Qualche consiglio su come allenarsi per condurre un esemplare comunicazione durante l'appuntamento di acquisizione.
Preparatevi ripassando il vostro copione e i dati da utilizzare. Scrivete annotazioni, sintesi e frasi importanti su un quaderno, o su fogli di carta. Poi però fare una sintesi dei punti centrali come se doveste riassumere tutto in un post-it.
Dopo aver evidenziato i passaggi più importanti della vostra "relazione" (alcune domande, delle risposte a qualche obiezione) registrateli su un dispositivo (PC, Tablet o cellulare). Quando fate errori, ripartite dall'inizio così che la registrazione sia "perfetta". Riascoltatevi e quando non vi piacete, registrate nuovamente la nuova versione e riascoltatela. Per interiorizzare copioni e domande, fatelo spesso all'inizio: prima del giorno dell'appuntamento sarebbe l'ideale, ma fatelo anche durante il giorno stesso.
Pensate a come vuoi far sentire i clienti con le vostre domande, e adottate una postura idonea e diversa per quando volete confrontarti, per quando siete d'accordo e per quando volete intrattenere.
Parlate a ritmo un po' lento e a tono basso per trasmettere autorevolezza, e usate una inflessione discendente alla fine della frase.
Sforzatevi di suggerire ai vostri interlocutori quello che NON devono fare, e fatelo in modo efficace. Un esempio? " Capisco signori proprietari. Non dovreste credermi sulle parole riguardo al prezzo senza considerare le prove: i dati che emergono dalla analisi di mercato, vedete, dicono..." .
[Fonte Tony Wrighton]
giovedì 7 settembre 2017
lunedì 4 settembre 2017
La "prima" agenda
Passare da una sregolata organizzazione del tempo, a una gestione più organizzata, è semplice a condizione che si rispettino due requisiti: tempo necessario, parecchio, e fiducia che una gestione migliore non solo è possibile ma conviene pure. Ecco quattro regole su come essere più organizzati e avere una migliore gestione del tempo.
1) Il primo passo da fare è prendersi 30 minuti per annotare su un foglio quali sono gli impegni presi per la settimana: appuntamenti, telefonate e incontri vari. La seconda è annotarsi quali sono le attività "nascoste" da completare per effettuare le attività segnate in precedenza. Per esempio per eseguire un appuntamento di acquisizione già "profilato" occorre preparare la documentazione per l'incontro (dati di mercato, analisi), e ripassare quanto il potenziale cliente ha comunicato nei colloqui precedenti; oppure per aggiornare il proprietario dell'attività sulla sua casa, occorre aver già recuperato dati e numeri ecc ecc. O ancora per rendere disponibile sul mercato un incarico acquisito occorre effettuare le foto, caricarle sul gestionale, recuperare provenienze, certificazioni, e documenti di urbanistica... Facendo questa operazione, annotarsi le attività nascoste, si ha un'idea generale degli impegni di brevissimo periodo.
2) Il secondo passo è ripartire l'elenco settimanale in un ordine quotidiano, dividendo la giornata di lavoro in tre grandi blocchi: fascia mattiniera (8:30/12:00), fascia pomeridiana (12:30/15:30) e fascia serale (16:00/19:30).
Alla prima fascia si assegnano le attività di comunicazione telefoniche o "dirette" seguendo questa regola di priorità: a) chiamate già segnate in agenda, b) chiamate al database, c) chiamate vs Privati, d) chiamate a potenziali clienti già "profilati" e) chiamate di gestione a clienti, f) chiamate per confermare appuntamenti, g) chiamate per trattare e confermare offerte, incarichi e accettazioni.
Alla seconda fascia si assegnano le attività amministrative/burocratiche/, la gestione di eventuali emergenze e la calendarizzazione delle chiamate verso tutti coloro che vi hanno cercato nelle ore precedenti. Sempre in questa fascia si gestisce l'eventuale emergenza o si decide come gestirla o risolverla.
Alla terza fascia assegnate gli appuntamenti: di visita, acquisizione, accettazione.
