L'Annuncio del secolo

Molte agenzie immobiliari si trovano spesso nella condizione di cercare personale di vario genere: segretarie, commerciali, addetti al data-entry, agenti, professionisti per gli appuntamenti di vendita e altri profili. Per cercarli si stabiliscono i requisiti idonei per la figura ricercata, si comunica l'inquadramento e poi si vagliano le candidature alla ricerca di quella migliore.
Un lavoraccio, non è vero?
Ecco una bella storia!
Nei primi anni del XX secolo Ernest Shackleton, un avventuriero irlandese, decise di compiere un'impresa: attraversare l'ultima terra sconosciuta, l'Antartide, e giungere al Polo Sud.
Per farlo recuperò circa 250000 dollari da finanziatori privati e allo scoppio  della Prima Guerra Mondiale partì verso l'Antartide con una nave di 350 tonnellate, la Endurance, e un equipaggio di 27 uomini.
Non arrivò mai al Polo Sud: la nave rimase bloccata nel ghiaccio per 10 mesi, andò alla deriva e poi affondò. Tutto l'equipaggio a bordo di tre scialuppe arrivò sulla piccola isola Elephant (a 240 km dall'Antartide). Shackleton allora prese cinque uomini con sé, e  "si fece" con la scialuppa una traversata di 800 miglia con mare mosso per trovare soccorso. E alla fine lo ottenne.
La meraviglia di questa impresa non è solo il lieto fine ma che si salvarono tutti (la maggior parte dell'equipaggio rimase sull'isola disabitata per 4 mesi nutrendosi solo di carne di foca!), non morì nessuno, non ci furono episodi spiacevoli (cannibalismo, ammutinamenti, epidemie e altro).
  Non è un caso. C'erano le persone giuste al posto giusto, persone che condividevano un ideale.
Shackleton reclutò l'equipaggio con un annuncio.
Quando si cerca personale, l'annuncio tipico di un'agenzia è il seguente: "Ricerchiamo collaboratore con almeno due anni di esperienza. Il candidato deve avere un'elevata propensione al rapporto col pubblico, si inserirà in un'agenzia in rapida espansione e potrà avvantaggiarsi di elevate contribuzioni a provvigione".
L'annuncio di Shackleton era il seguente: "Si cercano uomini per un viaggio pericoloso. Salario modesto. Freddo intenso. Lunghi mesi di completa oscurità. Pericolo costante. Ritorno sani e salvi non garantito. Onori e riconoscimento in caso di successo".
Risposero solo coloro che trovarono l'annuncio interessante!
Fatelo anche voi, puntate sul "perché", non sul "cosa"!

[Fonte Simon Sinek]

A ognuno il suo perché

Perché qualcuno dovrebbe comprare il vostro prodotto?
La capacità di persuasione, o l'abilità di vendere il vostro prodotto o il vostro servizio al cliente aumenta se invertite il processo “Come-Cosa-Perché”  nella sequenza "Perché - Come - Cosa", definita anche come Cerchio d'Oro (“Golden Circle”). Iniziate allora ogni vostra comunicazione con il potenziale cliente impegnandovi a trasmettere il vostro “perché”, facendolo seguire dal “come” e dal “cosa” . Secondo studi biologici il cervello è diviso in tre componenti principali: la neocorteccia, che corrisponde al livello “Cosa", è responsabile dei pensieri razionali e del linguaggio; il sistema limbico (le altre due parti), è responsabile dei sentimenti  ("Come") e del comportamento ("Perché").
Se comunicate dall´esterno verso l´interno (dal “Cosa” al "Perché") l'interlocutore può comprendere informazioni anche complesse: benefici, fatti, numeri, ecc. ecc.
Se comunicate dall’interno verso l’esterno (dal "Perché" al "Cosa"), parlate alla parte del cervello del vostro interlocutore che determina il comportamento, consentendogli di razionalizzarlo con le cose tangibili che avete comunicato e lavorando sulla parte del cervello dalla quale provengono le decisioni d’istinto.
Il vostro cliente non compra quello che fate o proponete, ma il "motivo” per cui lo fate!

[Fonte Simon Sinek]