Qualità e Utilità

Nessun prodotto (nemmeno l'esclusiva) si vende per le sue qualità intrinseche, si vende perché risponde a un bisogno. Si vende anche la qualità, prima di venderla occorre tuttavia vendere l'utilità del prodotto stesso. La utilità infatti è la convenienza del prodotto per un'utilizzazione specifica e determinata, mentre la qualità è l'eccellenza del prodotto in sé.
 La nozione di qualità è oggettiva, quella di utilità è soggettiva ed è determinata dall'utilizzazione  determinata.
Nel vostro appuntamento di acquisizione, che cosa rappresenta la qualità? La vostra immagine (in parte), i vostri casi di successo e il vostro programma di lavoro.
La qualità non instilla nel proprietario il desiderio di vendere né lo trasforma da cliente motivato a cliente motivato.
La qualità, illustrata in modo coinciso e concreto, non vi serve a niente se in precedenza non si è compreso se la qualità risponde a un bisogno e serve a soddisfarlo.

[Fonte Heinz Goldmann]

I Tre discorsi

Quando parli davanti al cliente parli in pubblico. Prima del cosa dici, è importante come lo dici.
Hai una dizione chiara o parli rapido mangiandoti le parole?
Guardi l'interlocutore in faccia o volgi il tuo sguardo altrove?
Modifichi "l'andatura" del tuo discorso, o tieni sempre il solito tono?
Adegui il tuo gesticolare la senso delle parole, o sei fermo come un manichino o al contrario ti muovi come una bandiera al vento?
Respiri normalmente o vai in affanno?
Ricorda: fai sempre tre discorsi, quello che prepari, quello che pronunci e quello che ripeti solo a te stesso. Per fare in modo che questi tre discorsi abbiano il medesimo contenuto, devi preparare la presentazione (le domande), farle e avere il controllo gestendo le obiezioni.

[Francois de La Rochenfoucaud]

Disciplina e mentalità

La disciplina è la chiave per avere la giusta mentalità. La disciplina inizia conquistando un obiettivo alla volta.

Se vuoi essere più disciplinato nel tuo lavoro, allora…:

1) Conosci te stesso. Chi sei? Chi è il tuo cliente? Cosa è il tuo lavoro? Qual è il tuo obiettivo?  Definisci e scrivi  i tuoi obiettivi.
2) Consapevolezza. Conosci veramente quello che stai facendo? Passa in rassegna le tue abitudini e immagina quale impatto hanno sul tuo lavoro tra 5 anni. Se ti aiutano mantienile, se non ti aiutano, pensa a cambiarle.
3) Impegno. Conta sempre quello che fai. Sviluppa allora un sistema per tracciare quello che fai e monitorare i tuoi progressi. Se lo misuriamo lo possiamo migliorare.
4) Azione. Tutti hanno problemi. A tutti capitano momenti nei quali fare quello che hai deciso di fare è complicato difficile e fastidioso. Avere coraggio, controllare i propri timori per superare questi momenti farà la differenza..
5) Auto Ascolto. Parla in modo positivo a te stesso. Recita affermazioni che ti spingono, aiutano a credere che ce la fai.
6) Abitudine. Essere disciplinato è una abitudine più spesso lo fai più facile diventa. Ci vuole tempo
e paziensa.

E tu? Come alleni la tua auto-disciplina?

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Il tocco magico

Per agevolare la chiusura di una operazione adotta questo schema di 6 passaggi:

1) Adotta uno stato mentale positivo ed entusiasta.
Se spesso a lavoro non ti senti entusiasta, ma al contrario triste, spaventato o arrabbiato, che fai? Una buonissima soluzione è agire nel modo in cui vuoi sentirti e subito ti sentirai nel modo in cui stai agendo: le azioni seguono le emozioni, tuttavia vale anche il contrario!

2) Non raccontare ai potenziali clienti i tuoi problemi.
Al 90% di loro non interessa, e la parte restante è contenta che tu sia deprimente come loro. La gente triste non compra...Ovvio la vita non è mai facile, tutti hanno i loro problemi. Di sicuro questi non vanno raccontati ai potenziali clienti.

3) I clienti comprano per i loro motivi, non per i tuoi.
Ogni cliente ha un diverso insieme di emozioni e problemi diversi da risolvere. Vendi e dai un valido servizio dando loro quello che vogliono non quello che pensi che vogliano.

4) Comportati come se tu fossi l'unico contatto che il cliente avrà mai con la tua agenzia e come se l'immagine della tua agenzia dipendesse da te.
Quando acquisisci e sei in trattativa, tu sei l'agenzia!

5) Usa logica ed emozioni per chiudere e vendere.
L'emozione spinge all'acquisto, la logica poi mantiene l'acquirente convinto della scelta e lo fa tornare. Siete mai stati entusiasti per aver acquistato una cosa, e il giorno dopo ve ne siete pentiti? Questo accade quando emozione e logica non vanno tanto d'accordo…

6) Usa l'approccio "domando per ascoltare così risolvo il problema" per portare il cliente da uno stato emotivo inadeguato (riste, spaventato o arrabbiato), a quello appropriato (entusiasta).
"Qual è ora la situazione?",  "Come vorresti che fosse?", "Cosa è accaduto?" sono solo alcune delle domande da fare per intavolare una discussione che porti alla soluzione. Fare un riepilogo di quello che sapete che è accaduto, aiuta.

[Fonte Michael Laboeuf]

I benefici del fallimento

Ciascuno di noi deve decidere da sé cosa considera un fallimento, anche se il mondo è ansioso di fornire un insieme di criteri se glielo permetti. Ad appena una settimana dalla laurea, io ero già fallita: il mio matrimonio era imploso, non avevo un lavoro, ero una madre sola ed ero povera come lo si può essere ai giorni nostri in Gran Bretagna avendo un tetto sulla testa.

Secondo i miei canoni non conoscevo nessuno più fallito di me. E il fallimento mi costrinse a eliminare tutto quello che era superfluo. Smisi di illudermi di essere qualcosa altro, o di attendere che il mondo diventasse positivo. Presi a incanalare ogni mia energia su il mio unico obiettivo: avevo un'ottima idea e una vecchia macchina da scrivere.
E così il fondo che avevo toccato diventò la solita base su cui ricostruii la mia esistenza.

[Fonte Joanne K. Rowling]

Sviluppo del "Lead"

Il Lead (Notizia) è un nome, con un numero di telefono, di una persona che ha dimostrato un generico interesse a lavorare con l'agente.
L'obiettivo deve essere trasformare al più presto il "Lead" in un appuntamento profilato ("prospect") ed evitare di accumulare troppi "Lead".
Per raggiungere questo obiettivo, esegui questa procedura:

1. Durante le ore di ricerca chiama i lead fino a esaurirli
2. Se non fissi un appuntamento, segnati una nota in agenda di quando richiamarli e quante volte sei disposto a farlo.
3. Se dopo aver chiamato il "Lead" il numero di volte che hai deciso, non hai ottenuto l'appuntamento, eliminalo o archivialo nella parte del tuo database dedicata a "coloro che forse, magari, una volta, richiami se hai voglia e tempo per farlo e non hai altro in cui impegnarti".
4. Quando il "Lead" è fresco (recente), conviene essere decisi e chiamarlo fino a tre volte in 36 ore per fissare l'appuntamento.

[Fonte Lorenzo Cavalca]