vendita con:

1. Passanti che decidono di rivolgersi a voi e di entrare nella vostra agenzia.
2. Persone che hanno visto una vostra pubblicità e hanno deciso così di rivolgersi a voi.
3. Con i "super-lead" elencati nel foglio scritto dal vostro capo e che lui stesso vi ha consegnato dicendovi "Vai e colpisci!"
4. Persone che vi sono state raccomandate da qualcuno che le conosce e che è contento dei vostri servizi.
5. Nomi e numeri dell'elenco del telefono selezionati sulla base di criteri che hanno a che fare con la tipologia di immobile più venduta o con quello che avete venduto recentemente.
6. Il costruttore che ha un cantiere aperto da 24 mesi.
7. Il pubblico che avete attratto promettendo un sconto sulle provvigioni.
8. Un proprietario soddisfatto del vostro servizio e programma di lavoro.

[Fonte Tom Hopkins]

Lead, Prospect & Client [Parte 2/2 ]

Si può definire dunque prospect il lead che ha "passato" l'esame di profilazione e ha cioè superato la eventuale diffidenza iniziale verso il venditore, acquisito maggiore fiducia nel venditore stesso e ha comunicato le sue esigente palesi e dato qualche segnale sui suoi bisogni "nascosti".

Il processo di conversione del prospect in client è il fulcro della vendita. Nel mercato immobiliare questo passaggio avviene in primo luogo con la presentazione delle soluzioni che il cliente ottiene utilizzando il vostro prodotto/servizio (che si traduce con l'esclusiva presa nell'appuntamento di acquisizione), in secondo luogo con il percorso che segue i passaggi tecnici di comunicazione dell'immobile nel mercato e infine con la chiusura e l'accettazione dell'offerta ritirata.

A questo punto, con il pagamento delle provvigioni, il prospect diventa un "client", la possibilità concreta si è trasformata un cliente vero! Il passaggio da client a customer è quello meno automatico. Richiede un'attività periodica di comunicazione con il cliente, al quale vengono notificate informazioni (andamento del mercato, rendita della abitazione, variazione dei prezzi), contestuali alla richiesta di referenze, nomi e nuovo business. Un cliente "sottoposto" nel tempo  a questa procedura, indipendentemente dal fatto che abbia comunicato referenze nomi e business è un customer, e lo rimane finché periodicamente viene contattato nel modo indicato.

(Fine parte 2/2)
[Fonte Lorenzo Cavalca]

Lead, Prospect & Client [Parte 1/2 ]

Nella lingua italiana si chiama "cliente" quello che in inglese viene chiamato "lead" "prospect" "client" e "customer". L'italiano è troppo sintetico o è la lingua inglese a essere prolissa?
La risposta sta nel contestualizzare la definizione di "cliente". Riferendosi alla vendita diretta, in questo processo mai definizioni furono più corrette di quelle inglesi.
Nella vendita diretta le variabili da tenere in considerazioni sono SOLO due: numeri e tempo.
Quindi da un punto di vista, vendere è "un gioco di  numeri che si svolge in un certo tempo" mentre da un altro punto di vista vendere è "cambiare velocemente" per rendere più efficiente il tasso di conversione da contatti a "clienti"!
Ed ecco che col tasso di conversione, nel passaggio appunto da semplice contatto (persona con la quale si parla) a cliente (persona che paga) viene in ballo la definizione, anzi le definizioni, di cliente!
Se la Ricerca è il processo mediante il quale si individuano nuove "fonti di produttività" al fine di incrementare il business con l'obiettivo di convertire queste fonti in soggetti che generino redditività nel tempo, con la ricerca si cercano "lead" da selezionare in "prospect" per poi convertirli in "client" così da renderli "customer"!
Confusi?
Allora facciamo un po' di chiarezza! Iniziamo a "tradurre" lead in possibilità, termine che definisce quei molto potenziali "clienti" che hanno espresso un certo interesse verso il vostro servizio attraverso un certo comportamento (hanno visitato il sito Web, richiesto dati o chiamato per avere informazioni, o hanno rivelato una generica disponibilità una volta contattati).
Esistono poi varie definizioni di prospect....scegliamo di tradurre prospect con un termine che ci aiuti nel ragionamento: prospettiva. Il lead diventa prospect, la possibilità diventa una prospettiva concreta, quando il "lead" stesso è stato "profilato", cioè è passato attraverso il "vostro" processo di profilazione/prequalifica/selezione e rispetta, in toto o in parte, i requisiti per essere considerato qualcuno in grado di acquistare il vostro servizio....
(Fine Parte 1 di 2)
[Fonte Lorenzo Cavalca]

Regole per abbassare la produzione

Cose da fare nel mercato immobiliare per abbassare la produzione.

