Riuscire nelle trattative

La differenza tra una trattativa riuscita e una che si è trasformata in un incubo, sta nella tua capacità di guidarla dall'inizio alla fine.
Se lasci al proprietario, all'acquirente o al "cliente" la possibilità di guidare la conversazione, ti ritroverai dove non vorrai.
Se non hai controllo e la tua disponibilità diventa accondiscendenza, ti verrà chiesto sempre di più.
Per guidare un colloquio di vendita, devi fare queste cinque azioni:

fare tante domande e poche dichiarazioni;
evitare di parlare in continuazione per dare al potenziale cliente il tempo di pensare a obiezioni per metterti in difficoltà;
proporti in modo autorevole perché le persone comprano le persone;
creare curiosità e interesse;
costruire la tua credibilità;

[Fonte Lorenzo Cavalca]

Dove e come migliorare

Ci sono domande importanti e domande fondamentali. Quando le domande importanti sono anche fondamentali diventano domande cruciali alle quali devi rispondere periodicamente se non quotidianamente.
Ecco la TOP 10 delle domande cruciali che un venditore professionista si rivolge per migliorare la sua produttività:

1. Quanti sono gli incarichi che vuoi prendere nel prossimo mese?
2. Che cosa ti impegni a fare per raggiungere quel numero di incarichi? 
3. Quali sono le attività che determinano il tuo business futuro?
4. Quali cambiamenti devi sviluppare per migliorare le tue tecniche di vendita?
5. Quando sviluppi le notizie, le informazioni e i tuoi lead? 
6. Look adeguato, un sorriso non forzato, una stretta di mano energica e il giusto entusiasmo nel fare domande sono i requisiti minimi per iniziare la vendita. Li rispetti?
7. Quanto selezioni e profili i tuoi appuntamenti di acquisizione e di vendita?
8. Quanto stai lavorando sul fatto che l'appuntamento dal proprietario per acquisire l'incarico è una performance che segue una procedura prefissata?
9. Cosa fai per renderti consapevole del fatto che la vendita è un gioco di numeri?
10. In che modo stai lavorando per ridurre la tua emotività?

[Fonte Lorenzo Cavalca]