La Sindrome del Successo

La malattia che prima o poi può attaccare ogni business è la sindrome del successo!
Si insinua nella tua attività quando inizi ad avere successo, nel momento in cui il tuo servizio ricompensa talmente bene i tuoi clienti che pensi di poterti permettere di trattare con superficialità qualche cliente, tanto i clienti sono come i bus: arrivano spesso e con regolarità, e al posto di quello che si è perso o che è partito ce ne sono tanti altri.
Questo è il momento in cui la sindrome del successo pianta le sue radici.

Lentamente la qualità del tuo servizio e le tue performance regrediscono qualitativamente. Progressivamente il business comincia a  impaludarsi se non a precipitare perché i clienti che avevi non tornano più.  Allora cominci a dare la colpa all'economia, alla concorrenza, alle banche, al tempo, a qualsiasi cosa invece di osservare con occhio critico le tue procedure e il tuo servizio, gli elementi all'interno dei quali si cela il vero problema.
Hai smesso di considerare il cliente al centro del tuo servizio, ha smesso di considerarlo importante per aver acquistato il tuo servizio, hai smesso di guardare la tua attività anche attraverso gli "occhi" dei clienti. Ed è per questo che ti ritrovi fuori dal business.

[Fonte Michael LeBoeuf]

La Formula del Campione

Nella vendita essere capaci di superare l'effetto negativo dei rifiuti è essenziale per progredire e ottenere successo. Se vi serve un sistema ecco la soluzione: la Formula del Campione da usare con entusiasmo e serenità.

Fase Uno
Determinate il valore monetario di ciascun rifiuto ricevuto.
Se per ipotesi siete pagati 100 euro per ogni vendita conclusa, 1 vendita = 100 €.

Fase Due
Quanti contatti vi servono per chiudere una vendita?
Se siete dei campioni e avete tracciato la vostra attività lo sapere con precisione. Altrimenti stimate quale sia il vostro rapporto tra rifiuti e chiusura, per esempio 100 contatti = 1 Vendita

Fase Tre
Individuate qual è il valore monetario del singolo contatto.
Se 1 Vendita = 100 € e 100 contatti= 1 Vendita, 99 rifiuti + 1 Sì= 1 Vendita= 100 euro   e 1 contatto =  1€ (100 € / 100 contatti).

Non è un modo contorto di vedere le cosa, è la realtà. Servono contatti per vendere, nessun contato significa nessuna vendita, che a sua volta significa nessun guadagno.
Non si comincia a guadagnare vendendo, si comincia a guadagnare trovando un contatto e profilandolo.

[Fonte Tom Hopkins]