3) Il terzo passo è seguire l'elenco fatto. Vedrete che le cose inizieranno a girare meglio!
Sì questo schema esemplificativo non prevede quando inserire appuntamenti presso uffici comunali, catasto, avvocato e commercialisti. E Sì non include rogiti. E ancora Sì non prende in considerazione tempistiche e disponibilità delle altre persone ma solo delle vostre...
Beh avete un problema di agenda o no?
4) Il quarto punto prevede che siate EGOISTI col vostro tempo e che vi concentriate non sull'essere a disposizione, che non costa niente e dà poco, ma su come sfruttare al massimo il vostro tempo. Ricordate: on pretendete di decidere sulla base delle stra-maledette eccezioni ma sulla tendenza, sulle regole sulla normalità e sulle vostre priorità. Certo se il notaio fissa un rogito di mattina, chiedete magari per le prossime volte di posticiparlo nel pomeriggio....
[Fonte Lorenzo Cavalca]
1) Il primo passo da fare è prendersi 30 minuti per annotare su un foglio quali sono gli impegni presi per la settimana: appuntamenti, telefonate e incontri vari. La seconda è annotarsi quali sono le attività "nascoste" da completare per effettuare le attività segnate in precedenza. Per esempio per eseguire un appuntamento di acquisizione già "profilato" occorre preparare la documentazione per l'incontro (dati di mercato, analisi), e ripassare quanto il potenziale cliente ha comunicato nei colloqui precedenti; oppure per aggiornare il proprietario dell'attività sulla sua casa, occorre aver già recuperato dati e numeri ecc ecc. O ancora per rendere disponibile sul mercato un incarico acquisito occorre effettuare le foto, caricarle sul gestionale, recuperare provenienze, certificazioni, e documenti di urbanistica... Facendo questa operazione, annotarsi le attività nascoste, si ha un'idea generale degli impegni di brevissimo periodo.
2) Il secondo passo è ripartire l'elenco settimanale in un ordine quotidiano, dividendo la giornata di lavoro in tre grandi blocchi: fascia mattiniera (8:30/12:00), fascia pomeridiana (12:30/15:30) e fascia serale (16:00/19:30).
Alla prima fascia si assegnano le attività di comunicazione telefoniche o "dirette" seguendo questa regola di priorità: a) chiamate già segnate in agenda, b) chiamate al database, c) chiamate vs Privati, d) chiamate a potenziali clienti già "profilati" e) chiamate di gestione a clienti, f) chiamate per confermare appuntamenti, g) chiamate per trattare e confermare offerte, incarichi e accettazioni.
Alla seconda fascia si assegnano le attività amministrative/burocratiche/, la gestione di eventuali emergenze e la calendarizzazione delle chiamate verso tutti coloro che vi hanno cercato nelle ore precedenti. Sempre in questa fascia si gestisce l'eventuale emergenza o si decide come gestirla o risolverla.
Alla terza fascia assegnate gli appuntamenti: di visita, acquisizione, accettazione.
3) Il terzo passo è seguire l'elenco fatto. Vedrete che le cose inizieranno a girare meglio!
Sì questo schema esemplificativo non prevede quando inserire appuntamenti presso uffici comunali, catasto, avvocato e commercialisti. E Sì non include rogiti. E ancora Sì non prende in considerazione tempistiche e disponibilità delle altre persone ma solo delle vostre...
Beh avete un problema di agenda o no?
4) Il quarto punto prevede che siate EGOISTI col vostro tempo e che vi concentriate non sull'essere a disposizione, che non costa niente e dà poco, ma su come sfruttare al massimo il vostro tempo. Ricordate: on pretendete di decidere sulla base delle stra-maledette eccezioni ma sulla tendenza, sulle regole sulla normalità e sulle vostre priorità. Certo se il notaio fissa un rogito di mattina, chiedete magari per le prossime volte di posticiparlo nel pomeriggio....
[Fonte Lorenzo Cavalca]
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