Guardare le richieste degli acquirenti postate in Rete.
Attendere che il telefono squilli.
Fare appuntamenti di acquisizione per passare il tempo.
Pensare di fare il tassista e portare a spasso i potenziali acquirenti.
Non tenere traccia dei propri numeri.
Non ricordare né conoscere gli incarichi acquisiti, gli appuntamenti di acquisizione/vendita fatti negli ultimi 30 giorni.
Smetterla di crederci.
Assumere qualcuno che faccia il "proprio" lavoro.
Usare i Social Media a caso.
Cercare una formula magica.
Dimenticarsi di sviluppare le "notizie".
Abbandonare ogni tentativo di diventare più efficiente e professionale.
Non avere un atteggiamento attivo nell'acquisire business.
Non comportarsi da "venditore" professionista.
Non avere standard né regole da seguire.
Illudere il potenziale cliente con false promesse.
Abbandonare lo spirito critico.
Non essere versatile.
Avere obiettivi di produzione vaghi e indefiniti.
Ignorare quali siano le obiezioni dei potenziali clienti.



( Fonte Lorenzo Cavalca)

Ottimizzare il business futuro!

Come si può ottenere il massino dalle sessioni telefoniche dedicate a chiamare il proprio database di clienti o a effettuare chiamate a freddo?
Regola 1 Occorre fissare obiettivi: il numero dei contatti da chiamare, le ore da dedicare a questa attività, o gli appuntamenti/trattative da fissare. Occhio, se l'obiettivo non è specifico né scritto non è un obiettivo!
Regola 2: Abituiamoci: facciamo questa attività sempre allo stesso orario, che sia mattina o pomeriggio
Regola 3: Cha fare "prima"? Prima di questa attività fare solo altre attività propedeutiche: studiare dati, analizzare il mercato, organizzare i nominativi da chiamare, ripassare copioni e presentazioni, recitarli in compagnia o da solo, ascoltare o leggere contenuti motivazionali
Regola 4: Organizzazione. Bisogna creare l'elenco dei clienti-passati, organizzare per categorie la banca-dati, dotarsi di bloc-notes per segnare appunti e annotare le notizie, tenere l'agenda aperta per fissare gli appuntamenti. Più si è organizzati più si è produttivi.
Regola 5 Condivisione! Gli obiettivi di ricerca sono da condividere con staff,  famiglia, colleghi, o mentori così da essere più responsabilizzati
Regola 6 Chi si cerca? Si deve definire e scrivere chi si sta cercando. Occorre avere chiaro quale sia la "propria" definizione di "lead", notizia
Regola 7 Info e Notizia. Assolutamente è necessario decidere come (tempi e modalità) gestire la semplice informazione, per quanto tempo tenerla attiva e in che modo sviluppare l'informazione e le notizie (i lead)
Regola 8 Studiare Database! Si deve definire e usare la banca dati suddividendola in categorie, sottocategorie e priorità.
Regola 9 Niente distrazioni. Nel fare le telefonate occorre "uscire" dal client-email e da altri programmi che non siano quelli che forniscono le info del contatto, chiudere la porta dell'ufficio, o d'ingresso se necessario. Non bisogna cercare  distrazioni per non essere produttivi.
Regola 10 Legame: si devono legare i risultati della ricerca ai risultati del resto della  attività (appuntamenti/vendite/agenda/disciplina)

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Le Regole del Prezzo per gli Agenti

Le Magnifiche Regole sul prezzo per gli Agenti Immobiliari

1] Fare appuntamenti di acquisizione e visite presso gli immobili condivisi dai colleghi. Aiuta a conoscere il mercato reale e dare più sicurezza nel prezzare gli immobili.
2] Nessuna responsabilità. L'unico responsabile del prezzo è il mercato, l'agente è soltanto il messaggero. Se i prezzi salgono gli agenti non hanno meriti,  se scendono non hanno colpe. La loro responsabilità è conoscere il mercato per comunicare il prezzo corretto.
3] Dire la verità sul prezzo, non importa  quanto possa essere spiacevole, sgradevole.
4] Usare dati di mercato, statistiche dell'agenzia delle Entrate, info dell'Osservatorio Immobiliare, statistiche raccolte dalle associazioni di categoria, dai sistemi MLS non solo per mostrare quello che c'è in vendita ma per "spiegare" il prezzo da comunicare.
5] Accettare i cambiamenti del mercato: i prezzi  salgono e scendono. Sapere che una casa acquisita non si vende per il prezzo proposto e non dirlo al proprietario è un'enorme negligenza.
6] Comunicare quello che è accaduto e quello che accadrà: tante visite e nessuno offerta. significa che il prezzo non è corretto, poche visite e nessuna offerta significa che il prezzo non è corretto .
[Fonte Lorenzo Cavalca]