Gli strumenti del venditore

Hai l'impostazione mentale del vero venditore o affronti il tuo lavoro aspettando che i risultati si generino da soli?

Ragioni e lavori da venditore solo se fai e metti in pratica quello che fa il venditore.

Il venditore ha una agenda grazie alla quale sfrutta al massimo il suo tempo, ricorda le attività periodiche e seleziona gli orari migliori per pianificare nuove attività. Tu ce l'hai?

Il venditore ha un elenco di "casi di successo". Per l'agente i casi di successo sono gli immobili venduti in breve tempo e/o quelli venduti al prezzo proposto o superiore al prezzo proposto.

Il venditore sa presentare il suo prodotto. L'agente deve saper comunicare in sintesi perché il proprietario deve affidarsi a lui e quali sono i suoi punti di forza.

Il venditore ha una presentazione aziendale. L'agente deve avere una presentazione succinta della sua agenzia e una bio sintetica da presentare a tutti i suoi potenziali clienti.

Il venditore ha un piano marketing. L'agente deve avere un piano di azione per raccontare quello che fa per vendere le case.

Il venditore segue un copione precostituito. L'agente deve seguire un copione durante l'appuntamento di acquisizione.

Il venditore ha una serie di strumenti (listino, contratti). L'agente deve avere chiaro a sé stesso quali sono le sue spettanze e quali sono le provvigioni minime sotto le quali non è disposto a scendere.

Il venditore sa rispondere alle obiezioni più comuni. L'agente deve conoscere le  risposte alle obiezioni più comuni e usarle "in automatico" dopo avere studiate e rese proprie.

[Fonte: Lorenzo Cavalca]

Gestire le urgenze e imparare dalle emergenze

Nel gestire le urgenze, l'impostazione mentale più corretta è puntare a migliorarsi non a lamentarsi.
Infatti dietro ogni urgenza si cela la possibilità di affinare l'organizzazione del lavoro o ottimizzare i processi della tua azienda.
Ogni volta che ti succede di affrontare l’urgenza, dopo averla risolta, prenditi del tempo per riflettere su quello che potresti modificare nella tua agenda perché la prossima volta tu possa contenere meglio, o addirittura azzerare, l'urgenza che hai appena risolto.
Scegli allora un’attività da realizzare in modo diverso. Poco importa se il cambiamento è piccolo, si tratta del primo passo verso una migliore organizzazione.
Un consiglio pratico: annota le soluzioni di cui vieni a conoscenza e che potresti inserire nelle tue "procedure" aziendali. Dove le trovi? Quando parli col tuo "coach", e tenendo le orecchie ben "aperte", segnandoti le soluzioni interessanti che "incontri" quando sei "cliente" di altre aziende, o quando ti informi, oppure quando ti confronti con altri colleghi o imprenditori.
Concentrati sulla soluzione! Evita di incaponirti sulle difficoltà che ti crea il problema. E ancora, riacquista la tua lucidità e concentrati sul miglioramento.
Ottenere il successo ha molto a che fare con la pianificazione e con il controllo: si tratta di attività che hanno bisogno che tu investa del tempo e ogni minuto passato nell’analisi e nel miglioramento delle tue attività aziendali, ti darà ore utili che potrai impiegare per lavorare meglio per la realizzazione dei tuoi obiettivi.

[Lorenzo Cavalca]